【摘 要】
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大区销售经理的绩效考核与薪酬制定问题一直困扰着业界。如何确立考核指标、如何分配指标权重、如何分配指标目标值、如何激励大区销售经理行为与公司战略发展方向保持一致等
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大区销售经理的绩效考核与薪酬制定问题一直困扰着业界。如何确立考核指标、如何分配指标权重、如何分配指标目标值、如何激励大区销售经理行为与公司战略发展方向保持一致等问题都是业界关注的问题。 本文结合绩效考核理论、战略理论、薪酬理论将公司战略与大区销售经理的绩效考核、薪酬制定较好地联系起来。从公司战略入手,找出公司关键绩效指标;通过层次分析法(AHP)确定公司关键绩效指标的权重;通过大区销售经理职务分析,将公司关键绩效指标权重分配到大区销售经理;根据兼顾公平、效率的原则,将公司关键绩效指标目标值分配到大区销售经理;制定考核指标的量化方法;设计富有激励机制的薪酬保障考核制度。较好地做到了在兼顾公平、效率的同时,使大区销售经理的考核与薪酬同公司的战略发展方向保持一致。 本文创新点有二:一是为体现公平原则,在将公司关键绩效指标的目标值分配到大区销售经理时,要充分考虑各个大区实际情况的差异,因此,可引入相关变量对指标实现难度进行度量。二是通过巧妙的薪酬制定方案,使得大区销售经理在考核指标制定之前准确地分享市场数据,实现个人与公司的双赢。
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