【摘 要】
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根据产品的价格因素和产品的同质化程度,供应商产品可分成四类,每个类型的产品都有其最适宜的销售模式.销售组织应首先对其产品进行分析,以选择最适宜的销售模式.在市场分析
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根据产品的价格因素和产品的同质化程度,供应商产品可分成四类,每个类型的产品都有其最适宜的销售模式.销售组织应首先对其产品进行分析,以选择最适宜的销售模式.在市场分析方面,主要讨论了市场的静态和动态两方面,并以硫化机为例进行了市场细分,初步建立了客户价值识别模型.然后分析了各企业的竞争能力,从对客户的采购决策有影响的几个方面进行了企业的竞争优势分析,进而探讨了竞争易损性分析.该文研究的重点是顾问型销售模式,这也是许多复杂工业品的销售模式.以作者的实践为基础,把漫长的销售过程分解成若干销售阶段(即设置路标),从而使其流程化,并详细描述了各个阶段的工作.根据客户诸特征,将采购归为七种购买方式,研究了针对不同购买方式的销售流程.文章还探讨了市场营销中的沟通问题,分析了采购中心的部门和人员构成,并列出了有效沟通的技巧,供读者参考.
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