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面对全球能源危机和环保压力，各国政府大力推动“绿色照明”。在政策的鼓励下，LED照明得到了蓬勃的发展，作为LED产业链终端产品的LED灯具更是在各种场合得到了广泛的应用。技术的成熟和价格的下降更推动了LED灯具的普及，市场前景十分巨大。A公司是全球领先的电子元器件代理商，2007年成立了LED照明事业部，其业务是为LED灯具客户提供包括LED芯片、电源模块等系列产品。伴随着LED照明灯具在LED终端照明市场的竞争，在LED灯具客户端各家零部件供应商也竞争激励。A公司照明事业部凭借其代理的品牌参与竞争，这其中既有不同品牌间的竞争，也有同一品牌不同渠道间的竞争。A公司照明事业部在经历了成立前几年的快速发展后，近三年出现了销售额增长缓慢，市场份额下降，利润率下滑，客户数目减少等一系列问题。这反应了公司的发展跟不上行业的发展 本文从分析LED照明行业的背景和需求入手，结合A公司照明事业部目前的产品线，尝试讨论针对LED灯具客户如何在客户细分和需求分析的基础上实施针对不同类型客户的差异化营销策略。