【摘 要】
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小包装食用油行业是一个高速成长的行业，经销商是这个行业中重要的渠道成员。生产商对经销商的管理水平高低对销售业绩有着非常巨大的影响。为了提高对经销商的管理水平，生产商
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小包装食用油行业是一个高速成长的行业，经销商是这个行业中重要的渠道成员。生产商对经销商的管理水平高低对销售业绩有着非常巨大的影响。为了提高对经销商的管理水平，生产商需要对经销商的经营状况进行评估，深入了解经销商在经营中出现的问题，并制定相应的策略。 经销商评估的方法有很多，但应该如何选择适合本企业实际情况的评估方法呢？在本文的案例中，金福集团在明确自己的实际需求的基础上，选择合适的评估模型和指标。这些指标包括反映经销商的盈利模式、产品供应能力、销售推广能力和组织管理能力四个方面的指标。这些指标均采用定量指标，使得评估的结果具有较强的可比性。 通过评估发现，小包装食用油经销商的营运资金水平是制约经销商生意发展的重要因素。生产商在规划经销商网络布局时，需要考虑经销商的营运资金投入水平能否支持公司的生意目标。同时，由于经销商在产品仓储和运输方面的费用投入超过总费用的30％以上，因此要提高经销商的盈利水平要注意帮助经销商降低物流配送成本。另外，由经销商负责区域内所有渠道的销售推广活动的做法，有可能会带来各地市场推广活动缺乏一致性的问题，生产商需要采取一定的措施减少这些负面影响。 通过本次评估获得的经销商的各项经营指标，对金福集团各个二线品牌的经销商管理提供了参考的标杆，同时对其他行业的经销商管理也具有一定的参考作用。
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