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随着改革开放的深入进行，中国的资本市场和证券行业的有了长足的发展。特别是2006年的牛市以后，中国证券业更是迎来了一个前所未有的发展时期，股民数量急剧扩大，外资大量涌入，券商的数量和资金规模迅速膨胀。随之而来的，证券行业的竞争也日趋激烈。因此增强证券公司的营销意识，加强营销策略分析，制订更符合公司实际的经纪业务营销策略，以提升市场占有率，增强行业竞争力就显得尤为重要。 在我国金融体制改制以前，金融机构可说是政府的一个附属机构，因此说几乎没有营销意识。随着金融体制改革的深入，银行和保险公司等金融机构已经意识到市场竞争的激励性，并意识到营销的重要性。但是由于证券市场在我国出现的较晚，仅有十几年的历史，加之最初其受行政干涉较多，证券市场仅仅处于卖方市场的状况，因此证券公司及其营业部的营销意识淡薄，或者说根本不存在营销意识。而随着我国经济改革的进一步深入，法制的不断健全和完善，市场导向逐步占主导地位，证券市场也由卖方市场转为买方市场，证券公司之间的竞争越来越激烈。因此，加强证券公司及其营业部的市场营销工作显得越来越重要。 因此，可以说加强营销策略分析是证券公司在竞争中立于不败之地的重要因素。文章将以现代营销理论体系为基础，结合实际工作经验，以国信证券公司为例，运用现代营销理论，就营销策略进行探讨和研究。 论文绪论部分分析了研究背景，指出我国的证券业经过十多年粗放式的快速发展，已经进入以证券公司营业部为基层单位的以服务质量取胜的内涵式竞争时代。随着资本市场的发展，法规、制度的健全，证券公司之间的竞争越演越烈，市场营销工作在营业部经营活动中的作用越来越重要。增强营销意识，加强营销研究是证券公司营业部在竞争中立于不败之地的重要因素;也是发展和繁荣资本市场的必需，对证券公司的发展有着重要的指导意义。 本文的第二章内容为证券行业发展及营销策略分析，集中分析了我国证券行业的发展历程，总结了证券行业的竞争特点和发展趋势:风险控制和管理能力成为证券公司今后发展的基础;现有证券公司抵御风险能力普遍得到提高，竞争状态日趋激烈;部分业务出现向大型证券公司集中的趋势;国内证券公司将面对来自境外同业更为激烈的竞争。在营销策略上，国内证券公司逐渐走向成熟。《国务院关于推进资本市场改革开放和稳定发展的若干意见》发布以来，资本市场各项改革和制度建设取得重要进展，尤其是股权分置改革顺利实施，市场运行机制和运行环境正在得到改善，制约资本市场功能充分发挥及证券市场持续健康发展的基础性、制度性问题逐步得到解决;随着中国证监会推出以净资本为核心的风险控制指标管理办法以及对证券公司“分类监管、扶优汰劣”的监管思路的贯彻执行，我国证券业正迎来持续健康发展的新阶段。 本文的第三章以国信证券公司为例，分析了其发展历程、业绩状况、组织机构、市场地位及营销策略现状，侧重分析了国信证券在产品策略、价格策略、渠道策略、促销策略等方面的做法和取得的成效，指出了其营销策略的特点及有效性。文章认为国信证券经过多年的发展，在国内证券行业已经具有一定的领先优势，特别是其首先开展的“银证通”业务使其立于较为有利的市场地位。在营销策略和营销手段上也有较好的做法。 本文的第四章运用SWOT分析等手段对国信证券公司营销策略问题进行了分析并有针对性的提出了改进建议。论文认为国信证券面临的外部环境是机会与威胁并存，从总体上看机遇大于威胁，优势较为明显。因此应该充分利用先有优势，克服自身弱点，采取成长型发展策略，继续发挥品牌优势和营销优势，努力抓住发展机遇，扩大市场占有份额，保持企业的快速健康发展。 国信证券在营销策略上存在的问题主要有:业务品种雷同，产品创新不足，品牌优势不显著;内部营销环境急需改善;缺乏训练有素、经验丰富的营销人才队伍;促销手段简单、缺乏整体策略;产品品种单一仍也是业务发展中的障碍;“坐商”思维根深蒂固，营销意识薄弱;片面追求利润，忽视客户的需求;经纪业务管理总部职能弱化，营销组织体系分散。 根据以上存在的问题，文章也提出了改进意见，主要包括:按照国际惯例来完善自己的组织架构，规范自己的业务运作流程，重视业务经验的积累;实现经营的特色化，在竞争中找准自己的位置;调整业务发展思路;要培育核心竞争力;要高度重视创新;加强人才队伍建设;向规模化经营继续努力;完善证券公司的内部控制体系，加强风险管理。 论文最后得出结论，认为证券公司只有把传统的经营思路经营理念进行改变，将粗放经营向精细化经营转变，将证券营销策略和公司投资咨询产品合二为一形成自己的拳头产品，树立企业文化，建立科学的激励机制，证券公司管理层真正地重视营销队伍的建设，打造证券公司具有自己特色的核心竞争力，才会在激烈的市场竞争中立于不败之地。 本文根据证券公司的特点，综合国内外证券公司营销策略的现状及特点，结合中国证券市场的发展历程，指出营销策略对证券公司发展的重要性，深入分析国信证券营销策略的特点，并提出不足之处及改进建议。从理论上说，对营业部营销问题的研究实际是对营销理论体系的发展，同时也是将理论运用于实际工作中的一个案例;从现实工作来说，对证券公司及营业部的经营活动具有重要的指导作用。