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随着市场经济发展，工业品市场的竞争越来越激烈，而对于工业品企业生存和发展的命脉--大客源的争夺则进入到白日化的程度。然而，企业的资源是有限的，企业只能将有限的资源投入到一定数目的客户，特别是重点放在创造80％的企业价值2096的大客户上。合理利用有限的资源，采取适当的市场策略，将大客户牢牢地把握企业手中，企业才能在市场竞争中处于优势地位。
大客户是企业利润的主要来源，对工业品行业来讲，客户资源，尤其是大客户资源十分有限，因而大客户资源就是企业和销售人员梦寐以求和相争夺的客户对象，大客户的开发和管理已被越来越多的工业品企业的重视。避免大客户的流失，开发更多的大客户，对企业至关重要，从某种意义上来说，拥有了大客户，就拥有了利润。
然而，大客户往往也是最刁难、最复杂，要求最苛刻的客户，但出于大客户为企业带来大量利益，大客户还是成为工业品企业的首选客户资源，许多工业品企业甚至会为大客户量身定做一些产品和服务。
正是出于大客户对工业品企业的重要性，在企业内实行一种有效的大客户开发模式和大客户管理制度就显得非常重要。大客户的开发和管理，涉及到工业品企业的多个部门、要求非常细致的工作，需要企业的各个部门通力合作，支持大客户部门的工作，只有这样，才能在企业内部形成一种以大客户为导向的思维模式，才能更好地赢得大客户的有效管理。
本文通过对工业品行业销售模式的分析，揭示出工业品企业中客户管理的特殊性，并重点就工业品企业的大客户开发和管理问题进行了研究，以期将相关理论更好地应用到企业与实践中去，在对自己的实践工作进行系统化提炼的基础上，给自己所在企业今后的大客户开发与管理实践提供借鉴和参考。
本文第一章主要介绍了大客户的概念，以及大客户对工业品企业的重要意义和工业品市场运作的特点；第二章主要是从工业品企业如何进行大客户开发进行探讨。文章先分析了大客户的购买流程和决策流程，针对大客户的购买活动和决策情况，提出了销售步骤和方法；第三章是工业品企业的大客户管理，从大客户生命周期入手，主要集中在大客户管理的步骤和方法，以及进行大客户销售所需要的市场营销体系。第四章主要是结合作者的实际工作，对AD公司的大客户开发和管理策略进行分析，对工业品企业的大客户销售和管理讲行剖析。第五章是本文结论部分。