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文章首先对渠道建设进行了定义，指出渠道建设就是对于销售渠道进行一系列地规划和优化过程，大客户渠道建设是建立健全一整套面向大客户细分市场进行服务和销售机制的过程，而对于电信运营商大客户渠道建设，要从明确范围、建立流程管理方法、统一界面、规范接口、健全组织、加强绩效考核、建立科学分析方法和提升IT支撑等诸多方面进行。
本文分析了中国电信市场竞争的情况，指出在目前国家政策背景下，由于通信向个性化、移动化的发展，使得移动通信对固定通信的替代日益明显，固网运营商无论在用户数增长还是话务量收入上都出现了衰退情况。而在电信市场上，大客户的需求日益增长，其综合信息需求尚未得到充分满足。文章分析运营商在细分市场上的营销模式选择和渠道建设情况，指出固网运营商必须进行战略转型，从原有的基础电信运营向综合信息服务推进，并在大客户市场上提高控制力，随着公众市场通信资费的进一步降低，各运营商唯有占领大客户市场才能最终赢得电信市场竞争的制高点，大客户将是电信企业重要的利润来源。据此，本文提出各运营商必须加速建设大客户营销渠道体系，来系统推进大客户营销工作。文章随后针对在业界战略转型领先一步的中国电信公司具体的大客户渠道建设实践进行研究和剖析，从营销体系、服务体系、支撑体系、管控体系和团队建设五大方面展开阐述，对于每个体系涉及的具体工作进行探讨和描述，使得大客户渠道建设既有理论上的范畴，也有实践检验过的具体做法，便于执行。
本文也对中国电信大客户渠道建设的发展方向进行了展望，指出随着中国电信企业战略的变化，大客户渠道建设的定位和内容应做相应的变动。大客户渠道建设首先要达到“保存量、激增量”目的，加大基于大客户综合信息需求的电信业务销售，巩固客户关系、提升客户价值感知，完善“集团-省-市”三级垂直管控体系、加强上级对下级的考核权限、实行首席客户经理制度，在售前支撑体系上，除大客户营销服务部门原有的支撑力量外，推进后端部门内嵌式支撑服务，提高为客户服务的速度和能力。
经过近六年来的大客户渠道建设，中国电信有了很大的收获，在对整个大客户渠道的控制力、市场占有率、客户满意度、业务收入提升能力等多方面取得了成绩。文章根据中国电信公司委托独立第三方所做的客户满意度调查结果，进一步说明了虽然由于客观原因中国电信在公众市场的满意度要低于移动公司，但是由于在大客户渠道建设方面起步较早，企业战略转型领先其他运营商，因此在大客户中的综合满意都远高于其他运营商，显示了非凡的渠道影响力和控制力，也间接体现出大客户渠道建设的重要性。电信运营商只有面向客户和市场，才能形成强大的市场掌控能力。
最后，文章认为大客户渠道建设和企业战略选择具有互动关系，一方面，大客户渠道建设服从并服务于公司整体战略，另一方面，大客户渠道建设推动公司创新和战略调整。因此，电信运营商进行大客户渠道建设意义重大，而且具有时代紧迫性。本文还提出电信运营企业在大客户渠道建设过程中应注重细节管理，对领先电信企业提出了建议。指出大客户渠道建设要作为一把手领导重要工作来抓，要以优化营销模式为重点、以精确管理为主线、以队伍建设为核心、以支撑体系为保障，循序渐进、持续提升。