【摘 要】
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本文首先介绍大客户管理的概念、理论和相关研究,在此基础上采用深度访谈和预调查等方法,编制大客户管理调查问卷,通过对上海62家IT企业的大客户经理实施调查,得出如下主要结
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本文首先介绍大客户管理的概念、理论和相关研究,在此基础上采用深度访谈和预调查等方法,编制大客户管理调查问卷,通过对上海62家IT企业的大客户经理实施调查,得出如下主要结论:第一,大客户管理包括四个维度:管理方式、实施者、活动和组织支持.第二,各维度因素与大客户管理绩效的相关研究发现:管理方式对关系价值的贡献率最大,活动对关系质量的贡献率最大.第三,不同性质、规模和管理年限的企业在大客户管理及其子维度上存在不同程度的差异.分析研究结果,我们认为大客户管理的四个维度是相辅相成的,有效实施大客户管理必须综合考察这四个方面.
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