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随着知识经济时代的到来，人力资本的作用日益显著，一个好的员工所拥有的智慧和能力是组织的一种战略性资源，成为决定企业兴衰成败的关键因素。营销对任何一个企业来说都是至关重要的，企业营销工作完成与否及完成质量，直接影响到企业收入的取得，因此，营销工作一直是企业最为重视的一个经营环节。营销人员是营销工作的最终执行者，在企业的经营中扮演着重要的角色，营销人员的精神面貌、工作态度最直接地影响企业在顾客心目中的地位，决定企业的经营成败。如何建立新型营销观念下的营销人员激励机制，激励营销人员产生更好的业绩表现，对于企业的生存发展具有极为重要的指导意义。
PSPB是一家国有印刷企业，是我国唯一的集设计、印制、储运为一体的邮资票品专业生产企业，也是亚洲最大的邮资票品印制生产基地。企业始终致力于尖端防伪技术的研究、开发和应用，拥有国内一流的印刷技术水平和很高的设计加工能力，并跻身于世界先进印刷企业行列。尽管PSPB企业主要业务在邮资票品印刷领域具有垄断地位，但是九十年代末期邮资票品的需求逐年萎缩，企业为了生存，开始注重市场营销，不断扩大印制产品范围，参与市场竞争以增加企业经营收入。经过近十年的努力，企业在营销观念、管理水平及竞争能力上有了明显的改进，但不可否认企业由于受到长期计划经济的影响，在营销的意识和实践水平上仍存在很多不足。“冰冻三尺非一日之寒”，企业多年来形成的种种不适应市场经济体制的固有观念还根深蒂固，营销管理体系的不完善制约了企业的进一步发展。明确企业市场营销战略、完善营销管理体系，加大市场开发力度，是企业下一步发展的重中之重。
随着企业参与市场竞争的程度逐渐加深，市场营销部门在企业的发展中扮演着越来越重要的角色，担负着开拓国内外印品市场、扩大市场占有率、增加业务收入的重任。市场营销部的组织结构和人员配备也在不断进行相应的调整，目前市场营销部已有24人的规模。近年来，企业经营范围不断扩大，在印刷行业的市场份额逐年增长，但营销人员的工作热情却不断降低、离职率不断升高。留不住引不进优秀人才，这个严峻的问题摆在企业管理层的面前。如何提升营销人员的工作归属感，如何留住优秀的营销人员，如何打造一支常青的金牌营销队伍保证企业的持续发展，一个合适的激励机制的出台迫在眉睫。
根据有代表性的激励理论可以得出，要想有效激励员工就要满足他们的心理需求和动机，同时还要保证员工内心感到公平。否则，不但不能发挥激励积极的助长作用，反而引发其抑制作用。了解营销人员的需求是企业制定一切激励措施的前提条件，而员工需求调查可以客观地了解员工需求。针对PSPB企业营销人员所做的需求及满意度调查，其结果显示：现阶段营销人员的需求状况以发展需要为主，需求程度最强烈，对生存需要次之，而关系需要程度最低。调查同时也暴露了企业对营销人员的激励机制存在的问题：企业还没有针对营销人员制定独立的激励政策，现行激励政策保健有余，激励不足；没有建立良好的目标激励机制；没有建立科学合理的业绩目标及评估标准；缺少广阔的发展空间；缺少相关培训。
在目前这种情况下，有必要围绕企业的发展战略、结合营销人员的特点和需求，设计并改进营销人员激励机制，包括重新设计薪酬制度、绩效考核制度、培训以及职业生涯发展规划等。这是提高营销人员绩效、加强营销队伍建设的重要保障，同时，对企业研究制定其它部门的激励政策有重要的借鉴意义。
PSPB企业营销人员激励机制设计的思路是：首先了解企业营销人员人力资源管理现状，其次分析企业营销人员的特点及需求，然后通过对营销人员的需求调查分析企业现行的激励机制存在的问题，根据经典激励理论设计出针对营销人员的激励模型，最后提出符合企业实际情况的营销人员的激励机制的设计方案。
企业营销人员激励机制的研究，将从人力资源管理的角度出发，综合借鉴各种激励理论，选择最适合本类型组织实际运作的思想，从具体操作层面开展激励制度的改进和建设。主要分析PSPB企业营销人员人力资源管理职能中的薪酬福利、绩效考核、培训及员工职业生涯规划方面的激励问题。通过对营销人员进行满意度调查，结合激励的基本理论，对现阶段营销人员的需求及满足状况进行了剖析，针对企业现行的激励政策提出了存在的问题。在问题分析的基础上，依据相关的激励理论、绩效考核理论，借鉴其他企业的经验做法，从适应企业营销模式的基础出发，从满足营销人员需求的角度设计，从绩效考核和薪酬设计等角度全面考虑，有针对性地提出了PSPB企业营销人员的激励机制。其实施将会稳定营销队伍，极大地调动营销人员的工作积极性，激发营销人员的潜力，不断吸引优秀人才加入企业，增强企业的营销实力，为企业的长期发展和战略目标的实现做出贡献。
企业在激励机制的建设中应同时完善各项配套制度，比如通过营造“以人为本”的企业文化、应用KPI绩效管理体系、引进先进的信息管理系统、健全人力资源管理配套制度等一系列措施，保障激励机制的顺利实施，指导战略目标的实现。
营销人员是企业人力资源管理中涉及人群最特殊、矛盾最集中、实施难度最大的群体，因此改进设计营销人员的激励机制对企业的人力资源管理和实现企业战略目标有着重要意义。通过对营销人员激励机制的研究和实施，能提高营销人员激励有效性和企业的经营业绩，同时对同行业其他企业的人力资源管理具有积极的参考作用。