【摘 要】
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随着市场竞争的日趋激烈,许多产品的市场竞争方式已从单一的价格竞争转变成为多层次的竞争,构筑稳定、高效的营销渠道成为企业确立竞争优势的手段之一。多渠道的合作能够产生
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随着市场竞争的日趋激烈,许多产品的市场竞争方式已从单一的价格竞争转变成为多层次的竞争,构筑稳定、高效的营销渠道成为企业确立竞争优势的手段之一。多渠道的合作能够产生出比单个渠道更大的效益,但是多个渠道向同一市场分销产品时,渠道冲突不可避免,如何应对冲突,是企业营销管理中最重要的问题之一。
中国旅行社行业的销售摸式一直以直销为主,近年来,多渠道的营销模式不断出现,由于渠道内成员各自有着不同的目标体系,对稀缺资源存在竞争,渠道冲突的产生成为必然·A旅行社从2004年起探索多渠道的营销模式,几年来营业额逐步攀升,但渠道的冲突一直困扰着企业的发展。本文以A旅行社作为实例,从旅行社行业中组团社的角度对多渠道冲突进行研究,共分六个部分。
第一部分:对旅行社营销渠道冲突的研究背景进行阐述,并由此提出本课题研究的意义和价值。同时对营销渠道冲突管理理论作系统的概述。
第二部分:介绍我国旅行社发展历程及现状,分析旅游营销渠道的模式,旅游销售的特点,探求我国旅行社营销渠道的发展方向。
第三部分:在对旅行社行业渠道调查研究的基础上,阐述旅行社营销渠道冲突的表现形式,研究了旅行社渠道冲突的内生动力和冲突因为。
第四部分:结合旅行社现状,从旅游产品的角度论述营销渠道冲突的影响,提出冲突管理和解决方案。
第五部分:以A旅行社为例,通过实证分析研究旅行社渠道冲突的因为,提出相应的冲突管理机制,并且评估实施冲突管理机制的效果,就如何应对冲突提出解决方法、管理机制及防范策略。
第六部分:对本文的研究成果进行总结,并对本文的局限性进行阐述,最后提出作者未来的进一步研究方向。
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