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中国经济的高速发展带来了物质生活的极大丰富,人们对于医疗条件改善的要求越来越高,影像学检查作为临床诊断的重要手段越来越普及,高压注射器是影像学诊断中不可缺少的医用造影剂输送设备。LF高压注射器是由美国泰科医疗旗下Liebel—Flarsheim公司生产,北京瀚达医药科技发展有限公司是其中国地区总经销商及唯一指定售后服务提供商。
北京瀚达医药科技发展有限公司成立于1997年,是一家从事医疗产品销售及代理的专业公司,主要业务是为国外医疗产品承担销售工作及售后服务。涉足的领域包括影像、呼吸、泌尿、生化等科室。公司在全国有多家办事机构,分布在北京、上海、广州、南京、成都、重庆等地。分销网络覆盖华北、华东、华中、华南、西南及西北大部分城市。经销及代理品种有美国Tyco、ABBOTT、event等公司产品。在与泰科医疗合作中,瀚达公司为LF高压注射器在国内市场的销售做出了极大的贡献,该产品在中国市场的占有率不断提高。
江苏地区经济比较发达,市场容量大,对于所有医疗器械生产经营企业而言是极为重要的市场,同时也是竞争非常激烈的市场。各企业为了能在江苏市场有所作为,纷纷投入极大的人力、财力和物力。市场占有率、销售量在一定程度上反应了企业的营销能力,而企业营销能力的体现是多维的,营销策划是其中非常重要的一环。
瀚达公司南京办事处负责公司在江苏、安徽地区的销售,肩负为公司创造价值的重任。在苏皖地区总销售额中江苏地区占80％以上,同时,江苏市场的销售额也是目前全国最大的省级市场,是公司重点培育的市场。LF高压注射器是南京办事处在江苏地区重点推广的产品,经过近几年的市场开发,已经占有一定的市场份额。该产品最主要的销售模式是发展分销商,通过与分销商的分工协作将产品销往医院。
作为瀚达公司南京办事处的负责人,鉴于江苏地区激烈竞争的市场现状,为了使LF高压注射器能在竞争中突围、实现销售增长而写作了本策略规划。本策略规划可应用于营销实践,是理论与实践相结合的产物。文章在分析了LF高压注射器在江苏市场销售现状的基础上,运用市场营销学相关理论,从市场细分、目标市场选择、市场定位及营销策略组合等方面进行了阐述与分析,重点分析比较了竞争对手的同类产品,突出销售渠道建设的重要性。希望能通过本文的探索找到确实可行的突破方法,从而实现LF高压注射器在江苏市场的销售增长。
全文共分为五章:
第一章介绍了医疗器械行业的现状与特点,文中认为医疗器械行业处于高成长期,拥有广阔的市场前景,同时,医疗器械行业有着不同于其他行业的特点；
第二章介绍了公司概况、相关产品以及江苏市场的营销现状；
第三章分析了江苏市场所面临的宏观环境、行业环境,对主要竞争对手的同类产品进行了分析对比；
第四章对江苏地区进行了市场细分,在市场细分的基础上进行了目标市场选择及市场定位；
第五章对LF高压注射器在江苏市场的营销策略进行研究,主要从产品、价格、渠道、促销组合及客户服务等方面进行了探讨,对面临的问题提出了解决办法,尤其突出了营销渠道建设、客户服务等方面的问题。