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中国电信行业近几年飞速发展，用户数呈几何级数快速增长，电信业务总量快速增长。目前中国电信行业刚刚形成中国电信、中国移动、中国联合网络(中国联通与中国网通合并成的新中国联通)三大巨头的格局。①3G时代已经到来，意味着电信行业会由现在的寡头垄断走向垄断竞争，竞争格局会发生巨大变化。目前运营商的客户是个人和集团两大类，未来运营商的客户将会发展为政府、企业、个人、家庭及实物，市场更加细分。运营商只有了解了每类客户消费需求状况，才能更好为客户提供服务，掌控更多地客户，充分发挥规模优势，在竞争中立于有利位置。因此客户群细分、电信需求特点研究非常重要。
本文旨在以家庭电话消费和网络消费为例，基于符合中国国情的家庭生命周期划分，调研每一类细分家庭的电信基本消费行为特点，为电信运营商有针对性地制定营销策略方案，例如品牌、产品与服务、资费与套餐和竞争和促销等策略方案的制定，提出相应可靠的依据。由于家庭成员消费行为复杂性远远超过个人消费者，所以家庭用户市场细分以及营销难度大大超过个人用户细分以及营销。无论中国还是其它国家，电信行业个人用户品牌成功者甚多，但家庭用户品牌成功者罕见，因此此类调研较有意义。
本文研究框架与研究内容如下：
绪论：简述研究背景，明确研究目，提出调研方法。
第一章：首先概述家庭生命周期与消费者行为的概念；其次概述国外家庭生命周期划分理论及应用发展沿革和成果；最后提出中国家庭生命周期划分模式。中国家庭生命周期划分，要求借鉴国外成熟的家庭生命周期划分模式，开发其重大缺陷，符合中国特殊国情，达到高细分与高覆盖率。供本文研究使用的中国家庭生命周期划分为：青年夫妇家庭、中年夫妇家庭、青年夫妇与父母家庭、中年夫妇家庭、满巢Ⅰ家庭、满巢Ⅱ家庭、满巢Ⅲ、主干Ⅰ家庭、主干Ⅱ家庭、主干Ⅲ家庭、空巢家庭、单亲Ⅰ家庭、单亲Ⅱ家庭和单亲Ⅲ家庭。
第二章：完成电信家庭用户人口统计学描述分析：用户的城市分布、性别分布、年龄分布、教育程度分布、家庭人口数量分布和生命周期阶段分布。
第三章：完成不同生命周期阶段电信家庭用户电话消费行为描述统计与相关性调研分析：固定和移动电话拥有比例；电话消费习惯：电话长途拨出、电话长时拨出、电话接听拨出、固话通话时段和固话通话时长等。
第四章：完成不同生命周期阶段的电信家庭用户网络消费行为描述统计与相关性调研分析：电脑消费状况分析：电脑拥有比例、电脑使用时间；固网消费状况分析：固网上网比例、固网上网场所、固网接入类型、固网上网时段、固网上网时长、固网浏览网站、固网聊天软件等；无线网络需求分析。
第五章：完成不同生命周期阶段电信家庭用户资费支付行为描述统计与相关性调研分析：资费支付额度分析；资费支付来源分析；资费支付方式分析。
第六章：完成电信运营商对不同生命周期阶段电信家庭用户的营销效果描述统计与相关性调研分析：推广渠道选择分析；服务网点选择分析；技术类型选择分析；促销方式选择分析；客户品牌选择分析；公司品牌选择分析。
结论：根据上述调研分析得出4P营销策略、品牌营销策略结论，并且检讨研究不足。
可供选择和组合的4P营销策略包括：
根据人口统计和家庭阶段细分目标市场策略；
根据电话终端类型和数量细分家庭目标市场，并且制定4P营销策略；
根据长途拨出、长时拨出、接听拨出、通话时段和通话时长等消费习惯细分家庭目标市场并且制定4P营销策略；
根据电脑拥有比例、电脑使用时间细分家庭目标市场，并且制定4P营销策略；
根据固网上网比例、固网网速类型、固网上网时段、固网上网时长等消费细分家庭目标市场，并且制定4P营销策略；
根据固网上网场所、固网浏览网站、固网聊天软件等细分家庭目标市场，并且制定4P营销策略；
根据固网网速类型和无线网络需求细分家庭目标市场，并且制定4P营销策略。
根据家庭用户电信消费支付额度、支付来源和支付方式细分家庭目标市场，并且制定4P营销策略。
根据推广渠道、服务网点、网络技术、客户品牌、公司品牌细分家庭目标市场，并且制定4P与整合传播营销策略。
三大电信运营必须根据市场新竞合格局，制定公司防守营销或进攻营销的新竞争策略方案。
品牌营销是营销至高境界。中国电信早已推出家庭品牌“我的e家”，品牌单一、属性不明，显然无法有效细分家庭电信市场，而其它两大电信巨头尚未推出家庭用户品牌，其中新中国联通即将推出新的全业务客户品牌。各电信巨头可以根据家庭细分市场目标群体体量、收入、消费倾向差异分别制定差异化家庭品牌竞争策略。
建议品牌营销策略包括：
推出针对溢价高端家庭电信空白市场的VIP家庭新品牌，重点覆盖青年夫妇与父母、主干Ⅱ家庭等目标群体。目标群体市场总量虽然低于5％，但收入和支付能力最高，沟通社交需要最强，追求最高品质生活。提供VIP级别的电信产品、高质量服务和高价格组合，例如金融、高级信息工具等新数据增值服务套餐。品牌价值主张是积极向上、高品味。中国移动可以推出全球通VIP家庭版或家庭捆绑版品牌，中国电信可以推出“我的VIP e家”细分子品牌，新中国联通可以推出世界风VIP家庭品牌版或家庭捆绑版。
推出针对成长时尚家庭市场的年轻家庭新品牌，重点覆盖青年夫妇家庭等目标群体。目标群体占市场总量约7％略多，个性、时尚的新生代家庭，收入中等，已足够支付新观念、新技术和名牌消费。提供中性价比的电信产品、服务和价格组合，例如时尚、新鲜和娱乐的新数据增值服务套餐。品牌价值主张是追求新潮、充分享乐。中国移动可以推出“后动感地带”家庭版或个人家庭捆绑版品牌；中国电信可以推出“我的时尚e家”细分子品牌；新中国联通可以推出新势力家庭品牌版或家庭捆绑版。
推出针对溢量大众家庭市场的新大众品牌，重点覆盖所有其它类型家庭目标群体。这些群体虽然收入和支付能力中等至少偏下，但群体总量巨大，价值观多元化，为这些群体提供优惠的、高性价比的电信产品、服务和价格组合，例如实用及便利新数据增值服务套餐。品牌价值主张是追求传统经典、小康满足。建议中国移动推出“神州行”家庭版或个人家庭捆绑版品牌，可以建立再细分目标群体的次级子品牌；中国电信可以推出“我的经典e家”细分子品牌，新中国联通可以推出如意通家庭品牌版或家庭捆绑版。
各个新品牌不但以产品、服务和价格以及品牌价值主张有效区隔家庭市场，而且以差异化整合推广组合高效促销。
四大电信重组前，企业品牌忠诚度中国移动最高，中国电信其次，中国联通和中国网通第三，竞争力差距很大。重组为后三大电信运营商，如果根据其已有客户品牌差异性、家庭类型差异性和新市场竟合格局，制定个人客户品牌继续经营竞争策略新方案，或个人客户品牌组合家庭品牌经营策略新方案，或推出全新家庭品牌竞争策略方案，原弱势方能够颠覆或至少改变原有市场竞争格局而催生新竞合格局，例如，中国联通和中国网通合并后如果其新品牌战略得当，其竞争力将大幅提升，理想状态下新品牌忠诚度竞争力能上升至与中国电信并驾齐驱甚至超出、而与中国移动差距较小的水平。