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在当今商业竞争日益加剧的经济高速发展的时代，产品制造的工艺和流程已经变得越来越透明与简单，企业很难再单纯地依靠技术或者材料的垄断来为自身谋取垄断利益。因此在产品差异不是很大的情况下，企业销售成果的好坏已经成为了追求利益最大化的重要环节。同时所有企业也都投入了大量的人力物力来加大营销力度，但是对于销售成果的好坏却并不能达到准确的衡量，尤其是销售网络庞大的大型企业。 本文着重研究在大型企业销售系统中如何采取有效的绩效评估方法这一问题。当然，论文并不仅仅是单纯的理论研究和理论创新，而是结合中石化销售公司（下文简称销售公司）及其下属省和直辖市一级分公司（下文简称省市分公司）直至地区一级销售分公司（下文简称地级公司）这一销售体系进行评估系统的设计。论文主要偏重于运用工具进行模型的开发与建立，力争具有实际的应用价值。 进行这一系统的设计是有其必要性的。在第一段对于商业大环境的概述中已经提及了销售对于企业发展的重要性，因此对于销售成果的评价是把握销售力度、制定销售方案的决定性因素。这一系统的最终目的是要使集团的销售利益实现最大化。同时对销售活动建立一套完整的绩效评估模型对于保护员工积极性、激发员工创造力以及进一步开拓销售市场都起着举足轻重的作用。因为它是一个标准、一种规范。 在明确了研究目的和对象的基础上，本文摒弃了以传统的销售额变动情况为研究途径的思路，而是着眼于对目前还比较混沌不清的销售数量和销售价格分开考虑的思路进行深入的探讨。因为这种思路可以解决由于低价多销而造成的机会损失以及由于高价少销造成的滞销损失问题。这两种损失都会给销售公司的整体销售利益带来损失。在研究方法和手段的选择上，以定量分析为主要方法、以统计预测为主要手段对论文提出的问题进行深入研究。 在确定了研究必要性和研究思路的前提下，在研究中笔者采用了从总体到部分的逐级分析的方法。本文针对中石化销售体系太过庞大以及时间紧迫的特殊情况，在对于销售公司、省市分公司的评估方法上给出了研究方法，侧重于理论的建设;而对于地级公司的销售进行了深入的模型建立和实证研究。在对地级公司绩效评估模型完善的基础上，对省市分公司甚至销售公司的研究就会比较简单，因为它们只是对于地级公司评估结果的进一步开发和应用。 本文把福建省福州市地级公司的0＃柴油作为研究对象，以其从03年1月份到06年1月份的37个月份的销售量数据以及价差（实际加权价格与目标价格的差额）数据作为实证研究的数据基础。在对于销售量的评估上，利用ARIMA模型对销售量时间序列数据进行拟合，建立了比较好的拟合模型。可以由实际数据与模型拟合的过去每个月的数据得到销售量数据的残差序列，根据残差序列可以探讨残差服从的分布模型。同时利用ARIMA模型可以对于未来月份的销售量进行预测，所以在未来月份实际销售量明确之后可得到实际与预测的销售量差额。最后根据目标月份的销售量差额以及残差分布模型可以得到目标月份的销售量绩效评估值。在对于销售价格的评估上，主要是利用价差序列来进行操作的。根据经济学原理，销量上升必然导致价格降低、负价差产生，而且销量上升越多，负价差绝对值越大;销量下降必然导致价格上升、正价差产生，而且销售量下降越多，正价差越大。论文利用这个关系建立销售量与价差的Logistic回归曲线。在效果不佳的情况下，笔者尝试更换因变量，将价差数据的频数累计概率密度作为因变量，建立了价差的独立Logistic回归曲线模型，并且其因变量的取值在“0”到“1”之间。在销售量模型和价格模型均建立起来的基础上，论文进一步控制了销售量随时间的上升趋势，得到了价差与销售量负相关的结论。在这个发现的基础上，建立了销售量绩效和价格绩效线性相关的总体模型。当然，在建立总体模型之前，一定要把销售量的绩效评估模型进行归“1”化，使其绩效值的范围也在“0”到“1”之间。最终的总模型存在一个权数变量，销售量模型和价格模型之前的权数之和为“1”。因此总的绩效值也一定在“0”到“1”之间波动。 同时，论文的定量分析内容并不仅仅是以上两个方面，其间还插入了对于销售公司销售量的季节性指数平滑法的预测思路，还有对省市分公司销售情况的监控模型思路，以及引入了因素分析法来确定销售量和价格对于销售额的影响程度。这些分析工具和方法是整个销售绩效评估系统不可或缺的部分，但不是本文的重点之所在，因此仅仅作为设计的一部分被提及。 由于论文涉及面比较广泛，笔者在论文写作过程中查阅了很多相关书籍和资料，力争使对于整个系统的设计更加完善和准确，因为希望这种绩效评估方法能够为大型企业的实际销售活动提供一些参考和价值。这也正是本论文的期望所在。解决企业销售活动中存在的代理关系问题已经成为了当务之急，尤其是总公司与分公司之间的公司代理关系存在的矛盾。论文中所讨论的中石化的销售系统是一个典型的例子。不可否认的是由于数据的数量以及质量存在瑕疵，致使建立起来的模型存在一定的不足，这一点在论文中会有说明，但是笔者坚信模型的雏形已经建立起来了。另外值得一提的是，各企业都存在着各自的特点，因此，模型只能在大体意义上符合这类企业的销售绩效评估要求，但不能够单纯地进行移植，需要针对具体情况进行修改。最后，笔者衷心地希望论文能够抛砖引玉，将来能够有更优秀的方法和模型被运用到这个复杂的销售模式中去，为大型企业的长足发展提供一些参考和价值。