【摘 要】
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销售人员是企业价值的直接创造者,是企业生存及发展的重要资源。如何通过设计科学、合理的绩效考核体系激发销售人员的工作积极性,是摆在每个企业管理者的一大难题。本文以江
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销售人员是企业价值的直接创造者,是企业生存及发展的重要资源。如何通过设计科学、合理的绩效考核体系激发销售人员的工作积极性,是摆在每个企业管理者的一大难题。本文以江森自控公司为案例,结合公司销售人员绩效考核实践,利用绩效考核相关的理论和方法,分析其绩效考核体系中存在的问题,并探索相应的对策。本文的研究思路是按照提出问题——分析问题——解决问题的逻辑线路展开。 首先,本文在第一章阐述了研究的背景和现实意义,并简要介绍本文的研究内容、方法及论文结构。在第二章对绩效考核基本概念和理论、国内外绩效考核的主要方法和作用进行综述。其次,本文介绍了江森自控公司的发展历程、组织架构和绩效考核现状,并归纳总结了销售人员绩效考核体系中存在的问题及其产生原因。最后,本文结合绩效管理的相关理论方法,分别从考核原则、目的、绩效考核指标的选择、绩效标准等方面对销售绩效考核体系进行优化设计。并且,本文还结合作者的工作体会,提出销售人员绩效考核工作中仍需完善的内容。总体而言,本研究不仅对江森自控公司销售人员的绩效管理工作具有较大的指导作用,对同类型企业的人力资源实践也具有一定的参考借鉴意义。
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