论文部分内容阅读
中国普天信息产业集团公司是立足通信行业的信息产品和服务提供商，是一家国有资产监督管理委员会管辖的中央特大型企业。 该集团公司的前身是邮电工业管理局，因政企分开改为中国邮电工业总公司，后改为中国普天信息产业集团公司。由于脱胎于原有的计划经济模式，使得集团公司的市场营销管理机构存在着很多严重的问题，如机构重叠，人员臃肿，职责不完全、不确定，考核机制不完善，具体工作中只重销售，不重营销等。 虽然集团公司也设置了市场营销部，但该部的职能主要是市场策划协调，工作落脚点比较空泛，距离市场比较远，对市场一线的信息灵敏度不够，缺乏实质性的市场开发内容。下属公司仍各自为战，集团公司没有有效的管理、开发和利用集团市场资源，该市场开发体系与集团公司的发展并不相适应。 在信息产业的发展中，普天集团必须找到一条与信息产业发展方向相同而与自身特点相适应的道路。信息产业将在21世纪成为世界第一大产业，是现代经济的基础和社会发展的先导，同时，信息产业是知识、技术、智力密集型产业，是高渗透型和独立型相结合的产业，是高就业型的产业，是低耗高效的可持续发展产业，是竞争激烈，高投资，风险大的产业。在中国，信息产业又有着独特的发展要求。结合普天自身的实际情况，根据信息产业的特点，文章设计了中国普天信息产业集团公司的市场营销组织设计。文章先说明了市场营销与一般销售的区别，以及市场营销的意义。构建合理的市场营销体系对于企业有着非常重要的意义:企业生存发展的核心是营销，所以企业必须自上至下，彻彻底底地摆正营销的位置。从资金投入、人员安排培养、营销机构的建立等痛下功夫，不能含糊。使普天集团的市场营销形成一个整体，一个拳头。文章也介绍了国内的兄弟单位的成功经验，以此来说明普天集团构建合理的营销组织的必要性和美好前景。 普天集团的营销组织，根据自身的特点和需要，被重新设计为七个职能部门，分别是政府公关处，外联处，渠道处，销售联络处，产品研发处，国际处和宣传处。各处的建制也一并列出，各处之间的职责和权限分别说明。 各处的建立是有其原因的: 公关处:对于普天集团的产品和服务，受国家相关政策变化带来的影响非常之大。与政府相关部门搞好关系，对于集团公司而言意义重大。 外联处:吸引人才资源，与行业内各专业形成资源互补，建立更为健康的集团，获取邮电通信产业的集群发展，取得规模效益。 渠道处:解决企业与最终市场之间的管道问题，使之健全，通畅。 产品研发处:为企业的健康发展，创造满足市场需求的产品。为保持不断扩大的业务，不断地创新营销手段。 宣传处:现代市场营销不仅要求企业发展适销对路的产品，制定吸引人的价格，使目标客户易于获得他们所需要的产品，而且还要求企业控制其在市场上的形象，设计并传播有关的外观、特色、购买条件以及产品给目标客户带来利益等方面的信息。 国际处:国际邮电通信产业的交流与合作是推动集团公司发展的一条重要途径。 销售联络处:检验营销效果。 论文重点研究了各职能处的职责、权限和考核办法，并以实际的设计举例说明，这些案例都具有一定的代表性，具有作为规范推广到全集团公司的借鉴作用。职能处的运作并不是独立的，而是协作联动的关系，这样集团公司的发展规划就落实到了营销的具体实践中，同时，具体工作中反馈的各种问题、信息也能够及时得到解决，规划本身也就可以不断得到补充和修正。 文章还说明了售后服务对于集团公司的重要意义。产品不是销售出去就万事大吉了，还要考虑售出后顾客的使用情况，或者当初客户购买产品的初衷是否能够实现，而这部分工作，要由售后服务去完成，客户沉淀很大程度在于售后服务的好坏，也是公司品牌积累的过程，售后服务部门是一个重要而复杂的部门。论文对于售后服务的考核也进行了讨论，并以中国普天和信网络通信技术公司的客服工作为例进行了说明。 论文重点说明了在构建营销组织时应注意的事项，如沟通问题。市场营销在企业中一向是最受争议的部门，企业在对待市场营销的态度也是不断调整中，可见一斑。最初销售部门同其他人事、财务、行政、生产部门一样。随着企业发展，人们逐渐认识到营销的重要性，并且认为营销部门要比其他部门重要，甚至有的认为营销应为企业的核心部门，没有营销，就没有企业的生存和发展。也有的人认为企业的最终用户即客户为企业的核心，营销是联系客户和企业内部的纽带。这种看法是世界各国企业在市场经济发展中总结出的结论和看法。 对于中国的企业来说，无论如何不能接受市场营销为核心部门的结论，包括集团公司也是不能接受这样的看法。集团公司重视销售额、重视回款，但市场营销只是一个普通部门，如把市场营销看的这么重，恐怕职工暂时不能接受。 要实现集团公司的战略，建立相应规模的市场营销是非常必要的。政府公关处、外联处、渠道处、宣传处、产品研发处、国际处、销售联络处七个部门，相对来说，部门是够庞大的，但根据他们的职能和任务来说，这些组织又是集团公司发展必然要解决的各种问题。 这些营销体系的建立，起初要花费大量的企业资源，并且很可能不能立竿见影，所以领导班子要积极向各中层干部及全体职工阐述营销体系建立的必要性。以推动这项工作的顺利进行。 从目前集团公司营销设计体系来看，其机构设置是根据战略制定的重点任务而设计的，其任务性质有些是有雷同的。整个营销内部协调配合是非常重要的。整体的协调由市场营销部经理完成，但市场营销部的经理不一定能起到平滑管理的作用，要想平滑管理，还需要处与处之间协调和很好的解决矛盾，要有一个共同的利益点。这要根据处于处之间的考核办法来找到利益结合点。这是平滑管理的基础。 在考核问题上，也有着严格的要求，考核问题是关键问题，好的考核办法可以起到激励、鼓舞士气，增加凝聚力的作用。如考核办法有问题，分工不明确，就会出现互相扯皮，互相推委现象，甚至消极怠工，不利于工作的开展，不利于企业的发展，所以在考核过程中出现问题，要及时分析总结改正。营销部门的考核尽量量化，考核内容要有可扩充性，严格执行考核办法，考核办法一旦制定，就要严格执行，不得有半点“人情世故”，否则考核就没有权威性，就会变成一纸空文。考核的意义就不存在了。 论文试图运用市场营销的理论，来分析普天集团目前的市场营销组织方面的问题，最终找到解决这一问题的办法。