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最近十几年内，中国电信从一个老牌国有垄断企业，通过移动、联通拆分、邮电分营、电信南北重组成立中国网通、中国铁通、中国吉通等多家通信公司，中国电信虽然保留了“中国电信”这个品牌，但早已在激烈的市场竞争中失去了龙头老大的地位。随着国内电信运营商市场竞争的日趋激烈和移动通信业务的分流，中国电信面临十分严峻的形势。
一方面，从全球范国看，电信业的业务结构正由以传统话音业务为主导向以数据业务为主导的方向移动。另一方面，用户对话音、图像、数据合一等多种信息服务的需求在快速增加。为了让中国电信保持竞争中的地位，维持电信、业务收入的增长，中国电信集团公司高层提出了企业战略转型，即中国电信由传统的电信业务供应商向综合信息服务提供商转型的思路。如何开拓新的业务领域，积极开发、培育新的产品和业务增长点，不断挖掘企业、行业和社会对综合信息服务等电信增值业务的需求，是中国电信迫切需要研究的课题。
目前，中国移动、中国联通、中国电信和中国网通等儿家电信运营商都推出了多种电信增值业务，如短信业务、彩铃业务、互联网增值等业务。如何让中国电信的这些增值业务更加贴切客户的需求，能为客户创造更多更大的价值，需要我们的思索与探讨。
本文就是在这种背景下产生的。作者采用理论和实证相结合、定性探索和定量研究的方法，根据江阴电信所处的外部环境和企业内部环境情况，运用营销管理学中的企业优劣势环境分析、市场细分理论、目标客户选择理论及品牌营销和营销组合原理，针对江阴电信现有增值业务的推广上存在的问题，提出具有建设性应对策略的营销组合策略。
本文分为四个章节第一章介绍了江阴电信上要增值业务状况，包括江阴电信分公司的组织架构、用户规模、业务收入、网络、技术、人才等概况；现有电信增值业务介绍及主要增值业务的发展情况、业务收入、全区排名及营销现状。第二章对江阴通信市场环境进行了分析，包括江阴通信市场成员江阴移动、江阴联通、江阴网通、江阴铁通等几家电信运营商的市场结构、市场份额、工作思路、竞争产品的比较分析，明确目前江阴电信所处的环境、地位、优劣势等情况。第三章在前两章的基础上，对江阴电信增值业务目标市场进行了选择，首先对江阴电信增值业务按照个人增值业务和企业增值业务的目标市场不同的细分标准分别进行市场细分，根据不同的增值业务确定目标客户群，然后对各类目标客户群的消费行为进行了分析；第四章运用营销组合理论，从产品、价格、渠道和促销策略四方面论述了江阴电信增值业务的营销组合策略：首先第一节根据江阴电信增值业务目标市选择的分析，结合目前公司面临的竞争情况和江阴电信的优劣势，整合现有增值业务产品，采用“监海战略”，推出满足中小企业信息化应用需求的“商务领航”和面对企业客户和公众客户的“号码百事通”两大新品牌。第二节根据迈克尔·波特的一般竞争战略中三种竞争战略的特点，考虑自身企业资源及能力的实际情况，选定差异化战略的价格竞争手段。第三节按照经典的营销学定义，认识到营销渠道对整合营销的重要性，明确作为一个科技密集型和知识密集型的高技术产业，在竞争空间日趋激烈和社会信息化发展下，必须重视营销渠道体系建设，按市场需求的趋势调整战略，制定计划，合理有效的配置资源，构建了实体渠道、直销渠道、社会代理渠道和电子渠道四个方面的营销渠道。第四节介绍了江阴电信对电信客户所进行的促销活动，通过向客户传递企业和产品的有关信息，使客户了解和依赖企业。本节把促销的形式分为两类：一类是针对消费者的，目的是配合广告活动，促进消费者购买数量和使用：二是针对中间商的，目的是未来取得中间商的支持与合作，鼓励中间商销售。
综上所述，本文以江苏省电信有限公司江阴分公司作为研究对象，探讨如何让江阴电信的增值业务更加贴近客户的需求，为客户创造更多更大的价值。希望通过这篇习作把在南京大学就读MBA期间所学到的理论知识与所在企业的实践相结合，用理论指导实践，用实践完成对理论的检验。