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市场营销可分为消费品市场营销和组织市场营销,现阶段国内关于组织营销的研究与消费者营销相比显得相形见绌。实际上,随着经济的发展和经济全球化的持续深入,组织市场越来越大,组织市场营销的成败对企业的持续经营起着举足轻重的作用。
HD公司是创建于1988年的专业从事铝质易开盖两片罐生产的企业。面对行业内供过于求的激烈市场竞争,面对淡旺季销售严重不均衡,面对易拉罐产品的同质化特点,面对主要原材料价格的剧烈震荡,HD公司如何扬长避短,在组织营销理论指导下有效建立自己的营销策略?论文对这些问题进行了研究。
论文首先介绍了HD公司及所处的易拉罐行业的营销现状,然后用SWOT分析法对HD公司的优势、劣势、机会与威胁进行了分析,在此基础上找出了HD公司在营销方面存在的主要问题。最后针对问题,建立了HD公司产品、价格、促销策略。
论文共分为五章,第一章介绍了HD公司和易拉罐行业的营销现状,分别对HD公司营销现状、易拉罐行业市场竞争现状和市场需求现状做了描述；第二章对HD公司进行了SWOT分析,通过优势、劣势、机会、威胁的综合分析,找出HD公司营销中存在的主要问题；第三章研究了HD公司的产品策略；第四章研究了HD公司的价格策略；第五章研究了HD公司的促销策略。
论文的基本结论是:第一,在产品策略方面,HD公司应该丰富产品组合,通过产品轻量化、提高国产原材料使用比例、对进口原材料进行套期保值等方法降低成本和提高产品竞争力,通过对小客户进行培训实现产品服务差异化,通过改变发货信息沟通方式提高大客户到货准时率；第二,在价格策略方面,HD公司应该继续对大客户采取适中定价策略,但应该改变原有签订固定价格合同模式,通过签订全年浮动价格合同以规避原材料价格大幅波动带来的风险,对于小客户定价策略按照销售季节灵活变动,在旺季时选择撇脂定价策略,淡季时采用渗透定价策略,其余时间采用适中定价策略,并增加总订购量折扣;第三,在促销策略方面,HD公司对大客户旺季所需的部分易拉罐采取淡季提前备库生产的方式,既能充分利用淡季闲置产能,又缓解了因旺季生产能力不足丢失市场机会的现象,对小客户从签订年度合同改为季节性合同,及时根据市场变化调整销售价格促进销售。