销售人员教练式培训之研究——以玫琳凯培训体系为例

• 作 者: 李琳
• 机 构: 南京大学
• 出 处: 南京大学
• 发表日期: 2009年期
• 关键词: 企业经营 销售人员 教练式培训体系

在过剩时代，卖出比产出更重要。全球500强经常是用销售额来排名的。不会卖是人们最棘手的问题。那么如何学会卖，传统的培训方式似乎已难以奏效。与所有的技术一样，销售培训技术也是一门不断发展进步的学问。当今社会，各种培训课程琳琅满目，培训的教材与方法汗牛充栋。在培训的丛林中，教练式培训开始崭露头角，受到越来越多的重视。然而片面的理解和断章取义的实践，背离了教练式管理的初衷。销售人员教练式培训这个课题也面临同样的问题，需要加以认真的研究。　　在知识经济时代，人力资本取代物质资本成为第一资源。企业的经营管理亦由看重物转向重视人。通过培训途径开发人力资源成为重要的管理内容。在众多的培训技术中，教练式培训体现出了其独到的、领先的价值。中国自古有“言传身教”“身教重于言教”的说法。教练式培训要求企业领导转换角色，成为沟通、牵引、变革的高手;善于通过激励、有效授权、与员工一起工作等方式，深层次地挖掘企业员工潜能，激发员工的创造力，从而实现更高的绩效。本人在玫琳凯公司服务14年，见证了玫琳凯中国的成长。玫琳凯实行无店铺销售，也少有广告等投入。几百人的核心团队引领着十几万人的销售队伍。就是销售产品、亲近顾客也采用上美容课的形式。依靠教练式培训体系，依靠对人的培训完成了一项伟大的事业，实现了年销售近50亿元的辉煌业绩。　　教练的本质是激励，通过教练技巧使人保持一种不断追求，不断提高的心态。教练精神，就是要赢，是一种永远追求成功的精神。教练以中立的身份，通过运用聆听、发问等教练技巧帮助员工洞悉自己，从而区分其行为是否有效，并给予直接的反馈来激发员工以最佳状态去创造成果。教练式培训有其一整套方法、策略和工具。本文在对培训理论进行回顾基础上，分析了中国销售人员的培训现状及存在的问题。文章以玫琳凯为例介绍了销售人员教练式培训体系，重点对该体系的优点与不足进行了剖析，提出了教练式培训的改进建议。文章的结论部分指出，教练式培训体系是一种思维方式，是一套企业管理的方法，是一门竞争致胜的利器，可以在企业管理中广泛推广。