论文部分内容阅读
代理人制度，是我国寿险公司广泛采用的营销制度，是寿险公司管理寿险代理人的基本法。代理人制度在促进我国寿险业高速发展的同时，同时也引发了一些行业问题和社会问题：居高不下的代理人流失率，大量的孤儿保单，寿险公司增员困难，展业环境恶化，公众对寿险公司和寿险业的信赖度降低等。
这些问题始终困扰着寿险公司和消费者，其中原因多种多样。从寿险公司角度来看，既有选材不当的问题，也有管理、培训和支持不到位的问题。寿险公司对代理人不加选择的大量招募，疏于对代理人专业度和职业素养的培训和监督，是引发行业问题的根源。从代理人的角度讲，技能没有得到提升，展业环境艰苦，展业成本过高，收入不稳定等，也是重要原因。
要改变这一局面，监管机构、行业组织和寿险公司必须提高寿险代理人的从业门槛。寿险公司出于自身的发展考虑，会急于快速拓展市场，加上在采用代理人制度的情况下，寿险公司对代理人的管理成本相对很低，容易诱发“人海战术”。所以，只能通过强制性的法律和法规来对代理人的学历、职业素养、专业知识等做出更严格的从业要求，才能确保行业健康发展。
同时，寿险公司和行业组织还要积极运用电子化的手段，为代理人提供便捷的展业环境和完善的后援支持。电子商务，起源于企业希望更好地运用信息技术，从而改善与客户之间的关系，改变企业的业务流程，增进企业间和企业内的信息交换。电子商务通过互联网可提供在网上交易和管理的全过程的服务，具有对企业和商品的广告宣传、交易的咨询洽谈、客户的网上订购和网上支付、销售前后的服务传递、客户的意见征询、对交易过程的管理等各项功能。电子商务的蓬勃发展改变了金融行业传统的面对面服务模式，并且随着网络安全技术的日益成熟，电子商务为新兴的金融企业带来新的机遇和挑战，由于没有物流环节参与，整个经营活动过程相对比较简单，通过网络可以完成整个交易过程，因此金融行业实施电子商务有其自身的优势。
寿险代理人是寿险营销的主体，一方面，代理人代表寿险公司开展业务；另一方面，代理人也是寿险公司的内部客户，代理人是否得到寿险公司满意的营销支持，会直接影响代理人提供的服务是否能让客户满意。如果寿险公司能把代理人当作内部客户，用客户关系管理的理论来指导管理，不但为代理人提供舒适的展业环境、便捷的展业工具，还能以尊重人才、培养人才和发展人才的理念来提供完善的培训学习机会和其他福利，那么，这种“两情相悦”的合作关系就会长期发展下去，为客户和寿险公司带来持久的价值。为此，研究电子商务在代理人制度下的应用，也是代理人为中心，兼顾客户自助服务和寿险公司的内部管理，从不同角度来探索如何通过电子商务的应用策略来解决目前行业中存在的部分问题。
本文从电子商务的角度，研究在代理人制度下，如何通过在代理人、寿险公司和客户三者之间利用电子商务工具，来有效利用资源，提升客户服务品质，提高代理人服务效率，降低寿险公司和代理人的展业成本，增强公众对寿险业和寿险公司的信赖感，从而促进寿险行业持续、健康发展。
本文首先分析了电子商务在寿险业的应用现状，介绍了电子商务在寿险业常见的五种应用模式：寿险公司官方网站模式，保险代理公司网站模式，综合网站(门户网站)模式，独立的保险网模式和信息平台模式。接着，介绍寿险代理人和代理人制度，重点是寿险代理人的含义、代理人制度的特点和代理人制度在我国的应用状况，明确了寿险代理人在寿险业中的地位和作用。这些对我国寿险行业的发展模式的初步认识，为后面将要讨论的电子商务应用主体所在环境提供背景支持。最后，具体阐述寿险公司在代理人制度下的电子商务应用策略，分别论述了寿险公司与客户之间，寿险公司与代理人之间和代理人与客户之间的电子商务应用策略。
寿险公司与客户之间的电子商务应用策略，分别从网上资讯服务，核保进进展通知服务，保单信息查询服务，续保支持服务和理赔服务五个方面来探讨电子商务的应用策略和实施价值。寿险公司与代理人之间的电子商务应用策略，介绍了三大平台：代理人自我管理平台，代理人客户服务平台和网络学习教育平台。寿险代理人与客户之间的电子商务应用策略，介绍了需求分析系统、计划书打印系统和展业支持系统。
本文从微观的角度探讨了代理人制度下电子商务在寿险业的应用策略，希望这一研究，能对寿险公司和行业监管组织有所启发，为改善寿险行业的经营环境献微力。