论文部分内容阅读
随着上世纪80年代中国国内开始兴建光缆网络，至今我国已经建成了世界上规模最大的光缆网络，伴随着光缆网络的建设，作为光缆网络中接续和分歧节点保护的光缆接头盒行业也从无到有，形成了目前年销售额将近10亿人民币的新兴行业。3M公司作为1990年代国内首批光缆接头盒产品的进口品牌之一，服务中国市场20年以来，以其优异的产品性能，一直作为高端细分市场的领导者，同时在中低端市场也有良好的品牌知名度。
市场总是处在不断的变化之中。近年以来，随着更多新应用对网络带宽要求的不断提高和光缆对比铜缆价格的不断下降，电信行业开始了将更多靠近用户侧的铜缆网络替换成光缆网络的“光进铜退”战略，这一战略的推进对光缆接头盒行业提出了新的应用要求。2008年国家正式宣布对电信行业实施重组，重组以后的三大电信运营商正式成为拥有固话、移动和数据业务的综合电信业务运营商，他们将在各大领域展开全方位的竞争，为了提高各自的竞争力，三大电信运营商首先要完善各自的通信网络，这为光缆接头盒行业提供了新的发展契机。同时，随着2009年初国家正式宣布3G牌照的发放，三大电信运营商开始掀起了大规模的移动通信网络建设，这也刺激了市场对光缆接头盒的需求。
另一方面，面对市场巨大的需求，越来越多的竞争对手开始涌入光缆接头盒行业，他们或是采用低价策略，抢占市场份额，或是努力拓展，试图进入利润丰厚的高端市场，积极开发新产品，突入潜力巨大的接入网市场。
随着金融危机影响的日益扩大，国内电信行业也不可避免的受到影响，同时随着三大电信运营商的相继在沪港上市，迫于股东的投资回报压力，电信基础设施建设向着集约化趋势发展，我们的客户不断的压缩采购成本，我们面对日益增强的买方议价能力，光缆接头盒行业的利润空间被进一步压缩。
面对市场新的发展机遇和众多竞争者强有力的挑战，以及买方不断增强的议价能力，本论文从市场现状入手，预测行业发展趋势，通过竞争对手分析，波特的五力模型，安索夫的产品市场矩阵，SWOT分析，波特差异化战略等市场营销常用分析方法和手段，引出了3M光缆接头盒的市场营销策略组合，分别提出产品策略，包括产品和服务差异化策略，产品开发策略；价格策略，包括成本控制策略，质量领先定价策略，新产品定价策略，价格修订策略，招投标报价策略；渠道策略，包括渠道管理策略，渠道改进策略，直销渠道策略；销售促进及营销传播策略。试图通过这些策略的综合应用，进一步提升3M公司新形势下在光缆接头盒行业内的竞争力，进一步巩固3M在行业内的领导者地位，在高端市场争取更多的市场份额，同时将产品线拓展至需求旺盛的低端接入网市场，以期在需求巨大的细分市场中占有一席之地。