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自2001年9月份开放式基金正式运作以来,开放式基金成为广大投资者重要的投资工具,也逐渐成为商业银行中间代理业务新的增长点。随着金融产品创新速度的加快,包括基金在内的商业银行理财产品也呈现多样化发展,特别是受资本市场周期影响,基金的营销策略越来越受到各家商业银行的高度关注。如何在合适的时机、合适的区域、推出合适的基金产品,如何能以合适的策略、合适的成本、募集合适的基金销售份额,如何保持商业银行在开放式基金领域持续销售能力,已经成为各家商业银行关注的重要课题。为此,论文拟在此领域开展一些探索和思考。
作为商业银行业务体系中发展时间不长的新业务,7年时间内,开放式基金销售业务迅速成了商业银行中间业务发展的推动力量。在2007年资本市场火爆的形势下,商业银行基金销售非常顺利,部分银行甚至采取像新股申购的模式进行中签中购。而在这一过程中,商业银行之前印制的大量宣传折页、大量的广告投放、大量的财力物力投入似乎成为多余的摆设,造成巨大的经济浪费。而刚刚过了几个月,当时间迈入2008年时,各家商业银行突然发现开放式基金的销售正逐步进入异常艰难的境界,存量基金也面临着巨大的赎回压力。因此,无论相对于商业银行传统的储蓄业务,还是与国债等固定收益型理财产品相比,开放式基金的独特属性对商业银行的营销策略提出了更高的要求,这也使得开放式基金销售策略研究具有现实的意义。
本文遵循理论联系实际,将运用营销管理学、金融行为学、投资学等方面的理论和知识,并结合笔者工作实际进行分析研究。首先介绍了开放式基金的基本概念以及发展情况,分析了开放式基金与银行其他理财产品差异,以及商业银行代理开放式基金业务相关营销理论。并对我国商业银行代理开放式基金业务的发展潜力进行分析,就商业银行发展开放式基金代理业务的必要性进行研究,阐述了营销现状和存在问题。在此基础上研究影响开放式基金营销的相关因素,归纳出开放式基金营销的特点。最后,根据商业银行开放式基金营销的特点,结合现代商业银行市场营销理论,研究国内商业银行代理开放式基金销售的有效途径和对策,提出我国商业银行代理开放式基金业务的客户策略、产品策略、渠道策略、价格策略、风险控制策略等,以提高我国商业银行代理开放式基金业务的营销管理水平。