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摘要：建立新型卷烟零售客户自律组织已经成为我国烟草行业激发市场活力、破解发展难题的有效途径，而准确把握并系统构建核心机制是其关键环节。文章在分析新型卷烟零售客户自律组织的内涵、主体、性质与功能的基础上，提出自律机制与动力机制是客户自律组织的两大核心机制，其中自律机制是动力机制得以有效确立的前提。
关键词；卷烟零售客户自律组织；自律机制；动力机制；构建策略
引言
受整体经济下行与控烟呼声高涨的影响，从2016年开始，我国烟草行业发展呈现出“三个持续下滑（卷烟销量持续下滑、重点品牌产销持续下滑、税利总额持续下滑）、两个居高不下（卷烟库存居高不下、烟叶库存居高不下）”的严峻形势，“如何激发卷烟市场活力”已经成为我国烟草行业亟待破解的发展难题。全国卷烟营销网建现场会在广西南宁召开，会议以“提升客户盈利，深化客我关系”为主题，介绍了广西南宁以“自律互助小组”为抓手的网建经验，可见，在系统总结已有经验基础上，全面完善并充分发挥卷烟零售客户自律组织在激发市场活力方面所具有的强大功效，已经成为我国烟草行业破解发展难题的有效途径。卷烟零售客户自律组织并不是“新生事物”，我国烟草行业早已围绕自律组织进行了大量的理论研究，不同地市也开展了形式多样的实践探索。
1卷烟零售客户自律组织的内涵、主体、性质与功能
新型卷烟零售客户自律组织是指由卷烟零售客户自发、自愿组建，整合专卖部门、营销部门及其他相关方合力，以实现卷烟零售客户自我管理、自我约束、相互监督、诚信经营为目标的行业协会性组织。这种新型卷烟零售客户自律组织的首要特征就是参与主体多元化，即参与主体不仅包括作为核心主体的卷烟零售客户（主要以自律互助小组形式），也包括作为外围主体的烟草商业企业专卖、营销等相关部门乃至烟草工业企业（如图1所示）。通过参与主体从一元向多元的扩展，新型卷烟零售客户自律组织将形成系统合力，为充分激发我国卷烟市场活力提供全新思路与途径。
这种新型卷烟零售客户自律组织在性质上属于“中间型”行业协会性组织③，它既不同于通过政府部门拆分、合并或转制而形成的“体制内生型”行业协会性组织，也不同于行业发展演化而自发形成的，以降低交易成本、规避合约风险、维护成员利益为导向的“市场内生型”行业协会性组织。其一方面为组织成员提供多样化的公共产品与服务，满足“个体发展需要”；另一方面又与政府适当结合，借助政府力量管理行业发展，满足“行业调控需要”。因此，新型卷烟零售客户自律组织主要承担“服务”与“管理”两项功能，并进一步具象化为核心主体所承担的自我管理、信息传递、市场协管等基础功能，以及外围主体所承担的价格管理、市场巡查、情报获取、货源投放、运营指导、品牌提升等拓展功能两个层面，使卷烟零售客户自律组织的功能呈体系化状态。
2卷烟零售客户自律组织的内涵与特征
外部市场环境与行业发展需要赋予了卷烟零售客户自律组织新的内涵。新型卷烟零售客户自律组织是指由卷烟零售客户自发、自愿组建，整合专卖部门、营销部门及其他相关方合力，以实现卷烟零售客户自我管理、自我约束、相互监督、诚信经营为目标的行业协会性组织。与传统的卷烟零售客户自律组织相比，新型卷烟零售客户自律组织的特征集中表现为“多方主体参与、具备体系化功能”两个方面。
“多方主体参与”是指新型卷烟零售客户自律组织的参与主体不仅仅局限于卷烟零售客户（主要以自律互助小组形式），还进一步包括烟草商业企业的专卖、营销等相关部门乃至烟草工业企业。“具备体系化功能”是指伴随着卷烟零售客户自律组织参与主体范围的拓展，其所具备的功能也从传统的零售客户（自律互助小组）层面延伸至其他参与主体层面，呈现体系化状态。
3卷烟零售客户自律组织的核心机制
综合考察卷烟零售客户自律组织的主体特征与功能定位，文章认为，卷烟零售客户自律组织建设与运行过程中具备两大核心机制———自律机制与动力机制，其中，自律机制是动力机制得以有效确立的前提，而动力机制则是自律机制得以长久实现的保证。
3.1自律机制
3.1.1卷烟零售客户自律组织自律机制的内涵
卷烟零售客户自律组织的自律机制是指客户自律组织在实现自律过程中各要素之间的相互关系及其运行方式，具体包括自律规范机制、自律惩戒机制和救济机制三个方面（1）自律规范机制。自律规范是指卷烟零售客户自律组织为了维护组织成员的共同利益，实现行业持续健康发展，制定对全体成员具有普遍约束力的行为规范，在实践中具体表现为发布并签订自律组织章程、公约、承诺书，以及形成并颁布行业标准等。（2）自律惩戒机制。自律惩戒是指卷烟零售客户自律组织对违反自律规范的组织成员所进行惩罚与处罚，从而确保自律规范得以有效实施，在实践中具体表现为经济处罚、名誉处罚、集体抵制甚至取消组织成员资格等。（3）救济机制。由于自律惩戒机制的实现会使惩戒对象面临不同程度的利益损失，甚至会影响其生存与发展，因此，必须确保自律惩戒的公正、公平，维护惩戒对象的合法权益，并为惩戒对象提供改正过失的机会与途径。在自律机制的三个方面中，自律规范机制是自律机制系统确立的基础，自律惩戒机制是自律机制充分实现的重要保证，而救济机制则是自律机制的必要补充。
3.2动力机制
3.2.1卷烟零售客户自律组织动力机制的内涵
卷烟零售客户自律组织的动力机制是指客户自律组織建设与运行过程中各种内外部力量之间的相互关系及其运行方式，具体包括内部动力机制与外部动力机制两个部分。（1）内部动力机制。内部动力机制主要是指客户自律组织建设与运行中各种内部力量因素之间的相互关系及运行方式，它是卷烟零售客户自律组织动力机制的内生部分。内部动力机制主要涉及内部动力与内部阻力两种力量，其中内部动力主要来自零售客户收益增加、主观能动性发挥和自律组织管理效率提升，内部阻力主要来自零售客户成本上升、自律组织管理体制混乱。（2）外部动力机制。外部动力机制主要是指客户自律组织建设与运行中各种外部力量因素之间的相互关系及运行方式，它是卷烟零售客户自律组织动力机制的外生部分。外部动力机制主要涉及外部动力与外部阻力两种力量，其中外部动力主要来自相关政策规定的改进、外部环境的改善与社会公众的支持，外部阻力主要来自现有政策规定的阻碍和政府对自律组织发展风险的担忧。
3.2.2卷烟零售客户自律组织动力机制的核心地位分析
动力机制之所以成为客户自律组织的核心机制之一，主要原因有如下两个方面。首先，从直接效果来看，动力机制有利于形成对客户自律组织“成本-收益”的客观评价。卷烟零售客户自律组织的建立与运行，可以为各参与主体带来销售利润增加、市场环境改善、管理效能提升、客我关系优化等一系列收益，但也需要各参与主体投入大量的资金、时间、人力成本。良好的动力机制将有利于各参与主体形成对卷烟零售客户自律组织的正确认识，客观评价客户自律组织成本与收益，进而不断强化内外部动力、弱化内外部阻力。
结语
以“多元主体参与、具备体系化功能”为主要特征的新型卷烟零售客户自律组织，是新形势下我国烟草行业激发市场活力、破解发展难题的有效途径。这种新型卷烟零售客户自律组织具备两大核心机制———自律机制与动力机制，其中，自律机制是动力机制得以有效确立的前提，而动力机制则是自律机制得以长久实现的保证。
参考文献
[1]中国烟草市场.全国卷烟营销网络建设现场会在广西南宁召开[EB/OL].
[2]中国烟草.2017年上半年全国卷烟市场分析[EB/OL].
（作者单位：山东潍坊烟草有限公司奎文营销部）
关键词；卷烟零售客户自律组织；自律机制；动力机制；构建策略
引言
受整体经济下行与控烟呼声高涨的影响，从2016年开始，我国烟草行业发展呈现出“三个持续下滑（卷烟销量持续下滑、重点品牌产销持续下滑、税利总额持续下滑）、两个居高不下（卷烟库存居高不下、烟叶库存居高不下）”的严峻形势，“如何激发卷烟市场活力”已经成为我国烟草行业亟待破解的发展难题。全国卷烟营销网建现场会在广西南宁召开，会议以“提升客户盈利，深化客我关系”为主题，介绍了广西南宁以“自律互助小组”为抓手的网建经验，可见，在系统总结已有经验基础上，全面完善并充分发挥卷烟零售客户自律组织在激发市场活力方面所具有的强大功效，已经成为我国烟草行业破解发展难题的有效途径。卷烟零售客户自律组织并不是“新生事物”，我国烟草行业早已围绕自律组织进行了大量的理论研究，不同地市也开展了形式多样的实践探索。
1卷烟零售客户自律组织的内涵、主体、性质与功能
新型卷烟零售客户自律组织是指由卷烟零售客户自发、自愿组建，整合专卖部门、营销部门及其他相关方合力，以实现卷烟零售客户自我管理、自我约束、相互监督、诚信经营为目标的行业协会性组织。这种新型卷烟零售客户自律组织的首要特征就是参与主体多元化，即参与主体不仅包括作为核心主体的卷烟零售客户（主要以自律互助小组形式），也包括作为外围主体的烟草商业企业专卖、营销等相关部门乃至烟草工业企业（如图1所示）。通过参与主体从一元向多元的扩展，新型卷烟零售客户自律组织将形成系统合力，为充分激发我国卷烟市场活力提供全新思路与途径。
这种新型卷烟零售客户自律组织在性质上属于“中间型”行业协会性组织③，它既不同于通过政府部门拆分、合并或转制而形成的“体制内生型”行业协会性组织，也不同于行业发展演化而自发形成的，以降低交易成本、规避合约风险、维护成员利益为导向的“市场内生型”行业协会性组织。其一方面为组织成员提供多样化的公共产品与服务，满足“个体发展需要”；另一方面又与政府适当结合，借助政府力量管理行业发展，满足“行业调控需要”。因此，新型卷烟零售客户自律组织主要承担“服务”与“管理”两项功能，并进一步具象化为核心主体所承担的自我管理、信息传递、市场协管等基础功能，以及外围主体所承担的价格管理、市场巡查、情报获取、货源投放、运营指导、品牌提升等拓展功能两个层面，使卷烟零售客户自律组织的功能呈体系化状态。
2卷烟零售客户自律组织的内涵与特征
外部市场环境与行业发展需要赋予了卷烟零售客户自律组织新的内涵。新型卷烟零售客户自律组织是指由卷烟零售客户自发、自愿组建，整合专卖部门、营销部门及其他相关方合力，以实现卷烟零售客户自我管理、自我约束、相互监督、诚信经营为目标的行业协会性组织。与传统的卷烟零售客户自律组织相比，新型卷烟零售客户自律组织的特征集中表现为“多方主体参与、具备体系化功能”两个方面。
“多方主体参与”是指新型卷烟零售客户自律组织的参与主体不仅仅局限于卷烟零售客户（主要以自律互助小组形式），还进一步包括烟草商业企业的专卖、营销等相关部门乃至烟草工业企业。“具备体系化功能”是指伴随着卷烟零售客户自律组织参与主体范围的拓展，其所具备的功能也从传统的零售客户（自律互助小组）层面延伸至其他参与主体层面，呈现体系化状态。
3卷烟零售客户自律组织的核心机制
综合考察卷烟零售客户自律组织的主体特征与功能定位，文章认为，卷烟零售客户自律组织建设与运行过程中具备两大核心机制———自律机制与动力机制，其中，自律机制是动力机制得以有效确立的前提，而动力机制则是自律机制得以长久实现的保证。
3.1自律机制
3.1.1卷烟零售客户自律组织自律机制的内涵
卷烟零售客户自律组织的自律机制是指客户自律组织在实现自律过程中各要素之间的相互关系及其运行方式，具体包括自律规范机制、自律惩戒机制和救济机制三个方面（1）自律规范机制。自律规范是指卷烟零售客户自律组织为了维护组织成员的共同利益，实现行业持续健康发展，制定对全体成员具有普遍约束力的行为规范，在实践中具体表现为发布并签订自律组织章程、公约、承诺书，以及形成并颁布行业标准等。（2）自律惩戒机制。自律惩戒是指卷烟零售客户自律组织对违反自律规范的组织成员所进行惩罚与处罚，从而确保自律规范得以有效实施，在实践中具体表现为经济处罚、名誉处罚、集体抵制甚至取消组织成员资格等。（3）救济机制。由于自律惩戒机制的实现会使惩戒对象面临不同程度的利益损失，甚至会影响其生存与发展，因此，必须确保自律惩戒的公正、公平，维护惩戒对象的合法权益，并为惩戒对象提供改正过失的机会与途径。在自律机制的三个方面中，自律规范机制是自律机制系统确立的基础，自律惩戒机制是自律机制充分实现的重要保证，而救济机制则是自律机制的必要补充。
3.2动力机制
3.2.1卷烟零售客户自律组织动力机制的内涵
卷烟零售客户自律组织的动力机制是指客户自律组織建设与运行过程中各种内外部力量之间的相互关系及其运行方式，具体包括内部动力机制与外部动力机制两个部分。（1）内部动力机制。内部动力机制主要是指客户自律组织建设与运行中各种内部力量因素之间的相互关系及运行方式，它是卷烟零售客户自律组织动力机制的内生部分。内部动力机制主要涉及内部动力与内部阻力两种力量，其中内部动力主要来自零售客户收益增加、主观能动性发挥和自律组织管理效率提升，内部阻力主要来自零售客户成本上升、自律组织管理体制混乱。（2）外部动力机制。外部动力机制主要是指客户自律组织建设与运行中各种外部力量因素之间的相互关系及运行方式，它是卷烟零售客户自律组织动力机制的外生部分。外部动力机制主要涉及外部动力与外部阻力两种力量，其中外部动力主要来自相关政策规定的改进、外部环境的改善与社会公众的支持，外部阻力主要来自现有政策规定的阻碍和政府对自律组织发展风险的担忧。
3.2.2卷烟零售客户自律组织动力机制的核心地位分析
动力机制之所以成为客户自律组织的核心机制之一，主要原因有如下两个方面。首先，从直接效果来看，动力机制有利于形成对客户自律组织“成本-收益”的客观评价。卷烟零售客户自律组织的建立与运行，可以为各参与主体带来销售利润增加、市场环境改善、管理效能提升、客我关系优化等一系列收益，但也需要各参与主体投入大量的资金、时间、人力成本。良好的动力机制将有利于各参与主体形成对卷烟零售客户自律组织的正确认识，客观评价客户自律组织成本与收益，进而不断强化内外部动力、弱化内外部阻力。
结语
以“多元主体参与、具备体系化功能”为主要特征的新型卷烟零售客户自律组织，是新形势下我国烟草行业激发市场活力、破解发展难题的有效途径。这种新型卷烟零售客户自律组织具备两大核心机制———自律机制与动力机制，其中，自律机制是动力机制得以有效确立的前提，而动力机制则是自律机制得以长久实现的保证。
参考文献
[1]中国烟草市场.全国卷烟营销网络建设现场会在广西南宁召开[EB/OL].
[2]中国烟草.2017年上半年全国卷烟市场分析[EB/OL].
（作者单位：山东潍坊烟草有限公司奎文营销部）