论文部分内容阅读
快速扩张，快速育才
爱婴贝美是十堰最大的婴童连锁，从初创到现在，三年时间已经开出了45家店。这个速度从整个零售业来看都非常惊人。很多零售企业一年中开出几十家分店都没问题，但之前往往需要很长时间的蛰伏，建立商业模式，摸索商品结构，整合供应链……最重要的，培养队伍。
但是这几年，地级市婴童市场的发展太快了，在这样的阶段，抓住市场机会是首要的。
范琴就是在这样的背景下进入爱婴贝美的。高速发展的爱婴贝美急需人才，范琴当时在当地一家连锁超市工作了10年，身居店长之职。转投婴童业，范琴是赌了一把前途的。爱婴贝美的老板杨春鹏在挖她的时候，告诉她母婴连锁店必将从超市手中，抢到相当的市场份额。
道理很简单。“在超市里面，不同的导购对应的是不同的品牌，每家导购都是在说自己的产品好，顾客走一圈下来都蒙了。而婴童店专业性比较强，优势就是专业和服务。给自己的孩子买东西，谁敢马虎？”
现在的范琴已经深刻地认同，母婴消费者对专业化的需求将越来越高。
范琴来了爱婴贝美一看，“公司缺乏管理人才，人员不是很稳定，店员还经常有一些不规范的举动，比如互相聊天什么的，给客户的感觉就很不好，专业知识不强。”范琴说，“其实她也想好好做，但是没有一个人带她。”
为了凸显专业性优势，首先要培养销售人员。
这时候贴近一线销售的基层管理人员就起着非常重要的作用。范琴将以往在超市中的管理经验带入到新的环境中，又在爱婴贝美的系统中优化，她所管理的丹江店销售额上涨得很快，成为系统的标杆。
现在范琴是爱婴贝美的区域经理，管理10家店。
“纯手工”精准会员营销
只要你进入爱婴贝美，就能感受到从上到下那热烈的销售氛围——爱婴贝美的员工始终保持着他们最初的激情。
这是因为快速发展的公司给员工提供了足够的上升空间，只要你表现积极，发展空间是无限的，提升速度是你无法想象的。“我们走访门店，发现了人才，只要她愿意，就给她机会。”
比如为了增加客户的到店次数，爱婴贝美会鼓励客户一次性购买多罐奶粉并存放在店里，等之前的快吃完了，再到店里取，每次都保证拿到的是最新生产的。客户每次过来，都会带点别的东西回去。
但这样做的难度在于：1.客户很多时候是不稳定的，听别人说哪个好就会换；2.如何把控好库存，保证客户来取时不缺货。
范琴对此很自信，“我们的店员都记得哪些客户预定了哪些产品，提前准备好货。算着她快喝完的时候，赶紧跟她推，她就没有机会了解其他的了。”
“系统会有客户跟踪，但自己的重点客户，每一位员工心里都记得牢牢的呢！”范琴颇为得意。
这样的销售团队氛围，在爱婴贝美升级商品结构的时候，起到了重大作用。
由于高端进口奶粉的份额逐年增长，而进口几大品牌以中档产品为主，爱婴贝美就引入了一款高端奶粉品牌1897。范琴说，这个品牌产品质量确实不错，售后服务也做得特别好，很注重消费者的培育，公司决定主推。
这时候导购们“用心记忆”客户的努力，就派上了用场。“当时我就跟店员讲，这奶粉有哪些客户一定会买的。果真跟他们推，就都买了。”
而1897为门店带来了高品质的会员，在门店内产生更多的关联销售。这款产品引来了稳定的客源，顾客不投诉不流失，还带来了更多的生意和收入，这更进一步激发了店员的销售热情，公司升级商品结构的目的顺利达成。
很多厂家热衷于“会员营销”，收集到了数据，却都束之高阁。要知道，“会员营销”的初衷便是与客户建立起融洽的互动，这全靠一线的销售人员。只要他们保有这份销售的激情，没有IT系统，就靠“纯手工”互动方式，也能做好会员营销。
爱婴贝美是十堰最大的婴童连锁，从初创到现在，三年时间已经开出了45家店。这个速度从整个零售业来看都非常惊人。很多零售企业一年中开出几十家分店都没问题，但之前往往需要很长时间的蛰伏，建立商业模式，摸索商品结构，整合供应链……最重要的，培养队伍。
但是这几年，地级市婴童市场的发展太快了，在这样的阶段，抓住市场机会是首要的。
范琴就是在这样的背景下进入爱婴贝美的。高速发展的爱婴贝美急需人才，范琴当时在当地一家连锁超市工作了10年，身居店长之职。转投婴童业，范琴是赌了一把前途的。爱婴贝美的老板杨春鹏在挖她的时候，告诉她母婴连锁店必将从超市手中，抢到相当的市场份额。
道理很简单。“在超市里面，不同的导购对应的是不同的品牌，每家导购都是在说自己的产品好，顾客走一圈下来都蒙了。而婴童店专业性比较强，优势就是专业和服务。给自己的孩子买东西，谁敢马虎？”
现在的范琴已经深刻地认同，母婴消费者对专业化的需求将越来越高。
范琴来了爱婴贝美一看，“公司缺乏管理人才，人员不是很稳定，店员还经常有一些不规范的举动，比如互相聊天什么的，给客户的感觉就很不好，专业知识不强。”范琴说，“其实她也想好好做，但是没有一个人带她。”
为了凸显专业性优势，首先要培养销售人员。
这时候贴近一线销售的基层管理人员就起着非常重要的作用。范琴将以往在超市中的管理经验带入到新的环境中，又在爱婴贝美的系统中优化，她所管理的丹江店销售额上涨得很快，成为系统的标杆。
现在范琴是爱婴贝美的区域经理，管理10家店。
“纯手工”精准会员营销
只要你进入爱婴贝美，就能感受到从上到下那热烈的销售氛围——爱婴贝美的员工始终保持着他们最初的激情。
这是因为快速发展的公司给员工提供了足够的上升空间，只要你表现积极，发展空间是无限的，提升速度是你无法想象的。“我们走访门店，发现了人才，只要她愿意，就给她机会。”
比如为了增加客户的到店次数，爱婴贝美会鼓励客户一次性购买多罐奶粉并存放在店里，等之前的快吃完了，再到店里取，每次都保证拿到的是最新生产的。客户每次过来，都会带点别的东西回去。
但这样做的难度在于：1.客户很多时候是不稳定的，听别人说哪个好就会换；2.如何把控好库存，保证客户来取时不缺货。
范琴对此很自信，“我们的店员都记得哪些客户预定了哪些产品，提前准备好货。算着她快喝完的时候，赶紧跟她推，她就没有机会了解其他的了。”
“系统会有客户跟踪，但自己的重点客户，每一位员工心里都记得牢牢的呢！”范琴颇为得意。
这样的销售团队氛围，在爱婴贝美升级商品结构的时候，起到了重大作用。
由于高端进口奶粉的份额逐年增长，而进口几大品牌以中档产品为主，爱婴贝美就引入了一款高端奶粉品牌1897。范琴说，这个品牌产品质量确实不错，售后服务也做得特别好，很注重消费者的培育，公司决定主推。
这时候导购们“用心记忆”客户的努力，就派上了用场。“当时我就跟店员讲，这奶粉有哪些客户一定会买的。果真跟他们推，就都买了。”
而1897为门店带来了高品质的会员，在门店内产生更多的关联销售。这款产品引来了稳定的客源，顾客不投诉不流失，还带来了更多的生意和收入，这更进一步激发了店员的销售热情，公司升级商品结构的目的顺利达成。
很多厂家热衷于“会员营销”，收集到了数据，却都束之高阁。要知道，“会员营销”的初衷便是与客户建立起融洽的互动，这全靠一线的销售人员。只要他们保有这份销售的激情，没有IT系统，就靠“纯手工”互动方式，也能做好会员营销。