论文部分内容阅读
（云南师范大学外国语学院，云南 昆明 650500）
【摘要】：本文以商务英语谈判话语为研究对象，以真实的口头谈判话语为研究语料，以“话语分析”为载体，从语用学的维度分析探讨了商务英语谈判的话语特征。
【关键词】：话语分析；商务谈判
1.引言
20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，商务谈判研究几乎处于空白状态。1952年，美国结构主义语言学家Z.S.Harris在《语言》（ language ）杂志第28卷发表题为“话语分析”的文章，首次使用了这一术语。自此之后，“话语”（ discourse ）成为语言学者关注的热点。本文较为系统地分析商务英语谈判话语的语料特征，分析谈判中言语行为的使用情况。
2.话语分析理论
Stubb认为，话语分析应该超越句子和话语间的边界，应该关注语言与社会以及在这种背景中的话语互动。话语分析不再仅仅是一种探究语言结构的行为，而正逐步从实证行为中分离出来，形成一门独立的研究理论。具体而言，话语分析的任务主要有三点：其一，主要探寻在一定社会文化社团中所展现的话语功能以及在多元文化背景下展示人类行为的过程；其二，主要探索话语和社会之间的关系以及在运用语言资料过程中所使用的策略；其三，主要研究在习得和使用知识中话语所发挥的重要作用（Beaugrande，1997）。
3.商务英语谈判的话语特征分析
作为机构话语的重要组成部分，商务英语谈判话语是商务谈判活动中双方进行的口头互动。本部分主要从话语分析的角度，通过话轮转换、语域、话语原则三个方面分析了商务英语谈判的口头语料，揭示了商务英语谈判的话语特征。
3.1话轮转换
Edmondson （ 1981 ）指出，会话的一个基本特点是：一次由一个人说话/至少一个人，或者说不会多于一个人说话。轮换/更迭是会话活动的一个特点，即参与会话的人在整个会话过程中轮流说话，这种现象称为“话轮更迭”（ turning-taking）。如：
（ 1 ） Mr. Hunger： We certainly know that you're well-experienced in the business of the walnut meat （ Ma ） . And you indeed have made great efforts to push the sale of our products （ Mb ） ， but we think your market still has great potential for development （ Mc ） .
例 （ 1 ） 一個话轮包含三个话步： 第一话步 （ Ma ） 首先运用谈判中惯用的赞扬策略，夸奖对方在核桃仁销售方面经验丰富，紧接着第二话步 （ Mb ） 肯定对方在推销我方产品已很给力，第三话步 （ Mc ）提出更高要求： 贵国市场仍有很大空间可开发。因此，分析商务谈判话语不仅应关注谈判双方的话轮交替，更应关注同一话轮中不同话步的言语功能和所使用的交际策略。
3.2语域
国际商务英语谈判是不同地域的人们从事国际贸易活动为获取利益这种特定社会环境下的产物，体现出不同其他行业的语言特点，是一种功能性语言变体。商务英语谈判的语场指业务谈判的整个流程。就报盘而言，其要谈判的主要内容基本上都涉及两点：一是明确所报盘商品的名称、质量、数量及规格等；二是表明交易的条件，如价格、折扣、支付条款、包装、保险及交货日期等。内容的专业性决定了谈判时词汇和句法的单一性。商务英语谈判的语旨特点决定了其人际功能的充分体现，而语气（mood） 和情态（modality） 又是实现其人际功能的两个最重要的手段，因此会更多地关注礼貌原则的运用和情态动词的使用。例如，在谈判过程中情态动词一般过去式的使用。如深圳大勇公司销售部经理与Hunger先生进行友好的业务恰谈，销售部经理李女士对于Hunger先生价格方面使用第二人称 “you”以及情态动词would带有更多的商量口吻，可以使句子的语气客气委婉，尤其是在表达建议和要求时，减轻了请求的强加性，避免招致对方反感，显得客气礼貌。
3.3话语原则
第一，从合作原则角度分析。格莱斯在会话合作原则指导下提出数量、质量、关系和方式四条准则，各准则分别包含几项次准则。会话准则是确保会话参与者在合作基础上高效、理性地使用语言必须应当遵守的。合作原则要求我们在谈话过程中要尽量避免歧义和模糊，提供给对方一个准确清晰的信息。许多商务谈判的内容，如价格、利率、时间、等级等，都涉及到具体的数字与百分比，这些数字关系到双方的利益得失，因此忽视不得。在英语商务谈判中，涉及到这些实质问题时，模糊性词语应该慎用，如“maybe，probably，likely，perhaps”等。
第二，從礼貌原则角度分析。里奇（Leech，1978，1983）将礼貌的言外功能分为四类： 竞争类（competitive）、和谐类（convivial）、合作类（ collaborative ）和冲突类（ conflictive ）。根据里奇的分类法，该部分主要就竞争类（competitive）谈判话语来进行分析。竞争类言语行为指的是语言的言外功能与社会目标相互竞争的那一类言外行为，诸如“命令”、“请求”、“要求”、“乞求”等。（Leech，1983；何兆熊，2000）。如，在下面例子中，买家Mr. Hunger想要一个自己的理想价格。H： I grant that yours is of better quality. But still we don’t think we can succeed in getting our customers to buy your walnut meat at such a high price. Besides， there’s a keen competition from suppliers in South Korea and Thailand. In my opinion， you can’t very well ignore that. Ms Li， how about reducing the price by 6%？ 利用赞扬策略，卖家给足买家面子或减少他的损伤，然后提出砍价，这样的语言结构增加了礼貌的程度。
4. 结语
商务谈判作为机构话语有其特定的专门化与结构化的话语序列结构特征。 本研究主要通过对中英商务口头谈判话语进行分析，旨在帮助读者更好的理解商务英语谈判，并且为读者装备起谈判者们所必备的语言意识，更好地指导和促进商务谈判的有效交流，实现共赢，推动国际合作与交流。
参考文献：
[1]吕才红.国际商务谈判英语[M].成都：四川大学出版社，1994.
[2]廖昕.话语分析的新视角——积极话语分析[J].边疆经济与文化，2009
[3]余炫朴.“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析[J].江西师范大学学报（ 哲学社会科学版），2016，3
【摘要】：本文以商务英语谈判话语为研究对象，以真实的口头谈判话语为研究语料，以“话语分析”为载体，从语用学的维度分析探讨了商务英语谈判的话语特征。
【关键词】：话语分析；商务谈判
1.引言
20世纪80年代中期之前，商务话语研究主要以教学为中心，商务谈判研究几乎处于空白状态。1952年，美国结构主义语言学家Z.S.Harris在《语言》（ language ）杂志第28卷发表题为“话语分析”的文章，首次使用了这一术语。自此之后，“话语”（ discourse ）成为语言学者关注的热点。本文较为系统地分析商务英语谈判话语的语料特征，分析谈判中言语行为的使用情况。
2.话语分析理论
Stubb认为，话语分析应该超越句子和话语间的边界，应该关注语言与社会以及在这种背景中的话语互动。话语分析不再仅仅是一种探究语言结构的行为，而正逐步从实证行为中分离出来，形成一门独立的研究理论。具体而言，话语分析的任务主要有三点：其一，主要探寻在一定社会文化社团中所展现的话语功能以及在多元文化背景下展示人类行为的过程；其二，主要探索话语和社会之间的关系以及在运用语言资料过程中所使用的策略；其三，主要研究在习得和使用知识中话语所发挥的重要作用（Beaugrande，1997）。
3.商务英语谈判的话语特征分析
作为机构话语的重要组成部分，商务英语谈判话语是商务谈判活动中双方进行的口头互动。本部分主要从话语分析的角度，通过话轮转换、语域、话语原则三个方面分析了商务英语谈判的口头语料，揭示了商务英语谈判的话语特征。
3.1话轮转换
Edmondson （ 1981 ）指出，会话的一个基本特点是：一次由一个人说话/至少一个人，或者说不会多于一个人说话。轮换/更迭是会话活动的一个特点，即参与会话的人在整个会话过程中轮流说话，这种现象称为“话轮更迭”（ turning-taking）。如：
（ 1 ） Mr. Hunger： We certainly know that you're well-experienced in the business of the walnut meat （ Ma ） . And you indeed have made great efforts to push the sale of our products （ Mb ） ， but we think your market still has great potential for development （ Mc ） .
例 （ 1 ） 一個话轮包含三个话步： 第一话步 （ Ma ） 首先运用谈判中惯用的赞扬策略，夸奖对方在核桃仁销售方面经验丰富，紧接着第二话步 （ Mb ） 肯定对方在推销我方产品已很给力，第三话步 （ Mc ）提出更高要求： 贵国市场仍有很大空间可开发。因此，分析商务谈判话语不仅应关注谈判双方的话轮交替，更应关注同一话轮中不同话步的言语功能和所使用的交际策略。
3.2语域
国际商务英语谈判是不同地域的人们从事国际贸易活动为获取利益这种特定社会环境下的产物，体现出不同其他行业的语言特点，是一种功能性语言变体。商务英语谈判的语场指业务谈判的整个流程。就报盘而言，其要谈判的主要内容基本上都涉及两点：一是明确所报盘商品的名称、质量、数量及规格等；二是表明交易的条件，如价格、折扣、支付条款、包装、保险及交货日期等。内容的专业性决定了谈判时词汇和句法的单一性。商务英语谈判的语旨特点决定了其人际功能的充分体现，而语气（mood） 和情态（modality） 又是实现其人际功能的两个最重要的手段，因此会更多地关注礼貌原则的运用和情态动词的使用。例如，在谈判过程中情态动词一般过去式的使用。如深圳大勇公司销售部经理与Hunger先生进行友好的业务恰谈，销售部经理李女士对于Hunger先生价格方面使用第二人称 “you”以及情态动词would带有更多的商量口吻，可以使句子的语气客气委婉，尤其是在表达建议和要求时，减轻了请求的强加性，避免招致对方反感，显得客气礼貌。
3.3话语原则
第一，从合作原则角度分析。格莱斯在会话合作原则指导下提出数量、质量、关系和方式四条准则，各准则分别包含几项次准则。会话准则是确保会话参与者在合作基础上高效、理性地使用语言必须应当遵守的。合作原则要求我们在谈话过程中要尽量避免歧义和模糊，提供给对方一个准确清晰的信息。许多商务谈判的内容，如价格、利率、时间、等级等，都涉及到具体的数字与百分比，这些数字关系到双方的利益得失，因此忽视不得。在英语商务谈判中，涉及到这些实质问题时，模糊性词语应该慎用，如“maybe，probably，likely，perhaps”等。
第二，從礼貌原则角度分析。里奇（Leech，1978，1983）将礼貌的言外功能分为四类： 竞争类（competitive）、和谐类（convivial）、合作类（ collaborative ）和冲突类（ conflictive ）。根据里奇的分类法，该部分主要就竞争类（competitive）谈判话语来进行分析。竞争类言语行为指的是语言的言外功能与社会目标相互竞争的那一类言外行为，诸如“命令”、“请求”、“要求”、“乞求”等。（Leech，1983；何兆熊，2000）。如，在下面例子中，买家Mr. Hunger想要一个自己的理想价格。H： I grant that yours is of better quality. But still we don’t think we can succeed in getting our customers to buy your walnut meat at such a high price. Besides， there’s a keen competition from suppliers in South Korea and Thailand. In my opinion， you can’t very well ignore that. Ms Li， how about reducing the price by 6%？ 利用赞扬策略，卖家给足买家面子或减少他的损伤，然后提出砍价，这样的语言结构增加了礼貌的程度。
4. 结语
商务谈判作为机构话语有其特定的专门化与结构化的话语序列结构特征。 本研究主要通过对中英商务口头谈判话语进行分析，旨在帮助读者更好的理解商务英语谈判，并且为读者装备起谈判者们所必备的语言意识，更好地指导和促进商务谈判的有效交流，实现共赢，推动国际合作与交流。
参考文献：
[1]吕才红.国际商务谈判英语[M].成都：四川大学出版社，1994.
[2]廖昕.话语分析的新视角——积极话语分析[J].边疆经济与文化，2009
[3]余炫朴.“一带一路”视域下商务英语谈判措辞及话语技巧探析[J].江西师范大学学报（ 哲学社会科学版），2016，3