论文部分内容阅读
“灵通无绳”电话促进固网业务创新
当前固网运营商向综合信息服务商转型的步伐不断加快。早在2005年7月中国电信集团在大连召开的集团工作会议上，中国电信总经理王晓初明确提出“固网要转型，固网要与小灵通融合”的思路，并把“灵通无绳”确定为2005、2006两年的重点业务。
目前的通信模式，移动超越固定是全球性趋势。受其影响，固网传统语音业务陷入了前所未有的尴尬状态。2005年新增移动电话用户数继续超越固话用户。如何迎接技术的挑战，寻找新的收入增长点，如何帮助固网夺回部分话务量，创新固网的应用水平已经成为固网运营商的一大课题。然而在这种新形势下，通过企业转型和技术业务的创新，固网运营商的运营重点应逐渐脱离传统的固话，而投向更具潜力的业务和市场增长点。“灵通无绳”就是固网运营商为了使固定电话更加具有吸引力，解决或减缓固网业务用户量和ARPU值持续下滑的状况而业务创新的主要产品之一。
2005年7月中国电信在上海、温州等地进行了“灵通无绳”业务试放号工作，市场反应强烈，高峰时期一天可发展用户700余个，实践证明“灵通无绳”业务优点突出，倍受用户的欢迎。
首先，从技术上看，灵通无绳最大限度地解决了小灵通信号覆盖不好问题，特别是解决家庭和办公室内网络信号覆盖问题，吸引和保留住了小灵通用户。用户可以在室内使用私网模式享受私网覆盖效果，在室外使用公网模式享受公网覆盖效果。
其次，灵通无绳的推出将会使固定电话移动起来的前提下，充分发挥小灵通的低价优势。灵通无绳采用与固定电话相同的费率标准，与固话一样实行单向收费。确可以享受本地移动电话的方便。而且无任何的附加费用。
第三，灵通无绳在国内开创了有线与无线初步融合的先河。即“固话+小灵通”业务使固网业务得到了有益补充和延伸。
第四，用户可以便利地享受到固话与小灵通业务的捆绑服务。过去，当室内用户的小灵通无法与附近的基站进行通信时，需走到室外才能进行正常通话。而“固话+小灵通”的捆绑优势彻底解决了室内覆盖的问题，为用户提供清晰的通话质量，极大的方便了用户。
第五，具有绿色环保功能。灵通无绳电话座机与普通无线市话小灵通的基站和手机发射功率都只有10mW，即使在医院里使用也不会对医用仪器造成影响。而普通无绳电话机的发射功率也有35 mW左右，因此小灵通的电磁波幅射是目前通信工具中最小的，对人的身体不会造成任何伤害，符合人们绿色健康的要求。
第六，灵通无绳通过加装室内座机，让小灵通与固话捆绑后，即可实现小灵通在室外“移动”，在室内变无绳电话的小手机，可以同时推动小灵通和固话两大块业务，从而让8000多万小灵通用户，搭上超过3.5亿固话用户的顺风车共同“移动”起来。
“灵通无绳”业务发展的体验
根据中国电信集团公司的部署，灵通无绳项目作为集团公司“固网长城”战略计划中的一个组成部分“终端移动化”战术，于2005年7月在温州正式启动，经过充分的准备和精心策划，投入市场即受到用户的普遍欢迎，在温州本地网从7月15日到10月31日放号累计达7260部，超额完成了集团下达的任务，尤其是在终端优惠幅度少于其它试点本地网的基础上，累计发展量在试点的六个城市中居第二位。
温州电信在“灵通无绳”的试点过程中，根据市场需求和“灵通无绳”业务具有的固话移动概念和价格优惠这两个主要卖点，对其进行各个客户群的专项营销，同时针对温州的经济特点，对小商铺和专业市场进行针对性营销，取得较好的效果和成功的经验。
首先，根据不同客户群的特点，制定不同的营销方案，细分为公客，商客、大客，对公客用户以固话小灵通捆绑保底为主，商客用户采用收月功能费加赠送话费形式，大客则采用对大客户单位员工团购，批量优惠的方法并取得良好的效果。
其次，加大人员培训和广告宣传的力度，根据营销方案，不同客户部都进行了针对性的项目培训，同时对10000号和各营业厅的人员也进行了专项培训。在广告宣传方面，突出灵通无绳电话、有线与无线融合，优化室内信号覆盖的优势，在报纸和电视台媒体进行宣传.策划星级用户免费试用活动，建立了灵通无绳业务免费体验区，编制灵通无绳业务的简易说明书等。
三，细分目标用户，按区域和客户群分解并下达指标，结合温州经济的特点，如小商铺和专业市场的经济特色比较适合“灵通无绳”业务推广，适当增加商客的指标。同时制定配套的考核办法，将“灵通无绳”电话的量收指标和经营考核挂钩。
四，提高执行力，确保营销方案的有效落实。高度重视将该项目作为“固网长城”战略计划之“终端移动化”的战术安排，专项策划专项运作，大商客制定专业市场营销方案，大力推广体验式营销。采用10000号客服热线和客户经理联动的营销摸式。
五，加强指导，着力服务。市场部根据成功案例组织人员编制营销脚本及时发到各单位给予营销指导和人员到一线提供现场服务，并采取日报、周报的方式对各县、分局进行进行信息交流和营销指导。
经过一段时间的试点后，我们对“灵通无绳”业务的发展现状及用户构成、消费情况和带来的收益变化进行了分析和评估。一是数据采集来源于97数据库，计费中心数据库以及10000号电话调查（调查对象为购买“灵通无绳”并一直都在使用的用户），随机抽调有效样本100个。二是用户发展从2005年7月至10月共发展7000多户，以公客、商客为主分别占60.31%、30.38%。用户构成：固定电话94%以上为老用户，小灵通以新用户为主占62.14%。三是价值提升,分析对象为固定电话+小灵通配对用户，从同年8月和9月来看，购买后1个月用户ARPU值比购买前3个月的平均ARPU值增加29.68元。可见这种结合增加了小灵通通话频率,也说明了“灵通无绳”电话本身对话务量的保有及提高具有一定的潜力。四是用户对小灵通与固定电话结合使用的认同率较高，用户感觉小灵通通话质量相比使用“灵通无绳”前有所改善，并且有7成左右用户提高了小灵通使用频率。
关于灵通无绳业务改进的建议
灵通无绳业务是中国固网运营商首次在无线和有线二种通信模式融合的尝试。事实证明虽然灵通无绳的出现给传统的固网业务带来了商机，但是这项业务还存在着一些较为明显的缺憾，以下是我们经过半年的试点，从市场需求，业务整合优化，技术成熟程度等三个方面考虑提出对灵通无绳电话业务改进和完善的一些设想。
首先，目前在小灵通公网信号设有复盖到的区域（室内）“灵通无绳电话”座机的固网用户线路在同一时间里只允许一个小灵通或固话用户与外界通话，而无法同时为二个和二个以上的用户提供通话服务。为了解决上述矛盾可以采用目前非常成熟的线路复用技术改进“灵通无绳电话”功能。
其次，现在“灵通无绳电话”座机和其私网中只能对少数几个预先指定的小灵通终端提供通话服务，而对其它即使进入其复盖区域内的小灵通也无法提供服务，我们只要在座机基站中引入普通小灵通基站的功能就可以在座机上开放对所有小灵通用户提供通话服务。让固定电话移动起来，全城漫游。同一个手机可以在任何固定点就近接入网络，实现在家数字无绳手机，在外小灵通机，在公司无线办公分机。
第三，目前“灵通无绳电话”在其私网和小灵通公网之间动态（通话过程中）转移时无法保持不间断通话，是否可以考虑借助中国电信同时拥有固定电话和小灵通二张网络的资源优势，在下一阶段的固网智能化改造中增加“灵通无绳电话”和固定电话在动态转移时的无缝切换和不间断通话的功能。
第四，灵通无绳电话与业务创新，要充分发挥灵通无绳电话作为业务载体作用。加大新业务和增值业务创新力度，将灵通无绳电话与目前新业务特别是一些增值业务相结合，组合成符合市场需求又具有一定竞争力的电信新产品。如灵通无绳不仅可以衍生出全新的家庭网络，使固网运营商可以很好的稳定家庭业务市场，而且实现了固话和小灵通的融合，盘活了资源，可以实现保存量，激增量的目标。
“灵通无绳”业务如果经过以上的技术改进和业务整合，会使“灵通无绳电话”系统在性能上有一个质的飞跃，它会在更大范围内把固网和小灵通结合起来，成为中国电信首次在有线和无线融合（即FMC）方面的创新，使固网业务得到有效的补充和延伸，并且经过进一步的改进和完善，使它能成为中国电信的“蓝色电话”（英国电信一项基于FMC的融合业务）成为真正的有线与无线融合（FMC）业务之一。
结束语
当前固网转型的一个重要方向就是FMC（固网和移动的融合），融合是大趋势，通过融合，一方面固网的出路得以拓展，另一方面也可以使移动应用带宽更高，资费更便宜.固网和移动融合的关键之一是终端，终端起推动作用，网络起支撑作用，应该从终端的需求，应用来审视网络的演进和改造，“灵通无绳”就是从终端入手推进固网和移动融合（FMC）的一个实质性举措。我们应加大“灵通无绳”终端产品推广力度，尽快形成市场规模，推进有线、无线终端的融合，最终实现小灵通和固定电话两大客户群的融合，提高客户的价值，提升固网运营商的核心竞争力。
编辑/京生 chengjingsheng@txbl.net
当前固网运营商向综合信息服务商转型的步伐不断加快。早在2005年7月中国电信集团在大连召开的集团工作会议上，中国电信总经理王晓初明确提出“固网要转型，固网要与小灵通融合”的思路，并把“灵通无绳”确定为2005、2006两年的重点业务。
目前的通信模式，移动超越固定是全球性趋势。受其影响，固网传统语音业务陷入了前所未有的尴尬状态。2005年新增移动电话用户数继续超越固话用户。如何迎接技术的挑战，寻找新的收入增长点，如何帮助固网夺回部分话务量，创新固网的应用水平已经成为固网运营商的一大课题。然而在这种新形势下，通过企业转型和技术业务的创新，固网运营商的运营重点应逐渐脱离传统的固话，而投向更具潜力的业务和市场增长点。“灵通无绳”就是固网运营商为了使固定电话更加具有吸引力，解决或减缓固网业务用户量和ARPU值持续下滑的状况而业务创新的主要产品之一。
2005年7月中国电信在上海、温州等地进行了“灵通无绳”业务试放号工作，市场反应强烈，高峰时期一天可发展用户700余个，实践证明“灵通无绳”业务优点突出，倍受用户的欢迎。
首先，从技术上看，灵通无绳最大限度地解决了小灵通信号覆盖不好问题，特别是解决家庭和办公室内网络信号覆盖问题，吸引和保留住了小灵通用户。用户可以在室内使用私网模式享受私网覆盖效果，在室外使用公网模式享受公网覆盖效果。
其次，灵通无绳的推出将会使固定电话移动起来的前提下，充分发挥小灵通的低价优势。灵通无绳采用与固定电话相同的费率标准，与固话一样实行单向收费。确可以享受本地移动电话的方便。而且无任何的附加费用。
第三，灵通无绳在国内开创了有线与无线初步融合的先河。即“固话+小灵通”业务使固网业务得到了有益补充和延伸。
第四，用户可以便利地享受到固话与小灵通业务的捆绑服务。过去，当室内用户的小灵通无法与附近的基站进行通信时，需走到室外才能进行正常通话。而“固话+小灵通”的捆绑优势彻底解决了室内覆盖的问题，为用户提供清晰的通话质量，极大的方便了用户。
第五，具有绿色环保功能。灵通无绳电话座机与普通无线市话小灵通的基站和手机发射功率都只有10mW，即使在医院里使用也不会对医用仪器造成影响。而普通无绳电话机的发射功率也有35 mW左右，因此小灵通的电磁波幅射是目前通信工具中最小的，对人的身体不会造成任何伤害，符合人们绿色健康的要求。
第六，灵通无绳通过加装室内座机，让小灵通与固话捆绑后，即可实现小灵通在室外“移动”，在室内变无绳电话的小手机，可以同时推动小灵通和固话两大块业务，从而让8000多万小灵通用户，搭上超过3.5亿固话用户的顺风车共同“移动”起来。
“灵通无绳”业务发展的体验
根据中国电信集团公司的部署，灵通无绳项目作为集团公司“固网长城”战略计划中的一个组成部分“终端移动化”战术，于2005年7月在温州正式启动，经过充分的准备和精心策划，投入市场即受到用户的普遍欢迎，在温州本地网从7月15日到10月31日放号累计达7260部，超额完成了集团下达的任务，尤其是在终端优惠幅度少于其它试点本地网的基础上，累计发展量在试点的六个城市中居第二位。
温州电信在“灵通无绳”的试点过程中，根据市场需求和“灵通无绳”业务具有的固话移动概念和价格优惠这两个主要卖点，对其进行各个客户群的专项营销，同时针对温州的经济特点，对小商铺和专业市场进行针对性营销，取得较好的效果和成功的经验。
首先，根据不同客户群的特点，制定不同的营销方案，细分为公客，商客、大客，对公客用户以固话小灵通捆绑保底为主，商客用户采用收月功能费加赠送话费形式，大客则采用对大客户单位员工团购，批量优惠的方法并取得良好的效果。
其次，加大人员培训和广告宣传的力度，根据营销方案，不同客户部都进行了针对性的项目培训，同时对10000号和各营业厅的人员也进行了专项培训。在广告宣传方面，突出灵通无绳电话、有线与无线融合，优化室内信号覆盖的优势，在报纸和电视台媒体进行宣传.策划星级用户免费试用活动，建立了灵通无绳业务免费体验区，编制灵通无绳业务的简易说明书等。
三，细分目标用户，按区域和客户群分解并下达指标，结合温州经济的特点，如小商铺和专业市场的经济特色比较适合“灵通无绳”业务推广，适当增加商客的指标。同时制定配套的考核办法，将“灵通无绳”电话的量收指标和经营考核挂钩。
四，提高执行力，确保营销方案的有效落实。高度重视将该项目作为“固网长城”战略计划之“终端移动化”的战术安排，专项策划专项运作，大商客制定专业市场营销方案，大力推广体验式营销。采用10000号客服热线和客户经理联动的营销摸式。
五，加强指导，着力服务。市场部根据成功案例组织人员编制营销脚本及时发到各单位给予营销指导和人员到一线提供现场服务，并采取日报、周报的方式对各县、分局进行进行信息交流和营销指导。
经过一段时间的试点后，我们对“灵通无绳”业务的发展现状及用户构成、消费情况和带来的收益变化进行了分析和评估。一是数据采集来源于97数据库，计费中心数据库以及10000号电话调查（调查对象为购买“灵通无绳”并一直都在使用的用户），随机抽调有效样本100个。二是用户发展从2005年7月至10月共发展7000多户，以公客、商客为主分别占60.31%、30.38%。用户构成：固定电话94%以上为老用户，小灵通以新用户为主占62.14%。三是价值提升,分析对象为固定电话+小灵通配对用户，从同年8月和9月来看，购买后1个月用户ARPU值比购买前3个月的平均ARPU值增加29.68元。可见这种结合增加了小灵通通话频率,也说明了“灵通无绳”电话本身对话务量的保有及提高具有一定的潜力。四是用户对小灵通与固定电话结合使用的认同率较高，用户感觉小灵通通话质量相比使用“灵通无绳”前有所改善，并且有7成左右用户提高了小灵通使用频率。
关于灵通无绳业务改进的建议
灵通无绳业务是中国固网运营商首次在无线和有线二种通信模式融合的尝试。事实证明虽然灵通无绳的出现给传统的固网业务带来了商机，但是这项业务还存在着一些较为明显的缺憾，以下是我们经过半年的试点，从市场需求，业务整合优化，技术成熟程度等三个方面考虑提出对灵通无绳电话业务改进和完善的一些设想。
首先，目前在小灵通公网信号设有复盖到的区域（室内）“灵通无绳电话”座机的固网用户线路在同一时间里只允许一个小灵通或固话用户与外界通话，而无法同时为二个和二个以上的用户提供通话服务。为了解决上述矛盾可以采用目前非常成熟的线路复用技术改进“灵通无绳电话”功能。
其次，现在“灵通无绳电话”座机和其私网中只能对少数几个预先指定的小灵通终端提供通话服务，而对其它即使进入其复盖区域内的小灵通也无法提供服务，我们只要在座机基站中引入普通小灵通基站的功能就可以在座机上开放对所有小灵通用户提供通话服务。让固定电话移动起来，全城漫游。同一个手机可以在任何固定点就近接入网络，实现在家数字无绳手机，在外小灵通机，在公司无线办公分机。
第三，目前“灵通无绳电话”在其私网和小灵通公网之间动态（通话过程中）转移时无法保持不间断通话，是否可以考虑借助中国电信同时拥有固定电话和小灵通二张网络的资源优势，在下一阶段的固网智能化改造中增加“灵通无绳电话”和固定电话在动态转移时的无缝切换和不间断通话的功能。
第四，灵通无绳电话与业务创新，要充分发挥灵通无绳电话作为业务载体作用。加大新业务和增值业务创新力度，将灵通无绳电话与目前新业务特别是一些增值业务相结合，组合成符合市场需求又具有一定竞争力的电信新产品。如灵通无绳不仅可以衍生出全新的家庭网络，使固网运营商可以很好的稳定家庭业务市场，而且实现了固话和小灵通的融合，盘活了资源，可以实现保存量，激增量的目标。
“灵通无绳”业务如果经过以上的技术改进和业务整合，会使“灵通无绳电话”系统在性能上有一个质的飞跃，它会在更大范围内把固网和小灵通结合起来，成为中国电信首次在有线和无线融合（即FMC）方面的创新，使固网业务得到有效的补充和延伸，并且经过进一步的改进和完善，使它能成为中国电信的“蓝色电话”（英国电信一项基于FMC的融合业务）成为真正的有线与无线融合（FMC）业务之一。
结束语
当前固网转型的一个重要方向就是FMC（固网和移动的融合），融合是大趋势，通过融合，一方面固网的出路得以拓展，另一方面也可以使移动应用带宽更高，资费更便宜.固网和移动融合的关键之一是终端，终端起推动作用，网络起支撑作用，应该从终端的需求，应用来审视网络的演进和改造，“灵通无绳”就是从终端入手推进固网和移动融合（FMC）的一个实质性举措。我们应加大“灵通无绳”终端产品推广力度，尽快形成市场规模，推进有线、无线终端的融合，最终实现小灵通和固定电话两大客户群的融合，提高客户的价值，提升固网运营商的核心竞争力。
编辑/京生 chengjingsheng@txbl.net