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手手传递：产品利益最大发挥
早上8：30，日下史惠身着统一工作服，如往常一样准时来到位于东京中央区的养乐多宅配中心，和另外十来位和善温柔的女士排成一排参加晨会。中心长细致安排当天的工作、督促大家检查随身物品、整理仪容、带头朗读工作口号，一天的工作就这样开始。
日下史惠就是养乐多自建的特色宅配队伍——养乐多妈妈之一，已经从事这项工作9年零10个月的她在日本被称为“Yakult Lady”，这是支有着50年历史的队伍。她们平均年龄42.4岁，每人每天平均能够售出123瓶产品，在日本，她们与有着70年历史的养乐多一样已经家喻户晓。
十几分钟的晨会结束后，她们从冷藏库中取出当天需要配送的养乐多产品，连同冰块一起放到特制的具有保温功能的配送箱。时值日本梅雨季节，她们还带上了几条洁净的毛巾和具有保温防水功能的塑料遮盖。收拾妥当后，日下史惠推着推车直奔自己负责的住宅和商务区域，开始了一天的配送。
根据配送距离和需要携带的产品数量的不同，除了手推车，她们还有自行车、摩托车和汽车三种代步工具。当天因为配送量大而且距离较近，日下史惠选择了手推车。因为从事这份工作多年，她的小腿肌肉已经相当发达，步行的速度极快，记者时不时要小跑才能跟上。
日下史惠首先配送的是一家杂货店，满头白发的老板常年坚持饮用养乐多。她熟练地拿出一瓶递给老板，在接过老板递来的日元的同时，他们一直亲切自然地寒暄着。像这种每天配送的老客户，她早就能够清晰地记下各人喜爱的产品和他们的住址。
之后配送的是几座写字楼。她把推车放到屋檐下，拿起楼下的电话通知订户，在等待的间隙，她麻利地拿起毛巾擦拭被毛毛雨打湿的推车，和因为冷藏凝结在产品瓶身的水珠。她面带笑容地做这些准备工作的同时向《广告主》记者解释：“一定要保证产品送到顾客手中的时候是干干净净的，有的顾客每天都会尝试不一样的产品，所以要带上足够多的品种供他们选择。”
1963年，养乐多建立起这支上门配送的队伍，它也正是依靠这些人才在日本迅速建立起品牌，所以她们不仅是活跃在日本大街小巷的美丽风景线，更是养乐多公司独有的“名片”。通过手手传递，养乐多妈妈能够更好地向消费者介绍益生菌的益处和正确饮用养乐多的方法，并且不间断地准时将产品送到消费者的手中。50年来，通过养乐多妈妈进行产品的“亲手传递”一直是养乐多的核心支柱。
业绩卓著的养乐多妈妈还有专属的配送产品如养乐多400，这是一种每瓶含有400亿个养乐多活性乳酸菌的产品，更适合那些特别需要和追求益生菌保健效果的人群。同时，日本养乐多旗下多达几十种的产品如发酵乳Mil-Mil、多种功能性饮品、甚至还有化妆品，都可以由这些亲和力十足、广受欢迎的养乐多妈妈配送。
“养乐多400与其它产品有较大的差异性和特殊的作用，需要宅配人员与消费者进行详细沟通，所以该产品只能通过养乐多妈妈订购。”宅配中心负责人桂田告诉《广告主》杂志。
深入家庭：顾客需求一手掌握
和日下史惠一样，中国的养乐多妈妈王九娥也一早来到位于北京通州区新华联锦园的宅配中心。不同的是，通州区的宅配中心是今年3月份刚刚成立的，王九娥也刚刚从事这项工作3个月，但问起关于养乐多的任何知识，她都能对答如流。
“我本人信佛，最初通过朋友介绍来应聘养乐多妈妈的工作，了解到养乐多和它含有的益生菌对人体肠道健康起到的重要作用，就对这份送健康的工作产生了极大的喜爱，对养乐多的各种益处和正确的储存、饮用方法也早就烂熟于心。”虽然是酷暑天气，王九娥谈到与养乐多相关的任何事情都兴致勃勃，过硬的产品品质和品牌文化也是支撑她不畏艰辛坚持为顾客送货上门的信念。
每到一个订户的楼下，她都以最快的速度装好一定数量的产品和需要顾客签署的票据，因为恰逢养乐多推出会员积分活动，她还顺手带上数张活动宣传册，上下楼的过程中遇到带孩子的妈妈和闲聊的老人，她就会热情地与他们攀谈几句并递上活动资料。与一般的推销员不同，养乐多妈妈绝不强行推送，而是从拉家常开始，对产品功能和利益点到即止，消费者追问时才做进一步解答，避免不熟悉的消费者感到厌烦。配送箱中还有几个养乐多特制的便携水杯，据她介绍，有个客户过几天要去登泰山，正好需要水杯，她顺便带上等稍后送货的时候一同给他。
她配送的第二家客户是对年轻夫妻，由于是第一次送货，这两位顾客担心她找不到家门特地到楼下去等待。大概是不愿王九娥每天折腾，这次年轻女士一次留下了50瓶产品，王九娥一再叮嘱她要冷藏保存、饭后饮用，以便益生菌活着到达肠道，起到促进健康的作用。
上午的配送任务完成后，王九娥将自行车停放到一家商场的楼下，几分钟的功夫，就有4～5名路人过来询问并带走了资料卡和订购信息。她趁着工作的间隙告诉《广告主》记者：“我曾经在一天之内卖出了1400多瓶。”言语中满是自豪。
不一会儿，一名小男孩由奶奶带着路过王九娥的配送车，小家伙一眼就认出了养乐多的小瓶子，迫不及待地让奶奶给买了喝。尽管养乐多是揭盖即饮的，但可能这个男孩年龄太小，还不会直接对着瓶口喝，王九娥便打开自己的随身小包，从一打吸管中抽出一根递给他。原来，她早就预料到可能会遇到类似的情况，自己平时在超市购物赠送的吸管没有用完的，她就随身带着，以备不时之需。
如此的细致体贴，正是所有养乐多妈妈群体的真实写照。不过，不得不承认，养乐多进入中国不过10年，养乐多妈妈在这里也才存在了7年，很多消费者都不知道养乐多拥有这样一支宅配队伍，所以，在亲手传递产品的同时，养乐多妈妈鲜红的自行车、整齐的装备、对宅配工作热情详尽的介绍，也是对自己的鲜活推广。
据养乐多通州宅配中心主管吕英杰介绍，以健康为基因的养乐多公司对宅配中心妈妈们的关怀同样细致入微。比如，配送用的自行车是从常州特别定制的，结构、用料都经过科学的设计和选择，不仅外观统一、容易识别，骑起来还相当轻便，尽最大可能减轻养乐多妈妈的负担；王九娥脖子上戴的蓝色围巾，也不仅仅是出于统一着装的考虑，实际上这是一个降温装置，里面有特殊的物质，为大部分时间在户外活动的养乐多妈妈们送去夏日里的清凉。 工作时间相对较短，同时能顾及家庭是这些女性选择工作的重要标准，而养乐多为这群养乐多妈妈设置的工作模式恰好迎合了这群人的需求，每天只要完成既定的工作任务就可以下班，相较于朝九晚五的固定工作，这种工作时间相对可控，能同时兼顾家庭。
另一个让这些妈妈们期待和动心的则是养乐多在配送中心设置的日托所。目前在日本有1300多个专为养乐多妈妈的孩子开设的日托所，配设专业的幼教老师，帮助妈妈们照顾她们年幼的孩子，以便她们能安心工作。
知识营销：品牌支柱巧传妙授
依靠养乐多妈妈传播的乳酸菌有益肠道健康的知识往往较简单、浅显，真正加深消费者思想层面认识的教育工作还要靠养乐多公司定期组织的工厂参观、探讨益生菌领域最新科研成果的肠内菌群国际研讨会、乳酸菌与健康研讨会、以及每年5月29日“世界肠道健康日”的主题教育活动、深入社区和幼儿园等场所的线下普及活动等。
养乐多设在31个国家和地区的38家工厂都采用统一的设计，特别建造了宽阔明净的参观通道，来访者可以方便地通过两侧的落地玻璃窗查看一瓶养乐多从菌群培养、发酵、调配到容器成型、灌装、打包、运至冷藏库等各个生产环节，参观完毕，消费者还可以观看品牌诞生和发展历史的相关视频、聆听专业人员讲解人体消化系统的知识、品尝产品。
位于日本兵库的养乐多本社兵库三木工厂将品牌体验做得更为细致深入，各种生产设备、包装装置的模型都在通道里做了展示和互动，工作人员亲自向来访者演示机器的工作原理，包括盒装产品的无菌真空灌装技术、大型养乐多原液发酵和存放灌的清洁过程、利用空气的推力来运送小瓶子以便减少接触过程中的有害物质的传播等，看似高深枯燥的技术知识，顿时变得妙趣横生。
为了保证产品的新鲜，养乐多一直坚持当地生产当地销售的原则。为了让消费者真正能够零距离接触品牌，养乐多公司组织的工厂参观活动完全实行自愿、免费的原则，每年50多场参观活动全程由旅行大巴接送，三木工厂内部甚至还配备了电瓶车供老人和其他行动不便的人士乘坐参观。这样的“透明开放”工厂参观模式在中国也得到了很好的延续，养乐多现有的上海、天津两家工厂都作为工业旅游示范点，每天都吸引着众多社会各界的参观者慕名前来。
于5月26～6月1日举办的2013养乐多春季媒体访日活动，来自国内5个省市和另外3个国家的媒体人士除了参观养乐多本社兵库三木工厂、养乐多本社中央研究所和宅配中心外，还聆听了来自日本顺天堂大学、日本健康营养食品协会和日本神奈川工科大学的世界级专家学者的讲座，深入学习了人体免疫的原理、日本特定保健食品制度和成年人与老年人食育的前沿知识。在这样学术性交流的场合，我们几乎没有听到关于品牌的信息，养乐多举办此类活动，完全出于对健康知识传递的愿望，这种理想无关商业。
所有的长篇大论都比不过一次切身的体验。基于这样的认识，养乐多各个分公司的公关部和宅配中心经常在社区和幼儿园等地举办试饮和肠道健康知识传播活动。《广告主》记者在北京通州宅配中心的墙上看到5、6月份试饮活动的安排，每隔两、三天就会有一次，由公司员工和养乐多妈妈一同参加，让最大范围内的消费者亲自品尝产品、初步了解益生菌的相关知识。
谈到社区活动的具体协调，吕英杰说：“除了公司公关部组织的统一活动，大多数社区和幼儿园活动都是每个宅配中心根据自己管辖范围内的实际消费情况和市场拓展需求自行组织安排的，这样灵活自主、贴合实际的处理方式，保证每次活动都能带来实际效果。”
在养乐多公司坚守5年的他，在吃饭的路上还跟身边的同事探讨所在街道的户外传播策略，每到达一个比较繁华的区域就了解是否有养乐多妈妈在附近配送，每遇到一个市场空白都督促工作人员以最快的速度填补上。
如果说企业文化是企业内部成员的一种共同理想，那么对企业经营理念和产品利益的认同就是支撑这种理想的基石。养乐多实实在在的知识营销，不仅彻底攻占了消费者的心智，还将所有员工紧密联系在同一个信念下。
早上8：30，日下史惠身着统一工作服，如往常一样准时来到位于东京中央区的养乐多宅配中心，和另外十来位和善温柔的女士排成一排参加晨会。中心长细致安排当天的工作、督促大家检查随身物品、整理仪容、带头朗读工作口号，一天的工作就这样开始。
日下史惠就是养乐多自建的特色宅配队伍——养乐多妈妈之一，已经从事这项工作9年零10个月的她在日本被称为“Yakult Lady”，这是支有着50年历史的队伍。她们平均年龄42.4岁，每人每天平均能够售出123瓶产品，在日本，她们与有着70年历史的养乐多一样已经家喻户晓。
十几分钟的晨会结束后，她们从冷藏库中取出当天需要配送的养乐多产品，连同冰块一起放到特制的具有保温功能的配送箱。时值日本梅雨季节，她们还带上了几条洁净的毛巾和具有保温防水功能的塑料遮盖。收拾妥当后，日下史惠推着推车直奔自己负责的住宅和商务区域，开始了一天的配送。
根据配送距离和需要携带的产品数量的不同，除了手推车，她们还有自行车、摩托车和汽车三种代步工具。当天因为配送量大而且距离较近，日下史惠选择了手推车。因为从事这份工作多年，她的小腿肌肉已经相当发达，步行的速度极快，记者时不时要小跑才能跟上。
日下史惠首先配送的是一家杂货店，满头白发的老板常年坚持饮用养乐多。她熟练地拿出一瓶递给老板，在接过老板递来的日元的同时，他们一直亲切自然地寒暄着。像这种每天配送的老客户，她早就能够清晰地记下各人喜爱的产品和他们的住址。
之后配送的是几座写字楼。她把推车放到屋檐下，拿起楼下的电话通知订户，在等待的间隙，她麻利地拿起毛巾擦拭被毛毛雨打湿的推车，和因为冷藏凝结在产品瓶身的水珠。她面带笑容地做这些准备工作的同时向《广告主》记者解释：“一定要保证产品送到顾客手中的时候是干干净净的，有的顾客每天都会尝试不一样的产品，所以要带上足够多的品种供他们选择。”
1963年，养乐多建立起这支上门配送的队伍，它也正是依靠这些人才在日本迅速建立起品牌，所以她们不仅是活跃在日本大街小巷的美丽风景线，更是养乐多公司独有的“名片”。通过手手传递，养乐多妈妈能够更好地向消费者介绍益生菌的益处和正确饮用养乐多的方法，并且不间断地准时将产品送到消费者的手中。50年来，通过养乐多妈妈进行产品的“亲手传递”一直是养乐多的核心支柱。
业绩卓著的养乐多妈妈还有专属的配送产品如养乐多400，这是一种每瓶含有400亿个养乐多活性乳酸菌的产品，更适合那些特别需要和追求益生菌保健效果的人群。同时，日本养乐多旗下多达几十种的产品如发酵乳Mil-Mil、多种功能性饮品、甚至还有化妆品，都可以由这些亲和力十足、广受欢迎的养乐多妈妈配送。
“养乐多400与其它产品有较大的差异性和特殊的作用，需要宅配人员与消费者进行详细沟通，所以该产品只能通过养乐多妈妈订购。”宅配中心负责人桂田告诉《广告主》杂志。
深入家庭：顾客需求一手掌握
和日下史惠一样，中国的养乐多妈妈王九娥也一早来到位于北京通州区新华联锦园的宅配中心。不同的是，通州区的宅配中心是今年3月份刚刚成立的，王九娥也刚刚从事这项工作3个月，但问起关于养乐多的任何知识，她都能对答如流。
“我本人信佛，最初通过朋友介绍来应聘养乐多妈妈的工作，了解到养乐多和它含有的益生菌对人体肠道健康起到的重要作用，就对这份送健康的工作产生了极大的喜爱，对养乐多的各种益处和正确的储存、饮用方法也早就烂熟于心。”虽然是酷暑天气，王九娥谈到与养乐多相关的任何事情都兴致勃勃，过硬的产品品质和品牌文化也是支撑她不畏艰辛坚持为顾客送货上门的信念。
每到一个订户的楼下，她都以最快的速度装好一定数量的产品和需要顾客签署的票据，因为恰逢养乐多推出会员积分活动，她还顺手带上数张活动宣传册，上下楼的过程中遇到带孩子的妈妈和闲聊的老人，她就会热情地与他们攀谈几句并递上活动资料。与一般的推销员不同，养乐多妈妈绝不强行推送，而是从拉家常开始，对产品功能和利益点到即止，消费者追问时才做进一步解答，避免不熟悉的消费者感到厌烦。配送箱中还有几个养乐多特制的便携水杯，据她介绍，有个客户过几天要去登泰山，正好需要水杯，她顺便带上等稍后送货的时候一同给他。
她配送的第二家客户是对年轻夫妻，由于是第一次送货，这两位顾客担心她找不到家门特地到楼下去等待。大概是不愿王九娥每天折腾，这次年轻女士一次留下了50瓶产品，王九娥一再叮嘱她要冷藏保存、饭后饮用，以便益生菌活着到达肠道，起到促进健康的作用。
上午的配送任务完成后，王九娥将自行车停放到一家商场的楼下，几分钟的功夫，就有4～5名路人过来询问并带走了资料卡和订购信息。她趁着工作的间隙告诉《广告主》记者：“我曾经在一天之内卖出了1400多瓶。”言语中满是自豪。
不一会儿，一名小男孩由奶奶带着路过王九娥的配送车，小家伙一眼就认出了养乐多的小瓶子，迫不及待地让奶奶给买了喝。尽管养乐多是揭盖即饮的，但可能这个男孩年龄太小，还不会直接对着瓶口喝，王九娥便打开自己的随身小包，从一打吸管中抽出一根递给他。原来，她早就预料到可能会遇到类似的情况，自己平时在超市购物赠送的吸管没有用完的，她就随身带着，以备不时之需。
如此的细致体贴，正是所有养乐多妈妈群体的真实写照。不过，不得不承认，养乐多进入中国不过10年，养乐多妈妈在这里也才存在了7年，很多消费者都不知道养乐多拥有这样一支宅配队伍，所以，在亲手传递产品的同时，养乐多妈妈鲜红的自行车、整齐的装备、对宅配工作热情详尽的介绍，也是对自己的鲜活推广。
据养乐多通州宅配中心主管吕英杰介绍，以健康为基因的养乐多公司对宅配中心妈妈们的关怀同样细致入微。比如，配送用的自行车是从常州特别定制的，结构、用料都经过科学的设计和选择，不仅外观统一、容易识别，骑起来还相当轻便，尽最大可能减轻养乐多妈妈的负担；王九娥脖子上戴的蓝色围巾，也不仅仅是出于统一着装的考虑，实际上这是一个降温装置，里面有特殊的物质，为大部分时间在户外活动的养乐多妈妈们送去夏日里的清凉。 工作时间相对较短，同时能顾及家庭是这些女性选择工作的重要标准，而养乐多为这群养乐多妈妈设置的工作模式恰好迎合了这群人的需求，每天只要完成既定的工作任务就可以下班，相较于朝九晚五的固定工作，这种工作时间相对可控，能同时兼顾家庭。
另一个让这些妈妈们期待和动心的则是养乐多在配送中心设置的日托所。目前在日本有1300多个专为养乐多妈妈的孩子开设的日托所，配设专业的幼教老师，帮助妈妈们照顾她们年幼的孩子，以便她们能安心工作。
知识营销：品牌支柱巧传妙授
依靠养乐多妈妈传播的乳酸菌有益肠道健康的知识往往较简单、浅显，真正加深消费者思想层面认识的教育工作还要靠养乐多公司定期组织的工厂参观、探讨益生菌领域最新科研成果的肠内菌群国际研讨会、乳酸菌与健康研讨会、以及每年5月29日“世界肠道健康日”的主题教育活动、深入社区和幼儿园等场所的线下普及活动等。
养乐多设在31个国家和地区的38家工厂都采用统一的设计，特别建造了宽阔明净的参观通道，来访者可以方便地通过两侧的落地玻璃窗查看一瓶养乐多从菌群培养、发酵、调配到容器成型、灌装、打包、运至冷藏库等各个生产环节，参观完毕，消费者还可以观看品牌诞生和发展历史的相关视频、聆听专业人员讲解人体消化系统的知识、品尝产品。
位于日本兵库的养乐多本社兵库三木工厂将品牌体验做得更为细致深入，各种生产设备、包装装置的模型都在通道里做了展示和互动，工作人员亲自向来访者演示机器的工作原理，包括盒装产品的无菌真空灌装技术、大型养乐多原液发酵和存放灌的清洁过程、利用空气的推力来运送小瓶子以便减少接触过程中的有害物质的传播等，看似高深枯燥的技术知识，顿时变得妙趣横生。
为了保证产品的新鲜，养乐多一直坚持当地生产当地销售的原则。为了让消费者真正能够零距离接触品牌，养乐多公司组织的工厂参观活动完全实行自愿、免费的原则，每年50多场参观活动全程由旅行大巴接送，三木工厂内部甚至还配备了电瓶车供老人和其他行动不便的人士乘坐参观。这样的“透明开放”工厂参观模式在中国也得到了很好的延续，养乐多现有的上海、天津两家工厂都作为工业旅游示范点，每天都吸引着众多社会各界的参观者慕名前来。
于5月26～6月1日举办的2013养乐多春季媒体访日活动，来自国内5个省市和另外3个国家的媒体人士除了参观养乐多本社兵库三木工厂、养乐多本社中央研究所和宅配中心外，还聆听了来自日本顺天堂大学、日本健康营养食品协会和日本神奈川工科大学的世界级专家学者的讲座，深入学习了人体免疫的原理、日本特定保健食品制度和成年人与老年人食育的前沿知识。在这样学术性交流的场合，我们几乎没有听到关于品牌的信息，养乐多举办此类活动，完全出于对健康知识传递的愿望，这种理想无关商业。
所有的长篇大论都比不过一次切身的体验。基于这样的认识，养乐多各个分公司的公关部和宅配中心经常在社区和幼儿园等地举办试饮和肠道健康知识传播活动。《广告主》记者在北京通州宅配中心的墙上看到5、6月份试饮活动的安排，每隔两、三天就会有一次，由公司员工和养乐多妈妈一同参加，让最大范围内的消费者亲自品尝产品、初步了解益生菌的相关知识。
谈到社区活动的具体协调，吕英杰说：“除了公司公关部组织的统一活动，大多数社区和幼儿园活动都是每个宅配中心根据自己管辖范围内的实际消费情况和市场拓展需求自行组织安排的，这样灵活自主、贴合实际的处理方式，保证每次活动都能带来实际效果。”
在养乐多公司坚守5年的他，在吃饭的路上还跟身边的同事探讨所在街道的户外传播策略，每到达一个比较繁华的区域就了解是否有养乐多妈妈在附近配送，每遇到一个市场空白都督促工作人员以最快的速度填补上。
如果说企业文化是企业内部成员的一种共同理想，那么对企业经营理念和产品利益的认同就是支撑这种理想的基石。养乐多实实在在的知识营销，不仅彻底攻占了消费者的心智，还将所有员工紧密联系在同一个信念下。