论文部分内容阅读
成熟的市场没有批发商。
听起来似乎危言耸听，但我们略微思考之后便会认可。尽管我们都常讲“得渠道者得天下”，后装也概莫能外。但不同的是，当很多行业的渠道都扁平化，直接面向终端店，甚至是用户之后，后装依然还严重依赖于批发商（经销商）。对于后装企业来说，如何和终端店发生关系？渠道扁平化和建立用户关系是发展的必然趋势，后装无法直接和用户发生关系，毕竟步子迈大了容易扯着蛋，但和终端店发生关系还是相当必要的。
为什么后装市场做了10年还在批发？
为什么后装市场做了10年大家还在批发？原因无外乎和新产品暴利、导航产品的特殊性以及终端店的鱼龙混杂有关。
尽管后装市场已经过近几年的瓶颈期，利润已经大不如前，但无可否认的是，相比于传统制造业，新品的利润率还是很高的。而且新产品、新车型总会有，保证了新品这盘炒饭经常能炒。加之，产品也在不断“迭代”，比如后装时不时总能出一个大屏导航、后视镜导航这样的新品类目。新品和新类目，有暴利，就能批发分成，利润空间能够撑起多层级的分销渠道。
后装导航类产品的特殊性在于，其产品形态是专车专用导航。因为专车专用导航是一个半成品，拆装和接线有一定的专业性和技术门槛。用户很难DIY，需要有专业的安装和售后团队，致使很多企业起家时都严重依赖批发商，毕竟自建一个安装和售后团队且不说成本问题，管理难度就已经够大了。再者，因为专车专用导航产品是一个半成品，再加上车型五花八门，新车型太多，必然会导致在销售过程中需要压库存。只有备货才能保证消费者的购买需求，但终端店一般不具备大规模备货的经济实力，所以需要有批发商的存在，批发商搞定备货和渠道分发。
而终端店的鱼目混杂也进一步强化了这种局面。熟悉后装市场的比较清楚，终端店也有很多细分门类。如用品店，曾经作为主流的后装终端店，相当于路边摊，主要为消费者提供产品售卖、安装和售后服务。再如技术派的音响改装店，主攻的是音响改装，但大环境不好时，偶尔倒腾一下，兼顾卖一卖后装的产品。又如美容店，主业是汽车美容类，其中贴膜、钣金等也是技术活，近年来因为车主消费者的增加和对汽车美容服务的需求增加，美容店和车主消费者接触的频率增加之后，也开始尝试后装产品售卖。还有快修快保店，近年来雨后春笋般崛起，抢食4S店的蛋糕。关键是，这几种店的存在形式同当年已经大有不同，当年是用品店垄断市场，而今，变化已经发生。
终端店正在或将发生什么样的变化？
市场是一只无形的手，起着重要的调节作用，随着行业和业态的变化，发展和转型成为必然。上文提到从当年的终端店是用品店占据绝对主流，到现在用品店、音响店、美容店、快修快保店“多店齐放”。随着时间的推移，越往后变化还会更加剧烈。
对于终端店的现在和未来，笔者认为单纯的用品店会越加生存艰难，必须转型。暴利的时代过去之后，靠售卖单一的终端产品无法养活自身。对于用品店来说，简单的卖货，客户黏度低，往往是一锤子买卖，怕客户回去，一回去往往就是售后问题。一锤子买卖显然不是长久之计。
音响店则偏重技术活，但面临市场份额多年来变化缓慢，引流乏力的挑战，最终和车主消费者交互的频率也会变低，未来难成后装产品的主流销售点。美容店和快修快保店，车流量大，先前能买的后装产品以膜为主，但往后会发生新的变化。尤其是当和车主消费者建立深度的互动，形成黏性之后，快修和快保店将成为车主的诚信代言人，毕竟几十万的车给快修而非4S店本身就说明问题，代表的是信任。有信任在，为消费者车主推荐合适的后装产品就会变得更加容易。
未来的市场是美容店和快修店的，因为能和车主发生关系。一方面在于消费者信任和黏性的构建，另一方面，目前大量的VC瞄准后装美容连锁店以及快修快保店进行投资也是风向标。另外，还应该注意到一些必然趋势。原厂配件的开放，已经提上议事日程。原厂配件一旦开放，最受益的必然也是快修快保店。后装产品层面新的变化，如后视镜的崛起解决了产品多样化问题（直接用支架就能解决适配性问题，而无需像专车专用导航需大量备货），导航的机屏分离也是好思路，都为后装产品走进美容店、快修快保店创造了条件。
什么样的产品才是终端店需要的？
分析完终端店的变化之后，对终端店的业态有了一个新的认知。在此基础上，厂家如何和终端店发生关系，尤其是和代表未来趋势的美容店、快修快保店发生关系思路就会比较清晰了。基于用户交互和信任构建的关系，自然是要提供好产品以及配套服务。但问题来了，什么样的产品才是终端店需要的？
笔者认为，具有以下几个特征的产品，才能受到终端店的重视与青睐。
首先，产品得有质量保证。用质量就是生意，质量就是利润来形容都不为过。毕竟美容店、快修快保店用户黏度高，必须使用有质量保证的产品，不然如果因为后装产品带来的负口碑，可能造成失信，导致连快修保养的生意都流失。有的厂家提供2年包换等售后政策和服务，就比较符合此类终端店的要求，毕竟只有产品质量过硬才敢包换2年。之前很多DVD导航在美容店做不起来的原因，正是美容店不信任，产品进不去。
其次，价格保护。卖的是诚信，价格无底线，品牌无保障的肯定做不起来。产品网上一查，价格便宜800，诚信就毁了。之前做的比较好的膜，主因之一就是膜的价格体系维护得比较好。比如3M等不做其他终端店，只做美容店，其他后装产品未来也面临选择和取舍，不可能所有的终端店都兼顾。
其三，区域保护和形象建设。据笔者了解，先前在美容店等买的比较成功的3M等不放到低端店，做区域保护，品牌展示和品牌建设做的不错。
除以上硬指标外，软指标也要充分考虑。时间和精力总是有限的，因此厂家不可能有人力物力财力以及时间倒腾好所有的终端店门类，每个阶段的取舍就显得尤为重要。厂家要做好的是服务保障，而不是像用品店称王的时代，厂家是绝对的话事者，终端店负责执行。未来则不同，很多美容店和快修快保店都是连锁性质，其资本体量可能大于后装厂家，甚至只是将后装的产品纳入整体框架体系来统筹，而非作为绝对的主打产品。毕竟人家服务的是车和车主，而非后装厂家，后装厂家应该做好的是服务保障。
基于以上，笔者认为，到目前为止，后装市场少有已经或者即将能做到对于终端店变化的适应，市场的发展趋势已经发生深刻变化，终端的模式也在持续演进，不变则退，当大家谈市场淡，被动接战，缺乏主动出击勇气时，未来已来，机会在眼前。而恶性的低价竞争注定要淘汰，赚快钱越来越难，性价比是伪命题，做好产品、品牌建设和配套服务才是未来机会。
听起来似乎危言耸听，但我们略微思考之后便会认可。尽管我们都常讲“得渠道者得天下”，后装也概莫能外。但不同的是，当很多行业的渠道都扁平化，直接面向终端店，甚至是用户之后，后装依然还严重依赖于批发商（经销商）。对于后装企业来说，如何和终端店发生关系？渠道扁平化和建立用户关系是发展的必然趋势，后装无法直接和用户发生关系，毕竟步子迈大了容易扯着蛋，但和终端店发生关系还是相当必要的。
为什么后装市场做了10年还在批发？
为什么后装市场做了10年大家还在批发？原因无外乎和新产品暴利、导航产品的特殊性以及终端店的鱼龙混杂有关。
尽管后装市场已经过近几年的瓶颈期，利润已经大不如前，但无可否认的是，相比于传统制造业，新品的利润率还是很高的。而且新产品、新车型总会有，保证了新品这盘炒饭经常能炒。加之，产品也在不断“迭代”，比如后装时不时总能出一个大屏导航、后视镜导航这样的新品类目。新品和新类目，有暴利，就能批发分成，利润空间能够撑起多层级的分销渠道。
后装导航类产品的特殊性在于，其产品形态是专车专用导航。因为专车专用导航是一个半成品，拆装和接线有一定的专业性和技术门槛。用户很难DIY，需要有专业的安装和售后团队，致使很多企业起家时都严重依赖批发商，毕竟自建一个安装和售后团队且不说成本问题，管理难度就已经够大了。再者，因为专车专用导航产品是一个半成品，再加上车型五花八门，新车型太多，必然会导致在销售过程中需要压库存。只有备货才能保证消费者的购买需求，但终端店一般不具备大规模备货的经济实力，所以需要有批发商的存在，批发商搞定备货和渠道分发。
而终端店的鱼目混杂也进一步强化了这种局面。熟悉后装市场的比较清楚，终端店也有很多细分门类。如用品店，曾经作为主流的后装终端店，相当于路边摊，主要为消费者提供产品售卖、安装和售后服务。再如技术派的音响改装店，主攻的是音响改装，但大环境不好时，偶尔倒腾一下，兼顾卖一卖后装的产品。又如美容店，主业是汽车美容类，其中贴膜、钣金等也是技术活，近年来因为车主消费者的增加和对汽车美容服务的需求增加，美容店和车主消费者接触的频率增加之后，也开始尝试后装产品售卖。还有快修快保店，近年来雨后春笋般崛起，抢食4S店的蛋糕。关键是，这几种店的存在形式同当年已经大有不同，当年是用品店垄断市场，而今，变化已经发生。
终端店正在或将发生什么样的变化？
市场是一只无形的手，起着重要的调节作用，随着行业和业态的变化，发展和转型成为必然。上文提到从当年的终端店是用品店占据绝对主流，到现在用品店、音响店、美容店、快修快保店“多店齐放”。随着时间的推移，越往后变化还会更加剧烈。
对于终端店的现在和未来，笔者认为单纯的用品店会越加生存艰难，必须转型。暴利的时代过去之后，靠售卖单一的终端产品无法养活自身。对于用品店来说，简单的卖货，客户黏度低，往往是一锤子买卖，怕客户回去，一回去往往就是售后问题。一锤子买卖显然不是长久之计。
音响店则偏重技术活，但面临市场份额多年来变化缓慢，引流乏力的挑战，最终和车主消费者交互的频率也会变低，未来难成后装产品的主流销售点。美容店和快修快保店，车流量大，先前能买的后装产品以膜为主，但往后会发生新的变化。尤其是当和车主消费者建立深度的互动，形成黏性之后，快修和快保店将成为车主的诚信代言人，毕竟几十万的车给快修而非4S店本身就说明问题，代表的是信任。有信任在，为消费者车主推荐合适的后装产品就会变得更加容易。
未来的市场是美容店和快修店的，因为能和车主发生关系。一方面在于消费者信任和黏性的构建，另一方面，目前大量的VC瞄准后装美容连锁店以及快修快保店进行投资也是风向标。另外，还应该注意到一些必然趋势。原厂配件的开放，已经提上议事日程。原厂配件一旦开放，最受益的必然也是快修快保店。后装产品层面新的变化，如后视镜的崛起解决了产品多样化问题（直接用支架就能解决适配性问题，而无需像专车专用导航需大量备货），导航的机屏分离也是好思路，都为后装产品走进美容店、快修快保店创造了条件。
什么样的产品才是终端店需要的？
分析完终端店的变化之后，对终端店的业态有了一个新的认知。在此基础上，厂家如何和终端店发生关系，尤其是和代表未来趋势的美容店、快修快保店发生关系思路就会比较清晰了。基于用户交互和信任构建的关系，自然是要提供好产品以及配套服务。但问题来了，什么样的产品才是终端店需要的？
笔者认为，具有以下几个特征的产品，才能受到终端店的重视与青睐。
首先，产品得有质量保证。用质量就是生意，质量就是利润来形容都不为过。毕竟美容店、快修快保店用户黏度高，必须使用有质量保证的产品，不然如果因为后装产品带来的负口碑，可能造成失信，导致连快修保养的生意都流失。有的厂家提供2年包换等售后政策和服务，就比较符合此类终端店的要求，毕竟只有产品质量过硬才敢包换2年。之前很多DVD导航在美容店做不起来的原因，正是美容店不信任，产品进不去。
其次，价格保护。卖的是诚信，价格无底线，品牌无保障的肯定做不起来。产品网上一查，价格便宜800，诚信就毁了。之前做的比较好的膜，主因之一就是膜的价格体系维护得比较好。比如3M等不做其他终端店，只做美容店，其他后装产品未来也面临选择和取舍，不可能所有的终端店都兼顾。
其三，区域保护和形象建设。据笔者了解，先前在美容店等买的比较成功的3M等不放到低端店，做区域保护，品牌展示和品牌建设做的不错。
除以上硬指标外，软指标也要充分考虑。时间和精力总是有限的，因此厂家不可能有人力物力财力以及时间倒腾好所有的终端店门类，每个阶段的取舍就显得尤为重要。厂家要做好的是服务保障，而不是像用品店称王的时代，厂家是绝对的话事者，终端店负责执行。未来则不同，很多美容店和快修快保店都是连锁性质，其资本体量可能大于后装厂家，甚至只是将后装的产品纳入整体框架体系来统筹，而非作为绝对的主打产品。毕竟人家服务的是车和车主，而非后装厂家，后装厂家应该做好的是服务保障。
基于以上，笔者认为，到目前为止，后装市场少有已经或者即将能做到对于终端店变化的适应，市场的发展趋势已经发生深刻变化，终端的模式也在持续演进，不变则退，当大家谈市场淡，被动接战，缺乏主动出击勇气时，未来已来，机会在眼前。而恶性的低价竞争注定要淘汰，赚快钱越来越难，性价比是伪命题，做好产品、品牌建设和配套服务才是未来机会。