论文部分内容阅读
隔着几十床褥子还被一粒豌豆硌得整夜无眠的，是童话里真正的公主；以网络为床，敏感地捕捉着小小蚕豆的发展变化，为自己带来财富的，是现实里真正聪明的网商。
◎被网络改变的命运◎
1999年对沈润生来说，是命运的转折点。他所在的国企改制，人员分流，曾经熟悉的生活发生巨变。不安于现状的经理沈润生几乎没有犹豫，选择重新创业。但是新的创业方向在哪里？身处全国最好的蚕豆产地甘肃武山县，沈润生原来所在的国企以向外贸公司提供蚕豆原料为主营业务。他左思右想，做生不如做熟，自己在这一行业有一定资源，而且围绕特色地产品做文章才是正道。
1999年的沈润生，就这样在原有的基础上重新起跑。
黎明农副土特产品加工厂成立之初，沈润生仍然沿用以前的销售方式，国内市场以熟人介绍、朋友推荐和业务员到处推销为主，国外市场则继续通过外贸公司销售。但这些传统方式的弊端很快暴露出来，由于地处甘肃内陆，他对于全国各地的市场信息掌握得太少，这些方式成本高又比较盲目，又只能接触到一些低层次、低利润的客户，而且通过外贸公司，中间费用大大增加，当时只能提供粗加工蚕豆的沈润生心里悄悄算账，几乎没有什么赚头。
这几乎是所有农产品供应商都曾面临的问题，如果不是沈润生在那时从报纸媒体上敏感地意识到刚兴起的互联网潜在的能量，他也将永远陷入薄利低价之痛。
2000年，沈润生成为武山县城最早购进电脑利用拨号上网的商人。通过网络他可以了解到市场上最新的资讯和产品趋势。这一刻起，一切开始不一样了。
◎打通网上商道◎
今天，大家都知道互联网的最大优势是可以省略中间环节，使供求双方直接面对面。而当时，互联网上可以发布供求信息的地方还很少。“出生”不久的阿里巴巴网算是一个，沈润生在朋友的推荐下看到有这么一个可以免费发布信息的地方，便抱着试一试的心态发布了一条蚕豆供应信息。
没想到工厂和产品信息在网上发布不久后，沈润生便接到了让他至今记忆犹新的第一笔定单。上海的一家蚕豆罐头公司与他主动联系几次后，就携带着现款来甘肃验厂。他们对蚕豆的品质很满意，爽快地签下了5个火车皮的采购量，总价为50万元。紧张地组织货源、装车发货，直到看着火车鸣笛而去，沈润生还是觉得没有真实感，他真切地感受到网络的力量。从此，沈润生将全部的重心转移到网络贸易上，每天忙于发布信息、处理询盘等。公司的电脑渐渐增加至6台，有几个工作人员分头一直在网上工作，有的专门主动寻找求购信息，有的专门回复询盘，客户所要的样品都免费邮寄。
而为了更好地寻找到客户，沈润生参与了阿里巴巴网的蚕豆竞价排名，竞价胜出后，他的信息就列为“蚕豆”类的推荐位置，客户一搜索“蚕豆”关键词就可以找到他。通过这些方式，沈润生逐渐积累起客户资源。然而他始终心里有一个疑问，虽然凭着多年的经验，他可以大概预测哪些品种的蚕豆好卖，但若仅仅只是粗加工进行挑选，仍然不足以形成产品的核心竞争力。沈润生迫切地需要转型，但是转向何处？这是一个问题。
◎打造核心竞争力◎
沈润生很快等到了这个契机。一家美国客户通过阿里巴巴网站找到他准备采购18吨蚕豆，但是附带了一个奇怪的要求——必须手工把蚕豆皮剥掉。从来没有做过这一业务的沈润生还没来得及细想就接下了定单。他之后才发现，上哪儿找这么多技术工人来加工呢？他边动脑筋边走出门外透口气，正好看到附近的农民三三两两地坐着聊天。他眼前一亮，武山县是贫困地区，劳动力比较低廉，农村闲置劳动力多，何不把蚕豆发到农民手中，剥完皮后收回来，然后给他们加工费，这样不就可以大大降低成本！
首次分发加工业务时，沈润生为了调动农民的积极性，开出了9毛/斤的高价加工费，而每斤蚕豆的收购成本价也不过5毛/斤。这个价格一下子吸引了附近的农民。这一笔定单沈润生没有赚到钱，但是从美国客户的反馈得知，他们对手工去皮蚕豆很满意，而且周围的农民尝到甜头，还会主动前来询问有没有加工业务。看到农民们的积极性已经被充分调动起来，沈润生再将加工费下调，固定在5毛/斤。
沈润生发现，国内目前还没有手工去皮蚕豆，这无疑就是他苦苦寻求的核心产品。而且有5000多户农民工人做后盾，相当于整个山区都是他的生产车间，却只需要几个管理人员负责登记，管理成本降到最低，这又形成了这一核心产品的价格竞争力。
手工去皮蚕豆的推出为沈润生带来了不少客户，然而跟风历来是商业竞争中最常见的形式，竞争对手很快出现。沈润生非但不担心，反而胸有成竹。
因为手工去皮蚕豆的主要针对群体是外销客户，而竞争对手目前都是小型的加工户，没有稳定的客户资源，也没有形成一个地区的加工车间。沈润生此刻已经取得进出口权，可以直接与国外客户对话，利润较高，竞争力也强。几家跟风的加工户最后怏怏地发现，把蚕豆卖给沈润生跟卖给外贸公司几乎是一个概念，因此，他们最后几乎都选择了与沈润生合作。沈润生也得以牢牢地占据了60%~70％的市场份额。
◎蚕豆通吃◎
随着市场的稳定，沈润生渐渐塑造出品牌。但是新的挑战随之出现，那就是蚕豆销售的季节性。虽然甘肃产的蚕豆从每年8月份上市到次年6月份才能销售完毕，新旧豆的供货期相连，但是实际上从次年4月份开始，蚕豆就卖不动了，因为高寒地区的气候会使蚕豆发红影响品相。
沈润生从自己的客户群中分析出，目前蚕豆因为高蛋白含量和通气药用功能等已由多年的中低档食品转为人们认可的高档食品，主要用于罐头、油炸、炒制等。而罐头、油炸等烹制方式对品相要求比较低。那么，针对这些不同的用途，是否可以将蚕豆种类细化，从而实现整年销售呢？沈润生试着将发红的蚕豆打成蚕豆瓣、蚕豆片、蚕豆仁等，专门供应给罐头食品公司或出口到煮吃蚕豆的中东地区等。
一个难题就这样被解决了，带来的效益却是双重的。蚕豆的盈利点被多方开发，而沈润生也可以在正常收购期之外，再于大家都不愿收购蚕豆的3月份大量低价购进，成本也大大降低。至此，他终于完善了生蚕豆的产品线。
然而，网络可以直接带来客户，也可能更快地失去客户，关键在于服务。一次，河北石家庄的一家公司发来邮件有兴趣与沈润生合作。谈妥价格后，这家公司马上派出两名验货员，因为他们要做一批发往国外的产品，对于质量要求很高，所以要亲眼看看加工流程，监督工作进度。一周过去后，第一批总量为3吨的产品加工完成，两位验货员签下了验收书，其中一位随口说了句话：“老沈，你们的产品还可以加工得再细致些，这样就能保证品质120%的优秀……”说者无意听者有心，沈润生想，客户说这样的话，表明我们的品质还有改进提高的空间。他立刻组织工人返工，并赶在合同期限之前顺利完成。对方公司很感动，从此成为了他的忠实合作伙伴，并帮他介绍了不少新客户。
另一方面，网络又是有风险的，特别是外贸业务。沈润生没有完全采用网络的方式操作，他只是利用网络联系客户，联系好以后寄出样品再谈条件，最后再确认合同，控制付款条件，比如新客户采购量大必须来人提货，量少的话客户要打定金，等货物装上车后沈润生把提货单传给客户，他得到提单再付款。
同时，沈润生在天津设置了一个仓库代理商。他把所有的出口蚕豆都发往天津，在那里存储，客户验证合格后再付款装船。就这样，沈润生从结算方式上化解了从事电子商务的风险。
从接触网络走到今天，沈润生已经实现了年销售额1700万元。他接下来的打算，是准备自己开发蚕豆熟食深加工。这一条路，他正越走越宽广。
（本文主人公联系方式详见：www.zfxm.com）
◎被网络改变的命运◎
1999年对沈润生来说，是命运的转折点。他所在的国企改制，人员分流，曾经熟悉的生活发生巨变。不安于现状的经理沈润生几乎没有犹豫，选择重新创业。但是新的创业方向在哪里？身处全国最好的蚕豆产地甘肃武山县，沈润生原来所在的国企以向外贸公司提供蚕豆原料为主营业务。他左思右想，做生不如做熟，自己在这一行业有一定资源，而且围绕特色地产品做文章才是正道。
1999年的沈润生，就这样在原有的基础上重新起跑。
黎明农副土特产品加工厂成立之初，沈润生仍然沿用以前的销售方式，国内市场以熟人介绍、朋友推荐和业务员到处推销为主，国外市场则继续通过外贸公司销售。但这些传统方式的弊端很快暴露出来，由于地处甘肃内陆，他对于全国各地的市场信息掌握得太少，这些方式成本高又比较盲目，又只能接触到一些低层次、低利润的客户，而且通过外贸公司，中间费用大大增加，当时只能提供粗加工蚕豆的沈润生心里悄悄算账，几乎没有什么赚头。
这几乎是所有农产品供应商都曾面临的问题，如果不是沈润生在那时从报纸媒体上敏感地意识到刚兴起的互联网潜在的能量，他也将永远陷入薄利低价之痛。
2000年，沈润生成为武山县城最早购进电脑利用拨号上网的商人。通过网络他可以了解到市场上最新的资讯和产品趋势。这一刻起，一切开始不一样了。
◎打通网上商道◎
今天，大家都知道互联网的最大优势是可以省略中间环节，使供求双方直接面对面。而当时，互联网上可以发布供求信息的地方还很少。“出生”不久的阿里巴巴网算是一个，沈润生在朋友的推荐下看到有这么一个可以免费发布信息的地方，便抱着试一试的心态发布了一条蚕豆供应信息。
没想到工厂和产品信息在网上发布不久后，沈润生便接到了让他至今记忆犹新的第一笔定单。上海的一家蚕豆罐头公司与他主动联系几次后，就携带着现款来甘肃验厂。他们对蚕豆的品质很满意，爽快地签下了5个火车皮的采购量，总价为50万元。紧张地组织货源、装车发货，直到看着火车鸣笛而去，沈润生还是觉得没有真实感，他真切地感受到网络的力量。从此，沈润生将全部的重心转移到网络贸易上，每天忙于发布信息、处理询盘等。公司的电脑渐渐增加至6台，有几个工作人员分头一直在网上工作，有的专门主动寻找求购信息，有的专门回复询盘，客户所要的样品都免费邮寄。
而为了更好地寻找到客户，沈润生参与了阿里巴巴网的蚕豆竞价排名，竞价胜出后，他的信息就列为“蚕豆”类的推荐位置，客户一搜索“蚕豆”关键词就可以找到他。通过这些方式，沈润生逐渐积累起客户资源。然而他始终心里有一个疑问，虽然凭着多年的经验，他可以大概预测哪些品种的蚕豆好卖，但若仅仅只是粗加工进行挑选，仍然不足以形成产品的核心竞争力。沈润生迫切地需要转型，但是转向何处？这是一个问题。
◎打造核心竞争力◎
沈润生很快等到了这个契机。一家美国客户通过阿里巴巴网站找到他准备采购18吨蚕豆，但是附带了一个奇怪的要求——必须手工把蚕豆皮剥掉。从来没有做过这一业务的沈润生还没来得及细想就接下了定单。他之后才发现，上哪儿找这么多技术工人来加工呢？他边动脑筋边走出门外透口气，正好看到附近的农民三三两两地坐着聊天。他眼前一亮，武山县是贫困地区，劳动力比较低廉，农村闲置劳动力多，何不把蚕豆发到农民手中，剥完皮后收回来，然后给他们加工费，这样不就可以大大降低成本！
首次分发加工业务时，沈润生为了调动农民的积极性，开出了9毛/斤的高价加工费，而每斤蚕豆的收购成本价也不过5毛/斤。这个价格一下子吸引了附近的农民。这一笔定单沈润生没有赚到钱，但是从美国客户的反馈得知，他们对手工去皮蚕豆很满意，而且周围的农民尝到甜头，还会主动前来询问有没有加工业务。看到农民们的积极性已经被充分调动起来，沈润生再将加工费下调，固定在5毛/斤。
沈润生发现，国内目前还没有手工去皮蚕豆，这无疑就是他苦苦寻求的核心产品。而且有5000多户农民工人做后盾，相当于整个山区都是他的生产车间，却只需要几个管理人员负责登记，管理成本降到最低，这又形成了这一核心产品的价格竞争力。
手工去皮蚕豆的推出为沈润生带来了不少客户，然而跟风历来是商业竞争中最常见的形式，竞争对手很快出现。沈润生非但不担心，反而胸有成竹。
因为手工去皮蚕豆的主要针对群体是外销客户，而竞争对手目前都是小型的加工户，没有稳定的客户资源，也没有形成一个地区的加工车间。沈润生此刻已经取得进出口权，可以直接与国外客户对话，利润较高，竞争力也强。几家跟风的加工户最后怏怏地发现，把蚕豆卖给沈润生跟卖给外贸公司几乎是一个概念，因此，他们最后几乎都选择了与沈润生合作。沈润生也得以牢牢地占据了60%~70％的市场份额。
◎蚕豆通吃◎
随着市场的稳定，沈润生渐渐塑造出品牌。但是新的挑战随之出现，那就是蚕豆销售的季节性。虽然甘肃产的蚕豆从每年8月份上市到次年6月份才能销售完毕，新旧豆的供货期相连，但是实际上从次年4月份开始，蚕豆就卖不动了，因为高寒地区的气候会使蚕豆发红影响品相。
沈润生从自己的客户群中分析出，目前蚕豆因为高蛋白含量和通气药用功能等已由多年的中低档食品转为人们认可的高档食品，主要用于罐头、油炸、炒制等。而罐头、油炸等烹制方式对品相要求比较低。那么，针对这些不同的用途，是否可以将蚕豆种类细化，从而实现整年销售呢？沈润生试着将发红的蚕豆打成蚕豆瓣、蚕豆片、蚕豆仁等，专门供应给罐头食品公司或出口到煮吃蚕豆的中东地区等。
一个难题就这样被解决了，带来的效益却是双重的。蚕豆的盈利点被多方开发，而沈润生也可以在正常收购期之外，再于大家都不愿收购蚕豆的3月份大量低价购进，成本也大大降低。至此，他终于完善了生蚕豆的产品线。
然而，网络可以直接带来客户，也可能更快地失去客户，关键在于服务。一次，河北石家庄的一家公司发来邮件有兴趣与沈润生合作。谈妥价格后，这家公司马上派出两名验货员，因为他们要做一批发往国外的产品，对于质量要求很高，所以要亲眼看看加工流程，监督工作进度。一周过去后，第一批总量为3吨的产品加工完成，两位验货员签下了验收书，其中一位随口说了句话：“老沈，你们的产品还可以加工得再细致些，这样就能保证品质120%的优秀……”说者无意听者有心，沈润生想，客户说这样的话，表明我们的品质还有改进提高的空间。他立刻组织工人返工，并赶在合同期限之前顺利完成。对方公司很感动，从此成为了他的忠实合作伙伴，并帮他介绍了不少新客户。
另一方面，网络又是有风险的，特别是外贸业务。沈润生没有完全采用网络的方式操作，他只是利用网络联系客户，联系好以后寄出样品再谈条件，最后再确认合同，控制付款条件，比如新客户采购量大必须来人提货，量少的话客户要打定金，等货物装上车后沈润生把提货单传给客户，他得到提单再付款。
同时，沈润生在天津设置了一个仓库代理商。他把所有的出口蚕豆都发往天津，在那里存储，客户验证合格后再付款装船。就这样，沈润生从结算方式上化解了从事电子商务的风险。
从接触网络走到今天，沈润生已经实现了年销售额1700万元。他接下来的打算，是准备自己开发蚕豆熟食深加工。这一条路，他正越走越宽广。
（本文主人公联系方式详见：www.zfxm.com）