反向C&A Marketing

• 作 者: 宗宁
• 出 处: 商界评论
• 发表日期: 2014年6期
• 关键词: 互联网企业 生活方式 洞察力

　　即便是处在美好时代的互联网企业，也在极力寻找属于未来的基于“生活方式”的生存方法。而如何能够真正走到用户中去，把握住他们心里存在的隐性诉求，则需要一种敏锐的洞察力和勇气，去做各种突破式或细分式的创新。
　　不过，新的时代总会有新的玩法，比如开始风靡的微电商，包括朋友圈营销都非常火爆。而一家另类美国电商公司的崛起，则让我们看到了电商时代的新玩法。
　　这家公司叫做C&A Marketing。C&A Marketing大概有100多个买手，这些买手每个人都会专注一个产品品类，比如有人专注电子产品，有人专注海滩产品，有人专注厨房用品，等等。
　　买手们每天会到亚马逊等电商网站上去查看用户购买产品后的评论。
　　比如有用户在音箱产品下评论：如果这款音箱能够防水，不用直接电源，让我能够在淋浴的时候也听广播就好了。再比如，有用户在热水壶产品的评价里给了评语：使用起来效果很好，但设计不够艺术感，和房间整体风格不搭。
　　C&A Marketing的买手看到这类用户评论后，根据自己的判断，同时借助一些大数据分析工具分析这类信息，如果觉得是个商机，他们就会设计出样品，然后找生产厂商生成出少数样品。
　　生成出少数样品后，他们又会拿到亚马逊、eBay上售卖，然后直接和购买者沟通，通过购买者反馈不断改进产品，销量好，就进行大批量生产，销量不好，就直接砍掉这个产品。
　　这家公司开办十年，在最近几年获得了高速发展，目前年营业额已经超过一亿美元。
　　值得一提的是，这家公司的产品都是独立品牌，从照相器材、音箱、沙滩产品到厨房用品应有尽有，这也和传统的大品牌战略有差别。
　　以前一个信息创造出来，会通过渠道传递给用户，信息、渠道和用户是三个部分。而现在，用户通过微博、微信等分享方式成为渠道的一部分。而人一旦成为传播的一部分，那么评论的价值就会飙升，这也是为什么C&A Marketing从用户评论入手，可以迅猛发展的原因。
　　用户评论具有两个意义：首先它代表了一个明显的需求；第二，它会帮你找到和他想法一样的人。这两个意义就划分出了一波用户，而这一波用户，如果你生产出来他们需要而别人没有的东西，那么就会成为你的客户。
　　通过他们的口口相传或者介绍，则会积累更多的用户。这个用户群体虽然不足以支撑一个大品牌，但是许多个小众需求汇聚起来，也会形成比较大的商业价值。这也就是C2B模式可以成功的基础。
　　不过移动互联网时代则大不相同，一些垂直类的媒体或者微博微信，覆盖的都是垂直用户，几万个球迷，几千个摄影爱好者，你针对性地做小众需求，传播成本是极低的，从效率和收益率来讲，其实还是不错的。