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黄士奇认定了马为华将是自己的贵人，他这个小品牌要攀上大经销商才有明天。过程曲折不要紧，重要的是结果美满。
贵人来了
黄士奇一早就决定要攀上裕诚这个大经销商。
黄士奇注册的“士奇黄酒实业有限公司”，主打产品是“黄记”牌黄酒，在本城算是小有名气，但一年销售额到了2000万元后，就再没见动静。
黄士奇明白，像自己这种小企业小品牌，虽然发展稳健，但是名气不大，在连袜子都讲大品牌的今天，他们这个只局限于闽南一带的品牌是很难打得开外地市场的。除非有大的经销商愿意铺路搭桥，可是如果能找到这样的经销商，“黄记”黄酒也早就不是地方品牌了。
黄士奇便格外热衷参加饭局酒会，贵人说不定就出现在哪一次的觥筹交错间呢。
这天一进包房，不用人介绍，黄士奇的心跳就加速了——本省最大糖酒经销商之一，裕诚糖酒批发的副总万铭也在。裕诚的年经销规模好几个亿，士奇连别人的零头都算不上。万铭的妹夫、裕诚的老板马为华更是业界名人。如果能通过万铭见到裕诚的老板……
黄士奇一圈酒走下来，借口上洗手间，打电话叫司机从车上拿几瓶自家的黄酒过来。
黄士奇向桌上人举杯：“小弟推出的产品，大伙尝尝，给个意见。”
大家自然赞不绝口。万铭喝了一口，眼神一亮，但只笑笑，附和着众人说了两句。
散场的时候，黄士奇握着万铭的手，诚恳地说：“小弟的那几个新品，万总一定给点意见啊。”
万铭只是笑：“一定一定。”
人熟好办事
几天后，黄士奇正式邀请万铭品酒，地点是省城最高档豪华的夜总会包房。黄士奇花了心思，美酒，红包，靓女，样样都不少。他很明白，得先和人家混熟，再提合作的事情，不然贸然提出，对方一口回绝了就没有商量的余地了。
万铭欣然赴约。可黄士奇发现，这个万铭，不好“办”。酒要喝，麻将照打，牌钱也收，可转手就抽一大摞给作陪的美女。
这个方法不行，再换一个。黄士奇打听到万铭有一处房子要装修，于是在一次万太太也出席的品酒宴上，黄士奇说自己刚好有装修方面的熟人，可万太太也是个人精，怎么说都不松口。
黄士奇郁闷了。他在商界摸爬滚打了这么些年，怎么会看不出万铭品酒时候的眼前一亮是对自己产品感兴趣的。他一再主动表示，对方就是不肯接招。对方是要考验自己的耐心？是没拿定主意所以不敢和自己牵扯上关系？还是……
可恨裕诚的老板马为华又是个低调的人，要想“偶遇”是不大可能的。黄士奇唯一的路径就是万铭，他不能放弃这条路。怎么办？总不能直接抱钱去吧。想通过万铭见到马为华的人多了去，手段也是各显神通，那什么才能打动人家呢？在请教了“各方神仙”之后，他才知道，万铭还有个头衔：本省收藏协会会员。
黄士奇也真舍得，花大价买来了一个元青花牡丹纹花瓶。一看到花瓶，万铭的兴致就来了。黄士奇明白自己总算走对路了。
他笑得格外含蓄：“既然万总这么喜欢，兄弟就做个顺水人情，成人之美。”
万铭也不推辞，只是坚持要给钱。黄士奇不慌不忙地掏出张发票，几百块的东西。大家心里都明白，这顿饭都不止这个数呢。
好事多磨
交情攀上了，黄士奇顺利地通过万铭见到了裕诚的老板，合作生意的话题也被顺理成章地提出来了。黄士奇发现，马为华更难缠。这人谈起生意来，可是精明老到，丝毫不让步。人家不大理睬自己提出的宏伟构想。是啊，利润只是虚拟数，要销售出去的才算呢。
在一次次谈判的磨合下，黄士奇的思路越来越清晰。他提炼出了四大卖点：一，士奇是个小公司，但很稳健，而且今后每年的增长大概在12%左右；二，公司已经找到一套可成功复制的销售模式；三，经销公司产品的15家小经销商都获得较好的回报，没有一家因代理公司产品而亏损；四，“黄记”是一个长线品牌，公司将投入更多的资源打造企业品牌，就欠有规模有实力的经销商扶助。
说到这里，马为华终于点了点头。合作基本敲定，进入细节谈判程序了。
黄士奇不敢松劲，只要那白纸黑字的合同没签下来，他都不会放心。说起来，就差这临门一脚啊，怎么又耽搁下了！
黄士奇就不明白，自己公司的实力摆明在那里，证明了是良性稳健发展的；自己产品的质量也是通过ISO国际产品质量认证、获得市优秀商标、老字号产品等荣誉的；而且在行内，谁不知道我诚心厚道啊，这么好的条件，怎么人家就不肯拍板？而本积极促进合作的万铭也态度暧昧，不肯给个准话。
黄士奇想来想去，把“无风险退货”提了出来。
他仔细盘算过，首先，这是一个证明自己的手段；其次，全量退货，左手进右手出，产品最终还是回企业仓库；最后，仓库总是有部分库存，产品暂时转移到经销商那里，还能减少库压。
当然风险也是有的。要是裕诚恶意打压怎么办？要是对手故意使绊子怎么办？货品积压，无形中提高了成本，资金的回笼肯定要慢很多，会严重影响自己的后续投入和发展。这可是一步险棋。
黄士奇权衡再三，终于找到一个平衡点，加上附加条件。无条件退货，可以，但是得限时限量，比如：半年到一年之内没按规定完成销量，士奇就按合同收回相应的存货；裕诚根据可行性预测，精确计划首批出货量，防止过量占用资金，防止“骗货”行为，也为第二、三批出货打下基础。当产品走量步入正轨后，“滞销退货”协议自动取消；货款采取月结，防止赖账、坏账，产品发生毁损则由裕诚全部负责。
这临门一脚果然有效。
但事后黄士奇老是觉得万铭和马为华是商量好的，拖！虽然有合作意向，但是靠拖延时间打击自己的气势，逼迫自己不断让步。唉，实力啊，实力才是硬道理！
疑兵
签约了，黄士奇仍没过上安稳日子了。事情却并没有完全照着他的设想发展。
裕诚的销售渠道遍布全国，可只向士奇开放了临近几个市县的销售市场，说是要“循序渐进”，所以士奇没有明显的扩大生产的感觉。不少人笑话说黄总这次签的单子只是绣花枕头——中看不中用。
更严重的还有拖款的问题。虽然合同上签明了是月结账的形式，可是落到实处难。什么会计不在，下面报表没有送上来，甚至有一次，打电话过去催款的时候，居然说下班了，明天再算。连黄士奇亲自打电话，对方都敢打哈哈。黄士奇暗自恼火，可是谁叫他们还要继续依靠裕诚这座大桥呢，再多的委屈都得咽下。
黄士奇开始思考如何扳回自己被动挨打的局面。
正当这关口，万铭那里却传来消息：“实合酒业的林总最近和我们马总经常一起吃饭”。实合酒业是士奇酒业一直以来的竞争对手，大家的产品定位于同一市场，想找同一个经销商也不奇怪了。
黄士奇有些着急了，虽说裕诚不可能中断和自己的合作，可要想进一步合作也很难；再说，现在这种情况下，裕诚都不肯拿出更多的销售渠道和资源，实合加入后，那就更难了。他想，得加快步伐了，只有把计划提前。如何才能更好的继续与裕诚的合作？要选择什么样的方式来操作？
黄士奇想到了和裕诚构建OEM品牌，其实这个想法在他心中酝酿很久了。自家公司要独自开发，建立推广一个新品牌的力量是非常薄弱的，占用的资金也多。一个不留神，资金流出了问题，说不定会把自己拖垮。而推广方面，又是裕诚的强项。如果可以借助裕诚已经形成的经验和管理制度，事半功倍。最主要的其实是栓住裕诚的心。大家在一条船上裕诚才会拿出更多的资源进行持续的市场投入。
由于有了前几次的较量，黄士奇已经能勉强抓得住马为华的心思动向了。他觉得自己给出的协议绝对“动人”：对于合作的OEM品牌“奇华”牌黄酒，士奇酒业绝不当“甩手掌柜”，在广告投入、促销支持、品牌运作等方面仍继续全力支持裕诚，可让裕诚放心运作、拓展渠道、打开销路。
黄士奇保证，“奇华”就是士奇要养的孩子，会是士奇酒业主打品牌。士奇绝对不像某些公司那样，把OEM品牌仅看作企业的配角或三流角色，无足轻重。
其实最后一点，可说到马为华的心窝里了。虽然是大经销商，可在面对那些大品牌的时候，还是受了不少气。如果能有个自己的品牌，就不用看大品牌的脸色了。
可是最终和士奇酒业合作构建新品牌还是和实合酒业合作呢？他已经放出风声，就看两家谁给出的条件优厚了。
奇 兵
黄士奇提出，双方签订无时间约束的长期合作协议，只要裕诚不放弃经营权益，士奇酒业单方面无权取消裕诚对“奇华”牌黄酒的总代理权，这一点让马为华暗自点头了。
大经销商为什么对小品牌不冷不热呢？因为代理小品牌总有替别人养孩子的感觉。“孩子”长大了过河拆桥，经销商的权力往往被削弱，很是让人心寒。
随后黄士奇提出的股票期权激励制度更让马为华心动了。
士奇先建议由两家公司以股份形式建立一个新公司，对“奇华”黄酒进行专营。马为华沉吟不语，出多了钱不等于把自己套住了？见状黄士奇马上表示，他决定把“奇华”牌商标作价20万，作为原始股赠与裕诚，并给裕诚颁发商标荣誉持有人的永久证书！而裕诚只需要出几万元公司注册费，唯一的条件是马为华的股份不能转让。
马为华听了连连拍黄士奇的肩：“想得周到啊，黄总！”人家把康庄大道都铺好了，自己还犹豫什么呢。
马为华还主动提出，双方互派会计，相互监督，拖款一类的事情再也没发生。
随后裕诚利用自己强大的网络，把新产品铺到了全省和邻近的省市，经过一年多的运作，“奇华”已经成长为区域强势黄酒品牌。
黄士奇还有件得意事，依托裕诚的渠道，自己士奇旗下老牌子的销售也大幅上涨。曾经瓶颈的2000多万的年销售量早不值一提了。
编 辑唐 婷
E－mail:tangt@caistv.biz
贵人来了
黄士奇一早就决定要攀上裕诚这个大经销商。
黄士奇注册的“士奇黄酒实业有限公司”，主打产品是“黄记”牌黄酒，在本城算是小有名气，但一年销售额到了2000万元后，就再没见动静。
黄士奇明白，像自己这种小企业小品牌，虽然发展稳健，但是名气不大，在连袜子都讲大品牌的今天，他们这个只局限于闽南一带的品牌是很难打得开外地市场的。除非有大的经销商愿意铺路搭桥，可是如果能找到这样的经销商，“黄记”黄酒也早就不是地方品牌了。
黄士奇便格外热衷参加饭局酒会，贵人说不定就出现在哪一次的觥筹交错间呢。
这天一进包房，不用人介绍，黄士奇的心跳就加速了——本省最大糖酒经销商之一，裕诚糖酒批发的副总万铭也在。裕诚的年经销规模好几个亿，士奇连别人的零头都算不上。万铭的妹夫、裕诚的老板马为华更是业界名人。如果能通过万铭见到裕诚的老板……
黄士奇一圈酒走下来，借口上洗手间，打电话叫司机从车上拿几瓶自家的黄酒过来。
黄士奇向桌上人举杯：“小弟推出的产品，大伙尝尝，给个意见。”
大家自然赞不绝口。万铭喝了一口，眼神一亮，但只笑笑，附和着众人说了两句。
散场的时候，黄士奇握着万铭的手，诚恳地说：“小弟的那几个新品，万总一定给点意见啊。”
万铭只是笑：“一定一定。”
人熟好办事
几天后，黄士奇正式邀请万铭品酒，地点是省城最高档豪华的夜总会包房。黄士奇花了心思，美酒，红包，靓女，样样都不少。他很明白，得先和人家混熟，再提合作的事情，不然贸然提出，对方一口回绝了就没有商量的余地了。
万铭欣然赴约。可黄士奇发现，这个万铭，不好“办”。酒要喝，麻将照打，牌钱也收，可转手就抽一大摞给作陪的美女。
这个方法不行，再换一个。黄士奇打听到万铭有一处房子要装修，于是在一次万太太也出席的品酒宴上，黄士奇说自己刚好有装修方面的熟人，可万太太也是个人精，怎么说都不松口。
黄士奇郁闷了。他在商界摸爬滚打了这么些年，怎么会看不出万铭品酒时候的眼前一亮是对自己产品感兴趣的。他一再主动表示，对方就是不肯接招。对方是要考验自己的耐心？是没拿定主意所以不敢和自己牵扯上关系？还是……
可恨裕诚的老板马为华又是个低调的人，要想“偶遇”是不大可能的。黄士奇唯一的路径就是万铭，他不能放弃这条路。怎么办？总不能直接抱钱去吧。想通过万铭见到马为华的人多了去，手段也是各显神通，那什么才能打动人家呢？在请教了“各方神仙”之后，他才知道，万铭还有个头衔：本省收藏协会会员。
黄士奇也真舍得，花大价买来了一个元青花牡丹纹花瓶。一看到花瓶，万铭的兴致就来了。黄士奇明白自己总算走对路了。
他笑得格外含蓄：“既然万总这么喜欢，兄弟就做个顺水人情，成人之美。”
万铭也不推辞，只是坚持要给钱。黄士奇不慌不忙地掏出张发票，几百块的东西。大家心里都明白，这顿饭都不止这个数呢。
好事多磨
交情攀上了，黄士奇顺利地通过万铭见到了裕诚的老板，合作生意的话题也被顺理成章地提出来了。黄士奇发现，马为华更难缠。这人谈起生意来，可是精明老到，丝毫不让步。人家不大理睬自己提出的宏伟构想。是啊，利润只是虚拟数，要销售出去的才算呢。
在一次次谈判的磨合下，黄士奇的思路越来越清晰。他提炼出了四大卖点：一，士奇是个小公司，但很稳健，而且今后每年的增长大概在12%左右；二，公司已经找到一套可成功复制的销售模式；三，经销公司产品的15家小经销商都获得较好的回报，没有一家因代理公司产品而亏损；四，“黄记”是一个长线品牌，公司将投入更多的资源打造企业品牌，就欠有规模有实力的经销商扶助。
说到这里，马为华终于点了点头。合作基本敲定，进入细节谈判程序了。
黄士奇不敢松劲，只要那白纸黑字的合同没签下来，他都不会放心。说起来，就差这临门一脚啊，怎么又耽搁下了！
黄士奇就不明白，自己公司的实力摆明在那里，证明了是良性稳健发展的；自己产品的质量也是通过ISO国际产品质量认证、获得市优秀商标、老字号产品等荣誉的；而且在行内，谁不知道我诚心厚道啊，这么好的条件，怎么人家就不肯拍板？而本积极促进合作的万铭也态度暧昧，不肯给个准话。
黄士奇想来想去，把“无风险退货”提了出来。
他仔细盘算过，首先，这是一个证明自己的手段；其次，全量退货，左手进右手出，产品最终还是回企业仓库；最后，仓库总是有部分库存，产品暂时转移到经销商那里，还能减少库压。
当然风险也是有的。要是裕诚恶意打压怎么办？要是对手故意使绊子怎么办？货品积压，无形中提高了成本，资金的回笼肯定要慢很多，会严重影响自己的后续投入和发展。这可是一步险棋。
黄士奇权衡再三，终于找到一个平衡点，加上附加条件。无条件退货，可以，但是得限时限量，比如：半年到一年之内没按规定完成销量，士奇就按合同收回相应的存货；裕诚根据可行性预测，精确计划首批出货量，防止过量占用资金，防止“骗货”行为，也为第二、三批出货打下基础。当产品走量步入正轨后，“滞销退货”协议自动取消；货款采取月结，防止赖账、坏账，产品发生毁损则由裕诚全部负责。
这临门一脚果然有效。
但事后黄士奇老是觉得万铭和马为华是商量好的，拖！虽然有合作意向，但是靠拖延时间打击自己的气势，逼迫自己不断让步。唉，实力啊，实力才是硬道理！
疑兵
签约了，黄士奇仍没过上安稳日子了。事情却并没有完全照着他的设想发展。
裕诚的销售渠道遍布全国，可只向士奇开放了临近几个市县的销售市场，说是要“循序渐进”，所以士奇没有明显的扩大生产的感觉。不少人笑话说黄总这次签的单子只是绣花枕头——中看不中用。
更严重的还有拖款的问题。虽然合同上签明了是月结账的形式，可是落到实处难。什么会计不在，下面报表没有送上来，甚至有一次，打电话过去催款的时候，居然说下班了，明天再算。连黄士奇亲自打电话，对方都敢打哈哈。黄士奇暗自恼火，可是谁叫他们还要继续依靠裕诚这座大桥呢，再多的委屈都得咽下。
黄士奇开始思考如何扳回自己被动挨打的局面。
正当这关口，万铭那里却传来消息：“实合酒业的林总最近和我们马总经常一起吃饭”。实合酒业是士奇酒业一直以来的竞争对手，大家的产品定位于同一市场，想找同一个经销商也不奇怪了。
黄士奇有些着急了，虽说裕诚不可能中断和自己的合作，可要想进一步合作也很难；再说，现在这种情况下，裕诚都不肯拿出更多的销售渠道和资源，实合加入后，那就更难了。他想，得加快步伐了，只有把计划提前。如何才能更好的继续与裕诚的合作？要选择什么样的方式来操作？
黄士奇想到了和裕诚构建OEM品牌，其实这个想法在他心中酝酿很久了。自家公司要独自开发，建立推广一个新品牌的力量是非常薄弱的，占用的资金也多。一个不留神，资金流出了问题，说不定会把自己拖垮。而推广方面，又是裕诚的强项。如果可以借助裕诚已经形成的经验和管理制度，事半功倍。最主要的其实是栓住裕诚的心。大家在一条船上裕诚才会拿出更多的资源进行持续的市场投入。
由于有了前几次的较量，黄士奇已经能勉强抓得住马为华的心思动向了。他觉得自己给出的协议绝对“动人”：对于合作的OEM品牌“奇华”牌黄酒，士奇酒业绝不当“甩手掌柜”，在广告投入、促销支持、品牌运作等方面仍继续全力支持裕诚，可让裕诚放心运作、拓展渠道、打开销路。
黄士奇保证，“奇华”就是士奇要养的孩子，会是士奇酒业主打品牌。士奇绝对不像某些公司那样，把OEM品牌仅看作企业的配角或三流角色，无足轻重。
其实最后一点，可说到马为华的心窝里了。虽然是大经销商，可在面对那些大品牌的时候，还是受了不少气。如果能有个自己的品牌，就不用看大品牌的脸色了。
可是最终和士奇酒业合作构建新品牌还是和实合酒业合作呢？他已经放出风声，就看两家谁给出的条件优厚了。
奇 兵
黄士奇提出，双方签订无时间约束的长期合作协议，只要裕诚不放弃经营权益，士奇酒业单方面无权取消裕诚对“奇华”牌黄酒的总代理权，这一点让马为华暗自点头了。
大经销商为什么对小品牌不冷不热呢？因为代理小品牌总有替别人养孩子的感觉。“孩子”长大了过河拆桥，经销商的权力往往被削弱，很是让人心寒。
随后黄士奇提出的股票期权激励制度更让马为华心动了。
士奇先建议由两家公司以股份形式建立一个新公司，对“奇华”黄酒进行专营。马为华沉吟不语，出多了钱不等于把自己套住了？见状黄士奇马上表示，他决定把“奇华”牌商标作价20万，作为原始股赠与裕诚，并给裕诚颁发商标荣誉持有人的永久证书！而裕诚只需要出几万元公司注册费，唯一的条件是马为华的股份不能转让。
马为华听了连连拍黄士奇的肩：“想得周到啊，黄总！”人家把康庄大道都铺好了，自己还犹豫什么呢。
马为华还主动提出，双方互派会计，相互监督，拖款一类的事情再也没发生。
随后裕诚利用自己强大的网络，把新产品铺到了全省和邻近的省市，经过一年多的运作，“奇华”已经成长为区域强势黄酒品牌。
黄士奇还有件得意事，依托裕诚的渠道，自己士奇旗下老牌子的销售也大幅上涨。曾经瓶颈的2000多万的年销售量早不值一提了。
编 辑唐 婷
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