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如今的日化市场，生意越来越难做。小厂商希望傍“大款”，找个实力强的经销商；而有实力的经销商则想找个大品牌，轻松赚钱。小经销商生存的空间很小：这种情况下作为小经销商的李伟从三个环节（产品选择、销售渠道、促销）入手，取得了成功。
高低结合，相得益彰
2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作，开始了创业之旅。起初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类，目的是寻找到理想的合作伙伴。
经过分类，他认为那些刚成立，以专营店、专柜等传统渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己。理由是，这类公司名气不大，需要经销商为他们打品牌，但大经销商看不上他们，有点基础的小经销商又不敢贸然接手，他们比经销商更急于寻找合作伙伴。同时以往的工作经验告诉他，想发展，必须与知名公司合作。但名气和经验是与大公司合作的前提，现在自己欠缺的就是这两样。而与低端公司合作正好可以弥补欠缺，为今后发展打下基础。
按照这个思路，李伟很快找到了天资公司。凭借对行业的了解，说服了公司的老板，成为了经销商。随后他带着“试销期3个月回款2万元，否则另找代理商”的承诺开始了创业。
经过一年的打拼，李伟取得了初步成功。但天资公司已经难以满足他的胃口了，尤其当李伟感觉到天资公司发展速度很慢时，他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必须能走专柜、专卖店路线，这样渠道上不需要“另起炉灶”。
李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1.8折；一个是国产中草药品牌，与玉兰油差不多，代理价为1.5折。除了这两个品牌可以为李伟带来仁厚的利润，他更多的考虑是，天资牌用于抢占市场份额，起着先锋的作用；法国品牌为形象产品，产品包装精美，可以提升自己的档次；国产中草药品牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流，而自己所负责的市场中几乎没有，这是一个市场空白。
一年的时间，李伟成功地选择了不同层次的产品，二种适销对路的产品为他拓展市场打了坚实的基础。
点评：经销商选择产品的好方法就是高低结合。通常是用低端产品谋市场生存，用高端产品谋发展。
渠道细分，精准投放
李伟回到老家后，开始摸市场。该市的人口约300万，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。
市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店，根本不够放；如果自己新建专柜，资金不够（只有1万元）。
经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性，他将该市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店；B类为知名度较高，销售量较大的专卖店；C类为知名度一般，销售量小的专卖店。他认为最好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能保证回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量相对于A、C类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。
很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5％以上。
一年后天资产品在B类专卖店销售情况极佳，李伟赚取了大约20万元。此时B类专卖店无法满足他的发展速度，他果断放弃了B类渠道，将铺货的目标转移到了A、C两类渠道。他将新近代理的法国品牌和国产中草药品牌主推到A类渠道，而将天资品牌放到C渠道进行销售。
实践表明，李伟对渠道分类是准确的，一是扩大市场份额，增加利润；二是将产品的知名度做出来，提升档次；三是吸引分销商的目光，为自己今后扩张打下基础。这一决策为李伟带来了超乎想象的财富裂变。到2006年底，李伟赚取了百万财富，天资品牌则成为了销售量最大的化妆品，而另两个品牌已经成为该市最抢手的化妆品。
点评：李伟借用了库存管理中的“ABC”法则，为自己寻找到最合适的渠道。投资者选择渠道时一定要量力而行，好渠道未必是适合自己的。同时做渠道时，还应考虑到渠道能否为自己带来利润以外的“惊喜”，如人脉、知名度等。
针对性促销，迅速占领市场
2004年夏季时，李伟代理的天资品牌产品是防晒套装系列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明确，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场。在说服了游泳场的管理者后，李伟把促销品和宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销。为增加促销力度，制造气氛，李伟又从冰厂订制了大型冰砖，推出“凡购买套餐者，免费送冰砖一块”的活动。
由于家乡的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，天资品牌在当地一下子火起来，李伟在不到30天的时间，纯赚3万元。B类的专卖店不断地找他进行补货，他不仅轻松完成了天资公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务，还超额返款5万元。
李伟小试牛刀成功后，他马上将另两个品牌推向市场，开始着手提升利润点。鉴于前期组合促销让天资品牌火爆了一阵，他决定继续沿用促销组合，让这两个品牌也火起来。
由于这两个品牌不属于日化类化妆品，牵涉到售后服务，需要增加产品的性价比。于是李伟选择与当地最大的美容院合作（这是此类产品最普通的促销方式），凡购买一套产品者，享受等值的美容服务，与美容院则按10％的折扣结算。如顾客购买价值330元的产品，那么在美容院享受330元服务，与美容院结算为33元。这种方法比较利于产品的推广，同时可以增加美容院的顾客群，可谓两全其美。他希望此举可以让目标顾客了解到产品。
一次在与美容院进行结算时，李伟发现美容院中没有《瑞丽》、《时尚》等时尚类杂志供顾客看，这与广州有很大的不同。经过调查，他发现Y市的时尚类杂志很少，销售时尚类杂志的网点也很少。这让他萌发自己做DM杂志的想法，因为在广州这种美容时尚类的DM杂志很多，很多化妆品公司都会在上面做广告。如果自己可以做成DM杂志，不仅能通过杂志占领家乡缺少时尚类杂志的市场空缺，扩大自己的知名度，带动产品的销售，还能为自己增加新的利润点——广告收入和会员费，很快他的《薇薇美容》杂志就上市了。
杂志每月一期，每期刊上1000个印花，消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学生和职业女性，起到了扩大顾客群和提升产品知名度的作用。很多女性顾客都慕名前来各个专卖店的专柜购买产品。
他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，制造良好的社会效应，吸引更多的女性关注产品，成为自己的会员。同时他还在全城独家推出“VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车接送。
这些组合促销又使两个品牌很快成为了家喻户晓的品牌，如今他所代理的三个品牌在该市化妆品销量排行榜上都名列前茅。
点评：经销商们在促销时需要抓住三个关键点，一是促销主题要让顾客感兴趣；二是形式要新颖；三是让产品知名度尽量最大化这样可以使销售工作变得事半功倍。
编辑：陈仓
高低结合，相得益彰
2004年李伟辞掉了化妆品销售培训员的工作，开始了创业之旅。起初，他没有急于寻找厂家，而是对市场中的化妆品公司进行了分类，目的是寻找到理想的合作伙伴。
经过分类，他认为那些刚成立，以专营店、专柜等传统渠道为营销模式的低端化妆品公司适合自己。理由是，这类公司名气不大，需要经销商为他们打品牌，但大经销商看不上他们，有点基础的小经销商又不敢贸然接手，他们比经销商更急于寻找合作伙伴。同时以往的工作经验告诉他，想发展，必须与知名公司合作。但名气和经验是与大公司合作的前提，现在自己欠缺的就是这两样。而与低端公司合作正好可以弥补欠缺，为今后发展打下基础。
按照这个思路，李伟很快找到了天资公司。凭借对行业的了解，说服了公司的老板，成为了经销商。随后他带着“试销期3个月回款2万元，否则另找代理商”的承诺开始了创业。
经过一年的打拼，李伟取得了初步成功。但天资公司已经难以满足他的胃口了，尤其当李伟感觉到天资公司发展速度很慢时，他有了代理其他品牌的想法。但所增加的品牌必须能走专柜、专卖店路线，这样渠道上不需要“另起炉灶”。
李伟很快在广州美博会上找到了两个品牌。一个是法国品牌，价格定位与日本的资生堂差不多，代理价为1.8折；一个是国产中草药品牌，与玉兰油差不多，代理价为1.5折。除了这两个品牌可以为李伟带来仁厚的利润，他更多的考虑是，天资牌用于抢占市场份额，起着先锋的作用；法国品牌为形象产品，产品包装精美，可以提升自己的档次；国产中草药品牌则可成为主要利润来源，因为他在美博会上发现中草药化妆品成为了消费主流，而自己所负责的市场中几乎没有，这是一个市场空白。
一年的时间，李伟成功地选择了不同层次的产品，二种适销对路的产品为他拓展市场打了坚实的基础。
点评：经销商选择产品的好方法就是高低结合。通常是用低端产品谋市场生存，用高端产品谋发展。
渠道细分，精准投放
李伟回到老家后，开始摸市场。该市的人口约300万，人均月收入800元左右。有200多家化妆品专卖店，但多数卖的是杂牌，店面装修很差，促销员大多不懂肌肤护理知识。顾客似乎更习惯于自己看说明书。而全市最大的几个超市专柜早被一些知名厂商抢占了。
市场摸清楚了，李伟心里盘算着，什么样的渠道适合自己呢?如果把货全放到专卖店，根本不够放；如果自己新建专柜，资金不够（只有1万元）。
经过深思熟虑，李伟选择了专卖店。为了保证铺货的有效性，他将该市销售化妆品的专卖店按照销售量、知名度的大小进行ABC三档分类。A类为知名度高，销售量大的专卖店；B类为知名度较高，销售量较大的专卖店；C类为知名度一般，销售量小的专卖店。他认为最好的渠道是B类专卖店。因为B类专卖店有相对稳定的顾客群体，能保证回款，而且它们缺少与A类专卖店竞争的新品。同时数量相对于A、C类专卖店又是最少的，适合铺货。如果成功打开B类专卖店，自己就可以在市场中站稳脚跟，同时还能具备发展的潜力。
很快李伟便把产品铺到多家B类专卖店，并设立专柜。同时承诺每个店员给予高提成，提成超过同类产品5％以上。
一年后天资产品在B类专卖店销售情况极佳，李伟赚取了大约20万元。此时B类专卖店无法满足他的发展速度，他果断放弃了B类渠道，将铺货的目标转移到了A、C两类渠道。他将新近代理的法国品牌和国产中草药品牌主推到A类渠道，而将天资品牌放到C渠道进行销售。
实践表明，李伟对渠道分类是准确的，一是扩大市场份额，增加利润；二是将产品的知名度做出来，提升档次；三是吸引分销商的目光，为自己今后扩张打下基础。这一决策为李伟带来了超乎想象的财富裂变。到2006年底，李伟赚取了百万财富，天资品牌则成为了销售量最大的化妆品，而另两个品牌已经成为该市最抢手的化妆品。
点评：李伟借用了库存管理中的“ABC”法则，为自己寻找到最合适的渠道。投资者选择渠道时一定要量力而行，好渠道未必是适合自己的。同时做渠道时，还应考虑到渠道能否为自己带来利润以外的“惊喜”，如人脉、知名度等。
针对性促销，迅速占领市场
2004年夏季时，李伟代理的天资品牌产品是防晒套装系列，他认为如果在各个专卖店进行促销，由于目标顾客不明确，效果很难说。再说自己的资金也难以支撑，不如集中全部精力到目标人群最集中的地方去促销。他决定把促销场所由专卖店转移到游泳场。在说服了游泳场的管理者后，李伟把促销品和宣传品放到了泳池旁边。并专门请了两个皮肤较为白皙的女孩子，穿泳衣现场促销。为增加促销力度，制造气氛，李伟又从冰厂订制了大型冰砖，推出“凡购买套餐者，免费送冰砖一块”的活动。
由于家乡的夏天十分炎热，加之这种促销形式十分新颖，天资品牌在当地一下子火起来，李伟在不到30天的时间，纯赚3万元。B类的专卖店不断地找他进行补货，他不仅轻松完成了天资公司交给他“试销期3个月回款2万元”的任务，还超额返款5万元。
李伟小试牛刀成功后，他马上将另两个品牌推向市场，开始着手提升利润点。鉴于前期组合促销让天资品牌火爆了一阵，他决定继续沿用促销组合，让这两个品牌也火起来。
由于这两个品牌不属于日化类化妆品，牵涉到售后服务，需要增加产品的性价比。于是李伟选择与当地最大的美容院合作（这是此类产品最普通的促销方式），凡购买一套产品者，享受等值的美容服务，与美容院则按10％的折扣结算。如顾客购买价值330元的产品，那么在美容院享受330元服务，与美容院结算为33元。这种方法比较利于产品的推广，同时可以增加美容院的顾客群，可谓两全其美。他希望此举可以让目标顾客了解到产品。
一次在与美容院进行结算时，李伟发现美容院中没有《瑞丽》、《时尚》等时尚类杂志供顾客看，这与广州有很大的不同。经过调查，他发现Y市的时尚类杂志很少，销售时尚类杂志的网点也很少。这让他萌发自己做DM杂志的想法，因为在广州这种美容时尚类的DM杂志很多，很多化妆品公司都会在上面做广告。如果自己可以做成DM杂志，不仅能通过杂志占领家乡缺少时尚类杂志的市场空缺，扩大自己的知名度，带动产品的销售，还能为自己增加新的利润点——广告收入和会员费，很快他的《薇薇美容》杂志就上市了。
杂志每月一期，每期刊上1000个印花，消费者可持印花在指定专卖店消费享受折扣服务。此举吸引了很多在校学生和职业女性，起到了扩大顾客群和提升产品知名度的作用。很多女性顾客都慕名前来各个专卖店的专柜购买产品。
他随后大力推出会员制服务，并与当地妇联部门合作，通过亲子教育、女性创业等话题，制造良好的社会效应，吸引更多的女性关注产品，成为自己的会员。同时他还在全城独家推出“VIP顾客买产品市内免费送货上门服务”，即单次买产品超过限定金额，专车接送。
这些组合促销又使两个品牌很快成为了家喻户晓的品牌，如今他所代理的三个品牌在该市化妆品销量排行榜上都名列前茅。
点评：经销商们在促销时需要抓住三个关键点，一是促销主题要让顾客感兴趣；二是形式要新颖；三是让产品知名度尽量最大化这样可以使销售工作变得事半功倍。
编辑：陈仓