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在工程销售中，客户往往对自己买的东西非常清楚，这意味着两件事情：
1.客户的隐形需求阶段几乎没有。在设计之初他就知道自己的食堂里要煤气灶而不是喷气式飞机，这个不用你启发。所以，基本没有一个要不要的问题，一定会要！但这并不代表他特别清晰地知道要什么样的，比如多高、多大、多沉、什么功率最合适。在显性需求阶段，你还可以做工作。当然，我说的是基本如此，不是绝对。
2.成本问题。工程销售的成本真的很难掩盖（单独设计生产除外），几乎都是透明的，稍微精明点的客户都能把产品成本给你算清楚。你想通过描述产品的价值获得好价格，真的挺难，尤其是在品牌不够强势的情况下。
这两个特点对销售流程产生了重大影响。
客户产生需求；销售发现线索
这个过程包括决策使用某种产品、划拨预算等等。
你要做的事情是：发现线索，请老客户推荐，收集客户信息，对客户进行评估（决定要不要做这个客户），开始进行跟踪。
考虑到客户使用一些产品的必然性，销售往往会提前跟踪时间，比如房地产商在拿地的投标现场，销售就已经冲了上去。
客户初选调研；销售初步接触
这时候，客户要搜集供应商的信息、初步确定采购标准，如技术参数等；初步明确采购流程，如谁审批、谁验收等等。
特别要注意的是，规范的客户往往不是有了项目才做这事，他们有自己成型的供应商准入制度。在年初，一般会对经常采购的产品，选定首先供应商、次选供应商和补充供应商。这三家里，前两家才真正有戏，这时你就不要等着项目开始时再发力了，那样就会输在起跑线上。
如果客户管理没有那么规范，你在这时候介入就是了解客户采购组织和采购流程，并寻找内线和关键决策人。也就是做布局前的准备工作。当然，了解客户需求也是这一阶段的主要工作。这里的需求是相当复杂的，除了业务需求以外，最重要的是个人动机。
客户制定标准；销售商务突破
这时候，客户要确定方案和技术标准、确定供应商标准、明确采购规则和采购流程、供应商入围评审。请注意，这里要做的和上一步并不一样，这是在接受了你的影响之后所做的工作，成败的关键都在这里，挖坑的事80%在此处完成。
你要做的事情包括：与客户方关键人建立信任和关系；展示技术方案并获得客户认同；引导客户认同我方优势等等。
当然，这都是表面文章，深入一层要做的包括：帮客户设计标书（把你的优势加进去）；或者答应满足客户各个角色的个人需求（未必是回扣，这事在之前渠道版发表的文章中论述过）。
客户进行采购决策；销售进行现场投标
这一步，客户要发布招标公告、出售标书、现场开标决标等等。大部分情况下，走到这一步很多事情就内定了，基本都是形式而已，越大的单子越是如此。不过，也不是全无机会，毕竟，销售不可能搞定所有的人，高手有一定的套路，有很大几率可以翻盘。
你要做的事情包括：购买标书、参加现场投标、成功中标或获得客户方指定。
关键在现场，功夫却在场外。如何协调团队，在投标中不出纰漏或者反戈一击，是你要花很大精力策划的。我看到翻船的事情不算少，都是在这一步被对手提前埋伏的人揪小辫揪死的。前面挖的坑，这时候该坑人了。
客户采购实施；销售合同执行
除了投标现场，客户也经常在这个阶段再与供应商谈判一次，除了谈价格，还有其他条款，比如安装、维修等等。是否把你搞吐血，就看你前面做的工作了，接下来不出意外，就是与供应商签约了，签完约当然就是按合同付款了，不细说了。
你要做的就是与客户谈判，讨论合同细节、协调售后资源，看起来没什么复杂的事了，其实这个阶段有两个事要特别注意：
1.失败的竞争对手可能会玩了命地反扑，困兽犹斗，什么卑鄙伎俩都可能使用。而国人又不会把招标结果看得太像一回事，所以反悔的可能性还是有的，这就容易出意外了。
2.这才是与客户建立进一步关系的最好时机。你千万不要收完款就再也不露面了，这时候反而要露得更勤了，因为后面还有的是合作，你不能把事情都交给那些只会傻干活的实施和售后。
上面所谈的销售流程，某种程度只是一个参考，不同的产品、不同的客户都可能会有变化，比如有的客户不招标而是议标，甚至议标都没有就可以确定。但是，不走形式，并不代表不走内容，客户选择的过程并不会真正跳跃。
所以，关键是抓住销售流程的核心，这个核心就两个字：愿景。如果客户所有的认知基本都是你塑造的，这个单子基本就是你的；反之，你必须把客户已形成的认知全砸了，重新帮他塑造。当然这两件事都不简单。
1.客户的隐形需求阶段几乎没有。在设计之初他就知道自己的食堂里要煤气灶而不是喷气式飞机，这个不用你启发。所以，基本没有一个要不要的问题，一定会要！但这并不代表他特别清晰地知道要什么样的，比如多高、多大、多沉、什么功率最合适。在显性需求阶段，你还可以做工作。当然，我说的是基本如此，不是绝对。
2.成本问题。工程销售的成本真的很难掩盖（单独设计生产除外），几乎都是透明的，稍微精明点的客户都能把产品成本给你算清楚。你想通过描述产品的价值获得好价格，真的挺难，尤其是在品牌不够强势的情况下。
这两个特点对销售流程产生了重大影响。
客户产生需求；销售发现线索
这个过程包括决策使用某种产品、划拨预算等等。
你要做的事情是：发现线索，请老客户推荐，收集客户信息，对客户进行评估（决定要不要做这个客户），开始进行跟踪。
考虑到客户使用一些产品的必然性，销售往往会提前跟踪时间，比如房地产商在拿地的投标现场，销售就已经冲了上去。
客户初选调研；销售初步接触
这时候，客户要搜集供应商的信息、初步确定采购标准，如技术参数等；初步明确采购流程，如谁审批、谁验收等等。
特别要注意的是，规范的客户往往不是有了项目才做这事，他们有自己成型的供应商准入制度。在年初，一般会对经常采购的产品，选定首先供应商、次选供应商和补充供应商。这三家里，前两家才真正有戏，这时你就不要等着项目开始时再发力了，那样就会输在起跑线上。
如果客户管理没有那么规范，你在这时候介入就是了解客户采购组织和采购流程，并寻找内线和关键决策人。也就是做布局前的准备工作。当然，了解客户需求也是这一阶段的主要工作。这里的需求是相当复杂的，除了业务需求以外，最重要的是个人动机。
客户制定标准；销售商务突破
这时候，客户要确定方案和技术标准、确定供应商标准、明确采购规则和采购流程、供应商入围评审。请注意，这里要做的和上一步并不一样，这是在接受了你的影响之后所做的工作，成败的关键都在这里，挖坑的事80%在此处完成。
你要做的事情包括：与客户方关键人建立信任和关系；展示技术方案并获得客户认同；引导客户认同我方优势等等。
当然，这都是表面文章，深入一层要做的包括：帮客户设计标书（把你的优势加进去）；或者答应满足客户各个角色的个人需求（未必是回扣，这事在之前渠道版发表的文章中论述过）。
客户进行采购决策；销售进行现场投标
这一步，客户要发布招标公告、出售标书、现场开标决标等等。大部分情况下，走到这一步很多事情就内定了，基本都是形式而已，越大的单子越是如此。不过，也不是全无机会，毕竟，销售不可能搞定所有的人，高手有一定的套路，有很大几率可以翻盘。
你要做的事情包括：购买标书、参加现场投标、成功中标或获得客户方指定。
关键在现场，功夫却在场外。如何协调团队，在投标中不出纰漏或者反戈一击，是你要花很大精力策划的。我看到翻船的事情不算少，都是在这一步被对手提前埋伏的人揪小辫揪死的。前面挖的坑，这时候该坑人了。
客户采购实施；销售合同执行
除了投标现场，客户也经常在这个阶段再与供应商谈判一次，除了谈价格，还有其他条款，比如安装、维修等等。是否把你搞吐血，就看你前面做的工作了，接下来不出意外，就是与供应商签约了，签完约当然就是按合同付款了，不细说了。
你要做的就是与客户谈判，讨论合同细节、协调售后资源，看起来没什么复杂的事了，其实这个阶段有两个事要特别注意：
1.失败的竞争对手可能会玩了命地反扑，困兽犹斗，什么卑鄙伎俩都可能使用。而国人又不会把招标结果看得太像一回事，所以反悔的可能性还是有的，这就容易出意外了。
2.这才是与客户建立进一步关系的最好时机。你千万不要收完款就再也不露面了，这时候反而要露得更勤了，因为后面还有的是合作，你不能把事情都交给那些只会傻干活的实施和售后。
上面所谈的销售流程，某种程度只是一个参考，不同的产品、不同的客户都可能会有变化，比如有的客户不招标而是议标，甚至议标都没有就可以确定。但是，不走形式，并不代表不走内容，客户选择的过程并不会真正跳跃。
所以，关键是抓住销售流程的核心，这个核心就两个字：愿景。如果客户所有的认知基本都是你塑造的，这个单子基本就是你的；反之，你必须把客户已形成的认知全砸了，重新帮他塑造。当然这两件事都不简单。