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摘 要：本文结合果然优商业模式，分析水果行业机会与风险，对B端水果商的现状、运营模式及优劣势综合探讨，为行业发展提供书库参考。
关键词：果然优；商业模式；B端水果商
果然优是集水果采购、配送、店导服务于一身的O2O电子商务平台，2015年3月于广州上线，隶属于广州纯简网络科技有限公司。果然优致力于以互联网技术深度整合水果产业链，为水果零售商提供“一站式”的水果供应解决方案，打造中国优质水果供应平台。
一、商业模式
果然优致力于以互联网技术不断深度整合水果供应链，优化物流配送，从中国最大的进口水果市场广州出发，为广州及其他一级城市水果零售商提供“一站式”的水果供应解决方案，同时每日为其他城市水果零售商提供最新鲜、最稀缺的优质进口及国产水果。以品优、价廉、高效为遵旨，致力打造中国最大的优质水果供应平台。
果然优三大业务：小B商家业务、渠道业务和微商业务。
二、机会与风险
整个水果产业，从原产地到达消费者中间有很多批发商，中间链条很长，存在很大的优化整合空间，果然优做的就是一个去中间化的事情。通过聚集大量B端客户的水果采购需求，可以较低的价格大量批发水果，然后由自建的物流体系将水果送达B端客户。随着B端客户大量的积累，果然优会逐步整合水果供应链，最终做到打通所有进口水果供应链，全部实现国外订购直采，核心国产品牌全覆盖。
因此，果然优商业模式的核心竞争力在于：
（一）果然优拥有大量的B端客户，这些B端客户的进货需求聚集起来可以形成大批量的批发需求，这是果然优具有强大议价能力的根本保证。
（二）果然优拥有高效的物流系统，在未来还会打造全国性的物流网络，果然优凭借其物流系统可以将批发水果及时送货上门。
（三）大量B端客户的进货需求为果然优提供了大数据的支持，凭借这些大数据，果然优可以清楚的了解到市场上的水果供求情况，并借此可以为B端客户提供店导及咨询服务。
以上三点就构成当前果然优的竞争优势，在未来如果果然优打通了水果供应链，那么它的竞争优势将会更加突出。
三、行业分析
（一）水果市场规模
据水果行业调查报告调查显示，自改革开放以来，我国水果种植、销售快速发展，产地、产量、流通渠道得到全面的提升。至2010年我国水果总产量已超过20000万吨，已成为世界第一大水果生产国，约占世界总产量的30%左右。我国居民水果消费量从80年代来变化巨大，从人均不到6公斤发展到46公斤。但是，仍远低于世界平均水平61公斤。数据证明我国的水果产业未来发展空间巨大。
（二）B端水果商家需求分析
1、水果零售行业市场需求分析
我国居民消费水平稳步增长，水果市场的供求关系已由“卖方市场”转变为“买方市场”，消费者也更加重视水果的种类、品质、营养以及自身的购买感受上。
由上图可以看出消费者信心指数稳步上升，表明消费者的消费意愿在稳步上升，随着消费者收入水平的提高、对于高品质生活的追求以及消费意愿的增强，那么在未来消费者对于水果，尤其是高档水果的需求是有非常广阔的市场空间。进口水果平均每年保持15%的增长率，高于国产水果10%的增长率，而且进口水果一直处于供小于求的状态，这也反映出整个市场对于优质水果有着非常强大的市场需求。
2、水果零售市场竞争分析
整个水果行业未来的市场需求是非常巨大的，同时水果零售市场的竞争也同样非常激烈。目前水果零售市场主要的竞争参与者有：个体小型水果店铺、水果专卖连锁店、大型综合超市以及水果O2O电商，他们各自都有着不同的销售和经营模式。
（1）个体小型水果店铺
一般都是夫妻店，小本生意，位于人口密集的居民区和学校附近，购买便利，需求量小拿货没有太多议价能力成本会偏高，果品质量和信誉稍有保障。这种水果店铺是果然优主要的B端客户。
优势：个体水果店铺最大的优势在于他们一般都在人口密集的居民区或学校附近，购买非常便利，且长期在当地经营，与周围关系都比较熟悉，有地缘优势。
劣势：体量小，议价能力弱，小本生意经营也很辛苦，同时面临着来自连锁店和电商的激烈竞争。
（2）水果专卖连锁店
水果专卖连锁经营丰富的水果品种，多在人流集中地，距离居民区近，购买方便，连锁经营具有规模优势，拿货议价能力更高成本较低，在价格更具有优势，也更有品质保证。典型的如百果园，其通过加盟连锁的方式在全国各大城市已有672家店铺，形成了较强的品牌效应。
优势：规模化经营，有一定品牌影响力，议价能力较强，有成本优势；贴近居民区等人流集中地，购买便利。
劣势：门店成本较高，面临着来自电商激烈的竞争。
（3）大型综合超市
在大型超级市场里开设生鲜区，总体价格较低，超市对果品进行全面质量管理质量有保证，但是离居民区相对较远，购物人多需排长队。如家乐福、沃尔玛等。
优势：借助大型超市品牌效应，水果品质有保证。
劣势：大型超市商品种类多，水果不够突出，同时不太符合人们水果消费习惯。
（4）水果O2O电商
水果O2O电商平台是最近几年迅猛发展起来的，玩家众多，垂直类电商比如易果生鲜、天天果园，本来生活、沱沱公社等，平台类也有喵先生，京东等，后来者如一米鲜、许鲜网、缤果水果等O2O电商等也发展迅猛。
优势：消费者只需通过线上下单即可享受水果送货到家的服务，消费者的体验会比较好，足不出户就可以买到新鲜水果；同时通过线上渠道可以触及广大的消费者并为他们提供送货上门服务。
劣势：物流成本太高导致客单价过高，且与人们少量多次的购买习惯相违背，生鲜市场是一个几万亿的高频刚需市场，但是O2O电商的市场渗透率还不到1%，其主要原因就在于此。 3、B端水果商家需求分析
B端水果商家是果然优主要的终端客户，通过前面水果零售市场需求分析和水果零售市场竞争分析，我们可以得出如下结论：（1）未来水果的消费量增长会非常可观，而且消费者会更加重视水果的品质；（2）水果零售市场竞争激烈，B端水果商家面临着来自水果连锁店和O2O电商的激烈竞争。基于以上两点，我们有理由相信，B端水果商家为了满足消费者的需求以及应对竞争者的挑战，他们对于优质水果的需求会被大大激发。
四、同业竞争分析
目前水果零售市场竞争已经非常激烈，并且一些实力较强的公司品牌效应开始显现。通过市场调研，我们发现果然优面临的主要竞争对手有本来果坊和果乐乐，一般与果然优合作的商家，也同时与本来果坊或果乐乐有合作。
（一）本来果坊
本来果坊是本来生活旗下专注于做水果B2B的平台，它主要做国产水果，业务主要集中在东南沿海主要大城市，其优劣势分析如下：
优势：本来果坊依托本来生活平台，本来生活主要为C端客户提供生鲜配送服务，它有较为成熟的物流体系，本来果坊借助本来生活的物流体系B端客户提供快捷且免费的配送服务。
劣势：本来生活主要做国产水果，水果品质一般，市场调研的时候有多家商家也都普遍反映其水果质量一般。
（二）果乐乐
果乐乐业务主要集中在北京和上海，之前进入广州市场，后来又逐步退出了广州。其主要优劣势在于：
优势：果乐乐长期深耕一线城市，在一线城市有丰富的客户积累，也树立起了一定的市场口碑和知名度。
劣势：果乐乐现在还是手工下单，系统比较落后，同时果乐乐也主要做国产水果，从客户反映得知其水果品质一般。
（三）对照分析
相比本来果坊和果乐乐，果然优成立时间较短，但是果然优的市场定位不同于前两者，果然优只做优质水果，包括进口水果和国产一级水果，其水果品质和客户对其水果品质的认可度都好于前两者。果然优的水果品质定位符合未来消费升级的大方向，市场前景广阔。
果B2B市场最大的潜在竞争者很有可能是B2C电商平台，本来生活就是一个典型的案例，他们之所以有动力这么做是因为2C市场竞争激烈而且物流成本高，而2B市场参与者相对较少。B2C电商进入2B市场的优势在于他们的物流系统较为成熟，可以为客户提供及时便捷的配送服务，同时他们在水果供应链上有较大的议价能力可以低成本拿货。但是，他们要进入2B市场最大的障碍在于B端客户的开拓，这项工作他们需要从头做起，需要大量人力物力的投入，会比较耗时。
关键词：果然优；商业模式；B端水果商
果然优是集水果采购、配送、店导服务于一身的O2O电子商务平台，2015年3月于广州上线，隶属于广州纯简网络科技有限公司。果然优致力于以互联网技术深度整合水果产业链，为水果零售商提供“一站式”的水果供应解决方案，打造中国优质水果供应平台。
一、商业模式
果然优致力于以互联网技术不断深度整合水果供应链，优化物流配送，从中国最大的进口水果市场广州出发，为广州及其他一级城市水果零售商提供“一站式”的水果供应解决方案，同时每日为其他城市水果零售商提供最新鲜、最稀缺的优质进口及国产水果。以品优、价廉、高效为遵旨，致力打造中国最大的优质水果供应平台。
果然优三大业务：小B商家业务、渠道业务和微商业务。
二、机会与风险
整个水果产业，从原产地到达消费者中间有很多批发商，中间链条很长，存在很大的优化整合空间，果然优做的就是一个去中间化的事情。通过聚集大量B端客户的水果采购需求，可以较低的价格大量批发水果，然后由自建的物流体系将水果送达B端客户。随着B端客户大量的积累，果然优会逐步整合水果供应链，最终做到打通所有进口水果供应链，全部实现国外订购直采，核心国产品牌全覆盖。
因此，果然优商业模式的核心竞争力在于：
（一）果然优拥有大量的B端客户，这些B端客户的进货需求聚集起来可以形成大批量的批发需求，这是果然优具有强大议价能力的根本保证。
（二）果然优拥有高效的物流系统，在未来还会打造全国性的物流网络，果然优凭借其物流系统可以将批发水果及时送货上门。
（三）大量B端客户的进货需求为果然优提供了大数据的支持，凭借这些大数据，果然优可以清楚的了解到市场上的水果供求情况，并借此可以为B端客户提供店导及咨询服务。
以上三点就构成当前果然优的竞争优势，在未来如果果然优打通了水果供应链，那么它的竞争优势将会更加突出。
三、行业分析
（一）水果市场规模
据水果行业调查报告调查显示，自改革开放以来，我国水果种植、销售快速发展，产地、产量、流通渠道得到全面的提升。至2010年我国水果总产量已超过20000万吨，已成为世界第一大水果生产国，约占世界总产量的30%左右。我国居民水果消费量从80年代来变化巨大，从人均不到6公斤发展到46公斤。但是，仍远低于世界平均水平61公斤。数据证明我国的水果产业未来发展空间巨大。
（二）B端水果商家需求分析
1、水果零售行业市场需求分析
我国居民消费水平稳步增长，水果市场的供求关系已由“卖方市场”转变为“买方市场”，消费者也更加重视水果的种类、品质、营养以及自身的购买感受上。
由上图可以看出消费者信心指数稳步上升，表明消费者的消费意愿在稳步上升，随着消费者收入水平的提高、对于高品质生活的追求以及消费意愿的增强，那么在未来消费者对于水果，尤其是高档水果的需求是有非常广阔的市场空间。进口水果平均每年保持15%的增长率，高于国产水果10%的增长率，而且进口水果一直处于供小于求的状态，这也反映出整个市场对于优质水果有着非常强大的市场需求。
2、水果零售市场竞争分析
整个水果行业未来的市场需求是非常巨大的，同时水果零售市场的竞争也同样非常激烈。目前水果零售市场主要的竞争参与者有：个体小型水果店铺、水果专卖连锁店、大型综合超市以及水果O2O电商，他们各自都有着不同的销售和经营模式。
（1）个体小型水果店铺
一般都是夫妻店，小本生意，位于人口密集的居民区和学校附近，购买便利，需求量小拿货没有太多议价能力成本会偏高，果品质量和信誉稍有保障。这种水果店铺是果然优主要的B端客户。
优势：个体水果店铺最大的优势在于他们一般都在人口密集的居民区或学校附近，购买非常便利，且长期在当地经营，与周围关系都比较熟悉，有地缘优势。
劣势：体量小，议价能力弱，小本生意经营也很辛苦，同时面临着来自连锁店和电商的激烈竞争。
（2）水果专卖连锁店
水果专卖连锁经营丰富的水果品种，多在人流集中地，距离居民区近，购买方便，连锁经营具有规模优势，拿货议价能力更高成本较低，在价格更具有优势，也更有品质保证。典型的如百果园，其通过加盟连锁的方式在全国各大城市已有672家店铺，形成了较强的品牌效应。
优势：规模化经营，有一定品牌影响力，议价能力较强，有成本优势；贴近居民区等人流集中地，购买便利。
劣势：门店成本较高，面临着来自电商激烈的竞争。
（3）大型综合超市
在大型超级市场里开设生鲜区，总体价格较低，超市对果品进行全面质量管理质量有保证，但是离居民区相对较远，购物人多需排长队。如家乐福、沃尔玛等。
优势：借助大型超市品牌效应，水果品质有保证。
劣势：大型超市商品种类多，水果不够突出，同时不太符合人们水果消费习惯。
（4）水果O2O电商
水果O2O电商平台是最近几年迅猛发展起来的，玩家众多，垂直类电商比如易果生鲜、天天果园，本来生活、沱沱公社等，平台类也有喵先生，京东等，后来者如一米鲜、许鲜网、缤果水果等O2O电商等也发展迅猛。
优势：消费者只需通过线上下单即可享受水果送货到家的服务，消费者的体验会比较好，足不出户就可以买到新鲜水果；同时通过线上渠道可以触及广大的消费者并为他们提供送货上门服务。
劣势：物流成本太高导致客单价过高，且与人们少量多次的购买习惯相违背，生鲜市场是一个几万亿的高频刚需市场，但是O2O电商的市场渗透率还不到1%，其主要原因就在于此。 3、B端水果商家需求分析
B端水果商家是果然优主要的终端客户，通过前面水果零售市场需求分析和水果零售市场竞争分析，我们可以得出如下结论：（1）未来水果的消费量增长会非常可观，而且消费者会更加重视水果的品质；（2）水果零售市场竞争激烈，B端水果商家面临着来自水果连锁店和O2O电商的激烈竞争。基于以上两点，我们有理由相信，B端水果商家为了满足消费者的需求以及应对竞争者的挑战，他们对于优质水果的需求会被大大激发。
四、同业竞争分析
目前水果零售市场竞争已经非常激烈，并且一些实力较强的公司品牌效应开始显现。通过市场调研，我们发现果然优面临的主要竞争对手有本来果坊和果乐乐，一般与果然优合作的商家，也同时与本来果坊或果乐乐有合作。
（一）本来果坊
本来果坊是本来生活旗下专注于做水果B2B的平台，它主要做国产水果，业务主要集中在东南沿海主要大城市，其优劣势分析如下：
优势：本来果坊依托本来生活平台，本来生活主要为C端客户提供生鲜配送服务，它有较为成熟的物流体系，本来果坊借助本来生活的物流体系B端客户提供快捷且免费的配送服务。
劣势：本来生活主要做国产水果，水果品质一般，市场调研的时候有多家商家也都普遍反映其水果质量一般。
（二）果乐乐
果乐乐业务主要集中在北京和上海，之前进入广州市场，后来又逐步退出了广州。其主要优劣势在于：
优势：果乐乐长期深耕一线城市，在一线城市有丰富的客户积累，也树立起了一定的市场口碑和知名度。
劣势：果乐乐现在还是手工下单，系统比较落后，同时果乐乐也主要做国产水果，从客户反映得知其水果品质一般。
（三）对照分析
相比本来果坊和果乐乐，果然优成立时间较短，但是果然优的市场定位不同于前两者，果然优只做优质水果，包括进口水果和国产一级水果，其水果品质和客户对其水果品质的认可度都好于前两者。果然优的水果品质定位符合未来消费升级的大方向，市场前景广阔。
果B2B市场最大的潜在竞争者很有可能是B2C电商平台，本来生活就是一个典型的案例，他们之所以有动力这么做是因为2C市场竞争激烈而且物流成本高，而2B市场参与者相对较少。B2C电商进入2B市场的优势在于他们的物流系统较为成熟，可以为客户提供及时便捷的配送服务，同时他们在水果供应链上有较大的议价能力可以低成本拿货。但是，他们要进入2B市场最大的障碍在于B端客户的开拓，这项工作他们需要从头做起，需要大量人力物力的投入，会比较耗时。