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50年前创办的沃尔玛，从一个乡村小镇上的小店开始，如今已经成为世界排名第一的商业企业。继沃尔玛之后，美国发生了什么呢？我们看到的是在美国传统渠道上，再也没有产生新的巨头，也就是说美国的传统渠道由于沃尔玛的出现而终结。
我的话题是“传统渠道机会的终结”。一个时代的终结往往会产生另一个时代的到来，
中国也正迎来一个像美国上个世纪60年代相同的营销环境，其中有两个典型标志：是农村的城镇化，是如今全国都已经普及的超市下乡、进村。
历史的出现有时候是有极限的。沃尔玛的出现就是一种极限，现在超市的下乡进村也是
一种极限。往前推十年，当超市和卖场在中国的中心城市开始慢慢推出时，谁能想到十年后我们的中心城市已经被商超所阻挡了呢？谁能想到城市里的批发商会萎缩、消失呢？那么当
同样的极限在十年后的今天出现在中国农村的时候，也许就是现在的城市。也许现在的农村正在孕育中国的“沃尔玛”。
渠道的演变规律
渠道大致有两个巨大的演变：
1、市场重心的下沉。自1996年前后开始，中国企业市场从以省级为中心转向以市级为中
心，终结了省级代理，随之又进一步下沉到县级。现在快销品行业的县级代理商，在十年前可能是三级。
2、中心城市商超的普及，这使得很多批发商大量的萎缩、消失，到退出主流舞台，迎来商
超的服务商。曾经的主流变成了边缘化，它其实是历史发展的规律所致。商超先后在中心城市、二线城市、三线城市甚至是农村普及之后，意味着什么？意味着我们可能守着最后一块批发市场的代理商们，你们正在被边缘化。
我们常说：经销商现在面临的问题，根本就不是发展问题而是转型问题。换句话来说，经销商的问题不是你赚多少钱的问题，而是你能赚多久的问题；不是你能够赚多少钱的问
题，而是你可能连赚钱的机会都没有的问题。农村商业化：多重革命农村的商业化，会割掉“代销店、农村二批”，也会催生现代商超服务的新型代理商。我认为农村的商业化现在仅仅是一个开始，未来还有三轮变化：第一轮是简易商超取代了代销店，第二轮是连锁商超取代简易商超，第三轮就是小型卖场取代连锁商超，成为中国乡镇的沃尔玛
化。而其中每个变化，都会是对渠道的一次革命，也会带来新机会。
目前的中国渠道，正处在一个渠道终端化的时代。其中包含了两个意思：现在，渠道是
主体；未来，终端是主流。在以顾客自选为主要特征的商业时代，品牌将是关键因素，也就是说品牌力量将会发挥作用。我们曾经说低线市场是本土品牌的保护伞，但这个保护伞正逐
渐被侵蚀。
现在是一个过渡阶段，如同“温水煮青蛙”，每年变化很小、很慢，但十年之后你再回
头一望，那将是天翻地覆的变化。
在转折的关头，往往和你规模的大小没关系，只和你方向的选择有关系。所以，在转折的关头，你不选择，就是选择了死亡。
我的话题是“传统渠道机会的终结”。一个时代的终结往往会产生另一个时代的到来，
中国也正迎来一个像美国上个世纪60年代相同的营销环境，其中有两个典型标志：是农村的城镇化，是如今全国都已经普及的超市下乡、进村。
历史的出现有时候是有极限的。沃尔玛的出现就是一种极限，现在超市的下乡进村也是
一种极限。往前推十年，当超市和卖场在中国的中心城市开始慢慢推出时，谁能想到十年后我们的中心城市已经被商超所阻挡了呢？谁能想到城市里的批发商会萎缩、消失呢？那么当
同样的极限在十年后的今天出现在中国农村的时候，也许就是现在的城市。也许现在的农村正在孕育中国的“沃尔玛”。
渠道的演变规律
渠道大致有两个巨大的演变：
1、市场重心的下沉。自1996年前后开始，中国企业市场从以省级为中心转向以市级为中
心，终结了省级代理，随之又进一步下沉到县级。现在快销品行业的县级代理商，在十年前可能是三级。
2、中心城市商超的普及，这使得很多批发商大量的萎缩、消失，到退出主流舞台，迎来商
超的服务商。曾经的主流变成了边缘化，它其实是历史发展的规律所致。商超先后在中心城市、二线城市、三线城市甚至是农村普及之后，意味着什么？意味着我们可能守着最后一块批发市场的代理商们，你们正在被边缘化。
我们常说：经销商现在面临的问题，根本就不是发展问题而是转型问题。换句话来说，经销商的问题不是你赚多少钱的问题，而是你能赚多久的问题；不是你能够赚多少钱的问
题，而是你可能连赚钱的机会都没有的问题。农村商业化：多重革命农村的商业化，会割掉“代销店、农村二批”，也会催生现代商超服务的新型代理商。我认为农村的商业化现在仅仅是一个开始，未来还有三轮变化：第一轮是简易商超取代了代销店，第二轮是连锁商超取代简易商超，第三轮就是小型卖场取代连锁商超，成为中国乡镇的沃尔玛
化。而其中每个变化，都会是对渠道的一次革命，也会带来新机会。
目前的中国渠道，正处在一个渠道终端化的时代。其中包含了两个意思：现在，渠道是
主体；未来，终端是主流。在以顾客自选为主要特征的商业时代，品牌将是关键因素，也就是说品牌力量将会发挥作用。我们曾经说低线市场是本土品牌的保护伞，但这个保护伞正逐
渐被侵蚀。
现在是一个过渡阶段，如同“温水煮青蛙”，每年变化很小、很慢，但十年之后你再回
头一望，那将是天翻地覆的变化。
在转折的关头，往往和你规模的大小没关系，只和你方向的选择有关系。所以，在转折的关头，你不选择，就是选择了死亡。