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摘 要：在高等职业教育教学中，实训是不可缺少的重要环节，是应用性教学形式之一，也是培养应用型人才的重要途径。市场营销实训课不仅是对学生理论知识掌握和运用的训练，更是要教会学生融入现实经济管理活动中去，成为一个企业营销管理链上不可或缺的组成部分，在整个营销管理链的运动中积极发挥自己的作用，确保营销管理目标的实现。本文阐述了实现市场营销实训的方法，对提高市场营销实训课质量进行了具体的实践。
关键词：营销组合； 实训； 方法
作者简介：王富强（1976-）男，内蒙古通辽市人，内蒙古师范大学青年政治学院管理系副教授，硕士研究生，研究方向：经济学、管理学。
中图分类号：G172 文献标识码：A
在教育教学过程中，实训是指在学校控制状态下，按照人才培养规律与目标，对学生进行职业能力训练的教学过程。实训需要建立一个能够在较短的时间内，在不同岗位，设定各种训练机会，完成多方面、多次训练的，与企业工作现场十分贴近的环境。学生在这个学校可控的与企业工作现场十分贴近的环境中，具有各种训练机会，在不同岗位，完成多方面、多次训练，熟悉企业各种制度，得到企业文化的熏陶，形成优良的职业素质。市场营销实训是指教师根据市场营销课程教学目标、教学大纲，组织学生到社会、企业参观调查与访问，案例分析、专题研讨、角色扮演、情景剧、模拟公司系列实训、岗位见习等多种形式的参与式、互动式教学训练，其目的在于培养学生分析问题、解决问题的能力。
本文通过对具体的调研与分析，帮助学生客观了解企业如何根据自身情况和市场变化确定其促销组合策略。即对企业面临的内外环境作客观分析。结合客观情况，对其促销组合策略做出评价和建议。
一、产品策略实训
通过深入企业，了解企业的产品，从整体产品概念分析该企业产品所提供的产品核心、产品形态、附加产品、期望产品、潜在产品是什么。掌握产品生命周期的含义，了解产品生命周期各阶段特点及其营销策略。能独立设计企业或产品的品牌名称、品牌标志、广告语等。通过走访调查了解新产品上市的过程。即参加当地大型汽车展览或者新品发布会，了解新产品上市的过程。请根据调查的结果，拟定一份新产品上市报告。确定目标，设计问题。制定深入企业实训的计划。根据设定的目标和任务深入企业相关部门调查了解情况，结合所学知识进行分析。得出结论，写实训总结报告。
由学生模拟某企业的市场部发言人，在讲台上报告新产品上市方案。选择自己熟悉并感兴趣的产品类型，并为该类型的产品推出相关的新产品。产品由学生自选，可以是某一种饮料、洗发水、手机、MP3、快餐面等日常用品。上市计划书务必包含以下内容：新产品的商标名称及品牌；品牌内涵；产品功能与利益点；新产品定位及目标消费群；新产品诉求点；新产品上市的区域与销售渠道；价格及促销策略；上市推广策略。3~5人组成一个小组，以小组为单位训练。通过调查分析，界定这一新产品的目标顾客及主要的顾客需求；界定并明确表述这一新产品的基本属性；为这一新产品设计品牌名称及品牌标志；为这一新产品设计包装；实际新产品的上市销售计划。
各位学生在报告前，务必完成新产品上市计划的拟定，并检查无问题后才开始报告。其他同学作为观众，针对新产品上市报告进行点评，指出新产品上市报告合理性，并说明原因，由教师做最后总结。
二、价格策略实训
通过价格策略实训了解不同商品定价技巧的调查实训。了解不同商品对价格影响因素变化的敏感程度。掌握产品定价方法和价格策略的应用。了解各种定价技巧在实践中的应用。掌握产品定价策略的内容和定价技巧运用。
将教学班级学生按6—8人的标准分成小组，每个小组成员按照培训目的和要求进行个人目标定位，并与其他成员进行交流，分析选择快速消费品、耐用品、服装、电子产品、手机等商品，进行讨论与交流，分析其价格特征。按小组分别到超市、电子市场、手机市场、服装专卖店、批发市场等商业场所，了解各种商品的定价特点和讨价还价的技巧，撰写实训报告。各小组成员上交实训报告，由指导老师从中选择若干具有代表性的职业生涯报告进行分析，并邀请其作者上台进行陈述。各小组代表陈述后，指导老师点评该次实训的情况，并由全班同学进行无记名投票，评选出该次实训的获奖小组和个人，给予表扬与奖励。
三、渠道策略实训
分销渠道是市场营销组合策略中重要内容。建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。市场经济客观上要求在产品从生产领域向消费领域转移的过程中尽可能的节省资源。研究分销渠道策略的目的在于：企业如何通过销售网络建设与管理，采取有效的渠道竞争策略，正确选择时间短、速度快、费用省、效益高的分销渠道，把商品适时、适地、方便经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。
企业在构建商品销售渠道时，必须做出直接与间接、长与短、宽与窄等不同的销售渠道选择，中间商起着联系生产与消费、减少交易次数、沟通信息等作用。不同类型的中间商各有其特点。生产者进行渠道选择时要根据市场特点、产品特点、企业自身状况、环境因素及经济形势等因素，确定中间商的类型。明确数目及渠道成员的责任，并运用选择、激励、评估、调整等措施对渠道成员加以管理。
通过实训了解企业分销渠道中的有关理论是如何在企业产品销售中应用的。以10人左右为1小组进行训练。通过对一个企业的走访，了解该企业所应用的分销渠道模式及该模式是如何沟通生产企业和最终消费者。访问企业的中间商。考察企业分销渠道模式的实际效果，并了解企业对渠道如何管理以及中间商对企业渠道管理的态度，培养根据产品和市场情况，选择合适的销售渠道的能力。训练对渠道进行考评、激励和调整，选择销售渠道的能力。训练渠道策划能力、开发能力及对各环节的管理能力。了解不同渠道模式的要求与特点，掌握渠道方案设计的内容和技巧。能够科学、准确分析影响分销渠道的因素，根据企业营销实际，正确运用渠道策略，有效选择分销渠道模式，对分销渠道进行初步的设计，管理与评估。分析顾客需求，确定渠道目标与限制，明确各种渠道交替方案，评估各种可能渠道交替方案。管理分析渠道，选择渠道成员，激励渠道成员，评估渠道成员。
四、促销策略实训
通过促销策略实训了解、实际地体验操作广告的实际与推广策略的制定。在企业推销过程中，随着销售渠道的开辟，树立企业和产品形象就是大势所趋，最常用的手段之一即为广告促销方法的运用。广告促销程序包括：广告市场调查与预测；广告策划文案；广告媒体的选择；广告效果测定。最后形成一定的广告设计能力，促销创意能力的养成与提高。
比如，由3~5人组成一个小组，以小组为单位实训，以你身边的同学为目标受众，为“动感地带”设计一份广告或推广策略方案。对中国移动“动感地带”作进一步了解，认真把握其广告及推广策略，并根据你对周围“动感地带”消费者的调查和研究，分析消费者对其广告、推广策略的看法，并评估其效果。
人员推销是产品销售中应用较为广泛的重要手段，对于说服消费者做出购买决策时的推销过程分为：约见，接近顾客；开局气氛的营造；推销洽谈，注意讨价还价的策略；促成交易。掌握约见、接近顾客的技巧，学会巧过“看门人”关。认识开局气氛营造会影响谈判优势的确立，锻炼学生善于利用开局气氛为己方造势。培养学生抓住谈判洽谈的关键因素，善于讨价还价获得谈判利益。提高学生识别成交信号、促成交易的能力。
参考文献:
[1] 温家宝.国务院关于大力发展职业教育的决定，2005.
[2] 邓泽民.职业教育实训设计[M].北京：中国铁道出版社，2008.
[3] 单凤儒.市场营销综合实训[M].北京：科学出版社，2009.
本文系内蒙古师范大学青年政治学院2011年度科学研究项目（批准号：ZC1109）
关键词：营销组合； 实训； 方法
作者简介：王富强（1976-）男，内蒙古通辽市人，内蒙古师范大学青年政治学院管理系副教授，硕士研究生，研究方向：经济学、管理学。
中图分类号：G172 文献标识码：A
在教育教学过程中，实训是指在学校控制状态下，按照人才培养规律与目标，对学生进行职业能力训练的教学过程。实训需要建立一个能够在较短的时间内，在不同岗位，设定各种训练机会，完成多方面、多次训练的，与企业工作现场十分贴近的环境。学生在这个学校可控的与企业工作现场十分贴近的环境中，具有各种训练机会，在不同岗位，完成多方面、多次训练，熟悉企业各种制度，得到企业文化的熏陶，形成优良的职业素质。市场营销实训是指教师根据市场营销课程教学目标、教学大纲，组织学生到社会、企业参观调查与访问，案例分析、专题研讨、角色扮演、情景剧、模拟公司系列实训、岗位见习等多种形式的参与式、互动式教学训练，其目的在于培养学生分析问题、解决问题的能力。
本文通过对具体的调研与分析，帮助学生客观了解企业如何根据自身情况和市场变化确定其促销组合策略。即对企业面临的内外环境作客观分析。结合客观情况，对其促销组合策略做出评价和建议。
一、产品策略实训
通过深入企业，了解企业的产品，从整体产品概念分析该企业产品所提供的产品核心、产品形态、附加产品、期望产品、潜在产品是什么。掌握产品生命周期的含义，了解产品生命周期各阶段特点及其营销策略。能独立设计企业或产品的品牌名称、品牌标志、广告语等。通过走访调查了解新产品上市的过程。即参加当地大型汽车展览或者新品发布会，了解新产品上市的过程。请根据调查的结果，拟定一份新产品上市报告。确定目标，设计问题。制定深入企业实训的计划。根据设定的目标和任务深入企业相关部门调查了解情况，结合所学知识进行分析。得出结论，写实训总结报告。
由学生模拟某企业的市场部发言人，在讲台上报告新产品上市方案。选择自己熟悉并感兴趣的产品类型，并为该类型的产品推出相关的新产品。产品由学生自选，可以是某一种饮料、洗发水、手机、MP3、快餐面等日常用品。上市计划书务必包含以下内容：新产品的商标名称及品牌；品牌内涵；产品功能与利益点；新产品定位及目标消费群；新产品诉求点；新产品上市的区域与销售渠道；价格及促销策略；上市推广策略。3~5人组成一个小组，以小组为单位训练。通过调查分析，界定这一新产品的目标顾客及主要的顾客需求；界定并明确表述这一新产品的基本属性；为这一新产品设计品牌名称及品牌标志；为这一新产品设计包装；实际新产品的上市销售计划。
各位学生在报告前，务必完成新产品上市计划的拟定，并检查无问题后才开始报告。其他同学作为观众，针对新产品上市报告进行点评，指出新产品上市报告合理性，并说明原因，由教师做最后总结。
二、价格策略实训
通过价格策略实训了解不同商品定价技巧的调查实训。了解不同商品对价格影响因素变化的敏感程度。掌握产品定价方法和价格策略的应用。了解各种定价技巧在实践中的应用。掌握产品定价策略的内容和定价技巧运用。
将教学班级学生按6—8人的标准分成小组，每个小组成员按照培训目的和要求进行个人目标定位，并与其他成员进行交流，分析选择快速消费品、耐用品、服装、电子产品、手机等商品，进行讨论与交流，分析其价格特征。按小组分别到超市、电子市场、手机市场、服装专卖店、批发市场等商业场所，了解各种商品的定价特点和讨价还价的技巧，撰写实训报告。各小组成员上交实训报告，由指导老师从中选择若干具有代表性的职业生涯报告进行分析，并邀请其作者上台进行陈述。各小组代表陈述后，指导老师点评该次实训的情况，并由全班同学进行无记名投票，评选出该次实训的获奖小组和个人，给予表扬与奖励。
三、渠道策略实训
分销渠道是市场营销组合策略中重要内容。建立一个有效的分销渠道网络，是企业在激烈的市场竞争中持续、稳定发展的关键因素之一。市场经济客观上要求在产品从生产领域向消费领域转移的过程中尽可能的节省资源。研究分销渠道策略的目的在于：企业如何通过销售网络建设与管理，采取有效的渠道竞争策略，正确选择时间短、速度快、费用省、效益高的分销渠道，把商品适时、适地、方便经济地提供给消费者，实现企业的经营目标。
企业在构建商品销售渠道时，必须做出直接与间接、长与短、宽与窄等不同的销售渠道选择，中间商起着联系生产与消费、减少交易次数、沟通信息等作用。不同类型的中间商各有其特点。生产者进行渠道选择时要根据市场特点、产品特点、企业自身状况、环境因素及经济形势等因素，确定中间商的类型。明确数目及渠道成员的责任，并运用选择、激励、评估、调整等措施对渠道成员加以管理。
通过实训了解企业分销渠道中的有关理论是如何在企业产品销售中应用的。以10人左右为1小组进行训练。通过对一个企业的走访，了解该企业所应用的分销渠道模式及该模式是如何沟通生产企业和最终消费者。访问企业的中间商。考察企业分销渠道模式的实际效果，并了解企业对渠道如何管理以及中间商对企业渠道管理的态度，培养根据产品和市场情况，选择合适的销售渠道的能力。训练对渠道进行考评、激励和调整，选择销售渠道的能力。训练渠道策划能力、开发能力及对各环节的管理能力。了解不同渠道模式的要求与特点，掌握渠道方案设计的内容和技巧。能够科学、准确分析影响分销渠道的因素，根据企业营销实际，正确运用渠道策略，有效选择分销渠道模式，对分销渠道进行初步的设计，管理与评估。分析顾客需求，确定渠道目标与限制，明确各种渠道交替方案，评估各种可能渠道交替方案。管理分析渠道，选择渠道成员，激励渠道成员，评估渠道成员。
四、促销策略实训
通过促销策略实训了解、实际地体验操作广告的实际与推广策略的制定。在企业推销过程中，随着销售渠道的开辟，树立企业和产品形象就是大势所趋，最常用的手段之一即为广告促销方法的运用。广告促销程序包括：广告市场调查与预测；广告策划文案；广告媒体的选择；广告效果测定。最后形成一定的广告设计能力，促销创意能力的养成与提高。
比如，由3~5人组成一个小组，以小组为单位实训，以你身边的同学为目标受众，为“动感地带”设计一份广告或推广策略方案。对中国移动“动感地带”作进一步了解，认真把握其广告及推广策略，并根据你对周围“动感地带”消费者的调查和研究，分析消费者对其广告、推广策略的看法，并评估其效果。
人员推销是产品销售中应用较为广泛的重要手段，对于说服消费者做出购买决策时的推销过程分为：约见，接近顾客；开局气氛的营造；推销洽谈，注意讨价还价的策略；促成交易。掌握约见、接近顾客的技巧，学会巧过“看门人”关。认识开局气氛营造会影响谈判优势的确立，锻炼学生善于利用开局气氛为己方造势。培养学生抓住谈判洽谈的关键因素，善于讨价还价获得谈判利益。提高学生识别成交信号、促成交易的能力。
参考文献:
[1] 温家宝.国务院关于大力发展职业教育的决定，2005.
[2] 邓泽民.职业教育实训设计[M].北京：中国铁道出版社，2008.
[3] 单凤儒.市场营销综合实训[M].北京：科学出版社，2009.
本文系内蒙古师范大学青年政治学院2011年度科学研究项目（批准号：ZC1109）