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成功者究竟是怎样成功的？这一千古之迷一直萦绕在渴望成功的芸芸大众心头。成功需要你作出明智的选择；需要你跟对人、做对事；需要你刻苦努力、坚持不懈；需要你不断探索、总结经验；需要你寻求方法、提高效率；需要你不断完善自我，提升自身价值；需要你有无畏的勇气、无限的胸怀、超群的智慧……成功需要把握机遇，但谁知道成功的“机遇”到底是什么？
我们把在某一行业、某一领域领先达到20%的人们称为成功者。让我们一起分享本人新发现的科学理论——“第三因素论”，然后再运用这一理论去分析两大问题：成功者究竟是怎样成功的？直销的必然趋势——和谐营销。
第三因素
马克思辨证唯物主义哲学指出：任何事物都有其“产生→发展→成熟→衰败→消亡”的从低级阶段逐步到高级阶段，最终消亡的发展过程和趋势。这一过程和趋势是由事物内部的矛盾决定的。事物内部的各种矛盾随时都在运动变化，这种“运动变化”具有一定规律性。这规律被人们认识发现后，形成了描述该事物运动变化所遵循的客观规律的科学理论。在哲学领域，把事物内部的矛盾因素称为“内因”，也就是说，事物的内因决定了上述客观的发展过程和趋势。事物外部的所有因素统称为事物的“外因”。外因是通过内因而起作用的。它影响事物发展进程的快慢节奏。当外因与内因不协调时，可能会使事物发展暂时倒退或中止，甚至突然消亡。但只要事物内因存在，事物就客观具有上述的发展过程和趋势。这就是马克思辨证唯物主义哲学关于事物发展规律的“内因、外因论”。
当事物处于某一低级发展阶段时，在相当长的时期内，事物的“运动变化”比较平缓，处于“相对静止”的状态，称为“量变”。事物继续向邻近高级阶段运动，临近此高级阶段时，在短时期内运动变化非常激烈，形成一次显著的质的飞跃，从而到达此高级阶段。这种质的“飞跃”在哲学上称为“质变”。“内因、外因论”与“量变、质变论”，科学揭示了事物从低级发展阶段到高级发展阶段逐步飞跃、螺旋式上升的客观发展规律。
事物产生质变的决定性因素是什么？与事物发生质变直接相关的因素是什么？事物量变积累到具体什么样的程度，它才会发生质变？这些都是十分重要的问题，目前还没有确切答案，需要我们继续探索和发展。
事物的“内因”和“外因”包括了与事物相关的所有因素。事物产生质变的决定性因素只可能在事物的内因和外因中去寻找。因为事物在量变过程中已经长期存在的因素肯定不是与事物发生质变直接相关而起到决定性作用的因素。所以它肯定是事物质变前不久新产生、新出现的因素。我们把这样的因素称为“第三因素”。
什么是第三因素
可以从以下三方面来描述和定义“第三因素”。
一、从客观作用方面。
第三因素是事物发生质变的决定性因素，它通过引导一个新潮流来促使事物质变。
二、 从微观方面来限定。
第三因素是存在于事物的内因和外因之中且具有下述三大特征的因素，它只是内因和外因的一小部分。
1.是事物发生质变前不久新产生、新出现的因素。
2.已经产生，但暂时没有被人们认识的因素。
3.已经产生，已被人们认识，但暂时没有被人们科学联系上的因素。
三、 第三因素所包含三项必不可少的核心内容：
1.事物质变前不久，内部矛盾的运动变化规律，即科学理论。
2.事物质变前不久，所处的客观环境条件。
3.遵循科学理论、尊重客观环境条件，指导人们实践的科学方法。
通过明确定义第三因素，我们就可以把唯物辨证法的“内因、外因论”与“量变、质变论”合而为一，得到一个最直接的推论，即“第三因素论”。表述为：沿着事物发展的客观方向，事物从低级发展阶段向邻近高级发展阶段质变的可能是绝对的，不可能是相对的，是相对于第三因素来说的。
“第三因素论”的实质是科学的方法论，为人们认识事物本质、分析复杂矛盾、解决难题、突破瓶颈、引导趋势，提供了简单、高效的认识工具。运用此工具，可在如下两方面得到新发现：
第一方面，分析成功的奥秘，建立“科学成功学”的三大定律，指出“传统成功学”的局限；
第二方面，分析直销自身发展的客观规律及当前所处客观环境条件。按照“第三因素”三项内容的要求，推断出直销业经过半个多世纪的发展，现在到了中国，一定会产生质变的结论。发挥人的主观能动性，在此质变前引导一个新趋势，就能掀起一场影响社会方方面面的大变革。为构建和谐社会、中国和平崛起提供一个坚实的物质基础—和谐的社会化保障体系。
成功者的第三因素
成功者究竟是怎样成功的？这一普通问题已经困扰人们几千年了。这是因为：第一，与成功相关的因素太多；第二，成功没有科学明确的定义。人们习惯把成功定义为：设定一个目标，通过努力达成了，就叫“成功”了。
这一习惯定义既不明确也不科学。成功的科学定义：按照20/80法则，在某一行业、某一领域，领先到达20%的行列的人称为成功者。
任何行业（事物）都客观具有：从产生到成长到成熟再到衰败最终消亡的发展过程和趋势。此行业从某一低级阶段经过较长的量变过程即将到达邻近的高级阶段时，必须产生一次质变才能完全达到此高级阶段。第三因素是事物产生质变的决定性因素。下面就用“第三因素”建立简单明了的“科学成功学”理论。
人们要成功，必须从事某一具体行业。此行业肯定具有从低级阶段逐步飞跃（质变）的各个发展阶段：①→②→③→④→⑤等。现假设此行业正处于第②阶段，它是由第①阶段通过发生一次质变而达到的。此次质变一定要有第三因素。它包含的三项内容的实质就是在此行业通向成功的一条通路。我们把这条通路称为第①条路。第①条路形成后，前面的20%的人是此行业的成功者，后面的80%的人是未成功者，是成功者的基础和支撑。当此行业继续向前发展到邻近第③个新阶段，此时又会出现新的第三因素。新的第三因素的三项内容，特别是质变前不久，此行业自身运动变化规律（科学理论）是建立在前一个第三因素的科学理论的基础上。所以新的第三因素所包含的三项内容所指示的第②条成功通路相对于第①条成功通路来说，就叫“成功的捷径”。当新的第三因素的理论和方法广泛传播后，在第①条路上的80%的未成功者会放弃走第①条路而选择走第②条路；社会上很多想成功者在从事此行业时也会选择走第②条路；惟独在第①条路上20%的成功者有较大既得利益，绝大多数人会成为“保守派”，只有极少数人尊重客观相信科学，相信第②条路是此行业发展的必然趋势，毅然放弃第①条路而参入引到第②条路的行列中来。会“大舍而大得”，在此行业创造辉煌。当第①条路几乎没人走时，第②条路就正式形成，前面的20%是成功者，后面的80%是未成功者。但他们相对于第①条路上的80%的未成功者来说境况会改善很多。这是因为整个行业都向前发展了一大步。当第①条路消失时，第②条路就失去参照物，就不能再称为“成功的捷径”。同样道理还会出现第③条，第④条，第⑤条……成功的捷径。事物就这样按自身规律向前发展。显然，第①条路曾经也是一条成功的捷径。上述论述过程如下图：
现在我们再分析一下成功捷径上20%成功者包括哪些人，有何特征：
一、引导者
发现某一行业质变前的新趋势、发现第三因素的理论和方法、引导一个新潮流、一条新成功捷径的引导者。他们通常是一群有共同价值观、有科学世界观的领导集体。他们所发现和把握的机遇是最大的成功机遇。他们会成为这条成功捷径上最大的成功者。
二、跟随者
跟随者在成功者里占（70%～80%）多数。他们只需要相信科学，凭独到眼光作出明智的选择——跟随“引导者”、走成功的捷径，就能轻易取得成功。这里需特别指出“为什么成功者总是少数人”这是因为绝大多数人的眼光是“世俗”的而不是“独到”的。他们确信“需要成功，必须和成功者在一起”这一论断。事实上，当第②条路出现后，第①条路上根本不可能再出现新的成功者。如果跟随第①条路上的成功者，肯定不可能在此行业中成功。现实生活中因第①条路上的成功者有成功的事迹、榜样、光环、号召力，而第②条路上的“引导者”在此行业往往还没有成功，没有成功的事迹、榜样，缺乏号召力和光环，所以只有“独到眼光”的人才会作出正确而明智的选择。
三、搭上成功末班车者(20/80法则分界点稍偏上)
因为谁也无法准确知道“成功末班车”什么时候开走。为了赶上这最后一班车，每个人只有“努力”，尽量跑在别人前面，赶上这班车的可能性更大一些。赶“成功末班车”的过程中“传统成功学”的几乎所有的观点都适用。
科学成功学”的三大定律
通过上述科学分析，很容易就能建立起“科学成功学”的三大定律。
一、成功者究竟是怎样成功的？
第一定律：所有成功者都是因其走了成功的捷径而成功的。成功的捷径就是某一行业(领域)质变前的新趋势，是第三因素的理论和方法。
用第一定律分析一个社会现实：为什么成功者大多诞生在社会大变革时期？（乱世出英雄）
这是因为在社会大变革时期，有很多行业、很多领域都处于质变的时期，有很多新趋势、有很多第三因素产生。从而出现了很多成功捷径，缔造了大量的成功者（主要是引导者和跟随者）。例如：中国改革开放初期就是一个社会大变革时期，缔造了大量成功者。他们就是中国第一批先富起来的人群。他们当中绝大多数是文化水平偏低、素质不高的普通人。他们的成功令很多人不服气。这就是成功的科学规律，是被“传统成功学”忽略掉的冰山下的部分。因为“传统成功学”几千年来总是盯住成功者中“搭上成功末班车者”这一类，很少涉及占成功者中绝大多数的引导者和跟随者，没有发现成功的科学根本——寻找第三因素，走成功的捷径。相反在很多时候否定“成功捷径”存在的客观性。
二、成功可以“复制”吗？
成功是不能复制的。因为成功者只包括引导者、跟随者、搭上成功末班车者三大类，当末班车开走后不可能在同一条路上再出现成功者。
第二定律：成功是通过复制来实现的。复制的过程就是第三因素理论、方法的传播过程。
用第二定律来验证一个社会现实：为什么随着社会进步、科学技术发展，成功者成功得越来越快，所需时间越来越少？
这是因为随着社会进步、科技发展，特别是用于传播领域的科技的快速发展，第三因素理论、方法和此行业的经验、技巧传播的速度越来越快，新趋势、新成功捷径也越来越易形成。
三、成功需要把握机遇，成功最大的机遇是什么？
第三定律：成功的最大机遇就是发现第三因素，引导一个必然的新趋势、引导一条成功捷径。
当成功捷径出现后，要凭智慧和勇气，放弃第①条路，积极参与到第②条路（成功捷径）的引导者或跟随者的行列中来，尽量避免落入为赶“成功末班车”而激烈竞争的漩涡中。
科学成功学告诉我们，要抓住成功最大的机遇就必须发现某一行业质变前的第三因素，引导一个新趋势，引导一条成功捷径。下面我们科学、客观分析直销行业自身发展规律，把科学成功学用于实践中，引导人们走一条成功捷径，创造“和谐营销”的崭新运作模式，逐步建立一个和谐的社会保障体系，很自然地把个人事业的成功最直接地与社会进步和人类和谐幸福的伟大事业联系上。每个人肩上都有一种光荣的使命感。
直销经过半个多世纪的发展，直销奖金制度的演变过程就是直销发展的历史和自身运动变化规律。直销到了中国，当中国直销市场开放后，它会不会发生质变？第三因素的科学理论、客观环境条件和科学方法是否完全具备？直销产生质变后的更高级发展阶段应该是怎样的“和谐营销”？
什么样的直销适合中国
英雄式制度的直销不适合中国国情，因为英雄式制度的直销有明显的多重压力。
1.归零的压力。你想拿到某项业绩奖或团队领导奖，你必须完成诸如：个人业绩指标、小组业绩指标、增员数量（宽度要求）的指标等。如果指标完不成，此项奖金不仅拿不到，而且就此归零，不给你延时的机会，逼迫直销员囤货。
2.增员的压力。你要拿到某项奖金，必须建立一定数量的部门（前排），否则就拿不到，逼迫直销员用家人身份去补部门数量而囤货。
3.个人和小组业绩压力。你要拿到某项奖金，必须在一定时间内完成个人和小组业绩指标。当奖金数额大于指标数额时，直销员肯定囤货。
在英雄式制度下，越高阶的直销员囤货的可能性越大、数额也越大。打折处理囤货，是高阶直销员最常用的手法。而新加入的直销员无囤货的必要，而打折处理囤货是对他们最致命的打击，是对市场自杀式摧毁。
要规范操作英雄式制度的直销，每个直销员都必须先建立（10～20个）相对固定的消费者，每个人（包括家人）每个月消费保健品、化妆品、日用品等易消耗品（1,000元～2,000元）。这需要在人均收入较高、家庭消费支出也高的国家或地区才可能做到。而中国人均收入刚达到1,000美元/年，家庭消费支出只有中等发达国家的十分之一，很难找到如此高消费的家庭。直销产品是否大量打折脱手，是该直销公司是否适合中国消费者经济承受力，是否规范运作的最直接的答案。
英雄式制度的直销，都需要强大的文化、培训和激励系统来支持。
英雄式制度体现的是英雄主义的文化。在这种制度下，令万人瞩目的“保障”只给极少数的英雄（成功者），而不给绝大多数的直销员（不成功者），甚至最基本的生活保障也很少。“做到了，你一定得到；你得不到，是因为你没做到”，而实际“做到、得到”者又太少。这就是英雄式制度直销的真实写照。而90%以上的普通直销员是市场业绩的贡献者，得到的回报却很少。每个人都具有物质和精神两方面的基本要求。当物质需求得不到满足时，直销公司就利用强大的文化培训、激励系统制造高质量的精神食粮来满足他们的精神需求，甚至精神安慰和寄托。
这种英雄主义的文化适合中华民族文化的土壤吗？
中国没有经历资本主义市场经济的充分发展，英雄主义的文化并没有形成。中华民族的文化依然是五千年漫长封建统治时期逐步积累、沉淀而形成的以“仁”为核心的儒家文化：以仁为本，和谐共存，共享共赢，共同富裕。这与英雄主义文化格格不入。
综上所述，英雄式制度的直销从经济基础、文化土壤这两大方面来说，都不适合中国。那么什么样的直销适合中国呢？
显然，改良双轨制适合中国。把增员的压力降到最低（两个下级），用低封顶解决双轨易崩盘难题；用“细胞分裂方式”向下送新点位解决深度发展和上下互动互助，强调重复消费而无销售业绩压力。 “先得保障，再创辉煌”，给普通直销员起码的生存保障，给优秀人才一个创造辉煌的机会和平台。这正是中国需要的直销。因为直销具有的无限吸纳社会劳动力成为直销员的能力，所以直销的本质就是社会化本质。直销公司已由市场公民过渡到社会公民，应直接承担社会责任。如果我们发现了一种科学方法，把直销所能提供的基本保障扩大化，扩大到社会化的程度，就能很自然地形成一个和谐的社会化保障体系，从根本上解决“解放生产力与缓解就业压力”的社会基本矛盾。从而推动社会生产力快速发展，使国家强盛、人民幸福。在中国有两个很特殊的产业，一是军工产业，它之所以在很短的时间内得到快速发展、赶超世界强国，是因为此产业可以把最新科技、最高效生产工具即刻用于生产过程中；二是劳动密集型产业，例如：农业、纺织业、采矿业（煤炭）等都是典型的劳动密集型产业，为中国数亿劳动力提供了工作岗位。其中农业人口占绝大多数（约8亿），而美国从事农业的人口仅占总人口的2.8%，相比之下约7.6亿农民（8～13×2.8%）是富余的社会劳动力。而在上述几大产业中，新技术、新工具早就存在，但因就业压力巨大、推广过程十分缓慢，很难转化为社会生产力。所以劳动密集型产业通过低效率消耗大量社会资源，换来的只是数亿人的就业而已，是低附加值、高投入低产出的行业，是不得已而为之的行业。消耗掉的大量资源很多都是一次性的、原应留给子孙后代的资源。更严重的是，低效率消耗大量资源的同时，造成了破坏性环境污染。如果建立了社会化保障体系，劳动密集型产业将逐步成为历史。它们都会像军工产业那样得到快速发展。当出现新的生产领域时，所需就业的劳动力可从社会保障体系中来，这样就形成了一个自然调节系统，促使生产力得到高速发展。
直销的“和谐营销”趋势
直销是“市场竞争”发展过程中的一个必然的发展阶段。市场竞争的发展过程如下：
1.产生阶段。主要是产品竞争，遵循自然法则。
2.成长阶段。是资本主义市场经济发展过程，既有产品竞争又强调市场营销策略的竞争，并形成了英雄主义文化，遵循战争法则。
3.成熟阶段，也是直销阶段。直销通过把消费者变成经营者建立一个相对封闭的“消费网络”，从而避开了激烈的产品竞争和市场营销策略的竞争。但出现了一个新的竞争因素即人脉竞争。此阶段遵循人脉法则。
显然，市场竞争发展过程中，直销的下一个阶段一定是“人脉竞争”的逐步消亡阶段即“人脉共享”的“和谐营销阶段”。和谐营销的实质就是“不舍而得，无为而治”。你想得到你最想要的，不用放弃你曾拥有的作为代价；你想得到你最想要的，不是通过竞争而得到的，而是通过共享共赢的方式得到的。
目前直销的客观环境条件
1.中国即将出台的“直销法”规（管理条例）为什么一拖再拖？
这是因为1998年后，中国不再存在“内资的直销企业”，在中国直销市场即将开放时，必须给内资企业一个生长发展的时间和空间。否则在市场竞争中，内资企业根本无法与外资相抗衡。在这一年多的时间内，各种形式的内资直销公司疯长（约3,000多家），不少外资企业亦趁机“偷渡”内地市场、各显神通，既非常谨慎又非常大胆。
2.什么样的内资直销企业在市场开放后会成为“直销大洗牌”的大赢家？
第一类，不是双轨的双轨。既适合国情，又能第一批拿到牌照。
第二类，不是直销的直销。①先以“电子商务”的名义避开“直销法”的约束在“灰色地带”谨慎运作，待发展到一定规模再申领直销牌照。这是内资企业发展的一条捷径。而外资“电子商务”因供货通路不畅，且极易被阻断而很难发展。只是中国的互联网管理还不完善，谈何建立良好的“电子商务”。②复合式体验营销。把产品体验店与销售网络合二为一，独树一帜。
综上所述，直销市场开放后会出现八仙过海、各显神通的竞争局面。①英雄式制度的企业，因不适合中国，人员会大量流失。②偷渡外资，在政府严厉打击下会瓦解、流失。③催生的3,000多家内资，除了极少数能拿到牌者或能在“灰色地带”运作外，大部分在市场竞争中会迅速消亡，所建团队会另找栖身之所。④不是双轨的双轨和不是直销的直销将会成为赢家。我们把①②③④类直销企业比作大坝缺口的水库，把④类企业比作修建水池的原材料。如果有一种科学方法能用④类企业为材料，在大海入海口修一座很大的水库，则百川归大海，①②③都自然会进来。这必然会引导一个新趋势，促使直销业产生质的变化。
总的来说，市场竞争要从直销阶段产生质变到达“和谐营销”阶段，必须要有第三因素。第三因素的科学理论已具备：①消费创造价值。②资源共享。③不舍而得，无为而治。质变前不久中国直销业的客观环境条件也具备，而在大海入海口修建大水库的方法就是第三因素的科学方法。
我们把在某一行业、某一领域领先达到20%的人们称为成功者。让我们一起分享本人新发现的科学理论——“第三因素论”，然后再运用这一理论去分析两大问题：成功者究竟是怎样成功的？直销的必然趋势——和谐营销。
第三因素
马克思辨证唯物主义哲学指出：任何事物都有其“产生→发展→成熟→衰败→消亡”的从低级阶段逐步到高级阶段，最终消亡的发展过程和趋势。这一过程和趋势是由事物内部的矛盾决定的。事物内部的各种矛盾随时都在运动变化，这种“运动变化”具有一定规律性。这规律被人们认识发现后，形成了描述该事物运动变化所遵循的客观规律的科学理论。在哲学领域，把事物内部的矛盾因素称为“内因”，也就是说，事物的内因决定了上述客观的发展过程和趋势。事物外部的所有因素统称为事物的“外因”。外因是通过内因而起作用的。它影响事物发展进程的快慢节奏。当外因与内因不协调时，可能会使事物发展暂时倒退或中止，甚至突然消亡。但只要事物内因存在，事物就客观具有上述的发展过程和趋势。这就是马克思辨证唯物主义哲学关于事物发展规律的“内因、外因论”。
当事物处于某一低级发展阶段时，在相当长的时期内，事物的“运动变化”比较平缓，处于“相对静止”的状态，称为“量变”。事物继续向邻近高级阶段运动，临近此高级阶段时，在短时期内运动变化非常激烈，形成一次显著的质的飞跃，从而到达此高级阶段。这种质的“飞跃”在哲学上称为“质变”。“内因、外因论”与“量变、质变论”，科学揭示了事物从低级发展阶段到高级发展阶段逐步飞跃、螺旋式上升的客观发展规律。
事物产生质变的决定性因素是什么？与事物发生质变直接相关的因素是什么？事物量变积累到具体什么样的程度，它才会发生质变？这些都是十分重要的问题，目前还没有确切答案，需要我们继续探索和发展。
事物的“内因”和“外因”包括了与事物相关的所有因素。事物产生质变的决定性因素只可能在事物的内因和外因中去寻找。因为事物在量变过程中已经长期存在的因素肯定不是与事物发生质变直接相关而起到决定性作用的因素。所以它肯定是事物质变前不久新产生、新出现的因素。我们把这样的因素称为“第三因素”。
什么是第三因素
可以从以下三方面来描述和定义“第三因素”。
一、从客观作用方面。
第三因素是事物发生质变的决定性因素，它通过引导一个新潮流来促使事物质变。
二、 从微观方面来限定。
第三因素是存在于事物的内因和外因之中且具有下述三大特征的因素，它只是内因和外因的一小部分。
1.是事物发生质变前不久新产生、新出现的因素。
2.已经产生，但暂时没有被人们认识的因素。
3.已经产生，已被人们认识，但暂时没有被人们科学联系上的因素。
三、 第三因素所包含三项必不可少的核心内容：
1.事物质变前不久，内部矛盾的运动变化规律，即科学理论。
2.事物质变前不久，所处的客观环境条件。
3.遵循科学理论、尊重客观环境条件，指导人们实践的科学方法。
通过明确定义第三因素，我们就可以把唯物辨证法的“内因、外因论”与“量变、质变论”合而为一，得到一个最直接的推论，即“第三因素论”。表述为：沿着事物发展的客观方向，事物从低级发展阶段向邻近高级发展阶段质变的可能是绝对的，不可能是相对的，是相对于第三因素来说的。
“第三因素论”的实质是科学的方法论，为人们认识事物本质、分析复杂矛盾、解决难题、突破瓶颈、引导趋势，提供了简单、高效的认识工具。运用此工具，可在如下两方面得到新发现：
第一方面，分析成功的奥秘，建立“科学成功学”的三大定律，指出“传统成功学”的局限；
第二方面，分析直销自身发展的客观规律及当前所处客观环境条件。按照“第三因素”三项内容的要求，推断出直销业经过半个多世纪的发展，现在到了中国，一定会产生质变的结论。发挥人的主观能动性，在此质变前引导一个新趋势，就能掀起一场影响社会方方面面的大变革。为构建和谐社会、中国和平崛起提供一个坚实的物质基础—和谐的社会化保障体系。
成功者的第三因素
成功者究竟是怎样成功的？这一普通问题已经困扰人们几千年了。这是因为：第一，与成功相关的因素太多；第二，成功没有科学明确的定义。人们习惯把成功定义为：设定一个目标，通过努力达成了，就叫“成功”了。
这一习惯定义既不明确也不科学。成功的科学定义：按照20/80法则，在某一行业、某一领域，领先到达20%的行列的人称为成功者。
任何行业（事物）都客观具有：从产生到成长到成熟再到衰败最终消亡的发展过程和趋势。此行业从某一低级阶段经过较长的量变过程即将到达邻近的高级阶段时，必须产生一次质变才能完全达到此高级阶段。第三因素是事物产生质变的决定性因素。下面就用“第三因素”建立简单明了的“科学成功学”理论。
人们要成功，必须从事某一具体行业。此行业肯定具有从低级阶段逐步飞跃（质变）的各个发展阶段：①→②→③→④→⑤等。现假设此行业正处于第②阶段，它是由第①阶段通过发生一次质变而达到的。此次质变一定要有第三因素。它包含的三项内容的实质就是在此行业通向成功的一条通路。我们把这条通路称为第①条路。第①条路形成后，前面的20%的人是此行业的成功者，后面的80%的人是未成功者，是成功者的基础和支撑。当此行业继续向前发展到邻近第③个新阶段，此时又会出现新的第三因素。新的第三因素的三项内容，特别是质变前不久，此行业自身运动变化规律（科学理论）是建立在前一个第三因素的科学理论的基础上。所以新的第三因素所包含的三项内容所指示的第②条成功通路相对于第①条成功通路来说，就叫“成功的捷径”。当新的第三因素的理论和方法广泛传播后，在第①条路上的80%的未成功者会放弃走第①条路而选择走第②条路；社会上很多想成功者在从事此行业时也会选择走第②条路；惟独在第①条路上20%的成功者有较大既得利益，绝大多数人会成为“保守派”，只有极少数人尊重客观相信科学，相信第②条路是此行业发展的必然趋势，毅然放弃第①条路而参入引到第②条路的行列中来。会“大舍而大得”，在此行业创造辉煌。当第①条路几乎没人走时，第②条路就正式形成，前面的20%是成功者，后面的80%是未成功者。但他们相对于第①条路上的80%的未成功者来说境况会改善很多。这是因为整个行业都向前发展了一大步。当第①条路消失时，第②条路就失去参照物，就不能再称为“成功的捷径”。同样道理还会出现第③条，第④条，第⑤条……成功的捷径。事物就这样按自身规律向前发展。显然，第①条路曾经也是一条成功的捷径。上述论述过程如下图：
现在我们再分析一下成功捷径上20%成功者包括哪些人，有何特征：
一、引导者
发现某一行业质变前的新趋势、发现第三因素的理论和方法、引导一个新潮流、一条新成功捷径的引导者。他们通常是一群有共同价值观、有科学世界观的领导集体。他们所发现和把握的机遇是最大的成功机遇。他们会成为这条成功捷径上最大的成功者。
二、跟随者
跟随者在成功者里占（70%～80%）多数。他们只需要相信科学，凭独到眼光作出明智的选择——跟随“引导者”、走成功的捷径，就能轻易取得成功。这里需特别指出“为什么成功者总是少数人”这是因为绝大多数人的眼光是“世俗”的而不是“独到”的。他们确信“需要成功，必须和成功者在一起”这一论断。事实上，当第②条路出现后，第①条路上根本不可能再出现新的成功者。如果跟随第①条路上的成功者，肯定不可能在此行业中成功。现实生活中因第①条路上的成功者有成功的事迹、榜样、光环、号召力，而第②条路上的“引导者”在此行业往往还没有成功，没有成功的事迹、榜样，缺乏号召力和光环，所以只有“独到眼光”的人才会作出正确而明智的选择。
三、搭上成功末班车者(20/80法则分界点稍偏上)
因为谁也无法准确知道“成功末班车”什么时候开走。为了赶上这最后一班车，每个人只有“努力”，尽量跑在别人前面，赶上这班车的可能性更大一些。赶“成功末班车”的过程中“传统成功学”的几乎所有的观点都适用。
科学成功学”的三大定律
通过上述科学分析，很容易就能建立起“科学成功学”的三大定律。
一、成功者究竟是怎样成功的？
第一定律：所有成功者都是因其走了成功的捷径而成功的。成功的捷径就是某一行业(领域)质变前的新趋势，是第三因素的理论和方法。
用第一定律分析一个社会现实：为什么成功者大多诞生在社会大变革时期？（乱世出英雄）
这是因为在社会大变革时期，有很多行业、很多领域都处于质变的时期，有很多新趋势、有很多第三因素产生。从而出现了很多成功捷径，缔造了大量的成功者（主要是引导者和跟随者）。例如：中国改革开放初期就是一个社会大变革时期，缔造了大量成功者。他们就是中国第一批先富起来的人群。他们当中绝大多数是文化水平偏低、素质不高的普通人。他们的成功令很多人不服气。这就是成功的科学规律，是被“传统成功学”忽略掉的冰山下的部分。因为“传统成功学”几千年来总是盯住成功者中“搭上成功末班车者”这一类，很少涉及占成功者中绝大多数的引导者和跟随者，没有发现成功的科学根本——寻找第三因素，走成功的捷径。相反在很多时候否定“成功捷径”存在的客观性。
二、成功可以“复制”吗？
成功是不能复制的。因为成功者只包括引导者、跟随者、搭上成功末班车者三大类，当末班车开走后不可能在同一条路上再出现成功者。
第二定律：成功是通过复制来实现的。复制的过程就是第三因素理论、方法的传播过程。
用第二定律来验证一个社会现实：为什么随着社会进步、科学技术发展，成功者成功得越来越快，所需时间越来越少？
这是因为随着社会进步、科技发展，特别是用于传播领域的科技的快速发展，第三因素理论、方法和此行业的经验、技巧传播的速度越来越快，新趋势、新成功捷径也越来越易形成。
三、成功需要把握机遇，成功最大的机遇是什么？
第三定律：成功的最大机遇就是发现第三因素，引导一个必然的新趋势、引导一条成功捷径。
当成功捷径出现后，要凭智慧和勇气，放弃第①条路，积极参与到第②条路（成功捷径）的引导者或跟随者的行列中来，尽量避免落入为赶“成功末班车”而激烈竞争的漩涡中。
科学成功学告诉我们，要抓住成功最大的机遇就必须发现某一行业质变前的第三因素，引导一个新趋势，引导一条成功捷径。下面我们科学、客观分析直销行业自身发展规律，把科学成功学用于实践中，引导人们走一条成功捷径，创造“和谐营销”的崭新运作模式，逐步建立一个和谐的社会保障体系，很自然地把个人事业的成功最直接地与社会进步和人类和谐幸福的伟大事业联系上。每个人肩上都有一种光荣的使命感。
直销经过半个多世纪的发展，直销奖金制度的演变过程就是直销发展的历史和自身运动变化规律。直销到了中国，当中国直销市场开放后，它会不会发生质变？第三因素的科学理论、客观环境条件和科学方法是否完全具备？直销产生质变后的更高级发展阶段应该是怎样的“和谐营销”？
什么样的直销适合中国
英雄式制度的直销不适合中国国情，因为英雄式制度的直销有明显的多重压力。
1.归零的压力。你想拿到某项业绩奖或团队领导奖，你必须完成诸如：个人业绩指标、小组业绩指标、增员数量（宽度要求）的指标等。如果指标完不成，此项奖金不仅拿不到，而且就此归零，不给你延时的机会，逼迫直销员囤货。
2.增员的压力。你要拿到某项奖金，必须建立一定数量的部门（前排），否则就拿不到，逼迫直销员用家人身份去补部门数量而囤货。
3.个人和小组业绩压力。你要拿到某项奖金，必须在一定时间内完成个人和小组业绩指标。当奖金数额大于指标数额时，直销员肯定囤货。
在英雄式制度下，越高阶的直销员囤货的可能性越大、数额也越大。打折处理囤货，是高阶直销员最常用的手法。而新加入的直销员无囤货的必要，而打折处理囤货是对他们最致命的打击，是对市场自杀式摧毁。
要规范操作英雄式制度的直销，每个直销员都必须先建立（10～20个）相对固定的消费者，每个人（包括家人）每个月消费保健品、化妆品、日用品等易消耗品（1,000元～2,000元）。这需要在人均收入较高、家庭消费支出也高的国家或地区才可能做到。而中国人均收入刚达到1,000美元/年，家庭消费支出只有中等发达国家的十分之一，很难找到如此高消费的家庭。直销产品是否大量打折脱手，是该直销公司是否适合中国消费者经济承受力，是否规范运作的最直接的答案。
英雄式制度的直销，都需要强大的文化、培训和激励系统来支持。
英雄式制度体现的是英雄主义的文化。在这种制度下，令万人瞩目的“保障”只给极少数的英雄（成功者），而不给绝大多数的直销员（不成功者），甚至最基本的生活保障也很少。“做到了，你一定得到；你得不到，是因为你没做到”，而实际“做到、得到”者又太少。这就是英雄式制度直销的真实写照。而90%以上的普通直销员是市场业绩的贡献者，得到的回报却很少。每个人都具有物质和精神两方面的基本要求。当物质需求得不到满足时，直销公司就利用强大的文化培训、激励系统制造高质量的精神食粮来满足他们的精神需求，甚至精神安慰和寄托。
这种英雄主义的文化适合中华民族文化的土壤吗？
中国没有经历资本主义市场经济的充分发展，英雄主义的文化并没有形成。中华民族的文化依然是五千年漫长封建统治时期逐步积累、沉淀而形成的以“仁”为核心的儒家文化：以仁为本，和谐共存，共享共赢，共同富裕。这与英雄主义文化格格不入。
综上所述，英雄式制度的直销从经济基础、文化土壤这两大方面来说，都不适合中国。那么什么样的直销适合中国呢？
显然，改良双轨制适合中国。把增员的压力降到最低（两个下级），用低封顶解决双轨易崩盘难题；用“细胞分裂方式”向下送新点位解决深度发展和上下互动互助，强调重复消费而无销售业绩压力。 “先得保障，再创辉煌”，给普通直销员起码的生存保障，给优秀人才一个创造辉煌的机会和平台。这正是中国需要的直销。因为直销具有的无限吸纳社会劳动力成为直销员的能力，所以直销的本质就是社会化本质。直销公司已由市场公民过渡到社会公民，应直接承担社会责任。如果我们发现了一种科学方法，把直销所能提供的基本保障扩大化，扩大到社会化的程度，就能很自然地形成一个和谐的社会化保障体系，从根本上解决“解放生产力与缓解就业压力”的社会基本矛盾。从而推动社会生产力快速发展，使国家强盛、人民幸福。在中国有两个很特殊的产业，一是军工产业，它之所以在很短的时间内得到快速发展、赶超世界强国，是因为此产业可以把最新科技、最高效生产工具即刻用于生产过程中；二是劳动密集型产业，例如：农业、纺织业、采矿业（煤炭）等都是典型的劳动密集型产业，为中国数亿劳动力提供了工作岗位。其中农业人口占绝大多数（约8亿），而美国从事农业的人口仅占总人口的2.8%，相比之下约7.6亿农民（8～13×2.8%）是富余的社会劳动力。而在上述几大产业中，新技术、新工具早就存在，但因就业压力巨大、推广过程十分缓慢，很难转化为社会生产力。所以劳动密集型产业通过低效率消耗大量社会资源，换来的只是数亿人的就业而已，是低附加值、高投入低产出的行业，是不得已而为之的行业。消耗掉的大量资源很多都是一次性的、原应留给子孙后代的资源。更严重的是，低效率消耗大量资源的同时，造成了破坏性环境污染。如果建立了社会化保障体系，劳动密集型产业将逐步成为历史。它们都会像军工产业那样得到快速发展。当出现新的生产领域时，所需就业的劳动力可从社会保障体系中来，这样就形成了一个自然调节系统，促使生产力得到高速发展。
直销的“和谐营销”趋势
直销是“市场竞争”发展过程中的一个必然的发展阶段。市场竞争的发展过程如下：
1.产生阶段。主要是产品竞争，遵循自然法则。
2.成长阶段。是资本主义市场经济发展过程，既有产品竞争又强调市场营销策略的竞争，并形成了英雄主义文化，遵循战争法则。
3.成熟阶段，也是直销阶段。直销通过把消费者变成经营者建立一个相对封闭的“消费网络”，从而避开了激烈的产品竞争和市场营销策略的竞争。但出现了一个新的竞争因素即人脉竞争。此阶段遵循人脉法则。
显然，市场竞争发展过程中，直销的下一个阶段一定是“人脉竞争”的逐步消亡阶段即“人脉共享”的“和谐营销阶段”。和谐营销的实质就是“不舍而得，无为而治”。你想得到你最想要的，不用放弃你曾拥有的作为代价；你想得到你最想要的，不是通过竞争而得到的，而是通过共享共赢的方式得到的。
目前直销的客观环境条件
1.中国即将出台的“直销法”规（管理条例）为什么一拖再拖？
这是因为1998年后，中国不再存在“内资的直销企业”，在中国直销市场即将开放时，必须给内资企业一个生长发展的时间和空间。否则在市场竞争中，内资企业根本无法与外资相抗衡。在这一年多的时间内，各种形式的内资直销公司疯长（约3,000多家），不少外资企业亦趁机“偷渡”内地市场、各显神通，既非常谨慎又非常大胆。
2.什么样的内资直销企业在市场开放后会成为“直销大洗牌”的大赢家？
第一类，不是双轨的双轨。既适合国情，又能第一批拿到牌照。
第二类，不是直销的直销。①先以“电子商务”的名义避开“直销法”的约束在“灰色地带”谨慎运作，待发展到一定规模再申领直销牌照。这是内资企业发展的一条捷径。而外资“电子商务”因供货通路不畅，且极易被阻断而很难发展。只是中国的互联网管理还不完善，谈何建立良好的“电子商务”。②复合式体验营销。把产品体验店与销售网络合二为一，独树一帜。
综上所述，直销市场开放后会出现八仙过海、各显神通的竞争局面。①英雄式制度的企业，因不适合中国，人员会大量流失。②偷渡外资，在政府严厉打击下会瓦解、流失。③催生的3,000多家内资，除了极少数能拿到牌者或能在“灰色地带”运作外，大部分在市场竞争中会迅速消亡，所建团队会另找栖身之所。④不是双轨的双轨和不是直销的直销将会成为赢家。我们把①②③④类直销企业比作大坝缺口的水库，把④类企业比作修建水池的原材料。如果有一种科学方法能用④类企业为材料，在大海入海口修一座很大的水库，则百川归大海，①②③都自然会进来。这必然会引导一个新趋势，促使直销业产生质的变化。
总的来说，市场竞争要从直销阶段产生质变到达“和谐营销”阶段，必须要有第三因素。第三因素的科学理论已具备：①消费创造价值。②资源共享。③不舍而得，无为而治。质变前不久中国直销业的客观环境条件也具备，而在大海入海口修建大水库的方法就是第三因素的科学方法。