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泛鑫保险代理把保险“变”成高息理财产品，这个庞氏骗局在8月份发生资金链断裂，美女高管出逃。巧合的是，2011年既是泛鑫违规销售开始的年份，也是保监会表示严抓保险营销队伍管理的年份。
保监会2012年10月8日在其网站上刊登了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（下面简称《意见》），但是在我看来，这些对于改变当前的保险销售瓶颈没有什么帮助。而8月份爆出的泛鑫事件则是一个极为鲜明的佐证。
《意见》第一条是：鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化……但是2011年开始违规销售且大出风头的泛鑫保险代理发展到资金链断裂了，老板跑路，却仅有一次被监管部门罚款5万元的记录，监管几乎相当于“0” ，投保人连起码的安全感都没有，何谈创新。
《意见》的二至五条都指向了加强管理、提高营销队伍素质、增加营销员待遇、建立激励制度。泛鑫保险代理在这方面偏巧也做得很出色：高端洋气的队伍，一扫过去人们对保险队伍的印象，监管机构和客户的疑问答是滴水不漏，不可谓培训不强。可惜这些都没能用到正路上。若不是拿出8%的固定收益的协议，无论穿成什么样，都卖不出这么多保险。
我国现阶段保险营销难题主要来自两方面，受制于苛刻的预定利率和产品监管，不管是保险公司的直销队伍还是保险中介，都普遍缺少基本的金融常识和对资本市场最起码的了解。销售出保险是他们唯一的目标，难怪郎咸平会说他们是传销组织。
保险营销员经常拿日本的保险深度和密度来举例，以证明同是保守的亚洲人，咱们的老百姓保险买得太少。可是他们自己也许都不知道日本在“失去的十年”后维持着数十年的负利率，至今利率水平还是0%～0.1%浮动。而同期日本保险公司的预定利率多在4%上下，甚至有段时期高达6%左右，高过同期贷款利率，以至当时很多企业和个人贷款去买储蓄型的保险产品。即使现在保险单的回报大幅度下调至2%左右，依然高于同期银行利率。
显然我们的监管机构对保险公司安全性的要求是放在第一位的，保险资金的运用始终被严格限制，从长远来看，这种行为影响了保险公司的资金运用效率，同时也影响了保险产品的性价比。保险销售总是不厌其烦地给客户去讲故事、说理念。却很少人去算账。有点理财知识、能够计算投资收益、了解点理财产品的家庭和个人，通常不会把保险用作储蓄和投资。银保近些年持续较高的退保率在一定程度上也证明了这一点。
对于监管机构，我有以下建议：
第一，放松保险从业人员的准入门槛，加强对销售执照的管理。黑名单和失去执照也许今天看起来不算什么，但是愿意长期为客户提供保险服务的人会珍惜和保护他们的执照。
第二，用制度去提升专业知识出色的代理人的地位。借助其他监管机构的力量，例如销售投连保险应该具备证券从业资格，于是只有了解资本市场的人才能销售保险产品。
第三，支持保险代理人多元化收入，当保险佣金不是营销人员唯一收入时，他们也许能够更中立，而不是用尽心思去忽悠客户。
第四，引导保险公司创新和开辟有明确用途的保险产品。当保险产品可以为家庭提供各个方面的保障和服务时，才能让专业的理财顾问生存。
保监会2012年10月8日在其网站上刊登了《关于坚定不移推进保险营销员管理体制改革的意见》（下面简称《意见》），但是在我看来，这些对于改变当前的保险销售瓶颈没有什么帮助。而8月份爆出的泛鑫事件则是一个极为鲜明的佐证。
《意见》第一条是：鼓励探索保险营销新模式、新渠道。鼓励保险公司设立保险中介公司，逐步实现保险销售专业化、职业化……但是2011年开始违规销售且大出风头的泛鑫保险代理发展到资金链断裂了，老板跑路，却仅有一次被监管部门罚款5万元的记录，监管几乎相当于“0” ，投保人连起码的安全感都没有，何谈创新。
《意见》的二至五条都指向了加强管理、提高营销队伍素质、增加营销员待遇、建立激励制度。泛鑫保险代理在这方面偏巧也做得很出色：高端洋气的队伍，一扫过去人们对保险队伍的印象，监管机构和客户的疑问答是滴水不漏，不可谓培训不强。可惜这些都没能用到正路上。若不是拿出8%的固定收益的协议，无论穿成什么样，都卖不出这么多保险。
我国现阶段保险营销难题主要来自两方面，受制于苛刻的预定利率和产品监管，不管是保险公司的直销队伍还是保险中介，都普遍缺少基本的金融常识和对资本市场最起码的了解。销售出保险是他们唯一的目标，难怪郎咸平会说他们是传销组织。
保险营销员经常拿日本的保险深度和密度来举例，以证明同是保守的亚洲人，咱们的老百姓保险买得太少。可是他们自己也许都不知道日本在“失去的十年”后维持着数十年的负利率，至今利率水平还是0%～0.1%浮动。而同期日本保险公司的预定利率多在4%上下，甚至有段时期高达6%左右，高过同期贷款利率，以至当时很多企业和个人贷款去买储蓄型的保险产品。即使现在保险单的回报大幅度下调至2%左右，依然高于同期银行利率。
显然我们的监管机构对保险公司安全性的要求是放在第一位的，保险资金的运用始终被严格限制，从长远来看，这种行为影响了保险公司的资金运用效率，同时也影响了保险产品的性价比。保险销售总是不厌其烦地给客户去讲故事、说理念。却很少人去算账。有点理财知识、能够计算投资收益、了解点理财产品的家庭和个人，通常不会把保险用作储蓄和投资。银保近些年持续较高的退保率在一定程度上也证明了这一点。
对于监管机构，我有以下建议：
第一，放松保险从业人员的准入门槛，加强对销售执照的管理。黑名单和失去执照也许今天看起来不算什么，但是愿意长期为客户提供保险服务的人会珍惜和保护他们的执照。
第二，用制度去提升专业知识出色的代理人的地位。借助其他监管机构的力量，例如销售投连保险应该具备证券从业资格，于是只有了解资本市场的人才能销售保险产品。
第三，支持保险代理人多元化收入，当保险佣金不是营销人员唯一收入时，他们也许能够更中立，而不是用尽心思去忽悠客户。
第四，引导保险公司创新和开辟有明确用途的保险产品。当保险产品可以为家庭提供各个方面的保障和服务时，才能让专业的理财顾问生存。