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[摘 要] 招商引资是推动城市经济和社会发展的重要途径，是加快经济结构调整、推进城市化进程的必要手段。加强招商引资工作，以招商引资为突破口，以项目建设为切入点，各城市已把招商引资作为推进经济发展的第一要务，保持较长周期快速增长的必然选择。因此，招商引资工作非常重要。本文从如何做好招商引资策划、招商资源宣传推介、招商方法、谈判等各方面进行了对策分析。
[关键字] 招商引资 策划 途径 谈判
招商引资是一个城区发展的产物，也就是招商引资随着经济的发展而发展，同时推动着一个城市经济的发展。招商引资就是如何运用经济要素，吸引有投资力的投资者，刺激其投资欲望，最终促成投资者用投资行为同一个城区的经济要素以不同的方式结合，产生投资效益。近几年，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也凸显出来，那么企业和政府如何才能快速、有效地实现招商呢？根据自己从事的招商工作实战经验，我认为，通常招商工作可以从以下五个方面着手：
一、 做好招商策划与统筹
招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。为达到预期目的，必须做好招商引资的策划和统筹。
(一) 策划与统筹的必要性
招商必然涉及两个行为主体，即我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，我方必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；第二，我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格、物业租赁价格及配套设施等其他费用是多少?外方对我方最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
（二）策划与统筹的程序
1、确定招商目标。（1）要达到的招商目标；（2）围绕招商业态定位，广泛搜集储备潜在客户；（3）拓展招商渠道；（4）制定详细的招商方案。要考虑两方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合实际，经过努力可以实现。二是方案可选择性。制定不同的方案，以便决策者可以从中选出最优方案。
2、搜集信息。搜集信息是招商工作最重要的一环。信息流量的多少、信息面的广窄决定着招商的成败。把握的要点：（1）注重信息的针对性；（2）注意改进获取信息的手段；（3）要对信息及时处理。信息是有时效性的，要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息深加工，不断增加信息的价值量。
二、做好招商资源的宣傳推介
1、项目包装：根据招商定位，将要推介的资源进行定性分析，制作操作性强的招商PPT电子宣传材料。内容包括：（1）城市介绍、交通优势、经济状况；（2）推介资源介绍：资源位置图、项目简介、功能定位、规划指标、平面图、效果图、CAD电子图、周边常住人口情况及未来发展规划；（3）合作方式、扶持政策等。站在初来投资者的位置上，回答他们最关心的问题。
2、制作招商手册：根据PPT电子宣传资料，制作精美的招商宣传画册。
3、媒体宣传推介：（1）广告投放、新闻造势。引起社会、投资者初步兴趣，推出拟推介资源的定位概念。（2）举行专家论谈会。举行专家论坛会，在宣传广度、推广深度、氛围热度等方面形成更好的宣传效果。（3）举行资源推介会暨新闻发布会。待一段媒体广告造势、专家论谈之后，举办项目推介会暨新闻发布会，邀请有意向的投资者和潜在投资者以及新闻媒体参加，抓住投资商家具体需求对项目进行有针对性的推介宣传、新闻发布。
三、做好多元化招商，拓展招商渠道，挖掘招商信息
（一）重点推进定向招商
根据拟推介资源情况，针对每个资源的特点和优势，进行深入分析研究，确定招商目标，定向招商。
（二）大力发展以商招商
加大对已落户的实力强的品牌企业的后续服务工作，定期拜访，充分发挥“以商招商”的磁场集聚效应，吸引企业扩大投资并带动其上、下游企业来投资，形成产业链、产业集群。
（三）加强“走出去”招商力度
1、加强与国家、省市的各大经济部门的联系，充分利用省、市直部门的平台优势，广泛收集投资信息，拓宽信息渠道来源。
2、“走出去”对北京、上海、广州、深圳等主要城市的主导产业企业、外国驻华商会、跨国咨询经济组织，组成招商小组，根据储备的潜力投资开发商，定点、定位、定向地“走出去”实地拜访，针对性地“一对一”重点宣传，争取取得实质性进展。
（四）深入开展网络招商
1、充分利用现代网络信息传递速度快、辐射面广的特点，利用招商网站宣传推介。2、注重与国际主流商务资讯媒体的对接，面向国内外进行全方位的招商推介。3、在国内外知名门户网站开设招商专栏，为国内外客商了解我们的城市、投资我们的城市搭建高效、便捷的信息平台。
（五）着力拓展中介招商、委托招商
与毕马威等国际四大会计师事务所和仲量行等五大地产咨询机构保持密切联系，进行目标性拜访，多渠道捕捉意向投资企业信息，定期开展对有价值的、重点客户的外联公关。
（六）打包推广
整体打包对外宣传推广，专业公司具体策划。将项目整体打包，对外宣传推广，由专业品牌策划公司来做，采用专业人才，充分利用外部宣传资源，实现“1+1〉2”的终极目标。
四、做好富有成效的招商谈判
在洽谈前，对谈判的内容进行详细的调查研究。主要包括，投资方的公司实力、资信情况、谈判对手的风格，明确谈判目的，估计对方可以做出哪些让步，我方的优势与劣势，对方的优势与劣势，采取针对性的谈判策略，把握招商洽谈中的利益界限，扬我方之长，避我方之短，达到招商洽谈中的最高利益目标。
（一）双方互相选择，谈判中做到不亢不卑。分别从统计口径、税收口径让对方做出经济效益测算，为投资的区域预计未来带来的经济发展贡献度。
（二）遵循市场规则，达到双赢。站在市场规则上，洽谈时语言表达清楚准确，不能模棱两可，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。
（三）总结经验，提高谈判水平。每一次谈判结束，及时总结，不断吸取成功的经验或失败的教训，提高洽谈水平，从而达到谈判的目的。
五、确定实力较强的投资商家
根据前期的宣传、推介、谈判等环节，从对区域的税收、就业、产业带动等贡献度看，确定几家综合实力强的投资商家，根据资源的定位每家做出概念性规划设计方案进行比较，优中选优，最终确定投资商家，达到我们招商的最高利益目标。
作者简介：
本人于1992年中国海洋大学应用数学系经济管理专业毕业，1993年被青岛平度市政府外派驻中俄边境城市黑河办事处；1994年被山东省抽纱与潍坊纺织进出口公司黑河边境公司聘任俄语翻译；1996年初回到青岛平度外经委负责外商投资企业审批工作；2004年被青岛市以人才引进调入市北区招商局，从事国内外的招商引资工作至今。较强的自信心、责任心与进取心，丰富的招商经验、扎实的业务知识，良好的组织、协调、沟通合作能力，使本人在招商一线工作中游刃有余，取得了许多丰硕的战绩。2008年、2009年本人被评为青岛市国内招商引资先进个人；2010年被评为青岛市贸促系统先进个人。
[关键字] 招商引资 策划 途径 谈判
招商引资是一个城区发展的产物，也就是招商引资随着经济的发展而发展，同时推动着一个城市经济的发展。招商引资就是如何运用经济要素，吸引有投资力的投资者，刺激其投资欲望，最终促成投资者用投资行为同一个城区的经济要素以不同的方式结合，产生投资效益。近几年，由于各种形式的招商越来越多，招商存在的诸多问题也凸显出来，那么企业和政府如何才能快速、有效地实现招商呢？根据自己从事的招商工作实战经验，我认为，通常招商工作可以从以下五个方面着手：
一、 做好招商策划与统筹
招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。为达到预期目的，必须做好招商引资的策划和统筹。
(一) 策划与统筹的必要性
招商必然涉及两个行为主体，即我方与对方。我方要成功地将对方吸引过来，必须具备两个最根本要素。第一，我方必须拥有自己的优势，这种优势对对方要有吸引力；第二，我方要了解对方的需求，并告诉对方我们能满足他的需求。在招商的策划过程中，我们要对这两个根本要素加以细化。比如，我方的优势有哪些?有政策优势、环境优势、人才优势、市场优势等等，我们要将自已的优势一一找出来。在看到自己优势的同时，我们也要知道自已的不足，并且尽力地去弥补和克服这些不足。只有在正确地认清自己、了解自己的基础上，在招商过程中才能做到胸有成竹，信心十足。了解自己只是问题的一方面，更重要的是我们要了解对方的要求。如外商的投资意向是什么?外方希望重点投资于哪些产业?外方可能接受的土地价格、物业租赁价格及配套设施等其他费用是多少?外方对我方最担心的是什么?对我方和对方都有了一个尽可能详尽的了解之后，我们的招商策划就变得较有把握、较为可靠了。
（二）策划与统筹的程序
1、确定招商目标。（1）要达到的招商目标；（2）围绕招商业态定位，广泛搜集储备潜在客户；（3）拓展招商渠道；（4）制定详细的招商方案。要考虑两方面因素：一是方案的可行性。制定的招商方案要切合实际，经过努力可以实现。二是方案可选择性。制定不同的方案，以便决策者可以从中选出最优方案。
2、搜集信息。搜集信息是招商工作最重要的一环。信息流量的多少、信息面的广窄决定着招商的成败。把握的要点：（1）注重信息的针对性；（2）注意改进获取信息的手段；（3）要对信息及时处理。信息是有时效性的，要提高对信息的分析、处理和加工能力，对信息深加工，不断增加信息的价值量。
二、做好招商资源的宣傳推介
1、项目包装：根据招商定位，将要推介的资源进行定性分析，制作操作性强的招商PPT电子宣传材料。内容包括：（1）城市介绍、交通优势、经济状况；（2）推介资源介绍：资源位置图、项目简介、功能定位、规划指标、平面图、效果图、CAD电子图、周边常住人口情况及未来发展规划；（3）合作方式、扶持政策等。站在初来投资者的位置上，回答他们最关心的问题。
2、制作招商手册：根据PPT电子宣传资料，制作精美的招商宣传画册。
3、媒体宣传推介：（1）广告投放、新闻造势。引起社会、投资者初步兴趣，推出拟推介资源的定位概念。（2）举行专家论谈会。举行专家论坛会，在宣传广度、推广深度、氛围热度等方面形成更好的宣传效果。（3）举行资源推介会暨新闻发布会。待一段媒体广告造势、专家论谈之后，举办项目推介会暨新闻发布会，邀请有意向的投资者和潜在投资者以及新闻媒体参加，抓住投资商家具体需求对项目进行有针对性的推介宣传、新闻发布。
三、做好多元化招商，拓展招商渠道，挖掘招商信息
（一）重点推进定向招商
根据拟推介资源情况，针对每个资源的特点和优势，进行深入分析研究，确定招商目标，定向招商。
（二）大力发展以商招商
加大对已落户的实力强的品牌企业的后续服务工作，定期拜访，充分发挥“以商招商”的磁场集聚效应，吸引企业扩大投资并带动其上、下游企业来投资，形成产业链、产业集群。
（三）加强“走出去”招商力度
1、加强与国家、省市的各大经济部门的联系，充分利用省、市直部门的平台优势，广泛收集投资信息，拓宽信息渠道来源。
2、“走出去”对北京、上海、广州、深圳等主要城市的主导产业企业、外国驻华商会、跨国咨询经济组织，组成招商小组，根据储备的潜力投资开发商，定点、定位、定向地“走出去”实地拜访，针对性地“一对一”重点宣传，争取取得实质性进展。
（四）深入开展网络招商
1、充分利用现代网络信息传递速度快、辐射面广的特点，利用招商网站宣传推介。2、注重与国际主流商务资讯媒体的对接，面向国内外进行全方位的招商推介。3、在国内外知名门户网站开设招商专栏，为国内外客商了解我们的城市、投资我们的城市搭建高效、便捷的信息平台。
（五）着力拓展中介招商、委托招商
与毕马威等国际四大会计师事务所和仲量行等五大地产咨询机构保持密切联系，进行目标性拜访，多渠道捕捉意向投资企业信息，定期开展对有价值的、重点客户的外联公关。
（六）打包推广
整体打包对外宣传推广，专业公司具体策划。将项目整体打包，对外宣传推广，由专业品牌策划公司来做，采用专业人才，充分利用外部宣传资源，实现“1+1〉2”的终极目标。
四、做好富有成效的招商谈判
在洽谈前，对谈判的内容进行详细的调查研究。主要包括，投资方的公司实力、资信情况、谈判对手的风格，明确谈判目的，估计对方可以做出哪些让步，我方的优势与劣势，对方的优势与劣势，采取针对性的谈判策略，把握招商洽谈中的利益界限，扬我方之长，避我方之短，达到招商洽谈中的最高利益目标。
（一）双方互相选择，谈判中做到不亢不卑。分别从统计口径、税收口径让对方做出经济效益测算，为投资的区域预计未来带来的经济发展贡献度。
（二）遵循市场规则，达到双赢。站在市场规则上，洽谈时语言表达清楚准确，不能模棱两可，坚持我方对关键问题的原则立场，维护我方在招商中的切身利益。
（三）总结经验，提高谈判水平。每一次谈判结束，及时总结，不断吸取成功的经验或失败的教训，提高洽谈水平，从而达到谈判的目的。
五、确定实力较强的投资商家
根据前期的宣传、推介、谈判等环节，从对区域的税收、就业、产业带动等贡献度看，确定几家综合实力强的投资商家，根据资源的定位每家做出概念性规划设计方案进行比较，优中选优，最终确定投资商家，达到我们招商的最高利益目标。
作者简介：
本人于1992年中国海洋大学应用数学系经济管理专业毕业，1993年被青岛平度市政府外派驻中俄边境城市黑河办事处；1994年被山东省抽纱与潍坊纺织进出口公司黑河边境公司聘任俄语翻译；1996年初回到青岛平度外经委负责外商投资企业审批工作；2004年被青岛市以人才引进调入市北区招商局，从事国内外的招商引资工作至今。较强的自信心、责任心与进取心，丰富的招商经验、扎实的业务知识，良好的组织、协调、沟通合作能力，使本人在招商一线工作中游刃有余，取得了许多丰硕的战绩。2008年、2009年本人被评为青岛市国内招商引资先进个人；2010年被评为青岛市贸促系统先进个人。