论文部分内容阅读
[摘要] 在全球经济一体化的背景下，特别是我国已成为WTO成员国的情况下，进行国际化经营成为我国中小企业生存和发展的必然选择。本文首先简要论述了目前我国中小企业的优势和劣势；然后从产品、市场和路径三个方面论述了我国中小企业的国际化经营。
[关键词] 国际化 产品 市场 路径
分析一些著名跨国公司的发展历程，可以得出一个基本的结论，即国际化战略是这些公司迅速扩张、发展成为具有国际竞争优势的主要战略之一。在新经济条件和全球经济一体化的趋势下，更多的国外企业将进入国内市场，我国中小企业必将面临着更为激烈的竞争。我国中小企业国际化经营是外部环境变化所带来的机遇使然，是市场竞争压力下的必然，同时也是其自身生存和发展的需要。
进行国际化经营，首先要了解我国中小企业的优劣势。通过对我国中小企业优劣势的分析，找准在产品链上产品生产的切入点，进而解决国际化经营的三个重要问题，即产品的选择、市场的选择和路径的选择。
一、我国中小企业的优劣势分析
1.优势
（1）相对于发达国家企业，我国中小企业有一定的成本优势。在我国，土地、劳动力等生产要素比较丰富，价格相对偏低。
（2）相对一些发展中国家的技术优势。虽然整体上说来，我国中小企业技术与发达国家企业相比水平比较落后，但相对于拉美、非洲等一些发展中国家而言，就具有一定的技术优势。
（3）治理结构下的组织优势。我国中小企业一般具有所有权和经营权高度合一下的组织结构，这种组织结构在一定程度上，可以使得中小企业市场反应敏捷，经营方式灵活，充分发挥市场对资源配置的基础性作用。
（4）知识经济时代产生的有利条件。21世纪中知识经济的兴起，为中小企业的发展提供了更加广阔的空间。
（5）政府的政策支持。我国政府已充分肯定了中小企业在国民经济和社会发展中的作用和地位，并正在下力气营造一个有利于中小企业发展壮大所需要的外部环境，尤其是政策环境。
2.劣势
（1）投资规模相对较小。企业规模小，难以形成规模经济，所以，从一定程度上讲，我国中小企业难以与其他跨国公司和东道国企业进行正面竞争。
（2）国际化经营的意识淡薄。长期以来，中小企业由于规模小、抗风险能力差、缺乏克服国际化障碍的能力，其发展战略具有强烈的内向性，很少具有国际化经营的意识。此外，“小富即安”和“恐洋症”等思想也成为我国中小企业参与到国际市场的障碍。
（3）人才的缺乏。我国大多数中小企业人力资本的内在素质低下，科研人员更是缺乏。
（4）知识产权的意识淡薄。在一定程度上，这将抵消我国中小企业国际化经营可能存在的比较优势，并束缚国际化经营战略的有效实施。
二、产品的选择
1.从事专门化生产的企业
相对于独立生存能力很强的大公司，我国中小企业的孤军作战能力较弱，因此巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，在大企业的生产链上选择某一种产品，从事专门化生产，是我国中小企业一条不错的出路。这些可供选择的产品是大企业所必需的，但从规模经济角度讲，又是大企业所不愿意生产的。生产这些产品所需工艺设备相对较少，专业化程度较高，规模相对不大。中小企业选择这些产品生产，不仅可以发挥自身优势，还可以避免市场系统风险。
例如，长沙“远大”空调在其营销中确定只生产中央空调主机的市场目标，而其主设备配套产品具有一个相当大的需求市场，这无疑给中小企业带来了机遇。再如，我国沿海的许多中小企业，在短时间内迅速崛起，采用的也是依附成长的策略，通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品，达到出口的目的，赢得了较为丰富的利润。
2.从事多种产品生产的企业
生产多种产品的企业在进行国际化经营时，最好先选择某一种产品作为主打产品进入目标市场。这样不仅可以减少风险、扩大回报，还可以为企业全面进入国际市场积累经验。主打产品的选择标准是该产品的国际市场期望盈利高，且对本地化适应的需要程度低。对本地化适应需要的程度越大，失败的风险也越大。
三、市场的选择
我国中小企业在国际化的过程中要选择首先进入哪个市场，是先进入欧美发达国家，还是先进入发展中国家？
市场的选择在很大程度上取决于企业开发该市场的能力。这种能力是由目标市场进入壁垒的高度和企业在剧烈竞争中发挥作用的大小决定的。在那些地理上、文化上和语言上与国内市场最接近的市场中，在那些对贸易和投资没有规定限制或规定限制相对较少的市场中，进入壁垒是最低的。但是，即使进入壁垒很低，剧烈竞争也是企业开发市场的潜在阻力。例如，因竞争激烈，外来企业几乎无法在美国零售业的庞大市场中生存。
上图结合企业进入国际市场的两个关键因素，即企业开发市场的能力和市场战略的重要性，给出了企业进入国际市场的四种情况：迅速进入、阶段性进入、伺机进入和不进入。企业要迅速进入那些易于开发且具有重要战略性的市场；企业应该伺机进入那些易于开发但暂时不属于重要战略性的市场；企业应该远离那些既不易于开发，又非战略性的市场；企业最好阶段性地进入那些难以开发，但属于战略性的市场。
阶段性地进入是指企业先进入一个与目标市场相似但又易于开发的立足点市场。进入立足点市场的风险低，还可以为企业日后进入目标市场积累经验。例如，TCL国际化过程中首先选择情况和我国七、八十年代非常相象的越南，在越南取得成功后，TCL迅速推广到印尼、菲律宾、马来西亚、我国香港等地，进入了亚太大部分的国家和地区。2003年，在有一定积累之后，TCL通过收购德国施耐德进入欧洲市场。
四、路径的选择
企业一旦确定要进入的目标市场后，就要结合自身情况选择合适的路径，即进入方式。由于自身的局限性，独资、并购等直接对外投资模式对于我国大部分中小企业而言有一定的困难。适合我国中小企业进入国际市场的方式有以下几种：
1.出口
出口可分为间接出口和直接出口两种。间接出口的基本特征是通过中间商将国内生产商品出口到国际市场，企业没有直接与外商建立联系。间接出口的优点是开业费用小、风险小、不会影响目前的销售创利。而且，企业可以借助在国际市场上销售的成功逐渐增加出口，并进入新的目标市场。间接出口是企业获得国际经验的有效途径。
直接出口要求企业直接处理自己的出口业务，因此，直接出口的优点在于企业对海外营销规划有一定的控制权，能直接从目标市场获得更多的信息反馈。当然，与间接出口相比，其开办费用高，投资和风险比较大。
2.贴牌生产（OEM）
OEM是国外企业提供给我们品牌或原材料，中国企业进行加工，交出产品，赚取加工费。
从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补企业产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。同时，中国中小企业在国际化过程中，自身产品质量及技术标准并不能立即与国际接轨，因此需要不断地获得技术进步，规范生产方式，提高管理水平。此外，它不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在这样的大环境下，特别是中国产品在国外频遭反倾销的情况下，OEM模式仍是现阶段我国出口企业可选择的有效方式。
3.特许经营
特许经营是授权商赋予被许可方某种权利，使被许可方有权使用授权商的名称、机制或者技术，而且在组织、营销及总的经营管理方面协助被许可方，以保证被许可方的质量控制和特有知识的有效使用，被许可方按协议支付一定费用。授权商通过这种方式不需要投入大量的资金，便可达到扩张的目的。而被授权方则可以利用授权商的品牌、商标和技术等，迅速扩大影响，开拓市场，在国际化经营过程中始终掌握控制权。由于特许经营能够达到双赢的目的，在国外被普遍使用。我国中小企业既可以成为外国企业的特许经营商，也可以自己作为特许经营的授权方开展国际化经营，尤其是在选择经济欠发达地区的贸易伙伴时。
4.合资
合资是指外国企业与东道国企业分享位于目标市场的所有权，分担资本和其他资源，并共同管理、共担风险、共享利润。
我国中小企业，在国际化发展过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的瓶颈。通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场。
5.到国外“买店”
我国中小企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道，出口商品的附加值太低。所以，可以考虑到国外“买店”。所谓“买店”，并不是说买一、两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。虽然国内任何一家中小企业都无法单独做到这点，但可以通过中小企业集群进行尝试。
中小企业集群是一种类“企业一体化”现象，可以有几种形式：同一地域中小企业集群；同一产业链上的中小企业集群；同一市场生态链集群；寄生在大型企业身上的中小企业集群。
6.利用电子商务开展直接的国际化经营
电子商务是在国际互联网上采用数字化电子方式进行的国际商务活动。利用电子商务平台，企业可以建立自身的商业网络，这既可以减少交易费用、时间，又可以对市场供需做出较为快速的反应，克服中小企业信息薄弱的缺点。
中小企业用开展电子商务的方式实现国际化经营，是新经济条件下企业开展信息化管理的有效选择。这极有可能使中小企业从弱势企业变成一个全球化和信息化程度很高的优秀企业。
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。
[关键词] 国际化 产品 市场 路径
分析一些著名跨国公司的发展历程，可以得出一个基本的结论，即国际化战略是这些公司迅速扩张、发展成为具有国际竞争优势的主要战略之一。在新经济条件和全球经济一体化的趋势下，更多的国外企业将进入国内市场，我国中小企业必将面临着更为激烈的竞争。我国中小企业国际化经营是外部环境变化所带来的机遇使然，是市场竞争压力下的必然，同时也是其自身生存和发展的需要。
进行国际化经营，首先要了解我国中小企业的优劣势。通过对我国中小企业优劣势的分析，找准在产品链上产品生产的切入点，进而解决国际化经营的三个重要问题，即产品的选择、市场的选择和路径的选择。
一、我国中小企业的优劣势分析
1.优势
（1）相对于发达国家企业，我国中小企业有一定的成本优势。在我国，土地、劳动力等生产要素比较丰富，价格相对偏低。
（2）相对一些发展中国家的技术优势。虽然整体上说来，我国中小企业技术与发达国家企业相比水平比较落后，但相对于拉美、非洲等一些发展中国家而言，就具有一定的技术优势。
（3）治理结构下的组织优势。我国中小企业一般具有所有权和经营权高度合一下的组织结构，这种组织结构在一定程度上，可以使得中小企业市场反应敏捷，经营方式灵活，充分发挥市场对资源配置的基础性作用。
（4）知识经济时代产生的有利条件。21世纪中知识经济的兴起，为中小企业的发展提供了更加广阔的空间。
（5）政府的政策支持。我国政府已充分肯定了中小企业在国民经济和社会发展中的作用和地位，并正在下力气营造一个有利于中小企业发展壮大所需要的外部环境，尤其是政策环境。
2.劣势
（1）投资规模相对较小。企业规模小，难以形成规模经济，所以，从一定程度上讲，我国中小企业难以与其他跨国公司和东道国企业进行正面竞争。
（2）国际化经营的意识淡薄。长期以来，中小企业由于规模小、抗风险能力差、缺乏克服国际化障碍的能力，其发展战略具有强烈的内向性，很少具有国际化经营的意识。此外，“小富即安”和“恐洋症”等思想也成为我国中小企业参与到国际市场的障碍。
（3）人才的缺乏。我国大多数中小企业人力资本的内在素质低下，科研人员更是缺乏。
（4）知识产权的意识淡薄。在一定程度上，这将抵消我国中小企业国际化经营可能存在的比较优势，并束缚国际化经营战略的有效实施。
二、产品的选择
1.从事专门化生产的企业
相对于独立生存能力很强的大公司，我国中小企业的孤军作战能力较弱，因此巧妙地利用“寄生”或“依附”的原理，在大企业的生产链上选择某一种产品，从事专门化生产，是我国中小企业一条不错的出路。这些可供选择的产品是大企业所必需的，但从规模经济角度讲，又是大企业所不愿意生产的。生产这些产品所需工艺设备相对较少，专业化程度较高，规模相对不大。中小企业选择这些产品生产，不仅可以发挥自身优势，还可以避免市场系统风险。
例如，长沙“远大”空调在其营销中确定只生产中央空调主机的市场目标，而其主设备配套产品具有一个相当大的需求市场，这无疑给中小企业带来了机遇。再如，我国沿海的许多中小企业，在短时间内迅速崛起，采用的也是依附成长的策略，通过为大型企业的出口产品生产相关的配套产品，达到出口的目的，赢得了较为丰富的利润。
2.从事多种产品生产的企业
生产多种产品的企业在进行国际化经营时，最好先选择某一种产品作为主打产品进入目标市场。这样不仅可以减少风险、扩大回报，还可以为企业全面进入国际市场积累经验。主打产品的选择标准是该产品的国际市场期望盈利高，且对本地化适应的需要程度低。对本地化适应需要的程度越大，失败的风险也越大。
三、市场的选择
我国中小企业在国际化的过程中要选择首先进入哪个市场，是先进入欧美发达国家，还是先进入发展中国家？
市场的选择在很大程度上取决于企业开发该市场的能力。这种能力是由目标市场进入壁垒的高度和企业在剧烈竞争中发挥作用的大小决定的。在那些地理上、文化上和语言上与国内市场最接近的市场中，在那些对贸易和投资没有规定限制或规定限制相对较少的市场中，进入壁垒是最低的。但是，即使进入壁垒很低，剧烈竞争也是企业开发市场的潜在阻力。例如，因竞争激烈，外来企业几乎无法在美国零售业的庞大市场中生存。
上图结合企业进入国际市场的两个关键因素，即企业开发市场的能力和市场战略的重要性，给出了企业进入国际市场的四种情况：迅速进入、阶段性进入、伺机进入和不进入。企业要迅速进入那些易于开发且具有重要战略性的市场；企业应该伺机进入那些易于开发但暂时不属于重要战略性的市场；企业应该远离那些既不易于开发，又非战略性的市场；企业最好阶段性地进入那些难以开发，但属于战略性的市场。
阶段性地进入是指企业先进入一个与目标市场相似但又易于开发的立足点市场。进入立足点市场的风险低，还可以为企业日后进入目标市场积累经验。例如，TCL国际化过程中首先选择情况和我国七、八十年代非常相象的越南，在越南取得成功后，TCL迅速推广到印尼、菲律宾、马来西亚、我国香港等地，进入了亚太大部分的国家和地区。2003年，在有一定积累之后，TCL通过收购德国施耐德进入欧洲市场。
四、路径的选择
企业一旦确定要进入的目标市场后，就要结合自身情况选择合适的路径，即进入方式。由于自身的局限性，独资、并购等直接对外投资模式对于我国大部分中小企业而言有一定的困难。适合我国中小企业进入国际市场的方式有以下几种：
1.出口
出口可分为间接出口和直接出口两种。间接出口的基本特征是通过中间商将国内生产商品出口到国际市场，企业没有直接与外商建立联系。间接出口的优点是开业费用小、风险小、不会影响目前的销售创利。而且，企业可以借助在国际市场上销售的成功逐渐增加出口，并进入新的目标市场。间接出口是企业获得国际经验的有效途径。
直接出口要求企业直接处理自己的出口业务，因此，直接出口的优点在于企业对海外营销规划有一定的控制权，能直接从目标市场获得更多的信息反馈。当然，与间接出口相比，其开办费用高，投资和风险比较大。
2.贴牌生产（OEM）
OEM是国外企业提供给我们品牌或原材料，中国企业进行加工，交出产品，赚取加工费。
从事贴牌生产既可以利用现有竞争优势如成本低、规模大，也可以弥补企业产品知名度低的不足，充分利用国际品牌的利润空间，迅速占有市场份额。同时，中国中小企业在国际化过程中，自身产品质量及技术标准并不能立即与国际接轨，因此需要不断地获得技术进步，规范生产方式，提高管理水平。此外，它不涉及市场开拓，不承担产品销售风险。因此，在这样的大环境下，特别是中国产品在国外频遭反倾销的情况下，OEM模式仍是现阶段我国出口企业可选择的有效方式。
3.特许经营
特许经营是授权商赋予被许可方某种权利，使被许可方有权使用授权商的名称、机制或者技术，而且在组织、营销及总的经营管理方面协助被许可方，以保证被许可方的质量控制和特有知识的有效使用，被许可方按协议支付一定费用。授权商通过这种方式不需要投入大量的资金，便可达到扩张的目的。而被授权方则可以利用授权商的品牌、商标和技术等，迅速扩大影响，开拓市场，在国际化经营过程中始终掌握控制权。由于特许经营能够达到双赢的目的，在国外被普遍使用。我国中小企业既可以成为外国企业的特许经营商，也可以自己作为特许经营的授权方开展国际化经营，尤其是在选择经济欠发达地区的贸易伙伴时。
4.合资
合资是指外国企业与东道国企业分享位于目标市场的所有权，分担资本和其他资源，并共同管理、共担风险、共享利润。
我国中小企业，在国际化发展过程中，资金、技术、设备等要素往往成为企业的瓶颈。通过与国外跨国公司的合资与合作，不但可以获得资金、引进技术设备，而且能通过利用当地合作伙伴与当地供货商、顾客、银行和政府官员的关系，利用合作伙伴在当地的信誉，在培育企业核心竞争力的同时，为自己构建起一系列供需网络，将自己的产品通过跨国公司的国际生产体系网络打入国际市场。
5.到国外“买店”
我国中小企业进行跨国经营最大的困扰是没有自己的产品营销渠道，出口商品的附加值太低。所以，可以考虑到国外“买店”。所谓“买店”，并不是说买一、两个零售商场，而是控股若干个拥有庞大推销网络的大型企业。虽然国内任何一家中小企业都无法单独做到这点，但可以通过中小企业集群进行尝试。
中小企业集群是一种类“企业一体化”现象，可以有几种形式：同一地域中小企业集群；同一产业链上的中小企业集群；同一市场生态链集群；寄生在大型企业身上的中小企业集群。
6.利用电子商务开展直接的国际化经营
电子商务是在国际互联网上采用数字化电子方式进行的国际商务活动。利用电子商务平台，企业可以建立自身的商业网络，这既可以减少交易费用、时间，又可以对市场供需做出较为快速的反应，克服中小企业信息薄弱的缺点。
中小企业用开展电子商务的方式实现国际化经营，是新经济条件下企业开展信息化管理的有效选择。这极有可能使中小企业从弱势企业变成一个全球化和信息化程度很高的优秀企业。
本文中所涉及到的图表、注解、公式等内容请以PDF格式阅读原文。