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从5000元到300万元，从负债100多万元到利税数千万元，再到销售额过亿元，透过这些数字我们依稀可以看到张金山近10年的人生轨迹，这一切都离不开“宁夏红”。
2001年9月，宁夏香山酒业推出“宇夏红”枸杞系列酒品；2002年3月，“宁夏红”在西安举行的全国糖酒交易会上，签订合同金额6.8亿元；2003年，“宁夏红”实现销售收入3．5亿元。从白酒到保健果酒，决策在一念之间，结果却是两重天。
白酒走不出去
1996年，有将近40年历史的宁夏中卫酒厂因持续亏损而停产。“香山春”牌白酒曾经在宁夏有很大的市场，但在当时的处境下，股份制改造却是惟一的选择，究竟让谁来接管这个烂摊子又成了一大难题。这候，张金山走到前台。
在此之前，张金山在宁夏中卫糖酒公司已做出了点名堂，将资产只有5000元的糖酒公司发展成为300万元规模的企业。主管领导甚至担心功成名就的张金山是否愿意放弃已有的成绩来接中卫酒厂这个烂摊子。所幸的是，张金山还是义无反顾地回来了。
宁夏中卫酒厂经过重组后，由国有变成民营，成立了宁夏香山酒业集团，但资产只有40多万元，不足以抵偿债务。酒的质量不稳定、管理落后是香山洒业面临的最大问题。
张金山上任后四处拜师学艺。甘肃轻工研究所、四川宜宾五粮液科研所都是香山洒业的合作伙伴。香由洒业还引进了美国惠普色谱分析仪，购置了国内领先的数字处理机、酒类净化器、电子综合陈酿仪和自动满足装流水线等先进设备，通过与“五粮液”的联姻研制出“人工老窖”工艺，设计出“宁夏宴酒”、“塞上人家”、“塞上行”等新产品。
在短短的时间内，香山酒在宁夏再创辉煌。1997年，重组后仅年的香山洒业扭亏为盈，实现利税38万元，确立了在宁夏白酒市场的领导地位。1998年，香山酒业实现利税706万元，宁夏市场占有率在60％以上，并扩期至甘肃、陕西、新疆等西部地区。
在张金山看来，企业的定位要有—个高度，才打信心做强做大。光在西部地区倒腾，不是共初衷，但要想彻底走出去却非易事。在上世纪末期，经历过广告酒、文化酒、品牌酒甚至是贴牌酒，国内的白酒格局早已形成，强势品牌占据了人部分的国内市场。在这样一种成熟的格局下，强势切入是上上选。但香山酒充其量只有些西部酒的概念，在资本和品牌上无半点优势可言。事实上，香山酒业曾试图冲击过北京等区外人城市的市场，但最终无功而返。究竟以怎样的方式走向全国，成为张金山的烦心事。
差异化选中枸杞酒
张金山曾有名言：做企业，要到资源最丰富的地方生产，到市场最活跃的地方销售，到资本最活跃的地方融资。殊不知，这也是张金山和香山酒业苦心摸索得来的经验。
为了找到让香山酒走出去的方法，张金山和香山酒业费尽心思。他们做了全面的酒业研究，既研究白酒，也研究葡萄酒和啤酒，希望找到一个潜在的突破机会。1998年，香山酒业甚至开始了与沙坡头自然保护区开发建设优质葡萄种植基地的合作。中卫是枸杞之都，朱镕基视察宁夏时也指出应挖掘枸杞的资源优势，但那个时候枸杞还没有形成市场和产业，通常以干果出售，有时售价甚至还低于成本价。而葡萄种植园却在宁夏呈燎原之势：号称朝阳产业，政府大力扶持。
但张金山经过深思熟虑后最终没有进入葡萄酒行业。因为这一产业放在全国，香山酒业没有优势。通过分析比较，张金山决定以宁夏人司空见惯的枸杞作为突破口。在他看来，企业发展的关键在于逆向性、差异化。宁夏号称世界枸杞之都，垄断着枸杞资源，却没有正规的枸杞深加工企业。市面上白酒、啤酒、葡萄酒纷争四起，但却没有哪一家企业以枸杞酿酒。
1999年7月，香山酒业开始运作“宁夏红”枸杞酒项目，确立了以枸杞立业。2000年4月，香山酒业收购了中宁枸杞制品厂，一开始香山酒业就打定了深加工的决心，投入近2000万元，全部更新安装了具有国内先进水平的原料预处理(消毒清洗)、不锈钢发酵罐群、大型冷冻机组、膜过滤机、自动包装流水线等工艺设备。2001年9月，“宁夏红”枸杞酒投入生产，并推向全国。2002年3月，在西安举行的糖酒会上，等待与“宁夏红”签订合同的商家排起了长队，好多深具实力的经销商因为迟来一步，区域经销权被别的经销商买走而遗憾万分。那一次，“宁夏红”一举签下6．8亿元的合同。“宁夏红”枸杞酒生产量达5000吨，销售收入高达1．4亿元，创利税3000万元。
目前，香山“宁夏红”年销售额超过3亿元，并且以每年超过100％的增长速度发展，“红色风暴”还在全国愈刮愈烈。2005年，张金山计划“宁夏红”实现20亿元的产值和4亿元的利税。其野心可见一斑。
为走出去多管齐下
在确立枸杞酒的概念后，香山酒业立即联合与中国食品发酵工业研究所、南昌大学中德联合研究所等技术雄厚的科研院所联合，将产、学、研相结合，将设备安装、产品开发同时进行。在两年多的时间里，巨资买到宁夏枸杞“红宝”品脾，开发出枸杞酒产品，并迅速投入生产。
在概念上做文章、产品上做创新，来自枸杞之乡的具有保健功能的健康果酒，符合自然、时尚、健康的趋势。“每天喝一点，健康多一点”，是“宁夏红”喊出的口号。
与香山酒业的白酒产业不同，“宁夏红”本来就是为了走出去而量身定造，因此一开始就定位为全国品牌。产品投放市场，先在中央电视台做广告。其后在逐步通过媒体宣传，建立市场网络。通过央视、地方电视台黄金时段及报刊、广播等媒体形式，极具视觉冲击力的红彤彤的“宁夏红”频频出现在人们视线当中。
我国果酒泰斗、中国食品发酵研究院专家郭其昌先生对宁夏红给予了相当高的评价，他认为，“宁夏红”的诞生是一项对科学技术方面的创新，更是中国酒行业发展的重大突破，使中国酒类又添新族，是对人类健康做出的贡献。它不但给利用宁夏枸杞这种自然资源开辟了一个新的途径，而且由此给地方经济带来可观的效益。
目前宁夏红产品畅销全国30个省、市、自治区，并出口到日本、韩国、香港等东南亚国家。张金山自豪地对记者说：“宁夏红出口到韩国，卖的比茅台还贵。”走出去后，这也算是为以前的香山白酒出了口气。
产品走出去 资本走进来
企业越是发展，张金山越感到资金和技术的不足，拓宽融资渠道迫征眉睫。酒香不怕巷子深，在远在西部宁夏的香山酒业得到了验证。2004年8月24日，张金山和英联投资业太地区总裁陈柏松在北京正式宣告合作，英联投资首次就向香山酒业注资1000万美元，占香山酒业股权的20％。
英联投资成立于2000年6月，由英国最大的保险集团商联保险和英国联邦投资集团各出资50％，旗下管理的产业投资基金总额为27亿美元。其在中国最有名的案例是，2002年6月及2003年10月，英联投资联合鼎辉投资和摩根土丹利，共向蒙牛乳业的境外母公司注资约4．77亿港元。2004年6月10日，蒙牛乳业成功在香港上市。上述三家机构在蒙牛乳业IPO中共出售1亿股，套现近4亿港元。
对于与宁夏红的合作，英联投资的思路仍是与蒙牛的合作如小一辙：帮助宁夏红实现海外上市。张金山也承认，引入英联投资，的确是为了使香山酒业尽快上市。他称，目前公司正按照香港上市公司的要求，对宁夏红内部进行整改，重组产权关系，建立企业制度和完善法人管理结构，为香山酒业在香港上市做准备。
目前，英联投资投入的区区1000万美元，尚不能与蒙牛的4．7亿港元相比。至于以后是否追加投资，陈柏松表示首要考虑的因素就是香山酒业内部整改的效果，其次则需要英国政府的批准。
但就在眼前，香山酒业也从与英联投资那里得到了资金以外的收益。英联请来的普华永道的审计人员，发现宁夏红一直都用废旧的油漆桶盛枸杞，立刻在全厂进行全面调查，前后折腾了半年。这在全厂产生强烈的反响国际公司居然会如此小题大做，连厂里的经理也觉得这非常夸张，但积极作用却是不言自明。2003年，香山酒业曾花3000万元在意大利购买两条罐装生产线，但到2004年4月份调试后一直是运行不稳定。英联无意中听说后，立即找来可口可乐公司的技术人员，只花几天时间就让设备得以正常运行。与国际化接轨，无疑是“宁夏红”更快速发展的捷径。
走出去后面临的困境
在“宁夏红”之后，宁夏整个枸杞产业发生了翻天覆地的变化。“宁夏红”入市的当年，中卫县的枸杞种柿面积和枸札干果产值迅速翻番，第二年，枸杞的收购价也翻了一倍，从每公斤8元涨到16元。目前，宁夏枸杞生产已从原来的简单加工发展到目前以枸杞果酒为代表的深加工，形成了一个产业链。枸杞饮料、保健品和药品系列，也成为未来的发展方向。目前已经有100多个企业加入到了枸杞的深加工行业中来。
枸杞洒的制造几乎没有什么技术、资金壁垒，一有利润，进入的企业就多了，但枸杞酒还没有形成一个成熟的市场格局。“宁夏红”作为市场的开拓者，承担了大笔市场开启费用，但有许多跟进的企业却以低价抢得一部分市场。几乎所有的产品都围绕着“宁夏”、“红”、“枸杞”、“酒”做文章，酒瓶和包装也都是大同小异。2002年底，亨泰公司的“李泉”牌“宁夏．红枸杞酒”就因为瓶形侵权遭香山酒业起坼。随后双方还在成都糖酒会上大打出手，虽然“宁夏红”是出于维权的目的，却因过激的行为在媒体和经销商面前陷入被动。
另一方面，“宁夏红”作为倚靠强势资源的产品，资源既是优势又是劣势。宁夏已经成为枸杞的通用品牌。城门失火，殃及池鱼，“金华”、“通化”就是前车之鉴。宁夏共他枸杞企业山了问题，对“宁夏红”品牌还是有很大的杀伤力。对此，张金山也花了不少心思。2003年宁夏回族自治区“两会”期间，他就提出了《关于规范宁夏枸杞产业发展的提案》，重点提出关注企业品牌问题，希望政府能规范枸杞产业，建立良性竞争秩序。
走出去后还能走多远
目前，“宁夏红”已成功转战全国大江南北，实现了上出去的梦想，并将“红色浪潮”漫向国外市场。继在香港、韩国利日本热卖以后，“宁夏红”获得美国食品安全认证，与加拿人国际贸易公司签订价值41万美元的合同，成功打入北美市场。美国和墨西哥等国也表示出强烈的兴趣。
作为新兴产业开启者，“宁夏红”在吃市场的蛋糕之前还要做成市场的蛋糕。枸杞酒是药用洒，这是让消费者接受枸杞酒是像葡萄洒那样的果酒时首要的障碍，怎样培育起枸果洒的市场、培养起消费枸杞果酒的习惯不是一朝夕能完成的。“宁夏红”虽然也通过举办知识讲座、竞赛等方法来增进人们对它的了解，但高密度的广告投放还是消费大众广为接受的方式。知名度已经形成，但美誉度尚待建设。
葡萄酒作为舶来品，有国外多年来的消费传统给国内的消费者做示范，但市场的培育也是经历了较长的时间，以至于还在继续。有果酒市场，葡萄酒占去了90％以上的市场份额，留给其他果酒诸如苹果酒，青梅酒、枸杞酒的市场空间不足10％。枸杞酒作为个球范围内“宁夏红”原创的酒类产品，市场培育的任务尤为艰巨。继西夏王“杞浓”枸杞酒成为“宁夏红”强有力的挑战者之后，两大品牌占据了枸杞酒90％的市场。“宁夏红”能否扩大枸札果酒的潜在市场，抵制其他对手的竞争，我们拭目以待。
2001年9月，宁夏香山酒业推出“宇夏红”枸杞系列酒品；2002年3月，“宁夏红”在西安举行的全国糖酒交易会上，签订合同金额6.8亿元；2003年，“宁夏红”实现销售收入3．5亿元。从白酒到保健果酒，决策在一念之间，结果却是两重天。
白酒走不出去
1996年，有将近40年历史的宁夏中卫酒厂因持续亏损而停产。“香山春”牌白酒曾经在宁夏有很大的市场，但在当时的处境下，股份制改造却是惟一的选择，究竟让谁来接管这个烂摊子又成了一大难题。这候，张金山走到前台。
在此之前，张金山在宁夏中卫糖酒公司已做出了点名堂，将资产只有5000元的糖酒公司发展成为300万元规模的企业。主管领导甚至担心功成名就的张金山是否愿意放弃已有的成绩来接中卫酒厂这个烂摊子。所幸的是，张金山还是义无反顾地回来了。
宁夏中卫酒厂经过重组后，由国有变成民营，成立了宁夏香山酒业集团，但资产只有40多万元，不足以抵偿债务。酒的质量不稳定、管理落后是香山洒业面临的最大问题。
张金山上任后四处拜师学艺。甘肃轻工研究所、四川宜宾五粮液科研所都是香山洒业的合作伙伴。香由洒业还引进了美国惠普色谱分析仪，购置了国内领先的数字处理机、酒类净化器、电子综合陈酿仪和自动满足装流水线等先进设备，通过与“五粮液”的联姻研制出“人工老窖”工艺，设计出“宁夏宴酒”、“塞上人家”、“塞上行”等新产品。
在短短的时间内，香山酒在宁夏再创辉煌。1997年，重组后仅年的香山洒业扭亏为盈，实现利税38万元，确立了在宁夏白酒市场的领导地位。1998年，香山酒业实现利税706万元，宁夏市场占有率在60％以上，并扩期至甘肃、陕西、新疆等西部地区。
在张金山看来，企业的定位要有—个高度，才打信心做强做大。光在西部地区倒腾，不是共初衷，但要想彻底走出去却非易事。在上世纪末期，经历过广告酒、文化酒、品牌酒甚至是贴牌酒，国内的白酒格局早已形成，强势品牌占据了人部分的国内市场。在这样一种成熟的格局下，强势切入是上上选。但香山酒充其量只有些西部酒的概念，在资本和品牌上无半点优势可言。事实上，香山酒业曾试图冲击过北京等区外人城市的市场，但最终无功而返。究竟以怎样的方式走向全国，成为张金山的烦心事。
差异化选中枸杞酒
张金山曾有名言：做企业，要到资源最丰富的地方生产，到市场最活跃的地方销售，到资本最活跃的地方融资。殊不知，这也是张金山和香山酒业苦心摸索得来的经验。
为了找到让香山酒走出去的方法，张金山和香山酒业费尽心思。他们做了全面的酒业研究，既研究白酒，也研究葡萄酒和啤酒，希望找到一个潜在的突破机会。1998年，香山酒业甚至开始了与沙坡头自然保护区开发建设优质葡萄种植基地的合作。中卫是枸杞之都，朱镕基视察宁夏时也指出应挖掘枸杞的资源优势，但那个时候枸杞还没有形成市场和产业，通常以干果出售，有时售价甚至还低于成本价。而葡萄种植园却在宁夏呈燎原之势：号称朝阳产业，政府大力扶持。
但张金山经过深思熟虑后最终没有进入葡萄酒行业。因为这一产业放在全国，香山酒业没有优势。通过分析比较，张金山决定以宁夏人司空见惯的枸杞作为突破口。在他看来，企业发展的关键在于逆向性、差异化。宁夏号称世界枸杞之都，垄断着枸杞资源，却没有正规的枸杞深加工企业。市面上白酒、啤酒、葡萄酒纷争四起，但却没有哪一家企业以枸杞酿酒。
1999年7月，香山酒业开始运作“宁夏红”枸杞酒项目，确立了以枸杞立业。2000年4月，香山酒业收购了中宁枸杞制品厂，一开始香山酒业就打定了深加工的决心，投入近2000万元，全部更新安装了具有国内先进水平的原料预处理(消毒清洗)、不锈钢发酵罐群、大型冷冻机组、膜过滤机、自动包装流水线等工艺设备。2001年9月，“宁夏红”枸杞酒投入生产，并推向全国。2002年3月，在西安举行的糖酒会上，等待与“宁夏红”签订合同的商家排起了长队，好多深具实力的经销商因为迟来一步，区域经销权被别的经销商买走而遗憾万分。那一次，“宁夏红”一举签下6．8亿元的合同。“宁夏红”枸杞酒生产量达5000吨，销售收入高达1．4亿元，创利税3000万元。
目前，香山“宁夏红”年销售额超过3亿元，并且以每年超过100％的增长速度发展，“红色风暴”还在全国愈刮愈烈。2005年，张金山计划“宁夏红”实现20亿元的产值和4亿元的利税。其野心可见一斑。
为走出去多管齐下
在确立枸杞酒的概念后，香山酒业立即联合与中国食品发酵工业研究所、南昌大学中德联合研究所等技术雄厚的科研院所联合，将产、学、研相结合，将设备安装、产品开发同时进行。在两年多的时间里，巨资买到宁夏枸杞“红宝”品脾，开发出枸杞酒产品，并迅速投入生产。
在概念上做文章、产品上做创新，来自枸杞之乡的具有保健功能的健康果酒，符合自然、时尚、健康的趋势。“每天喝一点，健康多一点”，是“宁夏红”喊出的口号。
与香山酒业的白酒产业不同，“宁夏红”本来就是为了走出去而量身定造，因此一开始就定位为全国品牌。产品投放市场，先在中央电视台做广告。其后在逐步通过媒体宣传，建立市场网络。通过央视、地方电视台黄金时段及报刊、广播等媒体形式，极具视觉冲击力的红彤彤的“宁夏红”频频出现在人们视线当中。
我国果酒泰斗、中国食品发酵研究院专家郭其昌先生对宁夏红给予了相当高的评价，他认为，“宁夏红”的诞生是一项对科学技术方面的创新，更是中国酒行业发展的重大突破，使中国酒类又添新族，是对人类健康做出的贡献。它不但给利用宁夏枸杞这种自然资源开辟了一个新的途径，而且由此给地方经济带来可观的效益。
目前宁夏红产品畅销全国30个省、市、自治区，并出口到日本、韩国、香港等东南亚国家。张金山自豪地对记者说：“宁夏红出口到韩国，卖的比茅台还贵。”走出去后，这也算是为以前的香山白酒出了口气。
产品走出去 资本走进来
企业越是发展，张金山越感到资金和技术的不足，拓宽融资渠道迫征眉睫。酒香不怕巷子深，在远在西部宁夏的香山酒业得到了验证。2004年8月24日，张金山和英联投资业太地区总裁陈柏松在北京正式宣告合作，英联投资首次就向香山酒业注资1000万美元，占香山酒业股权的20％。
英联投资成立于2000年6月，由英国最大的保险集团商联保险和英国联邦投资集团各出资50％，旗下管理的产业投资基金总额为27亿美元。其在中国最有名的案例是，2002年6月及2003年10月，英联投资联合鼎辉投资和摩根土丹利，共向蒙牛乳业的境外母公司注资约4．77亿港元。2004年6月10日，蒙牛乳业成功在香港上市。上述三家机构在蒙牛乳业IPO中共出售1亿股，套现近4亿港元。
对于与宁夏红的合作，英联投资的思路仍是与蒙牛的合作如小一辙：帮助宁夏红实现海外上市。张金山也承认，引入英联投资，的确是为了使香山酒业尽快上市。他称，目前公司正按照香港上市公司的要求，对宁夏红内部进行整改，重组产权关系，建立企业制度和完善法人管理结构，为香山酒业在香港上市做准备。
目前，英联投资投入的区区1000万美元，尚不能与蒙牛的4．7亿港元相比。至于以后是否追加投资，陈柏松表示首要考虑的因素就是香山酒业内部整改的效果，其次则需要英国政府的批准。
但就在眼前，香山酒业也从与英联投资那里得到了资金以外的收益。英联请来的普华永道的审计人员，发现宁夏红一直都用废旧的油漆桶盛枸杞，立刻在全厂进行全面调查，前后折腾了半年。这在全厂产生强烈的反响国际公司居然会如此小题大做，连厂里的经理也觉得这非常夸张，但积极作用却是不言自明。2003年，香山酒业曾花3000万元在意大利购买两条罐装生产线，但到2004年4月份调试后一直是运行不稳定。英联无意中听说后，立即找来可口可乐公司的技术人员，只花几天时间就让设备得以正常运行。与国际化接轨，无疑是“宁夏红”更快速发展的捷径。
走出去后面临的困境
在“宁夏红”之后，宁夏整个枸杞产业发生了翻天覆地的变化。“宁夏红”入市的当年，中卫县的枸杞种柿面积和枸札干果产值迅速翻番，第二年，枸杞的收购价也翻了一倍，从每公斤8元涨到16元。目前，宁夏枸杞生产已从原来的简单加工发展到目前以枸杞果酒为代表的深加工，形成了一个产业链。枸杞饮料、保健品和药品系列，也成为未来的发展方向。目前已经有100多个企业加入到了枸杞的深加工行业中来。
枸杞洒的制造几乎没有什么技术、资金壁垒，一有利润，进入的企业就多了，但枸杞酒还没有形成一个成熟的市场格局。“宁夏红”作为市场的开拓者，承担了大笔市场开启费用，但有许多跟进的企业却以低价抢得一部分市场。几乎所有的产品都围绕着“宁夏”、“红”、“枸杞”、“酒”做文章，酒瓶和包装也都是大同小异。2002年底，亨泰公司的“李泉”牌“宁夏．红枸杞酒”就因为瓶形侵权遭香山酒业起坼。随后双方还在成都糖酒会上大打出手，虽然“宁夏红”是出于维权的目的，却因过激的行为在媒体和经销商面前陷入被动。
另一方面，“宁夏红”作为倚靠强势资源的产品，资源既是优势又是劣势。宁夏已经成为枸杞的通用品牌。城门失火，殃及池鱼，“金华”、“通化”就是前车之鉴。宁夏共他枸杞企业山了问题，对“宁夏红”品牌还是有很大的杀伤力。对此，张金山也花了不少心思。2003年宁夏回族自治区“两会”期间，他就提出了《关于规范宁夏枸杞产业发展的提案》，重点提出关注企业品牌问题，希望政府能规范枸杞产业，建立良性竞争秩序。
走出去后还能走多远
目前，“宁夏红”已成功转战全国大江南北，实现了上出去的梦想，并将“红色浪潮”漫向国外市场。继在香港、韩国利日本热卖以后，“宁夏红”获得美国食品安全认证，与加拿人国际贸易公司签订价值41万美元的合同，成功打入北美市场。美国和墨西哥等国也表示出强烈的兴趣。
作为新兴产业开启者，“宁夏红”在吃市场的蛋糕之前还要做成市场的蛋糕。枸杞酒是药用洒，这是让消费者接受枸杞酒是像葡萄洒那样的果酒时首要的障碍，怎样培育起枸果洒的市场、培养起消费枸杞果酒的习惯不是一朝夕能完成的。“宁夏红”虽然也通过举办知识讲座、竞赛等方法来增进人们对它的了解，但高密度的广告投放还是消费大众广为接受的方式。知名度已经形成，但美誉度尚待建设。
葡萄酒作为舶来品，有国外多年来的消费传统给国内的消费者做示范，但市场的培育也是经历了较长的时间，以至于还在继续。有果酒市场，葡萄酒占去了90％以上的市场份额，留给其他果酒诸如苹果酒，青梅酒、枸杞酒的市场空间不足10％。枸杞酒作为个球范围内“宁夏红”原创的酒类产品，市场培育的任务尤为艰巨。继西夏王“杞浓”枸杞酒成为“宁夏红”强有力的挑战者之后，两大品牌占据了枸杞酒90％的市场。“宁夏红”能否扩大枸札果酒的潜在市场，抵制其他对手的竞争，我们拭目以待。