论文部分内容阅读
【企业案例】
深圳BBC公司，是一家集美容化妆、SPA和瑜珈健身为一体的现代美容连锁机构，由于企业扩张心切，仅仅在两年时间内，就在华北和东北几大省份扩张加盟了50多家加盟店，其红色的门店形象一时火遍整个北方区域，但好景不长，由于BBC连锁加盟管理体系不健全、品牌影响力弱以及营销策划能力等原因，其深圳以外的加盟店70%以上的单店盈利水平都不能保证，开业两年了还无法收回投资，很多处于商圈位置不佳的单店，甚至出现严重的亏损状况,东北三省有4家加盟店甚至正式与BBC公司开始交涉，希望履行加盟合作时的承诺，退回设备费、加盟费和产品费用，退出BBC连锁加盟系统……
【原因分析】
首先BBC公司犯了一个国内连锁企业常犯的毛病就是缺乏战略规划而盲目扩张，但在扩张过程中忽略了一个最核心的问题就是如何保障加盟商的利益？
加盟商凭什么把钱交给你愿意跟你合作投资开店？无非是他们根据你的项目介绍，感觉到能持久赢利带来的吸引力，一旦这个赢利期望无法在实际运作中真正获得，加盟商就会失望，随后感觉是上当受骗了，这对盟主品牌的发展非常不利。
目前有些中小连锁企业，由于自身的实力所限，只顾收获不愿意下成本帮助加盟商共同发展，这样的合作关系早晚会散伙，企业也很难有所作为。
【解决思路】
脚踏实地帮助加盟商赚钱，连锁企业才能真正健康地向前发展，加盟商是连锁企业的收入来源，盟主是加盟商的靠山，这是相辅相成的血脉关系，而不是纯粹的商业关系。企业一方，必须要对加盟商所在区域的市场情况有所了解，由公司市场部结合当地实际情况，配合加盟商开展区域性营销推广活动，以使加盟商的经营业绩有所提高。
同时，作为公司市场部专业人员，在加盟拓展之前，必须事先提供设计好的赢利模式，譬如加盟商在广告推广、促销活动以及服务技巧等方面的培训辅导，尤其是进入销售淡季时，要快速提供如何在淡季创造旺销的推广方案，提升加盟商的赢利水平，促使加盟商对企业的忠诚度。
【策划案例】
2008年春节前，笔者带领一个四个策划师组合的项目组，深入江西省某市，对该市卤味食品专卖市场进行了一次针对性极强的调查。四个人一人负责一个店，进行专卖店蹲点一个月的详细观察，重点观察进入门店的顾客数、人员年龄构成、最终成交的顾客数、成交额和未成交的顾客数；同时分别比较周末与平时、上午与晚上的不同经营业绩和顾客上门率；然后我们由采取跟踪访问的形式，针对那些进店而为成交购买的顾客，进行面对面交流访谈，查找他们不成交的原因。
经过整整一个月的深入调查与分析，项目组发现了提升专卖店赢利率的很多潜在机会，并迅速制定了相关策略：
1、所有卤味食品专卖店的产品其品种和质量几乎是完全相同的
针对这一情况，项目组立刻从众多产品中选取一个产品，经过配方的改良，从色、香、味和包装等四处着手进行差异化，为了使这个产品的差异化做的更绝，项目组专门为这个产品起了个吉祥的名称，并撰写了这一产品的历史渊源、营养价值和食用方法等，然后将产品拍摄成非常具有诱惑人食欲的照片，与文案一起制作成精美的宣传单，形成了这个城市唯一独特的产品差异化。
2、所有的卤味食品专卖店100%是坐商——等顾客上门购买
单店赢利提升的一个核心策略就是，如何吸引更多的顾客光临，项目组提出要将顾客光临数实现翻一番的目标。因此，项目组从大学里招聘了10个青春靓丽的女学生，拿着产品宣传单，在专卖店周围800米商圈进行发放。注意一点的是，这10个女生的布局位置，正好覆盖了企业在这个城市的20家专卖店。
这样行动后仅仅三天，各个专卖店的销售额就直线上升，平时最差的一个专卖店平均每天的销售额才800多元，一周以后，这个店的平均营业额竟然达到了4000多元，而在闹市口的几家店，在春节期间的销售额，每天达到了3万元的震撼性业绩。
这个极具成功的单店赢利提升案例给了笔者很大的启示，企业其实不必要大动干戈，做那些大投入的广告来促进销售，像本案例其实项目组只是从众多针对性策略中执行了两个策略就获得了巨大成功，说明加盟商在经营思维上还比较僵化，企业获取经营业绩增长的空间非常大。
可以说，不同的角度看市场或者做市场，就会有不一样的市场结果。
深圳BBC公司，是一家集美容化妆、SPA和瑜珈健身为一体的现代美容连锁机构，由于企业扩张心切，仅仅在两年时间内，就在华北和东北几大省份扩张加盟了50多家加盟店，其红色的门店形象一时火遍整个北方区域，但好景不长，由于BBC连锁加盟管理体系不健全、品牌影响力弱以及营销策划能力等原因，其深圳以外的加盟店70%以上的单店盈利水平都不能保证，开业两年了还无法收回投资，很多处于商圈位置不佳的单店，甚至出现严重的亏损状况,东北三省有4家加盟店甚至正式与BBC公司开始交涉，希望履行加盟合作时的承诺，退回设备费、加盟费和产品费用，退出BBC连锁加盟系统……
【原因分析】
首先BBC公司犯了一个国内连锁企业常犯的毛病就是缺乏战略规划而盲目扩张，但在扩张过程中忽略了一个最核心的问题就是如何保障加盟商的利益？
加盟商凭什么把钱交给你愿意跟你合作投资开店？无非是他们根据你的项目介绍，感觉到能持久赢利带来的吸引力，一旦这个赢利期望无法在实际运作中真正获得，加盟商就会失望，随后感觉是上当受骗了，这对盟主品牌的发展非常不利。
目前有些中小连锁企业，由于自身的实力所限，只顾收获不愿意下成本帮助加盟商共同发展，这样的合作关系早晚会散伙，企业也很难有所作为。
【解决思路】
脚踏实地帮助加盟商赚钱，连锁企业才能真正健康地向前发展，加盟商是连锁企业的收入来源，盟主是加盟商的靠山，这是相辅相成的血脉关系，而不是纯粹的商业关系。企业一方，必须要对加盟商所在区域的市场情况有所了解，由公司市场部结合当地实际情况，配合加盟商开展区域性营销推广活动，以使加盟商的经营业绩有所提高。
同时，作为公司市场部专业人员，在加盟拓展之前，必须事先提供设计好的赢利模式，譬如加盟商在广告推广、促销活动以及服务技巧等方面的培训辅导，尤其是进入销售淡季时，要快速提供如何在淡季创造旺销的推广方案，提升加盟商的赢利水平，促使加盟商对企业的忠诚度。
【策划案例】
2008年春节前，笔者带领一个四个策划师组合的项目组，深入江西省某市，对该市卤味食品专卖市场进行了一次针对性极强的调查。四个人一人负责一个店，进行专卖店蹲点一个月的详细观察，重点观察进入门店的顾客数、人员年龄构成、最终成交的顾客数、成交额和未成交的顾客数；同时分别比较周末与平时、上午与晚上的不同经营业绩和顾客上门率；然后我们由采取跟踪访问的形式，针对那些进店而为成交购买的顾客，进行面对面交流访谈，查找他们不成交的原因。
经过整整一个月的深入调查与分析，项目组发现了提升专卖店赢利率的很多潜在机会，并迅速制定了相关策略：
1、所有卤味食品专卖店的产品其品种和质量几乎是完全相同的
针对这一情况，项目组立刻从众多产品中选取一个产品，经过配方的改良，从色、香、味和包装等四处着手进行差异化，为了使这个产品的差异化做的更绝，项目组专门为这个产品起了个吉祥的名称，并撰写了这一产品的历史渊源、营养价值和食用方法等，然后将产品拍摄成非常具有诱惑人食欲的照片，与文案一起制作成精美的宣传单，形成了这个城市唯一独特的产品差异化。
2、所有的卤味食品专卖店100%是坐商——等顾客上门购买
单店赢利提升的一个核心策略就是，如何吸引更多的顾客光临，项目组提出要将顾客光临数实现翻一番的目标。因此，项目组从大学里招聘了10个青春靓丽的女学生，拿着产品宣传单，在专卖店周围800米商圈进行发放。注意一点的是，这10个女生的布局位置，正好覆盖了企业在这个城市的20家专卖店。
这样行动后仅仅三天，各个专卖店的销售额就直线上升，平时最差的一个专卖店平均每天的销售额才800多元，一周以后，这个店的平均营业额竟然达到了4000多元，而在闹市口的几家店，在春节期间的销售额，每天达到了3万元的震撼性业绩。
这个极具成功的单店赢利提升案例给了笔者很大的启示，企业其实不必要大动干戈，做那些大投入的广告来促进销售，像本案例其实项目组只是从众多针对性策略中执行了两个策略就获得了巨大成功，说明加盟商在经营思维上还比较僵化，企业获取经营业绩增长的空间非常大。
可以说，不同的角度看市场或者做市场，就会有不一样的市场结果。