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商场如战场，国际贸易就是没有硝烟的国际战场。“知己知彼，百战不殆”、“兵马未动，粮草先行”，这些自古以来的兵家之策，同样适应于国际贸易。我这个有着30年外贸经历的“老兵”，对此是深有体会的。
20世纪80年代初，国家百废待兴，外贸行业开始发展，我很幸运地成为了一名从事医药贸易出口的省级外贸公司的业务员，经常出国推销和参加广交会。当时没有如今网络视频、MSN、手机短信等快捷的通讯方式，我们对外联络只能借助于函电信件和国际电报，发个传真还需要通过电讯局的人工服务，外汇牌价需要每天定时收听中央人民广播电台的新闻才能知晓。因此，30年前，我们对国际市场商情信息严重缺乏，无法顾及国际市场的多变行情，只能盲目、被动地按照国家核定的年度出口计划、按照固定的销售价格、按照生产企业单位的交货安排，去与外商签订销售合同，办理出口手续。当然，后果是吃大亏的外商前来投诉索赔，获暴利的外商私下眉开眼笑。我们这些业务员看在眼里，急在心里，冥思苦索地想着要以国际市场为导向，随行就市；想着知己知彼，克敌制胜，不让“肥水留人外人田”。
就在1988年的广交会上，我邂逅了国家医药管理局医药贸易情报中心站站长李潜先生。李潜是资深的医药情报专家，曾负责编辑早期的《医药贸易消息》(后来的《医药经济报》)和《医药贸易》杂志。他观察到，广交会期间外商的投诉有不少是因为外贸公司或生产企业只按计划行事，忽视世界商情变化，不按合同期限交货，最终导致外商亏损；也注意到我们这些外贸业务员为处理外商投诉时的苦口婆心。他强调了外贸商情的重要性和工贸合作的必要性，特别希望我能与他的情报站建立起互通有无的关系，为共同拓展医药贸易国际市场而努力。
在李先生的鼓励下，我开始向外商了解市场行情与趋势走向，从国外的专业刊物上获取商情动态，及时写出文字材料，提供给情报站。我还利用出国推销产品的便利，就访问国的医药市场进行调研，写出了美国、加拿大、智利、日本、芬兰、法国、葡萄牙、埃及等近10篇专题介绍和行情报告，同时我也收到了情报站寄送的医药简报，及时了解国内医药生产和销售数据，使我在与外商谈判时胸中有数。1984年，情报站为及时了解和推动医药贸易体制改革的进展，准备作一次调查报道，写信要我就外贸体制改革及工贸关系等事项写一份简报。我积极响应，并在文中写道：“外贸企业应该在改革中改变只管买卖、不管市场、不管信息的现象，要成为国内生产单位的情报站和咨询处。工贸结合，实行外贸进出口代理制，能使生产单位了解世界市场，参加国际分工，从而提高自己的劳动生产率，改善经营管理，生产的产品现代化和国际化。”
1985年，我去法国时获悉，由于美元坚挺，法郎相对贬值，我国对法出口贸易时，只因我们各个出口公司一味坚持用美元计价，不愿接受法郎或其他欧洲软货币，使贸易大受影响。我的法国客户建议我们采用欧洲货币单位(ECU，即现在的欧元ECR的前身)计价成交、结算。原因是，ECU是一种相对稳定的外汇，当时在一些西欧国家之间已经使用了。法国也开始用ECU同东欧和中东等一些国家进行贸易计价和结算。法国政府从那年3月4日决定：凡用欧洲货币单位支付进口的进口商，可凭合同可向法国银行购买6个月的远期外汇。我认为该信息对我国维持并扩大对法出口太重要了，立刻写了题为《建议我用欧洲货币单位对法出口》短文，引起了决策部门的重视。
根据多年从事医药产品对美国的推销和实地考察，我在《谈我医药产品如何扩大对美国市场的出口》一文中，畅谈了自己研究心得，认为要扩大对美出口，必须在5个方面狠下功夫：一是在巩固原有的维生素老品种出口的同时，要积极开发新品种；二是需要通过美国食品和药物管理局(FDA)检查的产品要作好让FDA检查的准备；三是要使产品标准化和包装美国化；四是缩短运输时间，改变运输方式；五是提高产品质量，注意服务态度。我的结论是：美国是个医药工业发达、医药贸易活跃的国家，尽管美国FDA对进口药品的各种限制很严，但每年药品的进口额还是惊人的。1984年，我国对美出口的药品为2810万美元(美国海关统计数)，仅占美国当年总进口额的3％。我国的医药工业有一定的基础，对美出口的潜力很大。美国市场应是我们在“七五”期间重点推销的地区之一。我们在美国市场上所占的销售份额的大小，很大程度上，取决于如何使我们的产品适应这个市场的需求，取决于各有关部门的努力和配合。
虽然不久后我不再从事医药贸易，李潜先生也退休了，但我们之间那段友情，我们的交流与合作却深深地印在记忆中，留在情报站的刊物上。近几年我曾短期应聘于一家生产出口光伏设备的公司。公司瞄准了美国市场，我又采用粮草先行之策，通过网络获取了美国联邦政府和50个州对太阳能和风能发电的最新法规档案，归纳整理出美国联邦政府及每一州政府对太阳能产品的各项优惠奖励政策等商情资料，给公司与美商的谈判增加了筹码。
今天，重温那些经历，我更加觉得生意场上“知己知彼”和“粮草先行”的重要性。
20世纪80年代初，国家百废待兴，外贸行业开始发展，我很幸运地成为了一名从事医药贸易出口的省级外贸公司的业务员，经常出国推销和参加广交会。当时没有如今网络视频、MSN、手机短信等快捷的通讯方式，我们对外联络只能借助于函电信件和国际电报，发个传真还需要通过电讯局的人工服务，外汇牌价需要每天定时收听中央人民广播电台的新闻才能知晓。因此，30年前，我们对国际市场商情信息严重缺乏，无法顾及国际市场的多变行情，只能盲目、被动地按照国家核定的年度出口计划、按照固定的销售价格、按照生产企业单位的交货安排，去与外商签订销售合同，办理出口手续。当然，后果是吃大亏的外商前来投诉索赔，获暴利的外商私下眉开眼笑。我们这些业务员看在眼里，急在心里，冥思苦索地想着要以国际市场为导向，随行就市；想着知己知彼，克敌制胜，不让“肥水留人外人田”。
就在1988年的广交会上，我邂逅了国家医药管理局医药贸易情报中心站站长李潜先生。李潜是资深的医药情报专家，曾负责编辑早期的《医药贸易消息》(后来的《医药经济报》)和《医药贸易》杂志。他观察到，广交会期间外商的投诉有不少是因为外贸公司或生产企业只按计划行事，忽视世界商情变化，不按合同期限交货，最终导致外商亏损；也注意到我们这些外贸业务员为处理外商投诉时的苦口婆心。他强调了外贸商情的重要性和工贸合作的必要性，特别希望我能与他的情报站建立起互通有无的关系，为共同拓展医药贸易国际市场而努力。
在李先生的鼓励下，我开始向外商了解市场行情与趋势走向，从国外的专业刊物上获取商情动态，及时写出文字材料，提供给情报站。我还利用出国推销产品的便利，就访问国的医药市场进行调研，写出了美国、加拿大、智利、日本、芬兰、法国、葡萄牙、埃及等近10篇专题介绍和行情报告，同时我也收到了情报站寄送的医药简报，及时了解国内医药生产和销售数据，使我在与外商谈判时胸中有数。1984年，情报站为及时了解和推动医药贸易体制改革的进展，准备作一次调查报道，写信要我就外贸体制改革及工贸关系等事项写一份简报。我积极响应，并在文中写道：“外贸企业应该在改革中改变只管买卖、不管市场、不管信息的现象，要成为国内生产单位的情报站和咨询处。工贸结合，实行外贸进出口代理制，能使生产单位了解世界市场，参加国际分工，从而提高自己的劳动生产率，改善经营管理，生产的产品现代化和国际化。”
1985年，我去法国时获悉，由于美元坚挺，法郎相对贬值，我国对法出口贸易时，只因我们各个出口公司一味坚持用美元计价，不愿接受法郎或其他欧洲软货币，使贸易大受影响。我的法国客户建议我们采用欧洲货币单位(ECU，即现在的欧元ECR的前身)计价成交、结算。原因是，ECU是一种相对稳定的外汇，当时在一些西欧国家之间已经使用了。法国也开始用ECU同东欧和中东等一些国家进行贸易计价和结算。法国政府从那年3月4日决定：凡用欧洲货币单位支付进口的进口商，可凭合同可向法国银行购买6个月的远期外汇。我认为该信息对我国维持并扩大对法出口太重要了，立刻写了题为《建议我用欧洲货币单位对法出口》短文，引起了决策部门的重视。
根据多年从事医药产品对美国的推销和实地考察，我在《谈我医药产品如何扩大对美国市场的出口》一文中，畅谈了自己研究心得，认为要扩大对美出口，必须在5个方面狠下功夫：一是在巩固原有的维生素老品种出口的同时，要积极开发新品种；二是需要通过美国食品和药物管理局(FDA)检查的产品要作好让FDA检查的准备；三是要使产品标准化和包装美国化；四是缩短运输时间，改变运输方式；五是提高产品质量，注意服务态度。我的结论是：美国是个医药工业发达、医药贸易活跃的国家，尽管美国FDA对进口药品的各种限制很严，但每年药品的进口额还是惊人的。1984年，我国对美出口的药品为2810万美元(美国海关统计数)，仅占美国当年总进口额的3％。我国的医药工业有一定的基础，对美出口的潜力很大。美国市场应是我们在“七五”期间重点推销的地区之一。我们在美国市场上所占的销售份额的大小，很大程度上，取决于如何使我们的产品适应这个市场的需求，取决于各有关部门的努力和配合。
虽然不久后我不再从事医药贸易，李潜先生也退休了，但我们之间那段友情，我们的交流与合作却深深地印在记忆中，留在情报站的刊物上。近几年我曾短期应聘于一家生产出口光伏设备的公司。公司瞄准了美国市场，我又采用粮草先行之策，通过网络获取了美国联邦政府和50个州对太阳能和风能发电的最新法规档案，归纳整理出美国联邦政府及每一州政府对太阳能产品的各项优惠奖励政策等商情资料，给公司与美商的谈判增加了筹码。
今天，重温那些经历，我更加觉得生意场上“知己知彼”和“粮草先行”的重要性。