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2009年昌河汽车的销售目标是13.8万辆,同比增长约20%。其中,微型客车4.12万辆。这个目标低于昌河1999年的目标。
就是为了这个显然十年前就应该超越的目标,今天的江西昌河汽车股份有限公司董事长李耀还是做了充分准备。他告诉记者,“这个目标现在看来有些保守,如果到3月市场还能保持火暴,可能调高销售目标。”
而李耀采取的战略就是,加大微客更新换代的力度。福瑞达2009款已在1月量产上市;新款福瑞达平地板客货多功能型将在今年8月完成开发,量产上市。
在网络和渠道建设方面,2009年,昌河将以“双品牌”战略为指导,深化和推广“厂商直通车”管理模式,优化网络布局,大力开拓二三级市场,鼓励经销商在农村、城乡结合部设立二级网点。日前,昌河汽车正在要求经销商、大区经理带着昌河微客真正到乡下去,提前下手,提前预热。
1999年昌河的目标
1998年底,作为我国最大汽车消费市场的北京推出最为严格的环保汽车排放标准,并于12月29日首先举起重锤砸向“面的”。这无疑给希望年关有个热闹销售场面的微型汽车厂家重重地泼了一盆冷水。但就在北京重锤砸向“面的”的同时,地处江西景德镇的我国微型面包车企业昌河飞机工业公司却提出1999年微型车生产销售‘目标是15万辆”!1998年该公司生产微型车10万多辆,销售9万多辆,15万辆无疑是一个大跨跃。业内人士和局外人对此都睁大了眼睛。这段已经被岁月尘封的往事,是见诸《经济日报》的,不是报社记者的报道,就是企业的软性广告(《经济日报》1999年1月27日,《昌河微面:15万辆卖给谁》)。但它明确的告诉我们,昌河十年前的目标,就已经是15万辆了。
而11年前的1998年,全国微型面包车总共销售25万辆,昌河占36%,1999年市场总量大约为30万辆。据有关专家估计,目前各厂家的生产计划销售量达到40万辆。如果昌河销售15万辆,就合占据微面的半壁江山。和微型车单双排座相比、微面的利润额相对大些,各微型车生产厂家都不会轻易放弃。面对激烈市场竞争,昌河采取的手段与今天惊人的一致。昌河总经理杨金槐做了详细的描述。一是公司经过滚动发展和资本经营已形成年产微型汽车16万辆的能力。二是目前昌河的主力车型CH1018系列在市场上占有绝对优势,造型优美、性能稳定、质量可靠、价格便宜,是其它同类车型无法比拟的。三是国家汽车产业政策规定,只有年生产15万辆汽车国家才给予政策扶持。最重要的还是售后服务网络的完善。杨金槐总经理认为,对于汽车行业,加强和完善售后服务工作和提高产品质量同等重要。目前,昌河公司已经在全国建立400多个售后服务中心,今年公司又专门成立了售后服务部,除了把售后服务部建在地县,24小时服务热线承担随时对用户进行免费维修技术培训和指导工作。
十年没有突破,为什么
显然,过去十年,昌河没有完成15万辆销售的目标,或者是完成了,又退了回来。直到今天,这个目标都是昌河希望突破的目标。
为什么十年之间,汽车产业发生了天翻地覆的变化,汽车总销售量从当年100多万辆,发展到今天1000万辆,而昌河目标还是没有突破15万呢。
看企业的决策,似乎也没有什么问题。产品想到了,十年前就有优势,现在似乎还有,价格也算是便宜,公司为支持这个价格不赚钱;而宣传更不用说,十年前,昌河就已经出名了,且还生产过直升飞机;渠道,更不用说,反复强调,从服务部建到地县,到现在汽车下乡,而且要下到乡里去。
面对这十年几乎完全一致的策略,笔者只能从理论上作出两个判断:
第一,汽车营销的表面政策背后,存在不同营销思想与理论体系所决定的工作标准与方法的差别,昌河的方法落后于十年间的主要竞争对手。同样是二十四小时服务,一种可能是修理汽车,导致顾客不满意,另一种是修理人,将品牌价值塑造在消费者心里。同样是开发产品,一种是开发出让农村兄弟很有面子的感觉,一种是相对来说要差一些;
第二,昌河的执行力出现了问题,没有保证十年前的措施落实到位,而十年后,仍然要围绕这些措施进行落实与推动。
而在这两个判断背后,笔者推断,一定存在着重大战略管理体系的漏洞与差距。第一,没有坚持战略思想领先性的检查,没有在公司的战略决策中,检查自己的管理思想与管具是否已经落后了。第二则是没有检查自己是否将好的思想贯彻到了终端。
而这两个问题都是企业管理最高层需要警示的基本问题。
就是为了这个显然十年前就应该超越的目标,今天的江西昌河汽车股份有限公司董事长李耀还是做了充分准备。他告诉记者,“这个目标现在看来有些保守,如果到3月市场还能保持火暴,可能调高销售目标。”
而李耀采取的战略就是,加大微客更新换代的力度。福瑞达2009款已在1月量产上市;新款福瑞达平地板客货多功能型将在今年8月完成开发,量产上市。
在网络和渠道建设方面,2009年,昌河将以“双品牌”战略为指导,深化和推广“厂商直通车”管理模式,优化网络布局,大力开拓二三级市场,鼓励经销商在农村、城乡结合部设立二级网点。日前,昌河汽车正在要求经销商、大区经理带着昌河微客真正到乡下去,提前下手,提前预热。
1999年昌河的目标
1998年底,作为我国最大汽车消费市场的北京推出最为严格的环保汽车排放标准,并于12月29日首先举起重锤砸向“面的”。这无疑给希望年关有个热闹销售场面的微型汽车厂家重重地泼了一盆冷水。但就在北京重锤砸向“面的”的同时,地处江西景德镇的我国微型面包车企业昌河飞机工业公司却提出1999年微型车生产销售‘目标是15万辆”!1998年该公司生产微型车10万多辆,销售9万多辆,15万辆无疑是一个大跨跃。业内人士和局外人对此都睁大了眼睛。这段已经被岁月尘封的往事,是见诸《经济日报》的,不是报社记者的报道,就是企业的软性广告(《经济日报》1999年1月27日,《昌河微面:15万辆卖给谁》)。但它明确的告诉我们,昌河十年前的目标,就已经是15万辆了。
而11年前的1998年,全国微型面包车总共销售25万辆,昌河占36%,1999年市场总量大约为30万辆。据有关专家估计,目前各厂家的生产计划销售量达到40万辆。如果昌河销售15万辆,就合占据微面的半壁江山。和微型车单双排座相比、微面的利润额相对大些,各微型车生产厂家都不会轻易放弃。面对激烈市场竞争,昌河采取的手段与今天惊人的一致。昌河总经理杨金槐做了详细的描述。一是公司经过滚动发展和资本经营已形成年产微型汽车16万辆的能力。二是目前昌河的主力车型CH1018系列在市场上占有绝对优势,造型优美、性能稳定、质量可靠、价格便宜,是其它同类车型无法比拟的。三是国家汽车产业政策规定,只有年生产15万辆汽车国家才给予政策扶持。最重要的还是售后服务网络的完善。杨金槐总经理认为,对于汽车行业,加强和完善售后服务工作和提高产品质量同等重要。目前,昌河公司已经在全国建立400多个售后服务中心,今年公司又专门成立了售后服务部,除了把售后服务部建在地县,24小时服务热线承担随时对用户进行免费维修技术培训和指导工作。
十年没有突破,为什么
显然,过去十年,昌河没有完成15万辆销售的目标,或者是完成了,又退了回来。直到今天,这个目标都是昌河希望突破的目标。
为什么十年之间,汽车产业发生了天翻地覆的变化,汽车总销售量从当年100多万辆,发展到今天1000万辆,而昌河目标还是没有突破15万呢。
看企业的决策,似乎也没有什么问题。产品想到了,十年前就有优势,现在似乎还有,价格也算是便宜,公司为支持这个价格不赚钱;而宣传更不用说,十年前,昌河就已经出名了,且还生产过直升飞机;渠道,更不用说,反复强调,从服务部建到地县,到现在汽车下乡,而且要下到乡里去。
面对这十年几乎完全一致的策略,笔者只能从理论上作出两个判断:
第一,汽车营销的表面政策背后,存在不同营销思想与理论体系所决定的工作标准与方法的差别,昌河的方法落后于十年间的主要竞争对手。同样是二十四小时服务,一种可能是修理汽车,导致顾客不满意,另一种是修理人,将品牌价值塑造在消费者心里。同样是开发产品,一种是开发出让农村兄弟很有面子的感觉,一种是相对来说要差一些;
第二,昌河的执行力出现了问题,没有保证十年前的措施落实到位,而十年后,仍然要围绕这些措施进行落实与推动。
而在这两个判断背后,笔者推断,一定存在着重大战略管理体系的漏洞与差距。第一,没有坚持战略思想领先性的检查,没有在公司的战略决策中,检查自己的管理思想与管具是否已经落后了。第二则是没有检查自己是否将好的思想贯彻到了终端。
而这两个问题都是企业管理最高层需要警示的基本问题。