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工程销售的炼狱迷宫
在这个由多重关系、多方利益和“皮条客”主宰的灰色世界里，传统消费品的你，如何驾驭工程渠道？
先看个数据：2010年，全国建材行业产值2万亿，其中工装类1.1万亿，其余是家装类。工程项目在销量上首次超过家装市场！
工程，是相对于零售市场来说的。传统消费品企业，如家电、灯饰、卫浴、太阳能等，此前主要是通过经销商（门店）、连锁卖场、建材市场等传统渠道，零售给最终消费者。
而最近一系列国家政策均显示：廉租房、公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房。至于商品房，国家更是鼓励精装修。
以江苏为例，江苏省住宅产业化促进中心就提出：自2011年开始，未来两三年内，江苏成品房比例将达到30%以上，苏南中心城市达50%以上。
万科董事长王石也预计：中国住宅市场成品化（相对于毛坯房）时代即将到来，并提出将来万科要实现千万套住宅的成品化。
一旦迈入成品房时代，工程市场的刚性需求就此成型。
这还只是房地产业。而随着国家大规模的基础建设投入，那种一次性大规模采购的工程项目销售开始井喷。比如，格力曾中标广州国际商品展贸城的特大中央空调项目，采购总金额逾亿元。房地产、政府、学校等均有类似需求。
要想做强做大，工程渠道是无论如何也绕不过去的。业内预言：零售连锁、电子商务和工程渠道，将成为家电、建材等传统消费品企业未来销售的三驾马车。
工程市场的6个特性
数额大。动辄几百万、上千万，甚至某些产品一单就可能过亿。
讲关系。如果有项目一把手的七大姑、八大姨牵线搭桥，则能轻松搞定。反之，如果没有关系，要成单则需费一番气力。
人头多。和零售中的个人决策不同，工程渠道至少数十人以上，方方面面都少不了接触、交往。
时间长。从获知项目信息，到施工直至收款和后期运营维护，小的工程也得几个月，大工程则可能长达数年。
风险高。如果说零售属于“短平快”，那么工程就属于“长危慢”。
效率高。某家电经销商进驻了当地30多家零售门店，招了近80个导购及业务员，年销售才400万元左右，人均产值仅5万元。而同区域做工程的同行，5个人1年却做200万元，人均产值高达40万元。
眼馋吧！动心了吧？
在这个由多重关系、多方利益和“皮条客”主宰的灰色世界里，传统消费品的你，如何驾驭工程渠道？
先看个数据：2010年，全国建材行业产值2万亿，其中工装类1.1万亿，其余是家装类。工程项目在销量上首次超过家装市场！
工程，是相对于零售市场来说的。传统消费品企业，如家电、灯饰、卫浴、太阳能等，此前主要是通过经销商（门店）、连锁卖场、建材市场等传统渠道，零售给最终消费者。
而最近一系列国家政策均显示：廉租房、公共租赁房都会是成品房，经济适用房也鼓励做成品房。至于商品房，国家更是鼓励精装修。
以江苏为例，江苏省住宅产业化促进中心就提出：自2011年开始，未来两三年内，江苏成品房比例将达到30%以上，苏南中心城市达50%以上。
万科董事长王石也预计：中国住宅市场成品化（相对于毛坯房）时代即将到来，并提出将来万科要实现千万套住宅的成品化。
一旦迈入成品房时代，工程市场的刚性需求就此成型。
这还只是房地产业。而随着国家大规模的基础建设投入，那种一次性大规模采购的工程项目销售开始井喷。比如，格力曾中标广州国际商品展贸城的特大中央空调项目，采购总金额逾亿元。房地产、政府、学校等均有类似需求。
要想做强做大，工程渠道是无论如何也绕不过去的。业内预言：零售连锁、电子商务和工程渠道，将成为家电、建材等传统消费品企业未来销售的三驾马车。
工程市场的6个特性
数额大。动辄几百万、上千万，甚至某些产品一单就可能过亿。
讲关系。如果有项目一把手的七大姑、八大姨牵线搭桥，则能轻松搞定。反之，如果没有关系，要成单则需费一番气力。
人头多。和零售中的个人决策不同，工程渠道至少数十人以上，方方面面都少不了接触、交往。
时间长。从获知项目信息，到施工直至收款和后期运营维护，小的工程也得几个月，大工程则可能长达数年。
风险高。如果说零售属于“短平快”，那么工程就属于“长危慢”。
效率高。某家电经销商进驻了当地30多家零售门店，招了近80个导购及业务员，年销售才400万元左右，人均产值仅5万元。而同区域做工程的同行，5个人1年却做200万元，人均产值高达40万元。
眼馋吧！动心了吧？