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摘 要：近年来，慕课，作为一种新兴起的混合式学习模式，它提供了新的高职教育思路与方法。主要从三个方面进行深入研究：第一，论证《销售管理》课程“慕课”设计的必要性；第二，以《销售管理》课程为例，探究“慕课”教学模式的课程设计思路；第三，以《销售管理》课程为例，探究“慕课”教学模式的教学过程设计思路。
关键词：慕课；“互联网+”；销售管理
中图分类号：G4 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.01.078
2012年以来， 一种新的教育形式， 大规模在线课程， 即慕课MOOC/SPOC 正在引导一场教育领域的大革命。慕课（MOOC），英文直译为大规模开放的在线课程（Massive Open Online Course），是新兴起的一种在线课程开发模式。我国教育部已经提出要以信息化推动教学改革， “慕课” 给高职教育教学实践带来了新的机遇和挑战。
《销售管理》是高职工商企业管理专业开设的必修课程，这门课程的培养目标是整合理论与实践，充分利用学校的相关硬件和软件资源，引导学生理解销售管理的框架和内容，培养学生销售管理的思维模式。
1 《销售管理》课程慕课设计的必要性
第一，《销售管理》是工商企业管理专业下的一门实践性很强的必修课程，在组织教学过程中，传统以理论传授为主的教学模式，针对高职学生，他们只有通过实践应用才能实现由知识到能力的转化，所以很难取得理想的教学效果。传统的《销售管理》课堂组织方式，是以《销售管理》相关理论知识点为主线，以教材为教学依据，在授课过程中，以教师讲授，学生被动接受为主。在授课过程中，忽视了市场岗位实际的技能需求。在整个课堂教学过程中，以教师为主导，学生被动学习。
第二， 在《销售管理》的授课过程中，由于行业不同，产品与服务不同，市场营销环境不同，消费人群不同，对于学生的实践职业技能要求不同，学校培养的职业技能与复杂市场背景下各类工商企业所需的岗位职业技能相偏离。学生很难将所有知识点串联起来，促使理论与实践技能有效融合起来。与此同时，教师在教学过程中，被《销售管理》中的理论知识点牵着走，教学内容设计主要针对传统概念和原理，不能结合复杂多变的市场环境进行情境融入。
第三， 传统的成绩评定方式不能充分考核学生的技能掌握程度。《销售管理》的课程考核方式，主要集聚理论知识的掌握（闭卷考试，占70%），考勤（10%），课堂表现（10%），作业（10%）等四方面构成。 这种考核方式比较侧重于针对课本基础知识和基本技能的考察，虽然能够比较好的考核学生对于理论知识的掌握程度，但是对于实际操作技能的考核，缺乏有针对性的考核方式。
第四，传统的实践教学过程中所使用的案例的实用性不强。 案例教学法虽然能够促使学员独立思考， 引导学员由重视知识转化为重视能力，很好的起到师生之间的双向交流， 但是，由于高职学生缺乏社会实践经验，对教学过程中所使用的案例，感觉到很陌生，很难以真正领悟。
2 课程设计思路
（1）课程设计的思路为：以销售管理相关岗位调研为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建教学内容。 具体做法为： 第一步，从以下三个方面进行调研， 第一，设计调查问卷，对学院往届工商管理专业毕业生的工作岗位进行调研分析； 第二，进行深度访谈，邀請校企合作单位的企业经理对销售管理各岗位工作任务和职业能力进行分析； 第三，针对招聘网站发布的岗位能力要求进行的调研。 第二步，以调研后的岗位技能要求分析作为基础，了解销售管理工作任务的职业情境，归纳出各个模块的典型工作任务。 第三步，将工作任务转化为学习工作任务，再结合珠三角地区当地产业特色，设计出教学的“学习情境”。这样做，可以促使高职学生很好的掌握每个学习情境，进而掌握每个典型的工作任务。
（2）以高职学生认知规律为背景，构建学习情境。课程设计过程，按照从简单到复杂的过程，形式由简到繁，内容从浅至深的课程体系，学习情境设计由易到难，层层递进，后一个学习情境在前一个情境的基础上补充新知识，新技能。 同时，针对课程中的重难点知识模块，进行反复强化训练，促使学生在完成工作任务时，能够与岗位角色融为一体。 从而，真正实现岗位角色一体化。
（3）在教学过程中， 以循环实践的形式，强化技能训练，确保接受能力不同的高职学生都能够牢固掌握知识点。 在课程设计过程中，要打破传统《销售管理》教学中理论知识点的条条框框，从工作任务需要掌握的重难点知识点作为切入点，进行深入剖析。 每个学习任务都会体现一个销售管理的模块，每个项目的操作流程都是上一学习任务的进阶，从而体现岗位实用，确保符合职业发展的课程设计原则。
3 教学过程设计思路
3.1 分组，组建销售团队，成立模拟公司
首先，将全班学生按照5-6人的小组规模，进行组建销售团队。每个销售团队在销售总监的组织带领下，选择自己将要销售的产品或服务。 每个销售团队首先设计营销策划方案，营销策划方案制定好后，需要在班级头脑风暴会上，进行小组展示。展示完毕后，每个销售团队相互进行点评，修改，从而确保每个销售团队的销售策划方案切实可行。在制定完营销策划方案后，每个销售团队可以在学校的工商模拟市场进行摆摊销售，也可以通过线上平台销售，例如，微信销售，网络购物平台销售。 在销售过程中，每个月由指导老师带领各个销售团队进行一次业绩评比，点评，反馈和总结，针对实践销售管理过程中的问题，进行深入剖析，研究，从而找出解决问题的切实可行的方法。
3.2 小组角色分工，明确各级管理职责
学生成立模拟销售团队时，指导教师应该指导各位同学进行角色分工。 分工的角色包含， 销售总监，大区销售经理，地区销售经理，区域主管及客户经理等。角色分工后，各位学生在指导老师的带领下，制定公司各项管理制度，从而促使学生更好地理解不同管理层级的岗位职责。
3.3 演练项目，实战运用知识
在实践教学环节过程中， 各个模拟公司可以通过一边学习销售管理中各个任务知识点，一边完成课内实训环节， 力求可以把《销售管理》的系统化的知识点融入各个实践环节中。 具体做法举例，例如：讲授销售人员招聘，销售技巧相关内容时，教师可以创设一些情景，在课堂上组织销售团队召开模拟招聘会，每个小组进行角色扮演，分别扮演企业人力资源部门，面试官，应聘人员， 进而更加深入了解销售人员招聘技巧。
3.4 拓宽案例渠道来源，共同分享经验
在教学案例的搜集方面，要不仅仅拘泥于教材，网络中的案例。 指导老师要带领学生将实践过程中的案例材料进行整理，加工和运用。 各个模拟公司在实际销售管理过程中， 每个月要进行案例资料的点评， 反馈和总结。这样，一方面丰富了教学素材，另一方面加强了师生教学的互动性。 这样，不仅能有效指导学生的课外兼职市场活动，激发学生将课堂理论知识与市场实践活动相互结合，而且能够在班级中形成案例共鸣，从而更加形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析，提炼与总结。
4 结论
综上所述，慕课的教学模式是高职教育的一种新的教育模式，能够产生良好的教学效果。但是，慕课的建设，需要大量素材，除了上述方法以外，还可以邀请各类工商企业的企业家和学术专家进行研讨会。通过这些丰富的慕课素材，可以促使学生真正理解销售管理的框架和内容，最终将学生培养成为各类工商企业所需要的高素质的营销管理人才。
参考文献
[1]孟晓燕.大规模网络开放课程MOOC 发展现状分析与趋势预测研究综述 [J].通讯世界，2016，（10）.
[2]姚层林.汽车销售课程情景式教学法的实践与分析[J]. 佳木斯教育学院学报，2012，（03）.
[3]王飞.浅谈《销售管理》实践教学改革[J].商业文化（下半月），2012，（04）.
[4]余军.实践教学法在销售管理课程中的应用研究[J].吉林省教育学院学报（中旬），2014，（07）.
[5]孙伟，陈涛.教学研究型高校营销专业人才培养模式探索——以武汉科技大学为例[J].武汉冶金管理干部学院学报，2014，（01）.
关键词：慕课；“互联网+”；销售管理
中图分类号：G4 文献标识码：Adoi：10.19311/j.cnki.1672-3198.2018.01.078
2012年以来， 一种新的教育形式， 大规模在线课程， 即慕课MOOC/SPOC 正在引导一场教育领域的大革命。慕课（MOOC），英文直译为大规模开放的在线课程（Massive Open Online Course），是新兴起的一种在线课程开发模式。我国教育部已经提出要以信息化推动教学改革， “慕课” 给高职教育教学实践带来了新的机遇和挑战。
《销售管理》是高职工商企业管理专业开设的必修课程，这门课程的培养目标是整合理论与实践，充分利用学校的相关硬件和软件资源，引导学生理解销售管理的框架和内容，培养学生销售管理的思维模式。
1 《销售管理》课程慕课设计的必要性
第一，《销售管理》是工商企业管理专业下的一门实践性很强的必修课程，在组织教学过程中，传统以理论传授为主的教学模式，针对高职学生，他们只有通过实践应用才能实现由知识到能力的转化，所以很难取得理想的教学效果。传统的《销售管理》课堂组织方式，是以《销售管理》相关理论知识点为主线，以教材为教学依据，在授课过程中，以教师讲授，学生被动接受为主。在授课过程中，忽视了市场岗位实际的技能需求。在整个课堂教学过程中，以教师为主导，学生被动学习。
第二， 在《销售管理》的授课过程中，由于行业不同，产品与服务不同，市场营销环境不同，消费人群不同，对于学生的实践职业技能要求不同，学校培养的职业技能与复杂市场背景下各类工商企业所需的岗位职业技能相偏离。学生很难将所有知识点串联起来，促使理论与实践技能有效融合起来。与此同时，教师在教学过程中，被《销售管理》中的理论知识点牵着走，教学内容设计主要针对传统概念和原理，不能结合复杂多变的市场环境进行情境融入。
第三， 传统的成绩评定方式不能充分考核学生的技能掌握程度。《销售管理》的课程考核方式，主要集聚理论知识的掌握（闭卷考试，占70%），考勤（10%），课堂表现（10%），作业（10%）等四方面构成。 这种考核方式比较侧重于针对课本基础知识和基本技能的考察，虽然能够比较好的考核学生对于理论知识的掌握程度，但是对于实际操作技能的考核，缺乏有针对性的考核方式。
第四，传统的实践教学过程中所使用的案例的实用性不强。 案例教学法虽然能够促使学员独立思考， 引导学员由重视知识转化为重视能力，很好的起到师生之间的双向交流， 但是，由于高职学生缺乏社会实践经验，对教学过程中所使用的案例，感觉到很陌生，很难以真正领悟。
2 课程设计思路
（1）课程设计的思路为：以销售管理相关岗位调研为依据，以销售经理的工作职责与功能为主线构建教学内容。 具体做法为： 第一步，从以下三个方面进行调研， 第一，设计调查问卷，对学院往届工商管理专业毕业生的工作岗位进行调研分析； 第二，进行深度访谈，邀請校企合作单位的企业经理对销售管理各岗位工作任务和职业能力进行分析； 第三，针对招聘网站发布的岗位能力要求进行的调研。 第二步，以调研后的岗位技能要求分析作为基础，了解销售管理工作任务的职业情境，归纳出各个模块的典型工作任务。 第三步，将工作任务转化为学习工作任务，再结合珠三角地区当地产业特色，设计出教学的“学习情境”。这样做，可以促使高职学生很好的掌握每个学习情境，进而掌握每个典型的工作任务。
（2）以高职学生认知规律为背景，构建学习情境。课程设计过程，按照从简单到复杂的过程，形式由简到繁，内容从浅至深的课程体系，学习情境设计由易到难，层层递进，后一个学习情境在前一个情境的基础上补充新知识，新技能。 同时，针对课程中的重难点知识模块，进行反复强化训练，促使学生在完成工作任务时，能够与岗位角色融为一体。 从而，真正实现岗位角色一体化。
（3）在教学过程中， 以循环实践的形式，强化技能训练，确保接受能力不同的高职学生都能够牢固掌握知识点。 在课程设计过程中，要打破传统《销售管理》教学中理论知识点的条条框框，从工作任务需要掌握的重难点知识点作为切入点，进行深入剖析。 每个学习任务都会体现一个销售管理的模块，每个项目的操作流程都是上一学习任务的进阶，从而体现岗位实用，确保符合职业发展的课程设计原则。
3 教学过程设计思路
3.1 分组，组建销售团队，成立模拟公司
首先，将全班学生按照5-6人的小组规模，进行组建销售团队。每个销售团队在销售总监的组织带领下，选择自己将要销售的产品或服务。 每个销售团队首先设计营销策划方案，营销策划方案制定好后，需要在班级头脑风暴会上，进行小组展示。展示完毕后，每个销售团队相互进行点评，修改，从而确保每个销售团队的销售策划方案切实可行。在制定完营销策划方案后，每个销售团队可以在学校的工商模拟市场进行摆摊销售，也可以通过线上平台销售，例如，微信销售，网络购物平台销售。 在销售过程中，每个月由指导老师带领各个销售团队进行一次业绩评比，点评，反馈和总结，针对实践销售管理过程中的问题，进行深入剖析，研究，从而找出解决问题的切实可行的方法。
3.2 小组角色分工，明确各级管理职责
学生成立模拟销售团队时，指导教师应该指导各位同学进行角色分工。 分工的角色包含， 销售总监，大区销售经理，地区销售经理，区域主管及客户经理等。角色分工后，各位学生在指导老师的带领下，制定公司各项管理制度，从而促使学生更好地理解不同管理层级的岗位职责。
3.3 演练项目，实战运用知识
在实践教学环节过程中， 各个模拟公司可以通过一边学习销售管理中各个任务知识点，一边完成课内实训环节， 力求可以把《销售管理》的系统化的知识点融入各个实践环节中。 具体做法举例，例如：讲授销售人员招聘，销售技巧相关内容时，教师可以创设一些情景，在课堂上组织销售团队召开模拟招聘会，每个小组进行角色扮演，分别扮演企业人力资源部门，面试官，应聘人员， 进而更加深入了解销售人员招聘技巧。
3.4 拓宽案例渠道来源，共同分享经验
在教学案例的搜集方面，要不仅仅拘泥于教材，网络中的案例。 指导老师要带领学生将实践过程中的案例材料进行整理，加工和运用。 各个模拟公司在实际销售管理过程中， 每个月要进行案例资料的点评， 反馈和总结。这样，一方面丰富了教学素材，另一方面加强了师生教学的互动性。 这样，不仅能有效指导学生的课外兼职市场活动，激发学生将课堂理论知识与市场实践活动相互结合，而且能够在班级中形成案例共鸣，从而更加形象具体地将销售管理知识融入市场背景，并在市场中分析，提炼与总结。
4 结论
综上所述，慕课的教学模式是高职教育的一种新的教育模式，能够产生良好的教学效果。但是，慕课的建设，需要大量素材，除了上述方法以外，还可以邀请各类工商企业的企业家和学术专家进行研讨会。通过这些丰富的慕课素材，可以促使学生真正理解销售管理的框架和内容，最终将学生培养成为各类工商企业所需要的高素质的营销管理人才。
参考文献
[1]孟晓燕.大规模网络开放课程MOOC 发展现状分析与趋势预测研究综述 [J].通讯世界，2016，（10）.
[2]姚层林.汽车销售课程情景式教学法的实践与分析[J]. 佳木斯教育学院学报，2012，（03）.
[3]王飞.浅谈《销售管理》实践教学改革[J].商业文化（下半月），2012，（04）.
[4]余军.实践教学法在销售管理课程中的应用研究[J].吉林省教育学院学报（中旬），2014，（07）.
[5]孙伟，陈涛.教学研究型高校营销专业人才培养模式探索——以武汉科技大学为例[J].武汉冶金管理干部学院学报，2014，（01）.