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销售人员与客户的博弈不仅存在于销售过程，在给予优惠政策的过程中销售人员也要善用心理学技巧。
手握同样的销售政策，面对同样的客户，为什么有的销售人员能够回款与销售齐得，有的销售人员却是销售与回款齐飞？
在与客户的沟通过程中，销售人员必须抓住政策“给予”原则和回款“索取”原则的精髓，才能增强对客户的掌控能力。下面先来看一段销售经历。
失败并非偶然
春节前夕，M地区负责L品牌食用油销售的业务员小王找到该地区代理商张老板试图压货。
小王：“张总，你好。春节快到了，生意不错吧？”
张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有什么好的政策？”
小王：“在节前20天内，进货销售达30万元以上的销售额，给予2%的返利支持。”
张老板：“才给2%？你们也太小气了吧？看来春节期间我要把销售重点放在F品牌的食用油上了。节前30天，F品牌产品累计销售达20万元，我就可以得到3%的返利，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”
小王：“张总，这怎么行啊？公司已经下了硬指标，这个地区一定要达到30万元的销量。上个月是淡季，你都有20万元的销售额呢！”
张老板：“小王，亏你还知道我上个月的销售额。销售你们产品赚不到钱，费用多，支持少，叫我怎么冲量？小王，理解万岁啊！”
小王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……”
张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑，我也要挣钱啊！”这样吧，这个月我销售25万元的货，你给我申请3%的返利。批下来，我就拼一把。”
小王：“这个，张总，有点儿难，你要的政策不好批。”
张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请一下，时间不等人，我有事出去下。”
后来，由于是春节旺季，促销申请没有批复下来，结果，张老板就把精力全部投入在F品牌上。因为给予促销资源的问题，春节期间，L品牌在该地区的销售还没超过上一个月。
企业的促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等行为的最终目的都是为了多销售、多回款。这看起来很简单，但在该过程中，销售人员需要具备一定技巧才能达成最终目的。
许多销售代表在与客户沟通时，一开始就把公司最近有什么促销活动，自己手上有什么资源等等和盘托出。等到业务意向快达成时，客户问：“公司最近还有没有其他更优惠的政策呢？”销售代表就傻了眼，不知道如何回答。所有的一切都告诉了客户，没有给自己留下回旋的余地，销售代表这时已经没有什么筹码了。
执行政策要讲究方式
经销商一般不会满足于厂家给予的资源和支持，哭穷和回款不配合是他们在索取支持时惯用的手段。所以，销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉到资源的来之不易。而且，在给予时一定要一点一点地给，让客户感觉到你在努力为他们争取。否则，一旦客户认为这些政策支持是应该的，就可能会无节制地索取。而销售人员一旦无法满足他们需求，就会给回款和销售造成障碍。我们再看下面一组对话。
小王：“张总，春节到了，恭喜发大财啊。”
张老板：“靠你们才能发财，最近有什么好的政策？”
小王：“政策？唉，不可能。现在我们的产品供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都不敢接手机了。”
张老板：“什么，你们货源紧张？你小子怎么不早说？邻县的老刘有没有打款？”
小王：“这家伙一周前就一口气打了30万元，昨天货刚到就打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。”
张老板：“真的吗？我被你小子害死了，也不早说。”
小王：“我也是昨天才得到节前货源紧张的通知啊。”
张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。50万元怎么样？不过，你要想办法给我搞2%的返利支持，万一市场上有变故，我也能应付得来。”
小王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。”
小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，事在人为，相信你的能力，我现在就让财务去办款。”
小王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你办60万元货。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。”
张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？”
小王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。”
说完拿起电话，当着张老板的面，故意与其经理打起电话。
张老板：“怎么样？”
小王：“领导说能确保货源，但他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。”
张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。”
回顾整个过程，小王先在张老板面前制造出一种紧张的气氛，给张老板施加心理压力。紧接着借邻县客户的势，让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。之后，小王以目前政策难以申请为由，让张老板感觉小王做的每一件事都是在为他服务，为他谋利，从而心存感激，确保回款毫无偏差。
也许当时张老板也在怀疑是业务员故意制造的气氛，但这些已然不重要了。重要的是万一这种现象是真的，时间就是金钱，货源就是金钱。
链 接
给予要循序渐进
“小王，假设你早上出门时，拣了100元钱，高兴吗？”
“当然高兴。”
“能高兴多久？”
“大概半天吧，上班的事情很多，很快就忘记了。”
“那好。另外一种情况是，你早上出门拣了10元钱，高兴吗？”
“当然高兴，10元钱也是钱呀。”
“能高兴多久？”
“大概1个小时。”
“第二天早上出门，又拣了10元钱，高兴吗？”
“还是高兴啦。”
“好，就这样，每天早上出门拣10元钱，一共拣了10天，总共是100元，你能高兴多久？”
“我要高兴10天的时间，可能更长。”
“可能要回味一辈子，对吗？”
“哈哈，对，要回味的。”
在给予别人东西的时候，要一点一点地吊他的胃口，否则他可能不会珍惜你的付出和努力。轻易得到的东西，一般不会给别人留下太深刻的记忆。
索取要一步到位
“小王，假如要从你那里拿钱，一次性拿100元，你感觉怎么样？”
“很难受，凭什么拿我的钱？”
“拿你的钱是有好处给你的，好处我们不说，你难受多长时间？”
“大概要难受一天。”
“还是拿100元，不过我是一天拿10元，你的感觉怎么样？”
“当然很难受了，最少要难受10天，也可能会记挂一辈子。”
就是这种感觉。
在与对方沟通时，如果要对方拿出资源，就要一次性拿光。否则对方可能会很难受，正所谓“长痛不如短痛”。
小王在不了解客户心思的情况下，一下子就把公司的政策透露给客户。结果呢？把客户的欲望挑起，在无法满足客户欲望的情况下，就只有请求客户可怜或帮忙，效果可想而知。
手握同样的销售政策，面对同样的客户，为什么有的销售人员能够回款与销售齐得，有的销售人员却是销售与回款齐飞？
在与客户的沟通过程中，销售人员必须抓住政策“给予”原则和回款“索取”原则的精髓，才能增强对客户的掌控能力。下面先来看一段销售经历。
失败并非偶然
春节前夕，M地区负责L品牌食用油销售的业务员小王找到该地区代理商张老板试图压货。
小王：“张总，你好。春节快到了，生意不错吧？”
张老板：“呵呵，还可以。你们这个月有什么好的政策？”
小王：“在节前20天内，进货销售达30万元以上的销售额，给予2%的返利支持。”
张老板：“才给2%？你们也太小气了吧？看来春节期间我要把销售重点放在F品牌的食用油上了。节前30天，F品牌产品累计销售达20万元，我就可以得到3%的返利，每桶油还另配一包糖果作为促销支持。”
小王：“张总，这怎么行啊？公司已经下了硬指标，这个地区一定要达到30万元的销量。上个月是淡季，你都有20万元的销售额呢！”
张老板：“小王，亏你还知道我上个月的销售额。销售你们产品赚不到钱，费用多，支持少，叫我怎么冲量？小王，理解万岁啊！”
小王：“张总，不管怎么说，这个月你一定要帮忙，马上过年了，如果任务完不成，我连奖金都拿不到……”
张老板：“是吗？那么严重？可你也要为我考虑，我也要挣钱啊！”这样吧，这个月我销售25万元的货，你给我申请3%的返利。批下来，我就拼一把。”
小王：“这个，张总，有点儿难，你要的政策不好批。”
张老板：“小王，我相信你，赶快给我申请一下，时间不等人，我有事出去下。”
后来，由于是春节旺季，促销申请没有批复下来，结果，张老板就把精力全部投入在F品牌上。因为给予促销资源的问题，春节期间，L品牌在该地区的销售还没超过上一个月。
企业的促销活动、市场推广、品牌宣传、导购推销等行为的最终目的都是为了多销售、多回款。这看起来很简单，但在该过程中，销售人员需要具备一定技巧才能达成最终目的。
许多销售代表在与客户沟通时，一开始就把公司最近有什么促销活动，自己手上有什么资源等等和盘托出。等到业务意向快达成时，客户问：“公司最近还有没有其他更优惠的政策呢？”销售代表就傻了眼，不知道如何回答。所有的一切都告诉了客户，没有给自己留下回旋的余地，销售代表这时已经没有什么筹码了。
执行政策要讲究方式
经销商一般不会满足于厂家给予的资源和支持，哭穷和回款不配合是他们在索取支持时惯用的手段。所以，销售人员在给予客户支持前，一定要客户感觉到资源的来之不易。而且，在给予时一定要一点一点地给，让客户感觉到你在努力为他们争取。否则，一旦客户认为这些政策支持是应该的，就可能会无节制地索取。而销售人员一旦无法满足他们需求，就会给回款和销售造成障碍。我们再看下面一组对话。
小王：“张总，春节到了，恭喜发大财啊。”
张老板：“靠你们才能发财，最近有什么好的政策？”
小王：“政策？唉，不可能。现在我们的产品供不应求，好多客户都打了款在排队抢货呢？我都不敢接手机了。”
张老板：“什么，你们货源紧张？你小子怎么不早说？邻县的老刘有没有打款？”
小王：“这家伙一周前就一口气打了30万元，昨天货刚到就打电话过来，还要进货。看来春节前，他要大干一场。”
张老板：“真的吗？我被你小子害死了，也不早说。”
小王：“我也是昨天才得到节前货源紧张的通知啊。”
张老板：“那我马上办款，你要想办法帮我一把，不然，今年我就亏大了。50万元怎么样？不过，你要想办法给我搞2%的返利支持，万一市场上有变故，我也能应付得来。”
小王：“我的哥哥啊，你不是难为我吗？公司虽然下了公文，要首先保证下单量比较大的客户的货源，但没有说给予政策支持啊！你看下公文吧。”
小王说着就打开电脑，张老板摆了摆手：“看什么公文，事在人为，相信你的能力，我现在就让财务去办款。”
小王：“张总，你这是逼我犯错误啊，要不这样，你办60万元货。我想办法从市场推广上面给你申请一下费用，不过，可能要来年才能兑现。”
张老板：“从哪里出，我不管，我现在只关心我的货和支持费用，你能确保吗？”
小王：“这样吧，我给我领导打个电话吧。”
说完拿起电话，当着张老板的面，故意与其经理打起电话。
张老板：“怎么样？”
小王：“领导说能确保货源，但他让赶快打报告，以免别的区域也出现这种情况，就难办了。”
张老板：“好，就这样定了，我现在就去办款。”
回顾整个过程，小王先在张老板面前制造出一种紧张的气氛，给张老板施加心理压力。紧接着借邻县客户的势，让张老板自动陷入自我紧张和恐惧的气氛中。之后，小王以目前政策难以申请为由，让张老板感觉小王做的每一件事都是在为他服务，为他谋利，从而心存感激，确保回款毫无偏差。
也许当时张老板也在怀疑是业务员故意制造的气氛，但这些已然不重要了。重要的是万一这种现象是真的，时间就是金钱，货源就是金钱。
链 接
给予要循序渐进
“小王，假设你早上出门时，拣了100元钱，高兴吗？”
“当然高兴。”
“能高兴多久？”
“大概半天吧，上班的事情很多，很快就忘记了。”
“那好。另外一种情况是，你早上出门拣了10元钱，高兴吗？”
“当然高兴，10元钱也是钱呀。”
“能高兴多久？”
“大概1个小时。”
“第二天早上出门，又拣了10元钱，高兴吗？”
“还是高兴啦。”
“好，就这样，每天早上出门拣10元钱，一共拣了10天，总共是100元，你能高兴多久？”
“我要高兴10天的时间，可能更长。”
“可能要回味一辈子，对吗？”
“哈哈，对，要回味的。”
在给予别人东西的时候，要一点一点地吊他的胃口，否则他可能不会珍惜你的付出和努力。轻易得到的东西，一般不会给别人留下太深刻的记忆。
索取要一步到位
“小王，假如要从你那里拿钱，一次性拿100元，你感觉怎么样？”
“很难受，凭什么拿我的钱？”
“拿你的钱是有好处给你的，好处我们不说，你难受多长时间？”
“大概要难受一天。”
“还是拿100元，不过我是一天拿10元，你的感觉怎么样？”
“当然很难受了，最少要难受10天，也可能会记挂一辈子。”
就是这种感觉。
在与对方沟通时，如果要对方拿出资源，就要一次性拿光。否则对方可能会很难受，正所谓“长痛不如短痛”。
小王在不了解客户心思的情况下，一下子就把公司的政策透露给客户。结果呢？把客户的欲望挑起，在无法满足客户欲望的情况下，就只有请求客户可怜或帮忙，效果可想而知。