林正刚语出惊人：创新的根本是放弃

• 作 者: 李瀛寰
• 出 处: 中国计算机报
• 发表日期: 2007年60期
• 关键词: 思科 合作伙伴 市场 中国 渠道 技术

　　8月1日~3日，在广西南宁，面对众多合作伙伴，思科旗帜鲜明地打出了“成长源于改变”的主题。而“改变”、“创新”也成为思科中国总裁林正刚在思科中国2008财年合作伙伴高峰会上说得最多的两个词。
　　
　　创新的新方法——放弃
　　
　　思科在中国市场的产品销售100%都通过合作伙伴实现。因此，思科始终将“助力合作伙伴成长”秉为圭臬，致力于将创新的技术及理念引荐给合作伙伴，帮助其实现盈利与增长。作为2008财年渠道工作的重要开端，本届思科中国合作伙伴峰会的议题当然也就从“改变”二字展开。
　　“舍得，有舍才有得。”林正刚在演讲中开宗明义，“创新必须得放弃一些东西。”事实上，思科中国今后的发展就有着创新的思路。林正刚把思科的技术领域划分为四大区域，其中，基础技术是路由交换，高级技术是网络安全，新技术则是网真，而回炉技术则是模拟视频。虽然他没有明确表示将放弃什么，但这四大技术领域的划分还是让我们可以看到，思科正在全力发展高级技术和新技术，这也将是思科的未来重点。
　　
　　差异化发展
　　
　　成长源于改变，创新才有发展。现在，思科正在激励思科中国合作伙伴创新，不仅将其全球合作伙伴峰会中所发布的渠道政策进一步落地中国，更通过加强的渠道市场管理模式，为合作伙伴和客户营造差异化价值。正如思科中国副总裁兼合作伙伴事业部总经理王昀所谈到的：“差异化发展是合作伙伴捕捉新市场机遇、实现盈利能力快速增长的有效途径。思科一直向合作伙伴强调VIP(价值激励计划)、OIP(新机遇激励计划)和SIP(整合方案激励计划)等激励政策，提升合作伙伴的可持续竞争力，促进双方更大的共赢。”
　　据了解，今年思科在渠道建设方面將重点关注七大领域：UC及中小企业市场等、建立品牌、市场覆盖的优化、渠道地图的建立、折扣的管理、完善的销售流程以及人员的培育。一方面，思科将扩大合作伙伴的团队；另一方面，思科将着重于建立有效的合作伙伴队伍，实现市场的放大效应。
　　
　　加强中小企业市场
　　
　　在市场方面，思科今年加强了在中小企业(SMB)市场的拓展力度。王昀表示：“思科新增加了对SMB优选合作伙伴的支持，目的在于让这些真正了解二级、三级甚至四级城市业务需求的合作伙伴能够为当地客户提供更加贴切的服务和支持。”
　　早在今年4月，思科就推出了敏捷商务通信系统，希望渠道合作伙伴可利用这个系统中的管理工具，来简化其客户网络的设置、配置和监控工作，从而推出新业务，实现增收。目前，该系统作为SMB市场增强型方案，已经成为思科合作伙伴开展SMB市场新业务的利器。
　　此外，思科启动的中小企业专业化认证，可提供培训、工具和奖励，以满足以中小企业市场为核心的合作伙伴需求。
　　思科今年还推出了 Smart Care服务，以帮助中小企业和中级市场客户通过定期的、主动的网络评估、远程软件修复和技术支持来简化其网络维护。该项全球协作服务由思科认证渠道伙伴通过单一的客户服务维护合同提供。