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隔离战术，主要目的就是要集中优势兵力打歼灭战，核心动作是要出其不意、重在隔离、掐断神经、关门打狗，进而撕开市场。而且一旦关门，就要有把握擒得住、打得赢。
“隔离”就是要关门打狗
新市场难打!而隔离战术，就是在竞品主导的市场上，我方集中优势资源铺货、促销，把竞争对手的人员和产品，与终端和消费者隔离，进而在一定区域、一定时间内收紧市场的口袋口，关门打狗，完成敌我之间的快速转换。
举例说：当初青岛啤酒招募三千销售大军，浩浩荡荡开赴北京，誓言要占据北京半壁江山。然而几年过去了，青岛啤酒在北京的市场份额还不到25％，为什么?就是因为青岛啤酒采取了全面出击的策略，力量分散，全面受制，虽有三千将士，但依然淹没在燕京的人潮当中。
而华润雪花却善于采用隔离营销战术，在敌占区内种蘑菇，以点带面、中心开花，所以华润在进攻新市场时往往有很高的效率。
思路不难理解，关键是怎么干。
准备动作
强敌的软肋
使用隔离战术前，要全面调研市场，对比敌我的优劣势，发现对手的短板。
一般来讲，竞品的成熟市场会存在以下特征：
1.产品畅销(优势)，但多是老面孔、老产品、包装滞后(劣势)；
2.消费者自然购买率高(优势)，但价格越卖越低，终端利润薄，无法满足渠道成员的需求(劣势)；
3.渠道占有宽(优势)，但利润分配不均(劣势)；
4.产品覆盖率高(优势)，但面铺很广、服务压力大(劣势)。
在成熟市场，肯定会有渠道成员不安于现状，寻找新品；消费者对一个产品的喜爱也有一定的周期，对产品包装、品质、服务的升级都有潜在需求。
所以，只需要根据对手之短，来设计自己之长，就能做出差异化：
1.产品策略：改进包装，比如采用新瓶子、新箱子，让产品在视觉上有较强的冲击力；注入新概念，比对手多一些功能、多一些说法，就能多一些卖点。
2.价格策略：总体价格水平比竞品略高，但在市场可以接受的范围内。目的是让渠道各环节的利润空间比对手略高。
3.渠道策略：让一部分渠道成员先富起来!不急于大面积发展渠道成员，只要把那部分进取欲望强的客户找出来，给他们较高的经销级别、更大的管理区域，充分发挥他们的积极性，以精制多，逐步分割。
4.服务策略：竞品面对的是所有区域、所有消费者，而我们重点是服务于一个小区域或一个小群体，更容易彰显服务优势。
总之，要让市场看到本品是竞争对手的升级产品，更有吸引力。
作战时间
最好选择在淡季向旺季过渡的时间，比如啤酒行业是三四月份。因为淡季对手的防守相对松懈，渠道经营的重点还没确定。
登陆地点
通常将两种类型的区域作为首选：要么是售点密集、市场容量较大、市场影响力大，具有消费引导作用的区域；要么是竞品投入较少、分销力量较弱的区域。
同时，根据能够投入的人员力量来确定突破区域，比如按每人控制20家售点规划，区域最大不超过300家售点。
战前准备
1.准备充足的促销品；
2.人员组合、线路划分、车辆的衔接；
3.推销演练，把本产品的优势、卖点全部总结出来，把终端可能会问的问题全部准备好答案，形成推销手册，让业务人员熟记；
4.战役总动员，鼓舞员工士气，做好吃苦耐劳打硬仗的准备。
目的只有一个：确保以最快的速度在既定的区域内完成铺货。
隔离的三步打法
闪电铺货
集中优势资源，打围攻战，其要领是设计周密，促销力度大，目标区域小，执行速度快。
1.通过高促销、高利润、无条件退货等优惠条件来刺激终端进货。
很多企业在铺货投入时瞻前顾后，一旦铺货受阻，又临时申请、商议增加促销，导致整个过程不痛不痒，既耽误时间，又影响士气。因此，铺货时的促销一定要一步到位，让终端没法拒绝，这样才有传播效果。
2.闪电铺货：如果铺货速度慢，就会给对手留下反击时间，因此，闪电战是防止对手阻截的最好办法。
通常，对目标区域的铺货时间尽量在三五天之内完成。事实上，越是面临强大的对手，越是可能在最短时间内遭受打击，因为他们通常会有着发达的网络神经以及快速反应的作战素养。
3.当铺货达到60％以上时，我方立即开展消费者促销活动——铺货率达到60％，气势已经形成，促销更有影响。这是隔离战术中的最关键环节。
此时举办促销的目的是：
停下来夯实市场，促成动销，增加与消费者的交流机会，增强渠道积极性。在促销期间，隔离消费者与竞品的接触(消费者会买更实惠的产品)。
进一步占领终端的仓位和资金，把终端与竞品隔离。
为全面铺货创造条件，通过促销可以刺激原来没进货的终端进货。
隔离促销，贴身肉搏
在促销过程中，在有限的时间、有限的空间内，集中比对手更多的促销资源和人力资源，让对手与终端不能有效沟通，促销不能及时跟进，在隔离时间内失去对终端合作的主动权。
1.促销活动隔离对手：
在开展促销之前，我产品与终端商谈促销在先，促销对终端经营有利，一般都会积极配合；我们同时会要求：若两家竞品同时做促销，必然会形成内耗，所以，本品做促销时，其他产品不能同时做促销。由于信息不对称，终端一般都能答应。
为了避免促销具体时间的外泄，特意不明确告知具体的促销时间。
与终端谈促销时，效率第一，这时一定要大气、果断。只要终端愿意配合做促销活动，其他细枝末节毫不纠缠。比如，他说赠饮不赚钱，促销影响了利润，要求弥补利润，没问题，立即答应给予补偿一部分损失。毕竟，如果对手横插一杠子，我方很难速战速决。
选择一些重点终端签订长期有奖销售协议，形成自己的根据地，隔离竞品。
做促销时，重点采用能够循环的促销方式，而不是一次性促销方式。比如饮料产品，在餐饮做促销时，可以送消费券，吸引下次消费；在社区做促销时，则可以在瓶盖内设奖，让消费者循环兑奖、循环购买。
2.人员隔离：
让竞品人员找不到空隙时间与终端沟通，尽可能地隔离终端与竞品的销售人员，让终端的精力转移到本品经营上来。
比如：Q是老产品，厂家、经销商、二批或终端多是通过送货、收款及平时碰面，保持相互的自然接触，上游没有主动的售后服务。我产品是新品，可以这样隔离对手的销售人员：
业务人员与终端的沟通主要在营业时间，既要错开营业高峰期，又要避开老板休息时间，沟通时间很短。对手 业务员好不容易抓住机会与终端接触，我方促销员就若即若离地跟在老板身边，使其不能与终端有效交流，抢占沟通时间。
在促销期间，我方对终端提的要求多数都能满足，而且服务相当周到，终端自然而然地要对比：你的礼品、你的利润、你的专人服务，都比竞品好啊(只是因为我们集中了所有的促销资源)!于是，终端老板会以此为样板，向竞品提出更高要求。竞品的业务人员没有准备，通常不能立即满足要求。于是，老板以前的笑脸没有了，业务员心里也在打鼓，各自防范，关系自然疏远。
六大对抗：掐住竞品
关门打狗时，一旦关门，就要有把握擒得住、打得赢。
在以上过程中，敌我双方会使用哪些招数呢?
1.对手马上跟进促销。
这原本就是他们的主导市场，销量太大，促销消耗过大；若他们在一个局部区域(比如核心商业街)开展促销，势必引起更大面积的促销要求。所以，他们通常在是否跟进之间，左右为难。所以，只要我们速度快，一定有机会拿下部分终端。
2.竞品利用自身的品牌优势，规劝或以断货、扣奖励威胁终端退货。
我们的对策是：看清对手的本质，稳定终端心理，彻底占领终端的感情。
我们这样告诉终端：如果退了我们的货，对手就不再重视你们!当我们没来的时候，他们提供的服务那么差!他们也没有让你们多赚到钱!你们如果确实需要竞品，我们可以帮助调剂；对手取消了奖励，我们也可以弥补!我们的目的只有一个：有钱大家赚，共同做市场……
3.竞品付出比我们更多的代价——换货或收货。
我们的对策是：立即补上更多的货，告诉终端，我们的货值钱，不用卖就能获得更多的利润，鼓励终端多多进货——对手通常会发现，越收越多，越换终端越积极；同时，我们还可以用录音、摄像工具记录对方不正当竞争的凭据，向工商部门投诉；并通过渠道对竞品放出狠话：他们若再用这种下三烂的手段，我们将以牙还牙，倒货、窜货，扰乱其市场秩序。
4.竞品采取促销压货。
我们的对策是：策反对方压货，增强与终端沟通。
我们告诉终端不要进货：我们现在采取的是立体攻击战术，只要促销在，对手就会越来越害怕我们，也会越来越渴望尽快消除市场动荡，他们就一定会不断加大促销!你看吧，过几天对手还会有更大的促销力度，现在进货肯定吃亏!某地还有更便宜的货呢!
同时，在对手促销期间，我们采取多次少量的方法，增强与终端沟通，帮助终端加快消化，效果更好。
5.竞品急于求成，老产品提价。
这种做法通常不会成功。产品没有变化，强行提价会遭到消费者反对，也会遭到渠道和终端的反对，通常，经销商或终端也都不会充当出头鸟，只要有一家不同意提价，其他各渠道成员顾虑客户流失，也就都不敢率先提价。
6.竞品派出人员干扰。
我们的对策是：这是极端的不正当竞争行为，一边搜集对方的证据，一边给对方发出律师函等书面通知加以警告，通过法律途径解决问题。
保卫并扩大成果
一个隔离营销区域的成长分三个阶段!
第一阶段是强势导入，包括高速铺货和促销，在20天之内完成。这一阶段如果成功，终端将对我们的产品充满信心，消费者对产品有了零距离的认识，产品也有了相对良好的成长氛围。
第二个阶段是稳定成果、稳定服务，对产品、对终端、对消费者进行评估分析，总结经验、深化服务，约需10天。
第三个阶段是主要依靠促销活动重复提醒，刺激终端新一轮激情，展开新一轮消费者互动。
在每一阶段，竞争对手都可能绞尽脑汁地不断骚扰(上述六大对抗是常用招)，但是，我们在一个较小的区域里集中了优势资源和所有人力，已经处于强势地位，只要能见招拆招，就可以破解对方的围剿和扫荡。
这时所隔离的区域有限，但它带来的影响、信心和传播效果是巨大的。一个隔离区域工作进行到第二个阶段时，就可以继续复制开发第二个隔离区域。只要能够确保局部的优势资源与优势团队，就能够种下一个又一个蘑菇，开发出片片块状根据地，在市场上确立挑战者的地位。
当隔离区域的消费者接受了产品之后，消费者拉力就形成了，而这是不可阻挡的。
编辑 范超伟
“隔离”就是要关门打狗
新市场难打!而隔离战术，就是在竞品主导的市场上，我方集中优势资源铺货、促销，把竞争对手的人员和产品，与终端和消费者隔离，进而在一定区域、一定时间内收紧市场的口袋口，关门打狗，完成敌我之间的快速转换。
举例说：当初青岛啤酒招募三千销售大军，浩浩荡荡开赴北京，誓言要占据北京半壁江山。然而几年过去了，青岛啤酒在北京的市场份额还不到25％，为什么?就是因为青岛啤酒采取了全面出击的策略，力量分散，全面受制，虽有三千将士，但依然淹没在燕京的人潮当中。
而华润雪花却善于采用隔离营销战术，在敌占区内种蘑菇，以点带面、中心开花，所以华润在进攻新市场时往往有很高的效率。
思路不难理解，关键是怎么干。
准备动作
强敌的软肋
使用隔离战术前，要全面调研市场，对比敌我的优劣势，发现对手的短板。
一般来讲，竞品的成熟市场会存在以下特征：
1.产品畅销(优势)，但多是老面孔、老产品、包装滞后(劣势)；
2.消费者自然购买率高(优势)，但价格越卖越低，终端利润薄，无法满足渠道成员的需求(劣势)；
3.渠道占有宽(优势)，但利润分配不均(劣势)；
4.产品覆盖率高(优势)，但面铺很广、服务压力大(劣势)。
在成熟市场，肯定会有渠道成员不安于现状，寻找新品；消费者对一个产品的喜爱也有一定的周期，对产品包装、品质、服务的升级都有潜在需求。
所以，只需要根据对手之短，来设计自己之长，就能做出差异化：
1.产品策略：改进包装，比如采用新瓶子、新箱子，让产品在视觉上有较强的冲击力；注入新概念，比对手多一些功能、多一些说法，就能多一些卖点。
2.价格策略：总体价格水平比竞品略高，但在市场可以接受的范围内。目的是让渠道各环节的利润空间比对手略高。
3.渠道策略：让一部分渠道成员先富起来!不急于大面积发展渠道成员，只要把那部分进取欲望强的客户找出来，给他们较高的经销级别、更大的管理区域，充分发挥他们的积极性，以精制多，逐步分割。
4.服务策略：竞品面对的是所有区域、所有消费者，而我们重点是服务于一个小区域或一个小群体，更容易彰显服务优势。
总之，要让市场看到本品是竞争对手的升级产品，更有吸引力。
作战时间
最好选择在淡季向旺季过渡的时间，比如啤酒行业是三四月份。因为淡季对手的防守相对松懈，渠道经营的重点还没确定。
登陆地点
通常将两种类型的区域作为首选：要么是售点密集、市场容量较大、市场影响力大，具有消费引导作用的区域；要么是竞品投入较少、分销力量较弱的区域。
同时，根据能够投入的人员力量来确定突破区域，比如按每人控制20家售点规划，区域最大不超过300家售点。
战前准备
1.准备充足的促销品；
2.人员组合、线路划分、车辆的衔接；
3.推销演练，把本产品的优势、卖点全部总结出来，把终端可能会问的问题全部准备好答案，形成推销手册，让业务人员熟记；
4.战役总动员，鼓舞员工士气，做好吃苦耐劳打硬仗的准备。
目的只有一个：确保以最快的速度在既定的区域内完成铺货。
隔离的三步打法
闪电铺货
集中优势资源，打围攻战，其要领是设计周密，促销力度大，目标区域小，执行速度快。
1.通过高促销、高利润、无条件退货等优惠条件来刺激终端进货。
很多企业在铺货投入时瞻前顾后，一旦铺货受阻，又临时申请、商议增加促销，导致整个过程不痛不痒，既耽误时间，又影响士气。因此，铺货时的促销一定要一步到位，让终端没法拒绝，这样才有传播效果。
2.闪电铺货：如果铺货速度慢，就会给对手留下反击时间，因此，闪电战是防止对手阻截的最好办法。
通常，对目标区域的铺货时间尽量在三五天之内完成。事实上，越是面临强大的对手，越是可能在最短时间内遭受打击，因为他们通常会有着发达的网络神经以及快速反应的作战素养。
3.当铺货达到60％以上时，我方立即开展消费者促销活动——铺货率达到60％，气势已经形成，促销更有影响。这是隔离战术中的最关键环节。
此时举办促销的目的是：
停下来夯实市场，促成动销，增加与消费者的交流机会，增强渠道积极性。在促销期间，隔离消费者与竞品的接触(消费者会买更实惠的产品)。
进一步占领终端的仓位和资金，把终端与竞品隔离。
为全面铺货创造条件，通过促销可以刺激原来没进货的终端进货。
隔离促销，贴身肉搏
在促销过程中，在有限的时间、有限的空间内，集中比对手更多的促销资源和人力资源，让对手与终端不能有效沟通，促销不能及时跟进，在隔离时间内失去对终端合作的主动权。
1.促销活动隔离对手：
在开展促销之前，我产品与终端商谈促销在先，促销对终端经营有利，一般都会积极配合；我们同时会要求：若两家竞品同时做促销，必然会形成内耗，所以，本品做促销时，其他产品不能同时做促销。由于信息不对称，终端一般都能答应。
为了避免促销具体时间的外泄，特意不明确告知具体的促销时间。
与终端谈促销时，效率第一，这时一定要大气、果断。只要终端愿意配合做促销活动，其他细枝末节毫不纠缠。比如，他说赠饮不赚钱，促销影响了利润，要求弥补利润，没问题，立即答应给予补偿一部分损失。毕竟，如果对手横插一杠子，我方很难速战速决。
选择一些重点终端签订长期有奖销售协议，形成自己的根据地，隔离竞品。
做促销时，重点采用能够循环的促销方式，而不是一次性促销方式。比如饮料产品，在餐饮做促销时，可以送消费券，吸引下次消费；在社区做促销时，则可以在瓶盖内设奖，让消费者循环兑奖、循环购买。
2.人员隔离：
让竞品人员找不到空隙时间与终端沟通，尽可能地隔离终端与竞品的销售人员，让终端的精力转移到本品经营上来。
比如：Q是老产品，厂家、经销商、二批或终端多是通过送货、收款及平时碰面，保持相互的自然接触，上游没有主动的售后服务。我产品是新品，可以这样隔离对手的销售人员：
业务人员与终端的沟通主要在营业时间，既要错开营业高峰期，又要避开老板休息时间，沟通时间很短。对手 业务员好不容易抓住机会与终端接触，我方促销员就若即若离地跟在老板身边，使其不能与终端有效交流，抢占沟通时间。
在促销期间，我方对终端提的要求多数都能满足，而且服务相当周到，终端自然而然地要对比：你的礼品、你的利润、你的专人服务，都比竞品好啊(只是因为我们集中了所有的促销资源)!于是，终端老板会以此为样板，向竞品提出更高要求。竞品的业务人员没有准备，通常不能立即满足要求。于是，老板以前的笑脸没有了，业务员心里也在打鼓，各自防范，关系自然疏远。
六大对抗：掐住竞品
关门打狗时，一旦关门，就要有把握擒得住、打得赢。
在以上过程中，敌我双方会使用哪些招数呢?
1.对手马上跟进促销。
这原本就是他们的主导市场，销量太大，促销消耗过大；若他们在一个局部区域(比如核心商业街)开展促销，势必引起更大面积的促销要求。所以，他们通常在是否跟进之间，左右为难。所以，只要我们速度快，一定有机会拿下部分终端。
2.竞品利用自身的品牌优势，规劝或以断货、扣奖励威胁终端退货。
我们的对策是：看清对手的本质，稳定终端心理，彻底占领终端的感情。
我们这样告诉终端：如果退了我们的货，对手就不再重视你们!当我们没来的时候，他们提供的服务那么差!他们也没有让你们多赚到钱!你们如果确实需要竞品，我们可以帮助调剂；对手取消了奖励，我们也可以弥补!我们的目的只有一个：有钱大家赚，共同做市场……
3.竞品付出比我们更多的代价——换货或收货。
我们的对策是：立即补上更多的货，告诉终端，我们的货值钱，不用卖就能获得更多的利润，鼓励终端多多进货——对手通常会发现，越收越多，越换终端越积极；同时，我们还可以用录音、摄像工具记录对方不正当竞争的凭据，向工商部门投诉；并通过渠道对竞品放出狠话：他们若再用这种下三烂的手段，我们将以牙还牙，倒货、窜货，扰乱其市场秩序。
4.竞品采取促销压货。
我们的对策是：策反对方压货，增强与终端沟通。
我们告诉终端不要进货：我们现在采取的是立体攻击战术，只要促销在，对手就会越来越害怕我们，也会越来越渴望尽快消除市场动荡，他们就一定会不断加大促销!你看吧，过几天对手还会有更大的促销力度，现在进货肯定吃亏!某地还有更便宜的货呢!
同时，在对手促销期间，我们采取多次少量的方法，增强与终端沟通，帮助终端加快消化，效果更好。
5.竞品急于求成，老产品提价。
这种做法通常不会成功。产品没有变化，强行提价会遭到消费者反对，也会遭到渠道和终端的反对，通常，经销商或终端也都不会充当出头鸟，只要有一家不同意提价，其他各渠道成员顾虑客户流失，也就都不敢率先提价。
6.竞品派出人员干扰。
我们的对策是：这是极端的不正当竞争行为，一边搜集对方的证据，一边给对方发出律师函等书面通知加以警告，通过法律途径解决问题。
保卫并扩大成果
一个隔离营销区域的成长分三个阶段!
第一阶段是强势导入，包括高速铺货和促销，在20天之内完成。这一阶段如果成功，终端将对我们的产品充满信心，消费者对产品有了零距离的认识，产品也有了相对良好的成长氛围。
第二个阶段是稳定成果、稳定服务，对产品、对终端、对消费者进行评估分析，总结经验、深化服务，约需10天。
第三个阶段是主要依靠促销活动重复提醒，刺激终端新一轮激情，展开新一轮消费者互动。
在每一阶段，竞争对手都可能绞尽脑汁地不断骚扰(上述六大对抗是常用招)，但是，我们在一个较小的区域里集中了优势资源和所有人力，已经处于强势地位，只要能见招拆招，就可以破解对方的围剿和扫荡。
这时所隔离的区域有限，但它带来的影响、信心和传播效果是巨大的。一个隔离区域工作进行到第二个阶段时，就可以继续复制开发第二个隔离区域。只要能够确保局部的优势资源与优势团队，就能够种下一个又一个蘑菇，开发出片片块状根据地，在市场上确立挑战者的地位。
当隔离区域的消费者接受了产品之后，消费者拉力就形成了，而这是不可阻挡的。
编辑 范超伟