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摘要：随着人们生活质量的提高，人们更加注重外在形象，化妆品护肤品已成为人们生活中必不可少的消费品。近年来韩妆风靡全球，尤其在中国掀起了红红火火的“韩妆热”，推动了韩国代购行业的发展。本课题主要运用4P理论研究“韩之美工作室”的产业实践，进而展望韩国代购的未来发展。
关键词：代购；运营现状；机遇与危机；发展前景
中图分类号：TQ658 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-02
一、韩国化妆品代购发展概况
近年来受韩流的影响，韩国化妆品护肤品在中国大热，得到中国消费者的热捧。尤其国内女性在该方面的需求急剧增长，国内兴起了购买韩国化妆品的热潮。虽然一部分消费者会从国内专门设有的韩国化妆品专卖店直接购入产品，但是由于汇率、关税等因素导致国内价格远远高于韩国本地产品售价，一部分消费者对此望而却步，于是这部分消费者开始寻找新的消费渠道—“韩国代购”。国内消费者对“韩妆”的消费热情是韩国代购行业持续发展的动力，数据显示这一市场发展潜力无可限量。据中国报告大厅韩国贸易协会和化妆品行业最新统计称，2015年1至7月中国进口韩国化妆品规模达3.71亿美元（约合23.55亿元人民币，同比剧增250.6%，韩国化妆品在华市场份额达22.1%，同比提高12.3个百分点，韩国仅次于奢侈品牌发源地法国成为中国第二大化妆品进口来源国。
1.海外代购的定义
“海外代购”即代购商或经常出入境的个体或专业团队，帮消费者买到目标性的海外商品。随着国内消费者生活水平的提高和互联网技术的发展，代购成为一种新兴的消费手段。代购一般有三种模式，一是通过个人或专业的海外团队在海外购买。二是卖家通过国外网站或平台邮购，在国内分销。三是海外卖家在国外居住，帮国内买家购买。当前海外代购主要有两种途径，一种是C2C，即customer to customer的私人代购，包括熟人海外代购和职业私人海外代购，主要是通过委托私人的方式进行海外购买；另一种是B2C即businessman to customer的专业代购平台，称之为官网代购，是指设立相对稳定和合法的组织机构进行境外代购业务。
2.发展背景
首先，随着人们生活水平的提高，对商品的需求也越来越大，国外的商品种类多，质量较好，而且部分类别的新产品在国外上市时间总比国内早，这给予了海外代购发展的先机优势。另外中国的消费者由于关税，汇率等原因，要付出一倍甚至几倍的价格购买自己喜爱的进口产品。其中互联网技术的应用及普及，为海外代购业提供了电子商务平台的依托，海外代购行业的发展如鱼得水。最后，受消费者的心理影响，消费者普遍认为国外商品的质量略胜一筹。
二、对“韩之美”工作室的营销策略分析
目前国内海外个体代购大多以“淘宝”、“微信”“微博”为媒介开展网络代购活动，“韩之美工作室”代购通过个人的代购模式，前期针对身边朋友，通过淘宝销售，后期以高校学生为消费目标群体，在学校周边开设代购实体店，以实体店的形式快速进入市场，形成以学生为主的稳定客源；并结合“淘宝”线上进行代购活动。本文将结合“韩之美工作室“营业成果和4P②营销策略分析法分析该代购实践活动。
1.产品策略
韩之美工作室主要经营韩国品牌化妆品护肤品，有韩国顶级品牌（后、雪花秀、爱茉莉）、一线品牌（LG的欧蕙，SUM呼吸，爱茉莉旗下的赫拉等），中高档品牌（亦博、伊思、兰芝等），大众品牌（爱丽小屋、悦诗风吟、菲诗小铺、谜尚等）。市场上对不同等级品牌的消费需求参差不齐，尽管各类品牌都有涉及，但消费比例相差甚大。由于客源主要是高校大学生，各品牌的市场占有率分别为顶级品牌5%，一线品牌15%，中高档品牌20%，大众品牌高达60%。而结合“淘宝”线上销售，线上消费者以20岁以上消费力较强的女性为主，线上的消费主要集中于中高档以上的品牌。
韩之美工作室产品均来自韩国各专卖店及韩国各大免税店，由韩国代购人员采购、打包、最后人肉背货回国。韩之美工作室产品有现货和预订产品两种：对于现货产品，消费者可以直接下单拿货；对于预定产品，消费者需要联系韩之美代购负责人安排采购人员采购，由于预定产品需要采购带回国耗时较长，但是增加了产品正品的信誉保证，很多消费者愿意等待。
2.价格策略
大部分韩国代购的商品定价由商品进货价、邮费、劳务费组成，其中邮费还包括国内邮费和国际邮费，可见成本依旧偏高，这是国内韩国代购价格与韩国原价相比普遍偏高的原因。韩之美代购产品以行李物品的形式通过飞机托运人肉回国，中间省去了昂贵的国际邮费，因此韩之美工作室商品定价只由韩国免税店商品进货价和10%～15%的劳务费组成，与国内代购同行相比在价格上占有明显的优势。在价格方面的优势使韩之美工作室能够快速进入并占领以高校学生为目标消费群体的市场，这也是提升自身竞争力的一大重要保障。
3.销售渠道
韩之美工作室采用了多种销售渠道促进销售，并且取得了很大好的销售业绩，主要有：①韩之美工作室通过实体店向消费者展示具体产品，提供试用品，让顾客挑选适合自己的产品，以此形式进行现货销售；②微信推送广告，淘宝线上销售相结合。顾客淘宝下单，产品以快递的形式打包送到买家手里，利用淘宝这一销售渠道，产品可销往全国各地。③代理代销，韩之美工作室为更好的开拓市场长期招收全国各地区的代理，具体某些产品会大量囤货，通过代理销售出去。
4.促销策略
①韩之美工作室实体店前期为吸引更多顾客，针对首次消费的顾客，部分产品会以内部价售出（即低于正常售价）。②实体店经常开展“买满送”的活动，即顾客消费额达到要求的可送精美礼品一份；③为了淘宝能够积累信誉和增加销售量，淘宝店铺开展“买满”包邮活动，一般“买满”额度会设在500左右。 5.经营成果
本文采用数据分析方法整理对比韩之美工作室的淘宝和店铺收入，图1显示韩之美工作室从2014年9月开业到2016年1月的销售额数据对比，图中我们可以看出①在前3个月实体店铺销售额高于淘宝销售额，并且店铺、淘宝的营业额均在前4个月持续增长。②从整体来看韩之美工作室销售额波动幅度较大，根据店铺收入数据的波动规律可以把2015年2月和2015年8月作为中轴分为前期、中期、后期3个波动区间。③由于韩之美工作室是选址于高校周边，销售额在很大程度上是取决于学生的上学时间，从图中可以看出2月份的寒假和8八月份的暑假店铺销售额为0，而在每学期的开学的第一个月开始，实体店销售额开始呈上升趋势，到了接近假期的时候销售额又开始下降。④淘宝销售额虽然在理论上受时间空间的影响不大，但在各个时期也呈现出了它的不稳定性。⑤在实体店与淘宝店相结合的经营模式中，淘宝收入在前中期贡献值远高于实体店收入，最高可达到店铺的3倍。
实体店营业收入和淘宝营业收入构成韩之美工作室总收入，前期主要为投入宣传阶段，收入成果不大；由于前期宣传准备工作做得充足，后续营业收入明显大幅度提高，工作室开始盈利。影响工作室收入最大的因素就是高校的上学时间，学校开学时间分别为每年的3月和9月，因此在高校学生返校的前4个月份可实现盈利的最大化，而寒暑假则是进入代购周期的淡季。在代购淡季，代购商不能表现得消极被动，而是要积极了解掌握韩国产品动向，及时更新产品信息，为新一轮的代购周期做好准备。总之，要实现利益最大化就要把握好每个周期的营业额上升期，做好宣传促销工作，带动市场消费力。
三、存在的问题
如今蓬勃发展的韩国代购业可谓是机遇与危机并存。随着代购行业的壮大，代购商所面临的竞争与挑战与日俱增，这其中既让我们看到了商机也看到了危机，结果必将是缺乏竞争力的一方面临淘汰的危机。
所谓危机，国内韩国进口化妆品护肤品市场空间巨大，市场上假冒伪劣商品也如雨后春笋般鱼目混珠，严重伤害了广大消费者的利益。广大消费者在购买渠道的选择上也会更加谨慎。在代购这一行业能走多远在于能否得到消费者的信任，在运营的任一环节商家一旦失去顾客的信任，交易就无法进行。所以该行业的代购个体要以坚决杜绝假冒伪劣之风为职业道德基准，坚持诚信经营的操行，深刻认识到“顾客利益高于一切”，为广大消费者提供一个有保障有信誉的消费平台，这样才能树立消费者对本行业的信心。那种销售假冒产品以参与低价竞争的商家最后只能是害人害己，被消费者所摒弃，被市场所淘汰。
四、发展前景
海外代购作为新兴行业中发展较为迅速的一支生力军，拥有经济全球化的背景以及便捷的网络先天优势，是21世纪经济发展的新势力，自身发展的同时也为广大消费者提供了实惠的服务。代购行业在发展的同时，对代购商的要求也会随之提高，代购商应该提高自身的信誉和专业化程度，以专业的代购知识规范自身的代购行为，同时为消费者提供有保障的后期服务。代购行业的快速发展必定会带来激烈竞争，而其结果是优胜劣汰，如何在竞争市场中保持实力提高自身竞争力将是每个代购商面临的首要难题。总的来说，海外代购这个行业发展空间巨大，未来发展方向将朝着系统化规范化发展。
注释：
①韩之美工作室的前身是2014年3月开始的淘宝店铺，产品通过人肉带货保证产品质量价格降到最低，规模越来越大，于2014年9月创建韩之美工作室，拥有实体店铺、微信公众号、微信，做到线上线下结合销售。
②4P指产品（product）价 格（price）渠道（place）促销（promotion）。
参考文献：
[1]冯凯.网络海外代购业务分析[J].科技广场，2012（05）：129-130.
[2]聂禹生，孙艳香.网络海外代购发展现状及其营销策略分析——以淘宝店“11netbx”为例[J].管理视窗_商贸纵横，2015（36）.
[3]汪洋.我国海外代购存在的问题及对策研究[J].电子商务，2015（24）：72-73.
[4]中国电子商务研究中心.2013年年度中国电子商务市场数据监测报告[R]杭州：电子商务研究中心，2013.
关键词：代购；运营现状；机遇与危机；发展前景
中图分类号：TQ658 文献识别码：A 文章编号：1001-828X（2016）019-000-02
一、韩国化妆品代购发展概况
近年来受韩流的影响，韩国化妆品护肤品在中国大热，得到中国消费者的热捧。尤其国内女性在该方面的需求急剧增长，国内兴起了购买韩国化妆品的热潮。虽然一部分消费者会从国内专门设有的韩国化妆品专卖店直接购入产品，但是由于汇率、关税等因素导致国内价格远远高于韩国本地产品售价，一部分消费者对此望而却步，于是这部分消费者开始寻找新的消费渠道—“韩国代购”。国内消费者对“韩妆”的消费热情是韩国代购行业持续发展的动力，数据显示这一市场发展潜力无可限量。据中国报告大厅韩国贸易协会和化妆品行业最新统计称，2015年1至7月中国进口韩国化妆品规模达3.71亿美元（约合23.55亿元人民币，同比剧增250.6%，韩国化妆品在华市场份额达22.1%，同比提高12.3个百分点，韩国仅次于奢侈品牌发源地法国成为中国第二大化妆品进口来源国。
1.海外代购的定义
“海外代购”即代购商或经常出入境的个体或专业团队，帮消费者买到目标性的海外商品。随着国内消费者生活水平的提高和互联网技术的发展，代购成为一种新兴的消费手段。代购一般有三种模式，一是通过个人或专业的海外团队在海外购买。二是卖家通过国外网站或平台邮购，在国内分销。三是海外卖家在国外居住，帮国内买家购买。当前海外代购主要有两种途径，一种是C2C，即customer to customer的私人代购，包括熟人海外代购和职业私人海外代购，主要是通过委托私人的方式进行海外购买；另一种是B2C即businessman to customer的专业代购平台，称之为官网代购，是指设立相对稳定和合法的组织机构进行境外代购业务。
2.发展背景
首先，随着人们生活水平的提高，对商品的需求也越来越大，国外的商品种类多，质量较好，而且部分类别的新产品在国外上市时间总比国内早，这给予了海外代购发展的先机优势。另外中国的消费者由于关税，汇率等原因，要付出一倍甚至几倍的价格购买自己喜爱的进口产品。其中互联网技术的应用及普及，为海外代购业提供了电子商务平台的依托，海外代购行业的发展如鱼得水。最后，受消费者的心理影响，消费者普遍认为国外商品的质量略胜一筹。
二、对“韩之美”工作室的营销策略分析
目前国内海外个体代购大多以“淘宝”、“微信”“微博”为媒介开展网络代购活动，“韩之美工作室”代购通过个人的代购模式，前期针对身边朋友，通过淘宝销售，后期以高校学生为消费目标群体，在学校周边开设代购实体店，以实体店的形式快速进入市场，形成以学生为主的稳定客源；并结合“淘宝”线上进行代购活动。本文将结合“韩之美工作室“营业成果和4P②营销策略分析法分析该代购实践活动。
1.产品策略
韩之美工作室主要经营韩国品牌化妆品护肤品，有韩国顶级品牌（后、雪花秀、爱茉莉）、一线品牌（LG的欧蕙，SUM呼吸，爱茉莉旗下的赫拉等），中高档品牌（亦博、伊思、兰芝等），大众品牌（爱丽小屋、悦诗风吟、菲诗小铺、谜尚等）。市场上对不同等级品牌的消费需求参差不齐，尽管各类品牌都有涉及，但消费比例相差甚大。由于客源主要是高校大学生，各品牌的市场占有率分别为顶级品牌5%，一线品牌15%，中高档品牌20%，大众品牌高达60%。而结合“淘宝”线上销售，线上消费者以20岁以上消费力较强的女性为主，线上的消费主要集中于中高档以上的品牌。
韩之美工作室产品均来自韩国各专卖店及韩国各大免税店，由韩国代购人员采购、打包、最后人肉背货回国。韩之美工作室产品有现货和预订产品两种：对于现货产品，消费者可以直接下单拿货；对于预定产品，消费者需要联系韩之美代购负责人安排采购人员采购，由于预定产品需要采购带回国耗时较长，但是增加了产品正品的信誉保证，很多消费者愿意等待。
2.价格策略
大部分韩国代购的商品定价由商品进货价、邮费、劳务费组成，其中邮费还包括国内邮费和国际邮费，可见成本依旧偏高，这是国内韩国代购价格与韩国原价相比普遍偏高的原因。韩之美代购产品以行李物品的形式通过飞机托运人肉回国，中间省去了昂贵的国际邮费，因此韩之美工作室商品定价只由韩国免税店商品进货价和10%～15%的劳务费组成，与国内代购同行相比在价格上占有明显的优势。在价格方面的优势使韩之美工作室能够快速进入并占领以高校学生为目标消费群体的市场，这也是提升自身竞争力的一大重要保障。
3.销售渠道
韩之美工作室采用了多种销售渠道促进销售，并且取得了很大好的销售业绩，主要有：①韩之美工作室通过实体店向消费者展示具体产品，提供试用品，让顾客挑选适合自己的产品，以此形式进行现货销售；②微信推送广告，淘宝线上销售相结合。顾客淘宝下单，产品以快递的形式打包送到买家手里，利用淘宝这一销售渠道，产品可销往全国各地。③代理代销，韩之美工作室为更好的开拓市场长期招收全国各地区的代理，具体某些产品会大量囤货，通过代理销售出去。
4.促销策略
①韩之美工作室实体店前期为吸引更多顾客，针对首次消费的顾客，部分产品会以内部价售出（即低于正常售价）。②实体店经常开展“买满送”的活动，即顾客消费额达到要求的可送精美礼品一份；③为了淘宝能够积累信誉和增加销售量，淘宝店铺开展“买满”包邮活动，一般“买满”额度会设在500左右。 5.经营成果
本文采用数据分析方法整理对比韩之美工作室的淘宝和店铺收入，图1显示韩之美工作室从2014年9月开业到2016年1月的销售额数据对比，图中我们可以看出①在前3个月实体店铺销售额高于淘宝销售额，并且店铺、淘宝的营业额均在前4个月持续增长。②从整体来看韩之美工作室销售额波动幅度较大，根据店铺收入数据的波动规律可以把2015年2月和2015年8月作为中轴分为前期、中期、后期3个波动区间。③由于韩之美工作室是选址于高校周边，销售额在很大程度上是取决于学生的上学时间，从图中可以看出2月份的寒假和8八月份的暑假店铺销售额为0，而在每学期的开学的第一个月开始，实体店销售额开始呈上升趋势，到了接近假期的时候销售额又开始下降。④淘宝销售额虽然在理论上受时间空间的影响不大，但在各个时期也呈现出了它的不稳定性。⑤在实体店与淘宝店相结合的经营模式中，淘宝收入在前中期贡献值远高于实体店收入，最高可达到店铺的3倍。
实体店营业收入和淘宝营业收入构成韩之美工作室总收入，前期主要为投入宣传阶段，收入成果不大；由于前期宣传准备工作做得充足，后续营业收入明显大幅度提高，工作室开始盈利。影响工作室收入最大的因素就是高校的上学时间，学校开学时间分别为每年的3月和9月，因此在高校学生返校的前4个月份可实现盈利的最大化，而寒暑假则是进入代购周期的淡季。在代购淡季，代购商不能表现得消极被动，而是要积极了解掌握韩国产品动向，及时更新产品信息，为新一轮的代购周期做好准备。总之，要实现利益最大化就要把握好每个周期的营业额上升期，做好宣传促销工作，带动市场消费力。
三、存在的问题
如今蓬勃发展的韩国代购业可谓是机遇与危机并存。随着代购行业的壮大，代购商所面临的竞争与挑战与日俱增，这其中既让我们看到了商机也看到了危机，结果必将是缺乏竞争力的一方面临淘汰的危机。
所谓危机，国内韩国进口化妆品护肤品市场空间巨大，市场上假冒伪劣商品也如雨后春笋般鱼目混珠，严重伤害了广大消费者的利益。广大消费者在购买渠道的选择上也会更加谨慎。在代购这一行业能走多远在于能否得到消费者的信任，在运营的任一环节商家一旦失去顾客的信任，交易就无法进行。所以该行业的代购个体要以坚决杜绝假冒伪劣之风为职业道德基准，坚持诚信经营的操行，深刻认识到“顾客利益高于一切”，为广大消费者提供一个有保障有信誉的消费平台，这样才能树立消费者对本行业的信心。那种销售假冒产品以参与低价竞争的商家最后只能是害人害己，被消费者所摒弃，被市场所淘汰。
四、发展前景
海外代购作为新兴行业中发展较为迅速的一支生力军，拥有经济全球化的背景以及便捷的网络先天优势，是21世纪经济发展的新势力，自身发展的同时也为广大消费者提供了实惠的服务。代购行业在发展的同时，对代购商的要求也会随之提高，代购商应该提高自身的信誉和专业化程度，以专业的代购知识规范自身的代购行为，同时为消费者提供有保障的后期服务。代购行业的快速发展必定会带来激烈竞争，而其结果是优胜劣汰，如何在竞争市场中保持实力提高自身竞争力将是每个代购商面临的首要难题。总的来说，海外代购这个行业发展空间巨大，未来发展方向将朝着系统化规范化发展。
注释：
①韩之美工作室的前身是2014年3月开始的淘宝店铺，产品通过人肉带货保证产品质量价格降到最低，规模越来越大，于2014年9月创建韩之美工作室，拥有实体店铺、微信公众号、微信，做到线上线下结合销售。
②4P指产品（product）价 格（price）渠道（place）促销（promotion）。
参考文献：
[1]冯凯.网络海外代购业务分析[J].科技广场，2012（05）：129-130.
[2]聂禹生，孙艳香.网络海外代购发展现状及其营销策略分析——以淘宝店“11netbx”为例[J].管理视窗_商贸纵横，2015（36）.
[3]汪洋.我国海外代购存在的问题及对策研究[J].电子商务，2015（24）：72-73.
[4]中国电子商务研究中心.2013年年度中国电子商务市场数据监测报告[R]杭州：电子商务研究中心，2013.