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摘 要：随着博弈论研究和应用的不断深入，出现了更多新的理论和方法。由于现实社会经济发展的需要，博弈论在日常生活的各个方面，甚至是军事、政治等，尤其是在企业管理、绩效管理的应用越来越普遍，同时博弈论模型和规律为我们进行有效的绩效管理提供了有效的理论依据，对企业部门之间的协作提供了有效的解决策略。
关键词：博弈论模型 绩效管理 部门协作
一、囚徒困境博弈的基本模型及分析
模型：警察抓住两个合伙罪犯T和Q，却缺乏证据指证他们的罪行。如果其中至少一人认罪，就能够确认他们罪名成立。为得到口供，警察将两人分别关押，防止串供或者是結成攻守同盟，并给他们一样的选择机会：若有一人认罪，那么认罪的会被立即释放但另一位则将被判8年；若都认罪，则各自将会被判5年的监禁；当然若两人都拒不认罪，警察会因为缺乏足够的证据，处他们妨碍公务罪，各判1年。
若分别用-1、-5、-8来表示T和Q被判刑1年、5年和8年的得益，0则代表立即被释放的得益。那么可用矩阵来表示博弈
对T来说，Q有认罪和不认罪两种可能，如果Q选择不认罪，T不认罪得益为-1，认罪得益为0。那他应该选择认罪。假设Q认罪了，那T不认罪得益为-8，认罪的得益为-5。他还是应该选择认罪。所以在这个博弈中，不论Q怎么选择，T唯一的选择是认罪。因为在Q的两种选择中，认罪给T带来的得益都是最大的。反过来，同样的，Q的选择和T的完全相同。分析：此次博弈中，最佳结果是都不认罪。但由于T和Q没有串通，都追求自己的最大利益不顾对方，他们都不敢相信对方会有合作精神。由于这种结果具有必然性，很难摆脱，所以被称为“囚徒困境”。这个模型揭示了个体和团体理性之间的矛盾：从个人利益出发的行为往往不能实现团体的最大利益。同时，也揭示了个体理性本身存在的矛盾：从个体利益出发最终也不一定能够实现个体的最大利益。
二、囚徒困境在管理中的应用
假定企业扮演警察。生产和采购两个团队是囚徒T和Q。在绩效管理的过程中企业主希望两个团队能够团结起来，以此使企业的运营达到最好。于是，企业主召集T和Q，告诉他们，如果两个团队相互合作，配合起来努力的完成企业的目标，到年终企业会给两个团队发绩效奖金8万元；但假如一团队不协作而导致另一团队不能很好的发挥优势，那么不配合的一团队将要处绩效罚款5万元；而且有一方不配合的，则说明另一方或多或少都有责任，处3万元罚款；双方都不积极配合，每个团队罚8万元；罚款将被用于奖励绩效表现较好的团队。这就形成了博弈关系，两个团队处于“囚徒困境”的状态。
对采购部来说，生产部有合作和不合作两种可能，如生产部选择不合作，采购部合作得益为-3，不合作得益为-8。那他应该选择合作。假设生产部合作了，那采购部不合作得益为-5，合作的得益为8。他还是应该选择合作。所以在这个博弈中，不论生产部怎么选择，采购部唯一的选择是合作。因为在生产部的两种选择中，合作给采购部带来的得益都是最大的。反过来，同样的，生产部的选择和采购部的完全相同。从社会经济理性人角度来说，两个部门都会选择协作，以使得企业的效益达到最佳。两个团队分别获得8万奖励。但是在现实运营中，两个团队所有成员处在企业这个大环境中，两个团队不仅要处理好关系，也要和其他团队成员打好交道。在无法兼顾两个团队的利益时，就要有所取舍，而这种取舍的结果会直接影响到两个团队的合作。T和Q作为两个团队的决策者要根据决策对团队产生的影响和做出决策后从别的团队带来的影响来进行比较并有所取舍，由此而做的结果也会直接转化为对方做决策的根据。同时，决策的取舍还要受到T和Q的私人关系，T和Q与企业主，以及团队成员及其他部门主等私人情感的影响。所以说，各个团队都不是孤立的，无法在做决策时完全以经济社会的理性人来思考，并同时扮演社会人的角色。T和Q如何做出决策，主要取决于他们对以上多种因素的综合考虑。是否采用一个决策主要看主管对决策以后从对方那里获的收益大于还是小于决策对其他因素造成的损失，大体如下：如若这个决策从对方那里获的收益大于决策对其他因素造成的损失，那么就会采用这个决策，否则就不会采用。例如，由于生产团队对采购团队不满，决定不配合，那么生产团队会比较自己的决策成本和收益，而决策成本有显性和隐性之分。显性成本一般情况下比较容易判断，但隐性成本很难用量化来做出判断，所以只有依靠T和Q的主观判断了。当T和Q觉得不会出现隐性成本时，他们会对显性成本与收益进行比较：当显性成本小于收益时，就会采用不配合策略；反之，配合。当T和Q觉得决策可能会出现隐性成本的时候，他们将会结合隐性成本和显性成本，以便综合考虑，他们觉得配合策略显性成本和隐性成本的和会大于收益时，便会不配合，反之，配合。
通过上述的分析，可以看出在绩效管理中博弈的双方在决策中都是要追求利益的最大化，而不是简单地根据对方做出的决策做出针对性的回应。绩效管理有助于帮助企业实现利益最大化，但是不同部门之间的博弈都追求的是本部门的利益最大化。这样，明显地部门利益的最大化并不足以实现企业的战略目标和利益最大化，这两者存在着局部利益和整体利益的冲突。企业在绩效计划制定的初始阶段就必须充分地想到这些矛盾，并要在对绩效管理的实施和监督考核等环节的标准做出详细的规定，明确了解哪些决策能给部门带来利益最大化但是却不利于实现本企业整体的战略目标，并且要对这种决策制定出严厉的惩罚标准，使之与对部门的奖励，还要和部门主管的薪酬多少、晋升条件挂钩。要想找到实现公司战略目标和企业利益最大化之间最恰当的结合点，就要在制定绩效管理计划的时候，全面考虑，在实施过程阶段中不断地反馈信息，修正计划，唯有如此，才可能实现这两者之间的最佳利益结合点。
三、结语
1.全面认识博弈论方法对绩效管理的重要意义。通过对囚徒困境模型和模型在企业绩效管理中的应用进行分析，为管理者可以实施有效绩效管理做些理论上的探讨。在市场经济的环境中，企业间的竞争已达到白炽化的程度，行业内部的竞争逐渐表现为几个大集团间的直接对抗，企业应在充分了解竞争对手的前提下进行总体的经营战略和一般战略的决策。
2.建设企业文化，走出“囚徒困境”。通过对“囚徒困境”的分析，可以找出绩效管理过程中的不利因素。管理者常常在职工与职工之间、企业的眼前利益和长远利益、所有者与雇员设置一些“囚徒困境”来减轻压力。虽然可以得计于一时，但长期累积会造成企业内部不必要的内耗，只有遏制了“囚徒困境”，才能尽可能减少内部消耗，使企业得到稳健发展。
3.形成有效的绩效计划制定机制。 一个合理目标应该也是“可实现”的，还应该是“适度风险”的。通过绩效管理计划的制定，让每个员工心里都知道领导希望他们做什么，必须把工作干到什么样的地步，他们的工作怎样才能让个体目标和公司目标、个人利益和集体利益、近期利益和长远利益找到最佳结合点，是衡量绩效管理计划制定机制是否合理，是否完善的标准。
参考文献：
[1]彭素霞.浅谈如何做好绩效管理工作 [J].科技创业家，2012（7）.
[2]斯亚平. 公共危机管理体系博弈模型分析——略论政府的囚徒困境[J]. 中国行政管理， 2008（7）：31-34.
[3]张智.高新技术企业团队协作中的博弈分析[D].四川：四川师范大学，2011.3.
[4]谢识予.经济博弈论（第三版）.[M]. 复旦：复旦大学出版社：2006.
作者简介：王辽，女 ，山西永济人，企业管理专业。
关键词：博弈论模型 绩效管理 部门协作
一、囚徒困境博弈的基本模型及分析
模型：警察抓住两个合伙罪犯T和Q，却缺乏证据指证他们的罪行。如果其中至少一人认罪，就能够确认他们罪名成立。为得到口供，警察将两人分别关押，防止串供或者是結成攻守同盟，并给他们一样的选择机会：若有一人认罪，那么认罪的会被立即释放但另一位则将被判8年；若都认罪，则各自将会被判5年的监禁；当然若两人都拒不认罪，警察会因为缺乏足够的证据，处他们妨碍公务罪，各判1年。
若分别用-1、-5、-8来表示T和Q被判刑1年、5年和8年的得益，0则代表立即被释放的得益。那么可用矩阵来表示博弈
对T来说，Q有认罪和不认罪两种可能，如果Q选择不认罪，T不认罪得益为-1，认罪得益为0。那他应该选择认罪。假设Q认罪了，那T不认罪得益为-8，认罪的得益为-5。他还是应该选择认罪。所以在这个博弈中，不论Q怎么选择，T唯一的选择是认罪。因为在Q的两种选择中，认罪给T带来的得益都是最大的。反过来，同样的，Q的选择和T的完全相同。分析：此次博弈中，最佳结果是都不认罪。但由于T和Q没有串通，都追求自己的最大利益不顾对方，他们都不敢相信对方会有合作精神。由于这种结果具有必然性，很难摆脱，所以被称为“囚徒困境”。这个模型揭示了个体和团体理性之间的矛盾：从个人利益出发的行为往往不能实现团体的最大利益。同时，也揭示了个体理性本身存在的矛盾：从个体利益出发最终也不一定能够实现个体的最大利益。
二、囚徒困境在管理中的应用
假定企业扮演警察。生产和采购两个团队是囚徒T和Q。在绩效管理的过程中企业主希望两个团队能够团结起来，以此使企业的运营达到最好。于是，企业主召集T和Q，告诉他们，如果两个团队相互合作，配合起来努力的完成企业的目标，到年终企业会给两个团队发绩效奖金8万元；但假如一团队不协作而导致另一团队不能很好的发挥优势，那么不配合的一团队将要处绩效罚款5万元；而且有一方不配合的，则说明另一方或多或少都有责任，处3万元罚款；双方都不积极配合，每个团队罚8万元；罚款将被用于奖励绩效表现较好的团队。这就形成了博弈关系，两个团队处于“囚徒困境”的状态。
对采购部来说，生产部有合作和不合作两种可能，如生产部选择不合作，采购部合作得益为-3，不合作得益为-8。那他应该选择合作。假设生产部合作了，那采购部不合作得益为-5，合作的得益为8。他还是应该选择合作。所以在这个博弈中，不论生产部怎么选择，采购部唯一的选择是合作。因为在生产部的两种选择中，合作给采购部带来的得益都是最大的。反过来，同样的，生产部的选择和采购部的完全相同。从社会经济理性人角度来说，两个部门都会选择协作，以使得企业的效益达到最佳。两个团队分别获得8万奖励。但是在现实运营中，两个团队所有成员处在企业这个大环境中，两个团队不仅要处理好关系，也要和其他团队成员打好交道。在无法兼顾两个团队的利益时，就要有所取舍，而这种取舍的结果会直接影响到两个团队的合作。T和Q作为两个团队的决策者要根据决策对团队产生的影响和做出决策后从别的团队带来的影响来进行比较并有所取舍，由此而做的结果也会直接转化为对方做决策的根据。同时，决策的取舍还要受到T和Q的私人关系，T和Q与企业主，以及团队成员及其他部门主等私人情感的影响。所以说，各个团队都不是孤立的，无法在做决策时完全以经济社会的理性人来思考，并同时扮演社会人的角色。T和Q如何做出决策，主要取决于他们对以上多种因素的综合考虑。是否采用一个决策主要看主管对决策以后从对方那里获的收益大于还是小于决策对其他因素造成的损失，大体如下：如若这个决策从对方那里获的收益大于决策对其他因素造成的损失，那么就会采用这个决策，否则就不会采用。例如，由于生产团队对采购团队不满，决定不配合，那么生产团队会比较自己的决策成本和收益，而决策成本有显性和隐性之分。显性成本一般情况下比较容易判断，但隐性成本很难用量化来做出判断，所以只有依靠T和Q的主观判断了。当T和Q觉得不会出现隐性成本时，他们会对显性成本与收益进行比较：当显性成本小于收益时，就会采用不配合策略；反之，配合。当T和Q觉得决策可能会出现隐性成本的时候，他们将会结合隐性成本和显性成本，以便综合考虑，他们觉得配合策略显性成本和隐性成本的和会大于收益时，便会不配合，反之，配合。
通过上述的分析，可以看出在绩效管理中博弈的双方在决策中都是要追求利益的最大化，而不是简单地根据对方做出的决策做出针对性的回应。绩效管理有助于帮助企业实现利益最大化，但是不同部门之间的博弈都追求的是本部门的利益最大化。这样，明显地部门利益的最大化并不足以实现企业的战略目标和利益最大化，这两者存在着局部利益和整体利益的冲突。企业在绩效计划制定的初始阶段就必须充分地想到这些矛盾，并要在对绩效管理的实施和监督考核等环节的标准做出详细的规定，明确了解哪些决策能给部门带来利益最大化但是却不利于实现本企业整体的战略目标，并且要对这种决策制定出严厉的惩罚标准，使之与对部门的奖励，还要和部门主管的薪酬多少、晋升条件挂钩。要想找到实现公司战略目标和企业利益最大化之间最恰当的结合点，就要在制定绩效管理计划的时候，全面考虑，在实施过程阶段中不断地反馈信息，修正计划，唯有如此，才可能实现这两者之间的最佳利益结合点。
三、结语
1.全面认识博弈论方法对绩效管理的重要意义。通过对囚徒困境模型和模型在企业绩效管理中的应用进行分析，为管理者可以实施有效绩效管理做些理论上的探讨。在市场经济的环境中，企业间的竞争已达到白炽化的程度，行业内部的竞争逐渐表现为几个大集团间的直接对抗，企业应在充分了解竞争对手的前提下进行总体的经营战略和一般战略的决策。
2.建设企业文化，走出“囚徒困境”。通过对“囚徒困境”的分析，可以找出绩效管理过程中的不利因素。管理者常常在职工与职工之间、企业的眼前利益和长远利益、所有者与雇员设置一些“囚徒困境”来减轻压力。虽然可以得计于一时，但长期累积会造成企业内部不必要的内耗，只有遏制了“囚徒困境”，才能尽可能减少内部消耗，使企业得到稳健发展。
3.形成有效的绩效计划制定机制。 一个合理目标应该也是“可实现”的，还应该是“适度风险”的。通过绩效管理计划的制定，让每个员工心里都知道领导希望他们做什么，必须把工作干到什么样的地步，他们的工作怎样才能让个体目标和公司目标、个人利益和集体利益、近期利益和长远利益找到最佳结合点，是衡量绩效管理计划制定机制是否合理，是否完善的标准。
参考文献：
[1]彭素霞.浅谈如何做好绩效管理工作 [J].科技创业家，2012（7）.
[2]斯亚平. 公共危机管理体系博弈模型分析——略论政府的囚徒困境[J]. 中国行政管理， 2008（7）：31-34.
[3]张智.高新技术企业团队协作中的博弈分析[D].四川：四川师范大学，2011.3.
[4]谢识予.经济博弈论（第三版）.[M]. 复旦：复旦大学出版社：2006.
作者简介：王辽，女 ，山西永济人，企业管理专业。